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第16章 第五件事智慧——有“智”者事竟成(3)

沙漏作为玩具,趣味性不多,孩子们自然不大喜欢它,因此销量很小。但西村金助找不到其他比较适合的工作,只能继续干他的老本行。沙漏的需求越来越少,西村金助最后只得停产。唉声叹气了几天后,西村也想开了,决定先好好休息和轻松一下,生意的事等有机会再做。于是,他便每天都找些娱乐,看看棒球赛,读读书,听听音乐,或者领着妻子孩子外出旅游。

西村翻看一本讲赛马的书,书上说:“马匹在现代社会里失去了它运输的功能,但是又以高娱乐价值的面目出现。”在这不引人注目的两行字里,西村好像听到了上帝的声音,高兴地跳了起来。他想:“赛马骑用的马匹比运货的马匹值钱。是啊!我应该找出沙漏的新用途!”

就这样,从书中偶得的灵感,使西村金助的精神重新振奋起来,把心思又全都放到他的沙漏上,经过几天苦苦的思索,一个构思浮现在西村的脑海:做个限时3分钟的沙漏,在3分钟内,沙漏上的沙就会完全落到下面来,把它装在电话机旁,这样打长途电话就不会超过3分钟,电话费就可以有效地控制了。

想好了后西村就开始动手制作。这个东西设计上非常简单,把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板,再接上一条铜链,然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品,看它点点滴滴落下来,虽是微不足道的小玩意,也能调剂一下现代人紧张的生活。

担心电话费支出的人很多,西村金助的新沙漏可以有效地控制通话时间,售价又非常便宜。因此一上市,销路就很不错,平均每个月能售出3万个,这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为生活有益的用品,销量成千倍地增加,面临倒闭的小作坊很快变成一个大企业。西村金助也从一个小业主摇身一变,成了腰缠亿贯的富豪。西村金助成功了,赚了大钱,而且是轻轻松松,没费多大力气。

心灵处方:

如果你对某件事深信不疑,你必然能达到成功的领地。冒着理性抉择的危险,正是挑战的真正精神所在,而且这也是相当值得回味的。

8.脑中自有黄金屋

一位善良的父亲,有三个强壮的儿子,但他不明白为何三兄弟同时工作同时劳动,但薪水竟如此不同,老大周薪是350美元,老二周薪是250美元,而老三周薪只有200美元。

总经理听完三兄弟父亲的话后说:“我现在叫他们三人做相同的事,你只在旁边看看他们的表现,就可得到这个疑问的答案了。”

总经理先把老三叫来,吩咐说:“现在请你去调查停泊在港口的H船,船上毛皮的数量、价格和品质,你都要详细地记录下来,并尽快给我答复。”

老三将工作内容抄下来后,就离开了。5分钟后,他告诉总经理,他已用电话询问过了,一通电话就完成了他的任务。

总经理再把老二叫来,并吩咐他做同一件事情。老二在一小时后,回到总经理办公室,一边擦汗一边解释说,他是坐公交车往返的,并且将H船上的货物数量、品质等详细报告出来。

总经理再把老大找来,先将老二报告的内容告诉他,然后吩咐他再去详细调查。三小时后,老大回到公司,向总经理重复报告了老二的报告内容,然后说他已将船上最有商品价值的货品详细记录下来,为了方便总经理和货主订契约,他已请货主明天早上10点到公司来一趟。回程中,他又到其他的两、三家毛皮商公司询问了货的品质、价格,并请可以做成买卖的公司负责人明天早上11点到公司来。

在暗地里看了三兄弟的工作表现后,父亲很高兴地说,再没有什么比他们的行动更能给我满意的答复了。

如果你抱怨这个世界不公平的话,你应该抱怨自己的“脑”。

其实,只要你稍稍动脑,发财的机会大着哩!

意大利社会学家巴列多把人分为两类:

一类是收租者;

另一类是投机者。

收租者,顾名思义,指的是靠租金与利息生活的人,他们作风保守,不愿冒险,抗拒改变,凡事墨守成规。

投机者刚好相反,他们作风开放,喜爱冒险,乐于改变。他们厌恶墨守成规,血管里流着叛逆的血。

所以,三分努力,七分动脑才是“种大树”的生意人啊!

别人开酒楼,赚得风生水起,是不是开酒楼就能发财?

别人食品批发,赚得满钵满盆,是不是食品的利润很高?

一位做酒楼的朋友讲:“如果哪天我死了,请你给我的肝送一个花圈。”

这话让人听后想笑,但笑不起来。他每天为了和“上帝”喝酒,常常是“上帝”高兴了,他却成了“醉八仙”。

另一位做食品批发的朋友,资产大概过千万了吧!但在为他做CI策划时,要他必须实实在在地告诉策划师,食品批发的综合毛利有多大,他无奈地答道:百分之五是最高的了。

所谓综合毛利,实际已含厂方的折扣,百分之五,这里还要包水电、房租、员工工资、电话、交通,还有税收,你愿不愿做?

实际上,骑马行船三分险。做生意也是如此。天上掉下个林妹妹,那是文学家的事,商人,是“伤”出来的。

这个“伤”就是怎样做!你做好了这个“怎样做”,你离发财就不远了。

一位开大排档的朋友,至今已开设了第三家分店,问他有什么绝招,他就是不讲,最后,顾客从他的招牌菜中看出了秘密……

他的招牌菜是白切鸡,他做的白切鸡当然是选料好,真正土鸡,配料香,火候也适中,切得块很小……

大凡排档,一般觉得应该定位于大碗喝酒,大块吃肉的“忠义堂”,而精明的商人最后的实话实说是:

把排档当做星级的酒楼来做。

这就是动脑的绝技!

心灵处方:

从大风吹,到赚大钱,看似狗与月亮的关系——差得太远了。但又是钱钱钱、脑相连的关键。

如果做生意的人只知道出大力,流大汗,对这种生意人,我们的评价是“长不大”。

9.有脑卖脑,无脑买脑

如今,创业的门槛越来越高。早十年前,有几千块,你就是大款了,很多迄今坐在富翁位置的人,当年都是靠几十元、几百元发家的,但今天你还想用几十元起家,做做白日梦还是可以的。没有钱起家,可以用脑起家。名古屋的商人尚学录,他并没有什么学问和金钱,但是他有擅于企划的能力。这就是脑本钱。十多年前他还在当机械外务员时,就知道日本的毛纺织工业比欧美落后,他认为这个问题颇有发展的余地。有一天,他接到从西德寄来的商品目录,其中有新开发上市的一台2000万元之新型羊毛纺织机械。对于新机械他比别人内行,为了进一步了解详情,他就立即开展行动,详细调查日本的羊毛纺织工厂的作业情况。他对纺织工厂了如指掌之后,又知道用西德的这项新机器,生产成本大约可降低三分之二,而生产效率可以倍增。但是他并没有向日本人推销这种新机器,他带了这项新产品的目录和经营纺织工厂的新构想,去找住在日本的一位韩裔富翁林伯态先生。林先生对纺织虽是一窍不通,但经过尚学录的企划和说明之后,大喜过望,他立即同意开一家纺织工厂。从西德购入四部机器,在名古屋市设立羊毛纺织公司,并请尚学录当总经理。原本默默无闻的外务员,摇身一变成为大工厂的经营者了。另如东京世田谷居民竹山一夫从公家机关退休后就赋闲在家,闲来无事,有一天他想:“开个企业讲习班倒不错,但是找普通人来参加没法赚大钱,应该找一些有钱人家才对。”于是他就在东京银座借了一间教室,只用一张办公桌和一部电话,成立了“东京企业研究所”。它的特色是七名教师都是日本国内很有名的教授和知名人士,学生也都是各公司未来的董事长人选以及重要的干部。日本的企业界对于干部的教育投资一掷千金,毫不吝啬,因此他的事业一开始就非常顺利。为了壮大研究所的声势和号召力,非请国内最有名的讲师不可。这些讲师的授课费贵得吓人,但所收的学费更可观。半个月一期,学费50万日元,成立之初,就收了30名学生。其余的人要事前登记,并等待好几个月以后才能正式上课。竹山这种简单无奇的生意利润非常优厚,扣除讲师费、房租、广告费,每个月可净赚1000万日元。如果以低一档的阶层为对象,收费一定不会太高,一个月想赚50万日元也有问题。虽然竹山的生意一点都不稀奇,但是他的着眼点极佳,因此发了大财。假如对穷人动脑筋,只管满头大汗的苦干,绩效仍是微不足道,有时甚至徒劳无功。然而针对有钱人的需要,做生意就容易大展鸿图,财源滚滚。

一个人再怎么聪明能干,终究不过一个脑袋,两只手而已。有的人一天赚的钱比很多人一辈子赚的钱还多,因为多数人只有一个脑袋,一双手在赚钱,而“有的人”却有几万人在帮他赚钱,这可称之谓“无脑买脑”的赚钱法则。

千万记住,买得起脑的人,这个人的脑也不差!

怎样买脑?在此只讲两个不同类型的故事,读者自己去“悟”吧。

小张是退伍军人,服务于某大公司,由于小张是基层人员。至今还未认得老板是谁。

有一回,他父亲生病住院,病情虽不太严重,但公私兼顾,一个星期下来,小张也差不多“趴”下了。

有一天,董事长居然出现在病房门口,并对小张的父亲自我介绍,老人家一听高兴极了:我儿子每天在公司却没有机会见您,我一把老骨头倒见了你,我真高兴呵!

两人你一言、我一语还真的聊了半个多小时。

临走时,董事长留下了名片、水果,还有一个红包……

等小张下班后来到医院,听完父亲的话,简直不敢相信,但留下的名片和用公司信封装的红包又确确实实地证明董事长来过,小张激动得连话都说不出来了。

第二天一大早,小张来到公司,第一个念头就是要见董事长,要向老板致谢。但他刚一进电梯,正好见到董事长,没等他开口,董事长拍了拍他的肩膀:

“年轻人,你父亲的身体还好,不要紧,很快就可以出院了,有什么问题,尽管来找我,好好干,你会有出息的。”

还没等小张致谢,董事长已走出电梯离开了。

这时候的小张激动万分,自己对自己讲:

“我这一辈子就是卖给他我也认了!”

后来,这句话还真应验了,8年后,小张变成老张,但大多数人叫他张总。

如果说,第一个故事为“攻心为上”,那么,第二个故事就是“鸡翅打你牙齿软(广东人常用语)”了。

年前,无论大公司、小公司都要发红包,大公司红包大,小公司红包小,这是常理,无可厚非,但就在大家正准备欢欢喜喜过年的时候,资深的主管常常会被单独喊进老板的办公室:

“老板,有事吗?”

“什么老板!我们是老伙计,事业上的伙伴,坐坐,喝杯茶!”

老板亲自给你倒茶,这同此前叫秘书倒茶,是有着不同意义的。

老板又开门了:

“这些年,让您受累了,没有您的大力支持,我哪有今天。我也不好去府上拜防——走得了这家走不了那家。今天给你拜个早年,这个小红包是给你儿子的。记住,这是给小孩的,你已经得了年终奖,可别独吞了。”

主管连忙伸手婉谢:

“不用了,不用了。”

一阵推拉之后,主管很勉强地接过红包,出门开封一看,哇,10万元!

这个主管的下半辈子也就给买断了。

心灵处方:

有人戏称,老板最喜欢的一道菜是炒鱿鱼,实际上,老板可以炒员工,员工也可以炒老板,发达的经济正是炒的基本土壤,同样,天下的钱是赚不完的,学会运用智慧,你就会赚大钱了。

10.逆向思维“厚利”也可“多销”

美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次,雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一,是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点,立即借钱买下工厂,然后把机器重新定名为“海报印刷机”,专门向百货公司推销。原来的印刷机,每部售价不过595美元,更名之后,雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定,现在百货店都在大力推销产品,“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要,而对某些独特产品来说,定价越高,越容易销售。果然,“海报印刷机”销路颇好,雷诺兹大赚了一笔。

雷诺兹并不满足,而是时刻寻找新的“摇钱树”。1945年6月,他到阿根廷商谈生意时,终于发现了目标,这就是今天的原子笔。雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内,与人合作,昼夜不停地研究,只用了一个多月便拿出了自己的改进产品,抢在对手的前面,并利用当时人们对原子的情绪,取名为“原子笔”。之后,他立即拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔百货公司,向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处:可以在水中写字,也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格,精心制订的促销策略。

果然,公司主管对此深感兴趣,一下子订购了2500支,并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告。当时,这种原子笔生产成本仅0.8美元,但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元,因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同,配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日,金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔,竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间,雷诺兹生产原子笔所投入的2.6万美元资金,竟然获得了1558608美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场,杀价竞争时,雷诺兹已赚足大钱,抽身而去。

要掌握高价的技巧,关键在于了解什么样的商品适用于高价策略。一般来说,当你经销的商品具有下列优势时,可以毫不犹豫地推出高价策略:经销商品具有独特性,即指一些尚无大规模制造的产品;该商品市场需求缺乏弹性,价位高低不会使需求量减少很多;能把该商品树立成为高级品的形象;尚不具备大量生产条件,但社会需求量较大的新产品。

心灵处方:

“薄利多销”是商海中的一句名言,但这句话并非对所有商品都适用。在一些特殊情况下,对一些特定商品而言,经营者运用逆向思维的智慧,采取高价策略,往往也能得到“多销”的结果。

11.智慧要用的光明正大

大瘟疫,死人不计其数。当时的苏州府为了制止瘟疫流行,组织了医局,请当地名医轮流值班,为前来求医的人治病。

有一天,一个更夫来到医局。他全身浮肿,皮肤已呈黄白色。值班医生薛雪为他切脉检查后,认为他已病到晚期,没治了,叫他回去“料理后事”。更夫哭丧着脸出了医局大门,正巧碰上来接班的大夫叶天士,叶天士重新为更夫诊视一遍,发现更夫的病是由于长期使用一种有毒的驱蚊香而引起的。于是,他给更夫开了一副解毒药。更夫服后,不久便痊愈了。

这件事很快传到薛雪的耳朵里。薛雪觉得叶天士是有意贬低别人,抬高自己。两人同住在一条街,名声本不相上下,经常有好事者拿他俩比高低,故此早有嫌隙。薛雪越想越怒,一气之下,将自己的住宅起名为“扫叶庄”。叶天士闻讯后,也不示弱,把自己的书房更名为“踏雪斋”。从此两人不相往来。

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