其实，山田本一获胜的秘诀就缘于一种"登门槛效应"的心理。"登门槛效应"又叫"得寸进尺效应"。加拿大心理学家经过研究发现：如果直接提要求，会有46%的多伦多居民甘愿为癌症学会捐款；而如果分两步提出要求，即前一天先请居民们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则有近90%的居民愿意捐款，也就是说，愿意捐款的人数几乎增加了一倍。
在求人办事的过程中，我们不难发现，在你需要得到别人的帮助时，如果你一开始就提出较高的要求，则往往容易被拒绝；而倘若你先提出较低的要求，被对方接受后再去适当增加要求的分量，则成功的几率就会很高，这种现象就是被心理学家定义的"得寸进尺效应"。
其实，"得寸进尺"效应，是一种循序渐进的诱导法。心理学家告诉我们，从心理学上讲，每个意志行动都有行动的最初目标。人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。
总而言之，"得寸进尺效应"反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向，是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。因此，"得寸进尺效应"也叫"登门槛效应"。
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是"登门坎效应"对人的影响。明代洪应明也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说："攻之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。"在求人办事中，将这一心理效应加以应用，就很容易达成所愿。
让对方甘愿效力的"锅子理论"
阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依（巴依相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。而阿凡提古灵精怪的处事作风，也为后世人津津乐道。
据说有一天，一个家境贫寒的小姑娘为了给母亲煎药，在万般无奈之下，到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借他家那口金锅子，巴依当然不肯，还把小姑娘赶出了门。这事正巧被阿凡提看见了，最后巴依把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让小姑娘拎了一只铁锅子出门。
第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅，巴依好奇地问："阿凡提，你带这个小锅子来干吗？"
阿凡提故作神秘地说："老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！"
巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提精神有问题，为了得到这只小锅，他装模作样地说："是啊！是啊！我昨天借给你锅子时，它正怀着孕呢！"然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说："阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。"
从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。
过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说："巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。"
巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。
谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说："巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！"
巴依大吃一惊，瞪起眼骂道："放屁，锅子怎么会死呢？"
阿凡提立即提高声音说："巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会死呢？"
贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为大家的笑柄。
聪明的阿凡提不愧是位高明的说话大师，他先摸清对方的性格特点，然后欲擒故纵，诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒，达到借锅子的目的。
诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好，掌握对方的心理弱点，让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如，你想让对方向你透露某信息，可以先找出对方感兴趣的话题，引起对方的好感，待其削弱对你的防备心理，然后再伺机而行，一定能如你所愿。
求人办事之锦囊妙计
事在人为，任何事都是离不开人。求人办事是一件充满艺术性和挑战性的学问，因此，需要掌握一些求成的捷径。
1.踏破铁鞋
求人难，难得就像"踏破铁鞋无觅处"，但只要你拿出"跑断腿，磨破脚，说烂嘴"的决心来，你所求之事也就"得来全不费功夫了"。因为"磨"能使对方不断积累微小的心理负担，当这种心理负担大到一定程度时，对方就只能让步了。
"磨"的要诀如运用得当，固然在求人中能化腐朽为神奇，但也需要讲究策略。不要死缠烂打去乱"磨"，让别人误以为你在耍无赖。而是要"磨"到点子上，才能"磨"出好事来。
2.攻击软肋
柯南道尔很少给别人签名留念。有一次，他收到一封从巴西寄来的信，信中说："我很希望得到一张您亲笔签名的照片，然后，我将它放在我的房间里。这样的话，我不仅天天可以看见您，而且我坚信，若有贼进来，一看到您的照片，肯定会吓得屁滚尿流，逃之夭夭！"
收到信的当天，柯南道尔就很爽快地给对方寄去了一张亲笔签名的照片。
求人办事，一定要在小处着眼，虚处做功，单拣好听的话说，拣喜欢的事去做，挖空心思迎合所求之人。只要挠到对方的心窝里去，对方才能心情舒畅，通身舒坦，所求之事也就好办多了。要知道只有善于刺探对方的心意，才能针对性地发起进攻。
3.瞒天过海
一般来说，求人办事者是处于不受欢迎的地位的。那么，在求人办事中，就需要制造假象，迷惑对方，使对方对一些司空见惯的事，产生麻痹大意的思想，然后积蓄自己的力量，捕捉时机，一举出击，让求人的过程变成追求共同利益的过程，最后达到自己的目的。
4.逼上梁山
求人办事，在正常渠道行不通的时候，就需要专挑对方最痛处下手，在对方最害怕的地方开刀，断其后路，将对方逼到"墙角"，那么，对方一定会妥协让步。当然，这个方法难免会有些偏激，不到万不得已的地步，还是不用为妙。毕竟，做人要多留条后路，以免得罪人。
5.抛砖引玉
抛砖引玉如果用在办事上，抛砖就是"予"，是"取"的手段；引玉是"取"，是"予"的目的，欲取才予。所以，善于"予"才能有所得。但"予"又不是简单的给予，而是有所企图和有所目的的给予。由此可见，在办事中善于及时抛"砖"，也是一门攻心的技巧。
6.八面玲珑
人类对于任何事情的见解和看法，都是形形色色、见仁见智的。某一个正确的见解和办法未必始终正确，因此，我们必须顺应天时、地利以及人和的变动而不断加以改变。如果过于固执而不知变通，无异于作茧自缚，最终使得自己动弹不得，寸步难行。
7.狐假虎威
求人办事，要敢于"狐假虎威"。依靠更有威势的第三者的压力或名头，显然更有利于促成所求之事。当然，借势也要有技巧，否则弄巧成拙，就永远没有缓和的余地了。首先，在求人的过程中，态度要不卑不亢，使所求之人对你产生与众不同的感觉。第二，在不经意之中，流露出你与强大的第三者之间的关系，使对方不由得听之信之。
8.挥洒泪水
人心都是肉长的。在求人办事的关键时刻，不失时机可怜兮兮地滴下几滴眼泪，可以迅速调动起对方的同情心，使彼此首先在感情上靠近，产生共鸣，这就为问题的解决打下了基础。其实，哭是罪常见的情感之一，但善于攻心者，总能把它当做一种求人办事的精锐武器。
