登陆注册
249300000050

第50章 经商中的胜利秘诀——商业谈判中的博弈 (2)

第十九章经商中的胜利秘诀——商业谈判中的博弈 (2)

有一个这样的故事:某个穷困的书生A为了维持生计,要把一副字画卖给一个财主B。书生A认为这副字画至少值200两银子,而财主B是从另一个角度考虑,他认为这副字画最多只值300两银子。从这个角度看,如果能顺利成交,那么字画的成交价格会在200~300两银子之间。如果把这个交易的过程简化为这样:由B开价,而A选择成交或还价。这时,如果B同意A的还价,交易顺利结束;如果B不接受,那么交易就结束了,买卖也就没有做成了。

这是一个很简单的两阶段动态博弈的问题,应该从动态博弈问题的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。由于财主B认为这副字画最多值300两,因此,只要A的还价不超过300两银子,财主B就会选择接收还价条件。但是,再从第一轮的博弈情况来看,很显然的,A会拒绝由B开出的任何低于300两银子的价格,如果说B开价290两银子购买字画,A在这一轮同意的话,就只能得到290两;如果A不接受这个价格,那么就有可能在第二轮博弈提高到299两银子时,B仍然会购买此副字画。从为人类的不满足心来看,显然A会选择还价。

在这个例子中,如果财主B先开价,书生A后还价,结果卖方A可以获得最大收益,这正是一种后出价的"后发优势"。这个优势相当是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。

事实上,如果财主B懂得博弈论,他可以改变策略,要么后出价,要么是先出价但是不允许A讨价还价,如果一次性出价,A不答应,就坚决不会再继续谈判来购买A的字画。这个时候,只要B的出价略高于200两银子,A一定会将字画卖于B。因为200两银子已经超出了A的心里价位,一旦不成交,那一文钱也拿不到,只能继续受冻挨饿。

博弈理论已经证明出,当谈判的多阶段博弈是单数阶段时,先开价者具有"先发优势",而双数阶段时,后开价者具有"后动优势"。这在商场竞争中是非常常见的现象:非常急切想买到物品的买方往往要以高一些的价格购得所需之物;急切于推销的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样,富有购物经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢,即使内心非常想买下某种物品都不会在商场店员面前表现出来;而富有销售经验的店员们总是会劝说顾客,"这件衣服卖得很好,这是最后一件"之类的陈词滥调。

商场中的讨价还价正如书生A与财主B之间的卖与买一样,都是一个博弈的过程,如果能够运用博弈的理论,定能够成为胜出的一方。

谈判里的“胆小鬼策略”和“让步之道”

在谈判里如果你总是表现的像一个胆小鬼,而不是处处占据主动,也许在谈判中,你可能获得更有利的地位。

古代英格兰的律法规定,答应海盗勒索的公民要受到严惩。假如沿岸的居民只是告诉海盗说,他们绝对不会给钱,海盗可能不会相信。

在很多蹩脚的电影中都有这样的情节:两个黑帮大佬都想向对方展现自己无比的勇气,所以他们决定各自开着豪华汽车对撞,那个先打方向盘的就输了。当然,一般电影里面主角总能坚持到最后,并且赢得胜利。我们把策略集定为如下:

A:胆小鬼策略。

B:勇士策略,硬磕到底的策略。

如果双方都取A策略,双方都会草草收兵,都没有得到什么好处。也不会受多大的损失。如果双方都取B策略,硬碰硬,结果对双方都是非常悲惨的。如果一方选择A而另一方选择13,那么选择A的一方将会失败,而选择13的一方将取得胜利。

这个博弈显示了“两军相遇勇者胜”的道理。但除此之外,它还说明了更多的东西。如果两军都是勇者,结果对于双方将是一场毁灭性的灾难,双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是胆小鬼,双方都将无所收获,但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是胆小鬼,那么前者将得到最高的报酬而后者虽然没有遭受大损失却落得个“懦夫”的贱名。

如果一个对策者在他的对手看来是“不合理的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”,或者说是“视死如归”的、“大无畏”的,那么在胆小鬼博弈中他就处在有利的地位。

“高明”的博弈者可能醉醺醺地爬进汽车,把二锅头酒瓶扔出窗外,让每一个人都看清楚他醉成什么样子了;他戴着黑墨镜,让别人明白他什么也看不清;汽车一开到高速,他就弄下方向盘,把它扔出窗外。如果对手看到,他就赢了;如果对手没有看到,他就有麻烦了;如果对手也这样,那就有好戏看了。在商场上以报复著称也可以得到好处。生意人往往会试图通过打官司来报复,只是请律师必须花一大笔钱,因此,要是有人已经对你造成伤害,把它忘掉往往会比采取法律行动来得好。

不过,要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道,那么他们就会避免让你找到反击的借口,最好用的法律复仇策略就是让别人相信,假如有人真的侵犯了你的合法权利,你绝对会拼了命地告到底。做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会,经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是,这样不理性的人反而可能比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。陷自己于被动陷自己于被动可以提高谈判的优势。假设你是一位谈判代表,而你能证明你无权作出让步,也许就能顺利成交。比如产品对买方的价值为3000万元,而产品对卖方的价值为2000万元。卖方只要能让买方相信说,他没办法用低于2900万元的价格出售该产品,他就可以得到好处。当然,买方也可能会怀疑卖方是为了提高本身的谈判优势而说谎。

把主动权交给目标和自己不同的代理人往往可以提高本身的谈判优势。假设在上述的博弈中,买方请了一位专业的谈判代表。他的专长于赢得理想的交易,或是退出谈判。虽然对买方来说,花2900万元比买不到产品要划算,但谈判代表宁可使谈判破裂,也不愿意因为拿下糟糕的交易而坏了自己的名声。

谈判本质上都是非零和的。不管最后谈成什么结果,达成协议总比不达成协议要好的多。胆小鬼的策略也包括适时的让步策略。除了上面说的要把主动权交给对方,自己不轻易表态外,该让步还要让步,有时后退一步,就会海阔天空,金庸的小说天龙八部里有个珍珑棋局,讲的就是后退一步反而致胜的道理,珍珑棋局多年来无人破解,结果傻和尚虚竹自杀了一步,没想到一步蠢棋,却让自己赢得了整个棋局的胜利。所以在谈判中也是一样,懂得适时让步虽然看似胆小懦弱,其实却是明智的策略。因为任何一方的过于强势都不是最优策略。谢林讨论过两国军事对抗的例子。若一国先动员军队进入战备,另一国不动员战备,则先动员一方得益为a,不动员的国家得益为c;若两国都动员军队,双方剑拔弩张,则每国得益都为0;若两国都休战,则双方各得b。这里,a>b>c>0。显然,如写成"2×2"矩阵,这里有三个纳什均衡:(c,a),(a,c)与混合策略均衡。而在混合策略均衡中动员军备的均衡概率P=。谢林敏锐地指出,"c"是对方在我方先发制人时的得益,但这里,为了让先发制人方降低动武的概率P,也需要提高对方的得益"c"。而"提高c"就是先发制人一方对对方的让步!

如果在谈判过程中,对方强烈要求让步的地方,就是对方对于谈判利益的需求的所在。在这个时候,如果能做出适当的让步,那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步,(记住:让步的同时是要在对方以其他的方面也做出让步)所以,当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候,也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候,对公司而言不是一场危机而是一个机会,因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见但也没有行动。

虽然许多谈判者也知道这个道理,但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件,这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件,要么由于僵化而使谈判陷入僵局;要么被迫做出让步而一发不可收拾。

多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点,向右让步才可真正实现。灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。

诚信经营

企业经营不讲诚信,在世界上任何一个国家都存在,任何成熟市场经济国家都有诚信需求。从1994年墨西哥危机到阿根廷的危机,以及2001年位于世界500强前列的美国安然公司的破产事件,无不说明这个问题。这就是说,成熟市场经济并不能从根本上以成熟代替诚信。但是,问题在于社会和企业怎样看待和对付这种不讲诚信的企业和行为。在一个社会中,少数企业经营不讲诚信并不可怕,可怕的是一批企业经营不讲诚信,社会对这种不讲诚信的行为麻木不仁,企业之间还相互效仿。

在我国现实生活中存在的五花八门、毫无诚信的经营行为,已经成为人们见怪不怪的“正常”现象。企业间的诚信缺失必然导致交易效率下降和交易成本上升。一些企业偷税、骗税、骗汇和走私活动猖獗,一些企业任意变更或撕毁经济合同。我国企业假破产真逃债的规模已经由过去的几百万元上升到数亿元水平。由于企业间相互拖欠货款,使得企业间互不信任,如履薄冰,现实的交易行为已经倒退到“一手交钱,一手交货”的原始的交易状态,使得企业间交易效率下降,交易成本提高,这种做法极大地制约了社会主义市场经济的发展。一些企业财务失真,明目张胆地编造假账假数据,违反财经纪律的行为屡禁不止。……所有这些无一不是我国企业经营诚信缺失所致。

同类推荐
  • 30岁前要学会的33堂礼仪课

    30岁前要学会的33堂礼仪课

    礼仪小至影响一个人的形象和声誉,大至决定一个人的前程和命运,礼仪上的一点小小的疏忽,都会为你带来危害和麻烦,使你的形象一落千丈,事业功败垂成。30岁是一个人成长中的标志性阶段,如果你30岁前还没有掌握相关的礼仪知识和准则,30岁后你在人生的各种场合将会举步维艰。本书总结出了最重要的33堂礼仪课,解说了仪表礼仪、社交礼仪、谈话礼仪、应酬礼仪、用餐礼仪、生活礼仪、商务礼仪、职场礼仪等生活中必须要接触的所有礼仪规范,让你在趣味而活泼的礼仪课堂中,领略礼仪的魅力,学习礼仪的知识,在潜移默化中塑造自己的优雅形象,提高自己的礼仪技能,在30岁后的人生中用礼仪走遍天下,赢得一切!
  • 中国传统文化中的14堂心灵修行课

    中国传统文化中的14堂心灵修行课

    戏曲、中医、文字、书法、诗词文赋、香茗、俗词俚语……悠悠千载,中国文化莫不徜徉在易儒释道的玄妙境界里,诉说着千载岁月中的至情至景至人,追寻着至真至纯至美的心灵胜境。在字里行间感知人生欢喜,在烦扰的尘世间修得一颗清净空灵之心,饮足幸福之泉,畅然游于红尘俗世间。
  • 说话恰到好处 办事水到渠成

    说话恰到好处 办事水到渠成

    这是一个风云激荡的年代,这是一个机会频生、奇迹迭出的时代,这是一个人人都渴望成功的时代,每个人都必须在竞争中求生存,必须在思考和学习中塑造自己,通过本书的学习,你必将学到许多实实在在的成功方法,这些都将成为你今后生活、工作、事业中的指南。
  • 培养青少年观察思考的断案故事

    培养青少年观察思考的断案故事

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。
  • 气质改变人生

    气质改变人生

    气质,可谓是现代人最关心的话题之一,然而,气质又是如此的令人难以琢磨,究竟什么样的气质是最好的?具有什么样的气质才会获得成功呢?尽管我们常常会向自己提出种种疑问,但却始终不能得到一个满意的答案。其实,气质并没有好坏之分,只要在认识了自身气质的基础之上,采取适宜的方法善用气质就一定会获得成功的。 本书将在清晰的阐述气质的同时,教会读者如何去分析自己的气质特点和判断气质的类型,并针对不同的特点和类型,使读者得到有效的善用自身气质的方法,以获得更大的成功。
热门推荐
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 老茶客经典闲话

    老茶客经典闲话

    人们爱啖茶,其目的就是聚会:茶馆就是摆龙门阵的论坛,三教九流天所不有,其中精彩在茶水的滋润下汩汩而出。将这些玄龙门阵汇集成册,就是这本《老茶客经典闲话》。老茶客爱啖茶,啖必醉,醉必筛话,姑且听之……
  • 邪颜

    邪颜

    林来仪,二十一世纪的集团总裁,孤儿身份。因为小时候亲眼目睹父母之间的爱情破裂,所以她从来不相信爱情。却因为被一个差不多年龄大小的女孩儿所救而相信了友情。却不想,最后却死在了这份相信上。天不亡她,穿越时空,她成为了天凤王朝的公主,身份尊贵。却不想因为天生体弱让人大做文章,被皇帝送至皇宫中的一处荒岛,无人问津,自生自灭。她林来仪,虽然生得一副残破的病弱身躯,却有着一颗不似常人的心态。她不畏惧生死,更怕感情方面带来的挫折。原本以为穿越异世有父有母的她会很幸福的生活着,却不想,穿越换来的却是这样让她更为痛苦的结果。小小的她没有能力保护她想要保护的人,最终导致她们在自己面前死去。她发誓,宁可负天下人亦不让天下人负她。这辈子,既然老天爷重新给了她生命,那么她会留着这具苟延残喘的身体,好好的活着。但她绝对不会这么窝囊的活着,她要让那些抛弃和轻视她的人看清楚,她林来仪不是普通人。就是快死了,也绝对不让任何人低看她一眼。这一辈子,她要站在世界的巅峰,俯瞰大地。亲亲朋友们多多支持吧,这文是女强文,但是再强女主也是有弱点的。喜欢的就支持收藏留言吧。谢谢大家了。倾城新坑《风云皇后》简介:一场邂逅,演绎了一段感人心扉的爱情;一个女子,演绎了一段世人震惊的传奇;重重误会,幸运的邂逅成为痛苦的源头;风云女子,却因他的无情走远心痛难耐;曾经最美,却再难让时光倒退回到过去;他的温柔,不再为诺言般永远为她绽放;风云皇后,从此任风云掩盖她满身光华;她,穿越而来,带着前世满身的光华,投生天佑王朝,降生当朝定安王爷府。出生当晚,金光普照着整个天佑京都,定安王爷喜得此女,兴奋自然不言而喻,故取名倾城,随父姓沐。他,天佑最尊贵的皇帝,冷酷无情心狠手辣是他的保护色。微服出巡散心的他遇上了女扮男装的‘他’,竟会彼此交心。回宫的他被迫娶了名门闺媛,当再次寻‘他’时,为何‘他’却人间蒸发?当这无情帝王遇上传奇倾城,他们之间将会上演怎样的传奇故事呢?本文男配无数,当美男一一现身时,亲们可以踊跃报名领养,先来先得。(注:给点神秘感,这里就不给你们一一介绍美男的性格特征了)推荐文文:《夺吻》晗晗的现代文,贴近我们的生活,绝对精彩十足。《凤厨邪女》依然悠然的玄幻文,绝对让你大饱眼福。《恶女御夫》莲子儿《红颜独憔悴》苍寞寞《弃妃反休夫》七月紫音《邪恶小娘子》
  • 广袤绮丽的地理(科普知识大博览)

    广袤绮丽的地理(科普知识大博览)

    本书具有如下特点:1.针对性强。针对青少年的实际需要,选取的均是青少年感兴趣又并未深入了解的信息。2.编排科学。在学科类别的设置上,内容的选择安排上,都有相当的科学性。3.难易适中。既不过于艰深,也不流于肤浅。本书编撰更得到了众多学科专家、学者的高度重视和具体指导。他们的辛劳从书稿的框架结构到内容选择,从知识主题的阐述到分门别类的归集,从编写中的问题争议到书稿最后的审议等全部过程,从而使本书具有很高的权威性、知识性和普及性。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 你也能成为奥巴马

    你也能成为奥巴马

    他是黑人,出身卑微,父母离异,当过街头混混,吸过毒,打过架,如果需要找一个反面教材,从前的他就是最好的例子。但是,厚积薄发的奥巴马用亲身经历告诉人们,只要改变就有成功的希望。任何一个成功的人都是一个优秀的推销员,自己就是最大的商品。
  • 八岁小狂后

    八岁小狂后

    传说她是一个煞星,她一出生,她那温柔美丽的娘亲就到阎王那里报到去了。别人都说是她克死了她自己的娘亲。于是乎!她那王爷老爹就故意将她遗忘,任其自生自灭。在这陌生的古代,她照样能够随心所欲,翻手为云覆手为雨!江湖、皇宫,乃至整个天下,都尽在她的手中掌握。没爹疼、没娘爱,她照样活得精彩!要知道,其实她可是来自二十一世纪的暗夜公主,IQ200,跆拳道十段九级的顶级高手!更是古老而又神秘的隐世家族后人,她一出生,灵魂便带着神秘异能,且那异能会随着自身的修炼以及灵魂的增长,不断变强。想欺负她,找死!不屑她,找抽!敢命令她,欠扁!管你是我老爹还是天王老子,敢惹我,我就让你们瞧瞧什么叫混世小魔女!感情,什么东西?不知道,也不想知道,对于一切未知的东西,没兴趣!可当他散尽三千后宫,放弃帝王之尊,只为博她一笑时,她,迟疑了·····
  • 撒旦倾情:邪魅总裁的烙痕

    撒旦倾情:邪魅总裁的烙痕

    十三岁,她被他莫名其妙地被收养,然后被打包放在礼物盒里送给他,以为是救赎,却是从此跌入地狱。在别人面前,是挂着招牌式,淡淡笑容的公主,而在萧家则是被关在别墅里。她努力地生活,努力地笑。十八岁,他修长的手指过处,衣片纷飞,撒旦再次降临,他亲手打开她的封印,带着嗜血的味道,手被匕首穿过,生日上带血而旖旎。他开始报复,她逃,他抓,她才知道,有一种逃亡叫做逃无可逃。那么就面对吧……隐忍多年,她破茧成蝶,以为逃开他的掌心。只是,她突然发现,一切不过是一个黑暗的阴谋,他竟然是……推荐我家亲爱的姐姐的作品:http://m.pgsk.com/a/270029/《王爷,别再逼臣妾了!》小棉裤