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第9章 以利激人不长久,以德服人情更深(1)

有时候,利益并不能令人对你服服帖帖、誓死效忠,因为,这有收买、利用的嫌疑,虽然有时候,这种方法能达到个人目的,但这毕竟不是长久之计,只有用自己的人品征服别人,才能使对方心服口服,正所谓:“花不可无蝶,人不可无德”。

1、友善待人,和气相处

林肯说:“一滴蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。”只要人们拿出诚意和愿望与别人交往,就能达到结交朋友的目的。

太阳比风能更快使你脱下大衣;仁厚、友善的方式比任何暴力更易于改变别人的心意。

成功人士对人际交往的主张是有善待人,和气相处,这样才能加深彼此间的感情,扩大人脉关系。如果你发起脾气,对人家说出一两句不中听的话,你会有一种发泄的快感。但对方呢?他会分享你的痛快吗?你那火药味的口气,敌视的态度,能使对方更容易赞同你吗?

威尔逊总统说:“如果你握紧一双拳头来见我,我想,我可以保证,我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找碴:‘我们坐下,好好商量,看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉,彼此的距离并不那么大,相异的观点并不多,而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉,只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望,我们就能沟通。”

工程师史德伯希望他的房租能够减低,但他知道房东很难缠。史德伯在讲习班上说:“我写了一封信给他,告诉他合约期一满,我立刻就搬出去。事实上,我不想搬,如果租金能减低,我愿意继续住下去,但看来并不可能,因为其他的房客都试过——失败了。大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,现在我正在学习为人处世这一课,不妨试试,看看是否有效。

“他一接到我的信,就同秘书来找我。我在门口欢迎他,充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高,只是强调我多么地喜欢他的房子。我真是‘诚于嘉许,惠于称赞’。我称赞他管理有道,表示我很愿再住一年,可是房租实在负担不起。”

“他显然是从未见过一个房客对他如此热情,他简直不知道该怎么办才好。”

“然后,他开始诉苦,抱怨房客,其中一位给他写过14封信,太侮辱他了。另一位威胁要退租,如果不能制止楼上那位房客打鼾的话。‘有你这种满意的房客,多令人轻松啊!’他赞许道。接着,甚至在我还没有提出要求之前,他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点,就说出了我能负担的数字,他毫无犹豫的同意了。”

“当他离开时,又转身问我:‘有没有需要装修的地方呢?’”

“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话,我相信,一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”

有一则关于太阳和风的寓言。

太阳和风在争论谁更强而有力。风说:“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗?我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣。”

于是,太阳躲到云后,风就开始吹起来了。风越吹越大,大到像一场飓风。但是,吹得越急,老人就越把大衣紧裹在身上。

终于,风平息下来,退却;然后,太阳从云后露面,开始以温和的微笑照着老人。不久,老人开始揩汗,脱掉了大衣。这时,太阳对风说:温和与友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。

美国波士顿郊区曾发生了一件证明这个真理的事。

那年头波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告——堕胎专家和庸医的广告。表面上是给人治病,实际上却用恐吓的方式,类似“你将失去性能力”等等可怕的词句,欺骗无辜的受害者。他们的治疗方法使受害者满怀恐惧,而事实上却根本不加以治疗。他们害死了许多人,却很少被定罪。他们只要缴点罚款或利用政治关系,就可以逃脱责任。

这种情况太严重了,激起了波士顿很多善良民众的义愤。传教士拍着讲台,痛斥报纸,祈求上帝能终止这种广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等,一致公开指责,大声疾呼——但一切都无济于事。议会掀起争论,要使这种无耻的广告不合法,但是在利益集团和政治的影响力之下,各种努力均告徒然。

华尔医师是波士顿基督联盟的善良民众委员会主席,他的委员会用尽了一切方法,都失败了。这场抵抗医学界败类的斗争,似乎没有什么成功的希望。

接着,有一天晚上,华尔医师试了波士顿显然没有人试过的一个办法。他所用的是仁慈、同情和赞美。为了让报社自动停止那种广告。他写了一封信给《波士顿先锋报》的发行人,表示他多么仰慕该报:新闻真实,社论尤其精彩,是一份完美的家庭报纸,他经常看该报。华尔医师表示,以他的看法,它是新英格兰地区最好的报纸,也是全美国最优秀的报纸之一。“然而,”华尔医师说道,“我的一位朋友有个小女儿。他告诉我,有一天晚上,他的女儿听他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告,并问他那是什么意思。老实说他很尴尬。他不知道该怎么回答。贵报深入波士顿上许家庭,既然这种场面发生在我的朋友家里,在别的家庭也难免会发生。如果你也有女儿,你愿意她看到这种广告吗?如果她看到了,还要你解释,你该怎么说呢?”

“很遗憾,像贵报这么优秀的报纸——其他方面几乎是十全十美——却有这种广告,使得一些父母不敢让家里的女儿阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧!”

两天以后,《波士顿先锋报》的发行人,回了一封信给华尔医师。日期是1904年10月13日。华尔医师保留了这封信有三分之一世纪:

麻省波士顿华尔医生

亲爱的先生:

十一日致本报编辑部来函收纳,至为感激。责函的正言,促使我实现本人自接掌本职后,一直有心于此但未能痛下决心的一件事。

从下周一起,本人将促使《波士顿先锋报》摒弃一切可能招致非议的广告。暂时不能完全剔除的广告,也将谨慎编撰,不使它们造成不良影响。

责函惠我良多,再度致谢,并盼继续不吝指正。

伊索是希腊王克里萨斯宫中的一名奴隶,讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的有关人性的真理适用于波士顿,如同适用于雅典一样。太阳比风能更快使你脱下大衣;仁厚、友善的方式比任何暴力更易于改变别人的心意。

别忘了林肯所说的:“一滴蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。”因此,当你希望别人同意你的想法时,请记住以一种友善的方式开始。

2、时刻留意他人的感受

处事过程中,有些人总是自以为是,以自己的主观意愿去衡量别人的感受,这是不礼貌的行为,也不会获得别人的信赖。如果想大有作为,就该时刻留意他人的感受。

阿丽是一位立志成事的青年人。她在获知这项真理之前,损失了不少赚钱机会。她是精装图书经销商,主要从事美术设计图书的推销。每个礼拜,她都要去拜访京城几位著名的美术家。这些人从来不拒绝见她,但也从来不买她的书籍。他们总是很仔细地翻看阿丽带去的图书,然后告诉她:“很遗憾,我不能买这些图书。”

经过多次失败,阿丽感到有些奇怪。于是她去请教一位学习心理学与人际关系学的朋友。这位朋友仔细问了她推销的经过后对她说:“你把他们给镇住了,所以他们不敢买。”

阿丽应该是个很敬业的姑娘,她原来就有较为不错的美术功底,但她说话缺少技巧。每次推销时,她都是很热情地告诉对方:“这一部画册你一定没有见过,它是现代最……图书。”朋友告诉阿丽:“你不妨把书送上门,让他们自己去品评。”

阿丽自己也省悟到过去的方法有些不妥。于是她又带着几本画册在朋友的介绍下,去了一位新客户家中。到了那里后,她并不忙着推销书籍,而是左顾右盼,用心欣赏这位美术家朋友的美术作品。对一些不懂的地方,她总是及时提出来请教这位美术家。

这位美术家来了兴致,不知不觉中,两人已经聊了两个多小时。最后,阿丽请教这位美术家道:“以您这么多年的美术设计经验,您能否帮我看一下这几本书,看看它们中到底哪一本儿更实用、更权威。”

因为时间不多了,两人约定第二天再见面。第二天,阿丽再去取书时,这位美术家已经认认真真地打一份评价意见。字数不多,但是很中肯。阿丽谢过了这位美术家,这位美术家主动告诉阿丽:“我自己想订购几本这种画册。另外,我和我几个朋友都联系了一下,他们也愿意看一看。”

阿丽听了表示感谢,并在这位美术家的引见下,一下子又推销出了好几套大型画册。

阿丽后来说:“以前我只忙着介绍图书,总认为他们没见过的就一定是他们需要的。现在我才明白,如果虚心请教他们,他们会觉得你是把他们当专家来看待。他们觉得这些图书是通过他们自己的眼光鉴别出来的。用不着我去向他们推销,他们自己会买。”

合作的技巧其实很简单,就看你是否愿意掌握它,如果总觉得自己如何了不起,而不去考虑别人的感受,是不会受到别人欢迎和喜欢的,当然就不会有“人缘儿”。

所以,掌握基本的沟通与合作技巧是青年人应该学习的重要知识。

如果人们稍注意一些交流技巧的话,就可以为自己营造一个好的合作氛围。

第一,求同存异

求同存异,是我国外交政策中的原则之一,它不但适合于大的国家,也适用于我们每个人。

和人相处,如果总是在强调差异,当然就不会相处甚洽。强调差异会使人与人之间距离越来越远,甚至最终走向冲突。

如果把注意力放在别人和自己的共同点上,与人相处就会容易一些。

要减少差异就要设身处地为别人着想,以达成共识。为别人着想,就会产生同化,彼此间的关系就会更加融洽。

把自己融进对方,让二人变为一人。这个时间,无需恳求、命令,自然会精诚合作。

惟有先站在同一立场上,两人才有合作的可能。就算是对手,你也得先和他有共同的利益关系,方可走到一起来。

第二,在动作上求得一致

你付出什么,就收获什么。如果同合作者合作愉快的话,那么他们之间就有着某种默契,或者说有一种感应。要是人们相处得非常好,那么他们彼此的动作、表情和神韵自然都会很相似。如果你把自己和沟通良好的人的交谈情形录下来,再倒过来看看,你会发现这种交谈很像是在上表演课。一人摆出了某种动作,另一个自然地就跟了上来。

通常只有和别人相处融洽时,才会产生这种默契。通过这种体态语言的一致,你和你的交谈对象完全进入了合作状态。

第三,做一个倾听者

能够聆听他人是一种美德。青年人应该有这种美德。

人人都希望有一个倾诉对象,也希望别人了解自己。但是如果两个人都希望倾诉和被了解,却没有一个人愿意去听对方的话,那么两人就要么争吵,要么互相不愿碰面。因此,如果你想被别人了解,你先得学会听别人倾诉。只有愿意了解别人的人,别人才愿意了解你。

倾听是一种艺术,只有懂得这门艺术,掌握这门艺术,才易于沟通、交流与合作。

而且,倾听时要保持注意力,随时注意对方谈话的重点,在对方需要的时候以眼神、手势或简短语言表示你的关注。尤其是要表达出你关注的内容正是对方谈话的要害所在。

能够以听为主,少说、少插话打断别人,还要专心,不要妄下结论。如果别人讲到一半,发现你已经在想其它的事情了,别人会感到非常尴尬。在知道别人准备意思前,不要急于提出自己的看法。等别人讲完,让他把意思讲清了,自己再做自己的评价。同时还要学会鼓励别人多说。

许多人说话是十分含蓄的,这就要在倾听时,注意言外之意。有些话,别人嘴上没说,但会通过语言、语速、语调流露出来。把自己孤立起来的人,就犹如一些孤苦无依的珍稀动物,由于缺少了交流与撞击,他们的生命力变得越来越脆弱。只有过“群居”生活的人,才能在与他人的协作中强化自己,使自己适应环境,生存下来。

3、重情守信,笼络人心

诚信也是可以利用的,一般人都视诚信为立身之本,在社会交往中起着不可替代的作用,没有诚信就无法在社会中立足,古代许多大谋略家都把诚信当作笼络人的一种手段,结果非常有效。所以,生活中,如果我们用诚信作武器,必将所向无敌。

忠、孝、信、义,是历代封建统治者竭力宣扬的伦理道德,这也是他们借以维护政权的策略。忠、孝、信、义,可以立身,可以成名,所以臣民会为之而努力,君王统治也因此而得以维持。历史上的乐毅投奔赵国而不谋图燕王,蒙恬至死而不反叛秦国,关羽降归曹操而不忘刘备等等,均为历代封建政治家传为美谈。而君王呢?则采取宏扬信义的方式,来取信于人。这才使君臣之间,借信义的纽带,相辅相成,谋图大计。同样道理,在现代的社会发展中,信是第一位的,以信服人不得不服。

建安五年,曹操出兵东征。刘备被迫投奔袁绍,而关羽则为曹操捕获,拜为偏将军。曹操对关羽很尊重,待之以厚礼。后来,曹操发现关羽心神不宁,并没有久留的意思,于是对张辽说:“请你去试着问问关羽,是否愿意留在这里。”于是,张辽来到关羽的住处,询问关羽的意见,关羽叹息说:“我知道曹公对我厚爱,但是,我既受到刘备的知遇大恩,并起过共生死的誓愿,是不能背弃信义的。我总有一天要离开的。但在离开以前,对曹公一定要有所回报的。”张辽转告了曹操,曹操敬重关羽的义气。后来,关羽斩杀了袁绍的大将军颜良、文丑,并解了曹操的白马之围,曹操知道他肯定是要走了,于是,重重赏赐了关羽。而关羽则把曹操所有赏赐的东西,原封不动地包好留下,投奔正在袁绍军营里的刘备去了。曹操的部下要去追杀关羽,曹操说:“人,各有其主,不要去追他。”(《三国志·蜀书六》)

后人对曹操处理这件事的做法表示赞赏,认为曹操赏识关羽对刘备的忠,不胁迫关羽留下而成全关羽的义,具有帝王的气概和风度。在今人看来,曹操这样做,不过是借处理关羽事件以显示其仁义罢了,目的是为了取信于民,图谋霸业。但我们也可由此看出,即使是像曹操这样的枭雄,都不敢失去信义,可见信义对人际交往是多么重要啊!

成吉思汗入主中原后,为了统治需要,提倡忠君思想,以此作为维护统治的精神支柱。对待归降的将士,凡是背弃和戮杀旧主的,一律处死;凡放走旧主,使之逃跑,或为掩护旧主而积极抵抗的,反而以礼相待并予重赏。据历史记载:桑昆曾设计谋害成吉思汗,后来桑昆战败而出逃,他的儿子阔阔出盗走桑昆的坐骑,将桑昆丢弃在荒野上,独自来投降成吉思汗。成吉思汗说:“这样的人怎么能叫他做我的部下?”于是杀死了阔阔出。

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