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第19章 说服他人攻心术(3)

一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水,一杯热水。当先将手放在冷水中,再放到温水中,会感到温水热;先将手放在热水中,再放到温水中,会感到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉,这就是"冷热水效应"。

这种现象的出现,是因为人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣不一致,也不固定。随着心理的变化,秤砣也在变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,就是受这"秤砣"的影响。人劝说中,善于运用冷热水效应就可赢得某种心理优势,进而获得主动,增添制胜砝码。

平白无故地劝说一个人同意你的建议,不会那么容易,但如果运用一下冷热水效应,原本很难的劝说也就变得简单了。对此,鲁迅先生做了一个很好的诠释。鲁迅先生说:"如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。"鲁迅先生的精辟论述,谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议"把房顶扒掉"时,对方心中的"秤砣"就变小了,对于"墙壁上开个窗口"这个劝说目标,就会顺利答应了。

一次,一架民航客机即将着陆时,机上乘客忽然被通知,由于机场拥挤,无法降落,预计到达时间要推迟1个小时。顿时,机舱里一片抱怨之声,乘客们在等待着这难熬的时间渡过。几分钟后,乘务员宣布,再过30分钟,飞机就会安全降落,乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟,广播里说,现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟,乘客们却喜出望外,纷纷拍手相庆。在这个事例中,机组人员无意之中运用了冷热水效应,首先使乘客心中的"秤砣"变小,当飞机降落后,对晚点这个事实,乘客们不但不厌烦,反而异常兴奋了。

利用冷热水效应,还可以开导陷入愁苦的人们,使人们发现生活的乐趣,变哀愁为喜乐。一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转,一脸苦相,他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说:"你愿意不愿意离开你的妻子?愿意不愿意丢弃你的孩子?愿意不愿意拆掉你的破房?"朋友一一答"不"。哲人说:"对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣,庆幸有一个可爱的后代,庆幸有一间温暖的旧屋,你应该为此高兴啊!"于是,这位朋友的愁苦脱离了眉梢,忧郁离开了额头。

在这个寓言式故事里,哲人运用冷热水效应,缩小了朋友心中的"秤砣",从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决定的,而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效应,可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

冷热水效应用在劝说他人上,就相当于你想让对方接受"一盆温水",为了不使他拒绝,不妨先让他试试"冷水"的滋味,再将"温水"端上,如此他就会欣然接受了。这其实是一种攻心的技巧,其实,"温水"还是那杯温水,并不会因为别人的劝说就变热。但将冷热水效应稍加利用一下,就会让人们从心底改变对"温水"的看法,觉得它变热了。

一句话顶十句话

有时候,确立态度只在一念之间。然而在很多时候,我们不得不承认,命运是不可改变的,改变的也只是人们对于事情的态度。一位西方哲人说过:"愿意的人,命运领着走;不愿意的人,命运拖着走。"其实,人的一生,常常会因为一个人,一件事,甚至一句话发生根本性的改变。古今中外,有很多人都是因为别人的一句话而走上了幸福成功的人生道路。因此,人们在劝说的时候,没有必要抓住被劝者不放,话说到点子上,一句话就可以点醒一个人的人生。

说话做事要简洁有力,才能信服于人。能用一句话说清楚的事情,不要用两句,能用一个字表达明白的,莫用两个字。如果能简简单单说明白的事,却哕哕嗦嗦了一箩筐,肯定让人反感,引人不快,让人心理不耐烦。由于刺激过多、过强或作用时间过久,而引起心理极不耐烦或逆反的现象叫做超限效应。

一次,马克·吐温在听牧师演讲时,最初感觉牧师讲得真是太好了,太感人了,打算捐款100美元。十分钟过后,牧师还没有讲完,他开始不耐烦了,决定只捐些零钱。又过了十分钟,牧师仍没有讲完,他决定不捐款了。在牧师终于结束演讲,开始募捐时,过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐,还从盘子里偷走了2元钱。

在我们的日常生活中,这样的情况比比皆是。大文豪高尔基说,如果有个人说起话来废话连篇,这就说明他自己也不甚明了他说些什么。所以,我们在劝说他人时,一定要做到言简意赅,简短有力。让自己的话,能够像一粒沉甸甸的石子,在人们平静的心湖里激起层层波浪。

邹韬奋先生应邀,于1936年10月19日在上海各界公祭鲁迅先生大会上发表了演讲。他的演讲只有一句话:"今天天色不早,我愿用一句话来纪念先生。许多人是不战而屈,鲁迅先生是战而不屈。"通过这一句话,我们既能够感受到里面蕴含着极为丰富的内容--既有对当时政治战线、思想战线、文化战线上"不战而屈"的投降派的谴责,又有对鲁迅先生"横眉冷对千夫指"、勇敢战斗、决不屈服的品格的赞颂。

一名风湿病患者来到著名的温泉,询问经理:"这里的泉水是否真对身体有益?洗过温泉浴会觉得好些吗?"经理该怎么回答呢?是要立马介绍泉水的构成,还是温泉浴对人体的好处以及它长久的历史?

这位经理很聪明,他没有长篇累牍地介绍,而是用一句幽默的话语说:"要我举一个例子吗?去年夏天来了位老人,身体僵硬得只能坐轮椅。他在这里住了一个月,没付账就自己骑自行车溜了。"结果,患者愉快而又信服地留了下来。

经理并没有对这位老人进行苦口婆心的劝导,而只是说了一句话,却胜过了说百句话的效果。

一句话铿锵有力,激发了人们奋起抗争的勇气,战斗不止。1948年,牛津大学举办了一个主题为"成功秘诀"的讲座,邀请丘吉尔前来演讲。

演讲的那一天,会场上人山人海,全世界各大新闻媒体都到齐了。丘吉尔用手势止住大家雷动的掌声,说:"我的成功秘诀有三个:第一是,决不放弃;第二是,决不、决不放弃;第三是,决不、决不、决不能放弃。我的演讲结束了。"

说完他就走下了讲台。会场上沉寂了一分钟后,突然爆发出热烈的掌声,那掌声经久不息。

说得多,不如说得精到有力,说得恰到好处,说得拨动人心。这样的话,一句顶十句,这样的话,可以让人顿然醒悟。

不说话的说服策略

西方国家流传着这样一句古谚语:"一个人的话太多,代表他说话是不用脑子的。"现代心理学家则认为,无声语言所显示的意义,要比有声语言多得多,而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式:人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。

也许这个公式中的比例还不够准确,但它却着实反应出了无声语言在人际传播中的强大作用。因此,劝说的最高境界不仅会用嘴说,还要懂得如何用"不说"来说。

劝说的重点就在"攻心",那么,我们就要学会以"心"为重,针对我们要攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的"死穴",说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的"策略高手";并非多说或口若悬河才是说话高手。

在兵法中讲"不动如山",就是以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,以无为牵制对方的积极。"不动如山"的战略打得就是一种心理战,换做平常的话说,即用最小的成本掌握胜算,驱敌退敌于无形无声无为之中。

同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用"无声胜有声"的策略,也就是用"不说话"的说话术,用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话,反而会比你滔滔不绝来得有效。

一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他感到十分高兴,但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算,他决定以250万元为底价的价格出售这台机器,他胸有成竹地告诉别人,他已准备了充足的理由要说服对手成交。

议价会议时,他竟然以沉稳的气势不说一句话。果然,过了几十分钟,大家的客套话说完了,买主首先沉不住气了,他滔滔不绝地对机器进行挑剔,希望把价格砍得更低。

然而,面对买主的一再杀价,这位印刷厂老板依然表现得镇定自若,他一言不发,只是报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪,甚至乱了方寸,因为买主完全想不透他到底在玩什么花样,他也不反驳,也不据理以争,完全和买主所设想的不同。这时,买主心头一惊,心想:难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主,所以才如此镇定?

最后,买主按捺不住了,心理防御完全崩溃,低声咬着牙说道:"这样吧!我出350万元,但除此之外,一个子儿也不能多给了。"

350万元,这比印刷厂老板原来的估计要高出许多,这是他始料不及的,就这样,印刷厂老板"不说话"就顺利卖出了旧机器。

事后,别人问他为何如此有信心,敢用如此大胆的策略。

原来,他早就听说这位买主因为和股东拆伙,手上资金不多,但最近又接了一批货要印,没有机器肯定交不了货,一旦违约损失更惨重,他是无论如何都要买的,为了压低价格,他只能虚张声势、投石问路,试试能不能省点钱,事实上,只要卖方不要太积极回应,感觉上好像可卖可不卖,或者已经有人抢先出价了,买方心理上就会开始恐慌,深怕价格出得太低,失去了这台旧机器,因此才会急着出高价买下。

运用"不说话"的攻心策略,关键在于选择合适的时机,时机选择不对,这个战术也是无用武之地的。此种战略属于反其道而行之的策略,当别人都以为你会为某个劝说做足了准备的时候,你反而采取不战而战的策略。这就会让对方一时乱了方寸,如果遇到耐不住性子的对手,那么他就会在你说出底限之前,就先缴械投降。

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