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第16章 面对面销售的五个误区 (1)

第四章 门店面对面高级销售技巧

不成功的交易就是失败的交易

在门店面对面销售中,很多店员更多地关注那些成功的交易,认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然,俗话说,买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数,大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中,如果这次没有达到你想要的结果,那么店员也要为顾客尽力服务,以赢得下次成交的机会,甚至是更多的机会,这是一件与成交同等重要的事情。

店员:“张先生,您考虑得怎么样了?您好像很喜欢这一款啊。”

顾客:“对不起,我觉得你们这款厨具太贵了。”

店员:“张先生,您可以仔细考虑一下,这是最新款式的,而且质量很好,我们已经卖出几百套了。再说,它比市场同类产品便宜多了。”

顾客:“我现在还不需要,这样,我再看看其他厨具。”

店员:“张先生,马上就要过年了,我们这款产品正好搞优惠活动呢。您可不要错过这个机会啊!”

顾客:“给我时间考虑考虑。”

店员看到自己产品的这么多卖点都不能吸引顾客,十分失望,就放弃了努力,不再说话,站到了一边,顺便瞪了顾客一眼,发泄对于没有成交的不满。

店员必须弄清楚潜在顾客是否有购买意愿。对于有购买意愿的顾客要很高兴地继续谈下去,对于那些无意购买的顾客应该改变话题,以聊天为主,借以赢得顾客下次购买的机会。

一些不打算购买的顾客有时会对店员直截了当地说:“不用说这么多,我们不想买,所以请不要再介绍了!”有的顾客会比较婉转地说:“我自己看看吧,在此之前请你不必麻烦了。”

对于怀有满腔热情的店员来说,上述情况确实是一个沉重的打击。尽管如此,店员如果垂头丧气地放弃顾客,可就不算高明了,因为别的顾客也可能如此。别着急,还是有办法的。

譬如,“您的一席话对我启发很大。那我们不说产品的事了,但请给我向您请教的机会”,借以取得自己攀谈的机会。此外还可以说:“我想让您看看我们产品的相关情况,不知您意下如何?”

这样一来,对方是否可能把拒绝的话收回呢?只要继续沟通,就有做成交易的机会,因为情况是不断变化的。千万不要认为不成功的交易就是失败的交易,对于门店而言,每一笔交易都是异常宝贵的,绝不能轻易放弃。

产品卖点越多越好

一些门店在培训店员时,会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点,以便在面对面销售时,可以详细地为顾客介绍。当然,店员应该具备详细的产品知识,但真正优秀的店员,在销售过程中,是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项,并且表明每一个选项的利害得失,还会留给顾客讲话的机会,而不像有些店员连珠炮般的一直讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来,然后从自己的实际利益出发,作出认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客作出的选择。

案例一:

店员:“您好,LD笔记本专卖,请问您有什么需要?”

顾客:“我想买台笔记本电脑。”

店员:“好的,没问题,我们这里品牌齐全。您需要什么价位的?对品牌有要求吗?主要是办公还是娱乐?经常携带吗?”

顾客:“不要太大的,价位在七八千左右,也就是打打字,看看电影什么的。牌子嘛,最好好一点。”

店员:“好的。根据您的要求,我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看,HB是国内第一大品牌,质量、服务都不错,但价格过高,有些不值。

“至于AD,机器虽然便宜,但是售后服务跟不上,全国的维修点非常有限,以后机器出了问题不好修。

“而DL既是大品牌,售后又是免费上门服务,保修期内还能免费换新机,还有24小时的免费电话技术支持,就是价格高了一点,要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”

顾客:“那么,DL的哪款机型性价比高一些呢?”

店员:“我认为B款挺不错的,在同等价位中,它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动,买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件,这可是个很好的机会呀。”

顾客:“你们什么时候能送货上门?”

案例二:

顾客:“你们的减肥产品主要有哪些?”

店员:“我们代理的有三种减肥产品:一种是腹泻型的,它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的,不过价格是最便宜的,像减肥胶囊、减肥茶,等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用,优点是便宜,缺点是有副作用、服用痛苦。

“还有一种是抑制食欲型的,常见的就是减肥饼干、减肥食品的,一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽,没有饥饿感。这一类基本都是中等价格,您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去,对身体也是不小的伤害。

“现在最流行的一种是高科技的减肥产品,比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法,分解体内脂肪、抑制脂肪再生。使用效果好,停药后不反弹,也没有副作用。价格不是很贵,一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销,价格很便宜,还不到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”

介绍产品的过程说白了就是找出符合顾客要求的产品,然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。

这个选择性过程基本可以总结为以下两步:第一步,列举几种可供选择的产品和这些产品各自的特点;第二步,让消费者从中选择认可的一个备选选项。

但是,切记只能推荐两到三款,三款最好。少了,顾客没有挑选的余地,自己也没有回旋的余地;多了,顾客就会挑花眼,自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要,要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。

以上两个案例都体现了这一点,就是给消费者提供了三个可供选择的备选选项,并且说明每一个选项的利害得失,让消费者从自己的实际利益出发,作出认可的选择,完成营销的说服过程。

产品越便宜越好

价格战是各门店竞争的必备策略,但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战,不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了,同类产品中悬殊的低价格,会使顾客对于产品的品质产生怀疑,而淡化购买的欲望。在面对面销售中,店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念,他们所花的每一分钱都是物有所值的。

有一位顾客到A家具店想购买一把办公椅子,A店员带顾客看了一圈。

顾客:“那两把椅子价钱怎么算?”

A店员:“那个较大的是300元,另外一把是650元。”

顾客:“这一把为什么比较贵,我觉得这一把应该更便宜才对!”

A店员:“这一把进货的成本就快要600元了,只赚您50元。”

顾客本来对较大的那把300元的椅子感兴趣,但想到另外一把居然要卖650元,于是对较大的椅子的质量产生疑问,因此,就不敢买了。

顾客又走到隔壁的B家具店,看到了两把同样的椅子,打听了价格,同样是大的300元,另外一把650元。顾客就好奇地请教B店员。

顾客:“为什么这把椅子要卖650元?”

B店员:“先生,请您过来,两把椅子都坐一下,比较比较。”

顾客照他说的,两把椅子都坐了一下,一把较软、一把稍微硬一些,坐起来都挺舒服的。

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