从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判我们可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
多备几套谈判方案
制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
针对这种情况，有经验的生意人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法：
（1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你提供给对方的不同于现时谈判目标的新条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈判。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。
在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你觉得那是你唯一可以做出的选择。
谈判桌上的兵法修炼
谈判的双方为了各自的利益，都会使出浑身解数来与对方周旋，谈判桌上常常是剑拔弩张、你争我斗、各不相让。那么，如何才能克敌制胜，占据谈判的主动权呢？以下的一些方法是你在谈判桌上要必须用到的：
1. 旁敲侧击，出奇制胜
暂避锋芒、旁敲侧击，是人们在说话办事时常用的技巧。作为一种谈判策略，它也具有很强的实用性。它主要是指在谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。
具体地说，就是谈判者在谈判进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方妥协。这种谈判策略的特点是富于变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
2. 藏巧露拙，迷惑对方
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判高手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。他们尝到了甜头，体会到装傻的谈判效果具有“清醒”之时无法比拟的优越性。
在谈判中，当遇到强势或势均力敌的对手时，不要处处显出自己的强悍，否则，会增加对方的警惕心，很难达到目的。而要故露自己的弱势，让对方掉以轻心，这样会容易取胜。
在谈判中大智若愚是非常重要的，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人少，就会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，要懂得讷中的智慧，大智若愚会让你在谈判中受益无穷。
3. 以“退”为“进”，在形式上满足对方需要
一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度很值得生意场上的人借鉴：
按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但某公司提出“骨粉”验货工艺复杂，所以，接到港方发票时，暂按总价的90%支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求某公司从应付总款之日起，到验货合格之日止，那10%款的利息也一并计付（可谓滴水不漏）。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10%货款可以被看做是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也较为主动。那么港商为何同意呢？原因如下：
一是自信货真无假；
二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；
三是90%的款项已按时回收，不至于影响资金周转；
四是虽然晚收到10%的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为？
以退为进，在形式上满足对方需要，实际上保护了自己的基本利益，乃至扩充了自己的长远利益。这是一种积极的退却，在许多事情中被广泛运用着，谈判中自然也是不可避免的手段。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
4. 兵不厌诈，给对方一些虚假暗示
在谈判之中，你也可以设置一些圈套，给对手一些虚假的动向或暗示信息，使之具有一定的诱惑力。使对方在不自觉之中跟着你走，把对方引入瓮中，你就能够掌握谈判的主动权了。
日本的一休和尚自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问：“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生也有死。”
这时，一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了。”老师看着破了的茶杯，心中虽然恼怒却也不好再发作了。
这看似儿童的小聪明，但是能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒却是一种大本领。
在谈判中，设置迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵之中，谈判者应该从心理和措施上面加以防范，不要不假思索地相信那些表面的信息。我们应该知道，许多信息看起来是似乎是机密的，其实不过是将你引入歧途的诱饵罢了。为此，谈判之中，谈判者要保持清醒、冷静的头脑，防止谈判对手布下迷阵。
要运用这一策略，需要有非常智慧的头脑，注意以下几点：
（1）给对方以希望。谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
（2）给对方以礼节。注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。
（3）给对方以诱饵。要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败。
巧布迷阵，请君入瓮，这是谈判之中常用的伎俩。既要懂得如何放置烟幕弹，干扰对方；也要保持清晰的判断，不要使自己落入对方的圈套。这样才能在谈判之中立于不败之地。
5. 做一个“打太极”高手
太极的招式，可以用几个字来概括——推来推去。在谈判中也可以采取这种方法。当面对不得不回答的问题时，或是不好意思给予拒绝，但不拒绝又会让你遭受损失时，就可以采取此法。这种运用打太极的方式处理问题的例子随处可见。
上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先招待来人吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已超出我的权限。不过你放心，这事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只得怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了，总经理答复：这种大事要董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话询问。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以也就不再打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
在谈判的时候，直接说“不”势必造成气氛紧张，不如用打太极的方法，推来推去，把难题互相推诿，对方也无可奈何，让对方有气无处发，最后只得作罢。
6. 善于倾听，从对方话语中获得有用信息
在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用信息。因为对方说得越多，越容易暴露他的缺陷，你便越容易找到应对之法。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达成有效的沟通。其次，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话，对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长替这家公司的业务代表介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了45.72万米（50万码）布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。善于倾听是一个成功的谈判者应该具备的修养和素质，因为善于倾听不仅可以发掘谈判事实的真相，而且还可以探索谈判对手的真正动机。
7. 抛弃小利益，放长线钓大鱼
有句古话叫“舍不得孩子，套不着狼”。谈判桌上也是如此，如果不学会抛弃小利，则很难得到长远的利益。在交涉的开始阶段先给对方较好的条件，从而取得对方的承诺，然后再改变自己的条件。对方一旦做出承诺，就会因为承诺而产生一定的义务，即使条件变得稍微不利，也会有难以拒绝的心理。
这种愿意放弃眼前的利益以换取谈判成功的策略，并非是笨拙的表现，而恰恰是谈判者战略眼光的体现。眼前的利益虽然诱人，但是长远的目标却更加重要。
