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第22章 破译谎言需要循循善诱

无论出于什么原因说谎的人,都不会让自己的谎言轻易的泄密。要想获得谎言背后的真相,FBI指出必须适当的、有技巧性地进行引导。

当撒谎人,出于为自己的利益或为他人着想,而不愿意透露任何信息;或是撒谎者小心翼翼掩盖他编造好的谎言时。FBI教你可以运用以下循循善诱的方法去引导说谎者。每个说谎者心理状态各不相同,所以引导的方法也有一些差别。

§§§第一节 延伸说谎者的说辞

这种引导方法可以用来判断对方是否正在撒谎。你需要做的就是详细延伸她先前陈述的“事实”。如果她没有纠正你的说辞中设下的陷阱,就表示他可能说谎。

秘书露西觉得身体不适,要求提早请假回家。等她说完,老板就可以说:“喔,好啊,如果你发烧,头疼得厉害,那就回去吧。” 露西从来没有说明她有哪些症状,老板只不过延伸她的说辞而已。从来都很严谨的露西,如果老板说完这样的话,如果露西没有纠正老板的说辞,那么露西说谎的嫌疑就很大了,只是急切的想达到回家的目的,露西并没有留意老板延伸露西的说辞而设下的小陷阱。

§§§第二节 把问题转个弯

如果有人因为某件事情牵涉到另一个人,而不愿意透露实情时,要想获得真相,你必须巧妙的转弯。

约翰的下属向约翰提及,另外一个同事把一个订单给搞砸了。

如果约翰问,“他哪里出了差错?”恐怕将一无所获。但是,把问题转个弯,制造一个诱饵,就可以让约翰的下属松口。

约翰说:“假如由你来处理这个订单,你的方法会有什么不同?”

这个巧妙的转弯,就使他打开他的话匣子。 为了证明自己能力,他会边比较另一个同事的做法,边说自己将如何如何操作。而你留意的只是,那个同事出了什么差错。

把问题转弯的时候,一般都转到正面积极的方面;对方觉得,回答你的问题是在做一件非常正确的事。如果你用一种简单直入的方式来问,对方可能死也不肯透露半句。

§§§第三节 将问题引入到私人层面

有时候,人们拒绝吐露真相,是因为他们居于强势地位。在这种情况下,争辩追根究底通常都是不恰当的,也不会获得什么效果。因此,这时,你可以必须把交谈的内容引入到私人层面。

试图与买家做成买卖,但是买主不想购买。又没有说出一个令你信服的理由。你问买主为什么,他可能会不冷不热的回答不为什么。

你可以这样说:“我就是靠这个买卖生活。我的一家子全靠我养家糊口。很明显,我们的产品十分精美,而你也是个通情达理的人。你是否可以告诉我,我哪里冒犯了你?”

买主冷不防地听了这番话之后,一定会说:“喔,你误会了,你没有冒犯我,只不过是……”

进入到私人的领地,并且使用“冒犯”一词。买主为了证明你并未冒犯他,唯一的方法就是说出不愿意购买你的产品的真正理由。

§§§第四节 对尴尬说谎者的引导方法

有些说谎者不愿意对你说出真相,可能是出于尴尬。此时,平常使用的策略无法奏效,因为对方可能觉得没有义务要告诉你;而且很可能他说出实话也得不到好处。所以,你必须设置一些引导细节,从而获得真相。

1.假设你的儿子不想谈被欺负的事

你可以这样引导他:“如果你不想谈这件事,那也没关系。(这是很关键的一句开场白,它可以使对方解除心理负担,即使他不愿意谈,也不会遭到责备。)我在你这个年纪的时候,也碰到过同样的事情。而且,在我学会该怎样应付那些欺负我的人之后,他就再也没来烦我了。”

接着孩子肯定要问你是怎样对付那些“恶霸”的,而且他还会很自然地说出他是怎么怎么被欺负的。

2.如果你的病人不愿意谈论她以前的性关系

你可以这样引导:“我了解你心中的犹豫,如果你不愿意谈,那我们就不谈。接下来,我要问你一些问题,你只需要简单的回答‘是或否’,‘有或没有’就可以了,你只要据实回答就可以了。”其实所有的疑虑都可以设置成一个是非问句,只要得到了确实的是否答案之后,真相也就被揭穿了。

3.你猜测实习秘书把拿去拷贝的文件也一起放进了碎纸机

你这样引导她:“琳达小姐,如果是你把文件弄混并送进了碎纸机,那不要紧。我告诉你一个秘密。我记得我刚开始在这里实习时,有一次我本来要影印几份午餐的菜单,结果却把机密备忘录拿去拷贝。”

想获得真相,就要让对方信任你。最好的方法就是先分享你的秘密。这个方法能够立刻让对方感到安心自在。先分享你的秘密,代表你信任对方,而对方也觉得有义务分享他曾经做过、令他感到不安的事情。

§§§第五节 运用话题引导说谎者

当你在走廊上与人擦肩而过时你们之间所进行的“仪式”:你微笑,她也微笑;你点头微笑,她也点头微笑;你说“嗨”,她通常也会报以同样的回应。谁先针对情况作出反应,谁就控制了彼此交流的方式。你可以操纵引导交谈的内容,使它朝着你选择的方向进行。

为了得真相,你可能希望把交谈的内容引导至一个特定的方向。其实,你只要使用几个经过精挑细选的字眼,就能非常有效地达到目的。在对方说了一番话之后,你可以使用以下的关键用语,把交谈内容带到任何你所选择的方向上。无论在任何对话中,你都可以运用这些关键用语撷取信息。

话题引导1:“你的意思是……”

“你的意思是……”引导对方的思维,并把交谈的内容拉到更大的格局,让你能看到他的全面境况。使用这句话引导之后,一般都会说明事情的原委。

“现在由我负责整个公司的主要工作。”

“你的意思是……”

“老板离开的时候,要我负责营运。如果你有任何问题,你可以跟我商量。”

话题引导2:“这样的话……”

“这样的话……”用作引导,可以让你获得更多的侧面信息,收集额外的相关实情。

“我很抱歉,我们真的尽力了。”

“这样的话……”

“它的标价很明显。我们已经查了3次价目表和送货单。”

话题引导3:“那现在……”

“那现在……”这个引导可以使对方把自己的态度、立场转化为具体的行动。他将进一步确切地说明他的意图,以及你该采取的做法。

“支持业主,不让业主失望是我们的政策。”

“那现在……”

“我们会和相关部门协商,把业主的损失降到最小,一切以业主的利益为中心。”

话题引导4:“那么……”

“那么……”这个回应可以使对方说得更精确一点,让你获得详情。

“我们公司会给你很好的发展空间。”

“那么……”

“如果你工作一段时间,各项考核都不错的话,我们会提升你的职位。”

§§§第六节 发掘真相的关键词

要想发掘真相,其实有些非常简单的关键词能助你一臂之力。只要你巧妙的运用关键词,就可以让对方说出实话。以下3个关键词正好能够发挥这种作用。

“因为”“让我们”、 “试试看”这三个词语,在发掘真相的过程中很有效果。

如果对方的解释是跟在“因为”这个字眼之后,我们就会认为他的说辞令人信服。

“让我们”可以产生一种群体的氛围,创造出盲从跟风效应。它是一个可以产生效应的正面字眼。

“试试看”这个微不足道的字眼,其实是一股强大的激发动力,因为它暗示了“反正你不会成功”,而逐渐灌输了“这又会有什么损失”的心理状态。我们都喜欢去“尝试”各种事物。

出纳小姐从收支现金中拿出了40元。你只要说:“这40元是从收支现金中拿出来的吗?让我们试着每次支取不超过80元吧,因为这样做比较好。”这样的语句,多么亲切和蔼。这么做,比较容易取得真相,因为听了这番话之后,没有人会觉得他必须自我防卫。她说出真相也没有什么关系。

因此,当你想要取得一些信息,但又不想让对方觉得遭受指控或苛责,那么就使用“因为”“让我们”“试试看”这些关键词吧!

§§§第七节 具体回应引导

有时候,我们没有得到真相,在于在对话的过程中,我们的回应比较抽象。使得对方的回答也简洁起来。如果运用具体的回应方法,能帮助你有效地取得一个比较直接、真实的答案。例如:

会议参与者:“我认为这场会议不是很成功。”

会议组织者:“怎么会呢?”

会议参与者:“我就是这么认为的!”

“怎么会呢”很抽象的一种回应。而下面的具体回应则能让你更好的掌握真实情况:

“你是跟什么比较呢?”

“它有多糟糕?”

如果你用这样的具体回应,对方就会觉得有义务作出响应。而针对一个笼统的回应,提出一个抽象问题,对方也往往不说理由简短回答。

具体的回应是可以答案的范围缩小,缩小的答案会更接近事实情况。无论何时,当你想澄清一个抽象、模棱两可的答案时,就要使用这个技巧。

§§§第八节 如何取得主动权

你是一个破谎高手,有能力在任何情况下在任何交谈中取得真相。但是,如果你没有发言的机会,你就无法施展。如果对方滔滔不绝,或是不停地打断你,让你一句话也没办法说,你想短时间内找出真相就很难了。下面的几个很棒的方法,可以让你取得主动权。把话题引向自己的这边:

“这么说……”

“我不希望你错过这个……”

“有件事,我要问问你的意见。”

“我知道你想要我问你这个……”

“我希望这不会冒犯你,但是……”

“我希望这个消息不会让你心烦。”

“有件事,你或许可以帮帮我的忙。”

“你大概是唯一知道这个答案的人。”

“你是一个聪明人,让我问你一个问题。”

“你一直打断我的话,让你显得很愚昧。”

“你记忆力好吗?太棒了,那你就不会忘了……”

“我刚才的话才说了一半,如果打断了你,很抱歉。”

“如果事实和你的意见互相抵触,我很抱歉。但是,我想知道……”

§§§第九节 向对方提出明确的问题

与人交谈时,你可能凭直觉觉得他可能在撒谎,针对你的疑点,向对方提出明确的、具体的问题。如果他很快地、毫不费力地作出回应,那表示他说的是实话。如果他花了多少时间才作出回应,那么他可能是在说谎了。因为说谎的人会先在心里过一遍,确定合情合理之后,才作出回应,因此需要一段时间。而且,由于编造出来的谎言中的情节他并未经历过,所以在细节方面的描述会很拙劣。

比如你的一个同事休假回来,到处宣扬去佛罗伦萨休假了,实际上却一直窝在家里。要想让他吐露真相,你可以先问他佛罗里达州的天气怎么样,玩得开心吗。他可能兴高采烈的描述半天那里的天气及自己的感受。

你进一步应该问他“你有没有租车”之类的问题,而且要若无其事地多问几个格调一致的问题。一旦他对其中任何一个问题作出了肯定的答复,那就再继续追问细节。

如果他撒谎,他将试图把故事情节安排得合情合理,而且需要时间作进一步的回答。如果对于你提出的话题,他总是轻描淡写的说上几句,就急急忙忙的转变话题,只有一种情况,那就是对你所提出的问题感到不安。

一个诚实的叙述者,一般应该期待对方延续话题,而非结束交谈。除非他们说谎,否则大多数人都会兴致勃勃、滔滔不绝地谈论他们去了一家新餐厅、去了哪个地方玩,遇见了什么有趣的事等等。

§§§第十节 捏造 “事实”引导真相

要想捕捉谎言背后的真相,还可以加入一个“事实”,并要求对方针对此“事实”发表意见。这个“事实”是你编造出来的,但是你编造的事实应该合情合理,可以融入到他的谎言之中。

捏造“事实”引导真相的时候,应该注意的准则:

这个“事实”必须是虚构的。

你的说辞听起来必须合情合理。

你的说辞必须能够对他造成直接的影响,因此,他从你口中听到的“事实”,必须是第一手信息。

露西参加一个宴会,一位男士过来和她搭讪,宣称他刚结束一趟南非旅行。凭露西的感觉觉得他的话像在撒谎。这时候,露西可以这位男士说:“我的一个叔叔在首都比勒陀利亚机场任职。他说,每一个进入非洲的旅客,都要先进行体检。”一旦他附和露西的说辞,以支持自己确实去过非洲的“事实”,露西就知道他的南非之旅是假的。如果他确实去了南非,他就会说,他不知道你叔叔说的这么回事,他并没有要求被体检。

§§§第十一节 要求说谎者证明所说的话

这种引导方法中,你可以用一种不构成威胁的方式,要求对方证明自己所说的话是真实的。

FBI曾说过:面对声称去佛罗伦萨度假的同事,除了用巧妙的提问的方式让他露出真相。还可以对他说自己非常乐意欣赏他在佛罗洛萨拍摄的照片。如果他真的去过的话,他会很乐意分享他的度假照片。如果他解释道,我没有拍照、拍出来的效果不好、拍照的时候忘了把镜头盖拿下来——那可就让人猜疑了。

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