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第12章 做人要善于言谈(1)

32.巧妙应对。说服别人

先讲一个故事。

有一个人寿保险公司的推销员,曾经多次向一位客户推销保险,但任凭他磨破了嘴皮,跑烂了皮鞋,客户就是不买他的账。但就在最近,他听说那位客户投保了另一家保险公司,而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时,他临离开时说了一句表示决心的话:“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句:“不,你做不到——毫无希望!”推销员就这样失去了一笔大生意。

如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话,他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说:人心都是好胜的,我也以好胜之心应对对方,事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的,我以谦和的态度对待别人,就能把事情处理好。

无论是推销商品,还是说服人做某事,我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己,就要考虑到对方和我们一样,有好胜的愿望,有受到尊重的需求,有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些,即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不但把事情办砸,还得罪了对方。

有一个汽车推销员。很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话,他就会恼怒地截住对方的话头,与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言,但同时,他也没有能卖给对方一点东西。

卡耐基说:你不能辩论得胜。因为如果你失败,你就失败了;如果你得胜,你还是失败的。为什么?你将他的理由击得漏洞百出,你觉得很好,他则觉得自尊受到伤害,他要反对你的胜利。而“一个人被逆着自己的意见说服了,但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是:天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论!

上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚,他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是:拘谨不要讲话,并避免口头冲突。

如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是:“假如我走进一个买主的办公室,他说:‘什么?白色汽车?你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说:‘老兄,请你听我讲,某牌是一种好卡车,如果你买某牌的,你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造,售卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题,我开始讲白色卡车的优点。”

富兰克林说:如果你辩论、争强;反对,你或许有时获得胜利,但这胜利是空洞的,因为你永不能得到对方的好感了。

美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗:“这里躺着威廉的尸体,他死还带着他的对——他是对的,永远对的,他匆匆地去了,但他的死正同他是错的一模一样。”在你进行辩论时,你或许是对的;但在改变对方的思维上来说,你将大概毫无所得,一如你错了一样。

你要让对方同意你,你就要谦和。千万不要一上来就宣称:“我要证明什么什么给你看。”那等于是说:“我比你聪明,我要让你改变想法。”

诗人波普说:“你在教人的时候,要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来,好像被人遗忘一样。”

伽利略说:“你不能教人什么,你只能帮助他们去发现。”

一位爵十告诉儿子:“要比别人聪明,但不要让他们知道。”

公元前2006年,赵惠文王死了,孝成王年幼,由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵,赵国向齐国求援。齐国说,一定要让长安君到齐国作人质,齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子,太后不让去,大臣们劝谏,赵太后生气了,说:“再有劝让长安君去齐国的,老妇我就要往他脸上吐唾沫!”左师触龙偏在这时候求见赵太后,赵太后怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前,说:“臣的脚有毛病,不能快跑,请原谅。很久没有来见您,但我常挂念着太后的身体,今天特意来看看您。”太后说:“我也是靠着车子代步的。”触龙说:“每天饮食大概没有减少吧?”太后说:“用些粥罢了。”这样拉着家常,太后脸色缓和了许多。触龙说:“我的儿子年小才疏,我年老了,很疼爱他,希望能让他当个上宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说:“可以。多大了?”触龙说:“十五岁,希望在我死之前把他托付了。”太后问:“男人也疼爱他的小儿子吗?”触龙说:“比女人还厉害。”太后笑着说:“女人才是最厉害的。”这时,触龙慢慢把话头转向长安君的事,对太后说,父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君,就要让他为国建立功勋,不然一旦“山陵崩”(婉言太后逝世),长安君靠什么来在赵国立足呢?太后听了。说:“好,长安君就听凭你安排吧。”

触龙很懂得说服人的方法。他谦和,善解人意,在整个谈话过程中,避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想,让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么,而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己。触龙的方法很值得我们学习。

你要促成别人的意见同你一致吗?下面是卡耐基总结的十一项原则,有些我们从上面的故事已经见到,有些我们还可以细细玩味:

第一项原则:得到辩论最大利益的惟一方法,就是避免辩论。

第二项原则:对别人的意见要表示尊重。千万别说:“你错了。”

第三项原则:如果你错了,迅速面真诚地承认。

第四项原则:以友善的方式开始。

第五项原则:要立刻让别人说:“是的,是的。”(这是苏格拉底的方法,他问些对方同意的问题,让对方不断地回答“是”,等到对方慌察到时,你们已经得到一致的肯定结论了。)

第六项原则:使对方多说话。

第七项原则:让别人觉得那是他们的主意。

第八项原则:真诚地尽力以对方的观点看问题。

第九项原则:同情于对方的意念及欲望。

第十项原则:诉诸高尚的动机。(一位老先生发现报上登了一幅他的照片,他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢”,面是说“因为我母亲不喜欢”。)

第十一项原则:使你的意念戏剧化。(这是表演的时代。为增加说服力,有时需要表演。如用汽车碾过床垫,以证明它的质量。)

第十二项原则:提出一个挑战。(这特别是针对那些有精神的人、有血气的人,也就是我们常说的“激将法”。)

33.口不择言,后患无穷

“你会说话吗?”这样问你,你一定觉得可笑,只要是正常人,说话谁不会,可实际上问题并没有那么简单。先看几个笑话:

一剃头师傅家被盗劫。第二天,剃头师傅到主顾家剃头,愁容满面。主顾问他为何发愁,师傅答道:“昨夜被强盗将我一年积蓄劫去,仔细想来,只当替强盗剃了一年的头。”主人怒而逐之,另换一剃头师傅。这师傅问:“先前有一师傅服侍您,为何另换小人?”主人就把前面发生的事细说了一遍。这师傅听了,点头道:“像这样不会说话的剃头人,真是砸自己的饭碗。”

在寿宴上,客人同说“寿”字酒令。一人说“寿高彭祖”,一人说“寿比南山”,一人说“受福如受罪”。众客道:“这话不但不吉利,且‘受’字也不是‘寿’字,该罚酒三怀,另说好的。”这人喝了酒,又说道:“寿天莫非命。”众人生气地说:“生日寿诞,岂可说此不吉利话。”这人自悔道:“该死了,该死了。”

有一人请客,四位客人有三位先到。这人等得焦急,自言自语道:“咳,该来的还没来。”一客人听了,心中不快:“这么说,我就是不该来的来了?”告辞走了。主人着急,说:“不该走的又走了。”另一客人也不高兴了:“难道我就是那该走又赖着不走的?”一生气,站起身也走了。主人苦笑着对剩下的一位客人说:“他们误会了,其实我不是说他们……”话未完,最后一位客人也走了。

你看,说话是简单的事吗?如果我们说话时不加检点,就可能伤人败兴,引起误解,惹怨招尤。我们要注意说话的场合、对象、气氛,不要随意就说。像有些人去菜市场,问卖肉的:“师傅,你的肉多少钱一斤,”或饭馆服务员上一盘香肠,说:“先生,这是你的肠子。”这类生活中的笑话,我们要注意避免。

明人吕坤认为,说话是人生第一难事。像上面所说的情况,还不是太难的。只要注意语言修养,慢慢就会改善我们说话的纰漏和不足之处。说话难,最要命的就是说真话、说实话太难,比如秦朝时赵高擅权,想篡秦,又恐有人不服,于是这日在朝廷上拉上一只鹿来,对秦二世说:“我献给陛下一匹马。”二世笑着说:“丞相错了吧?怎么把鹿说成了马呢?”赵高便让朝中众臣评论他与二世谁说的对。左右有的沉默不语,有的为奉迎赵高便说是马,也有的说是鹿。后来,那些说是鹿的人都遭到赵高暗中陷害。你看,说话是不是难事?有时还和身家性命都紧连着呢!

中央电视台开办了一个《实话实说》的节目,主持人崔永元谈到了办节目遇到的一些事。他说,现在世道变了,“文字狱”时代已成往事,说真话已不会闻下大祸,但“说实话免遭迫害,可不定能免遭伤害”。《实话实说》栏目请过几百位座上客来侃侃而谈,结果呢?一位座上客因此评不上职称,原因是“喜欢抛头露面不钻研业务”。另一位是研究所副所长人选,因做节目耽误了前程,理由是“节目中的观点证明此人世界观有问题”。一报社记者参加的节目一经播出,立刻感到人言可畏,人们说他出风头,什么都敢说,恶心。另一电台记者回去后被领导审查,认为他一定是拿了许多钱才会那么说。还有一位老年女性在节目中真诚表露了自己的人生感受,结果好多人打听她是不是神经病

崔永元苦恼地说:“所以连我们自己有时都怀疑,节目到底能做多久,”他也体会到了“人生惟有说话是第一难事”。

生活中我们常见有的人平常是这样说话,一见领导就那样说话了。明明是这么回事,有人偏偏说成那么回事。刚才还这样讲,一转脸又那样讲了。这样随风转舵,看人下菜,言不由衷,自欺欺人,活得多累,又多没意思。俄国作家契诃夫笔下的“变色龙”,就是这样很“累”地不断自打嘴巴地说话的,我们做人可不能这样。

有时,我们可以运用智慧和幽默来化解说话的困难。比如像一个小故事讲的:一位贵妇人牵着她的爱犬上了公共汽车,她傲慢地对售票员说:“我给狗买一张票,让它也像人一样坐个座位,行吗?”对这无理的要求,售票员回答:“可以,不过它也得像人一样,把双脚放在地上。”

春秋时,齐国的晏子经常劝谏齐景公。一次,齐景公的一匹爱马暴死,齐景公大怒,命令手下把养马人用刀肢解。这时,晏子刚好在齐景公身旁,见刀斧手持刀而进,便问齐景公:“尧舜当年肢解人时,从谁的身躯开始的?”齐景公忙顾左右而说道:“从自身开始。”于是下令不肢解养马人。他听出晏子是在委婉地批评他,他又不愿赦免养马人,就说:“把他下狱吧!”晏子说:“好,但先让我代您说说他所犯之罪,这样才能让他心服。”齐景公说:“可以。”晏子就开始历数养马人三大“罪状”:“国君让你养马,你却把马养死了,这是死罪之一;死的是国君最喜爱的马,这是死罪之二;你让国君因为一匹马而杀人,百姓闻知,必定怨恨国君,邻国闻之,必轻视我们的国家,这都是因为你使马死了造成的,你当死罪三也。来人,将其下狱!”齐景公明白了道理,说:“把养马人放了,不要因此伤害了我的仁政。”

说话讲求一些技巧,这是我们需要学习的,但这并不意味着我们可以放弃原则,指麂为马,曲意逢迎。如果违心地说话,那技巧就变成了恶行。崔永元说得好:“也许有一天我们会讨论技巧,我们用酒精泡出了经验,我们得意地欣赏属于自己的一份娴熟时,发现我们丢了许多东西,那东西对我们很重要。”

售票员和晏子很会说话,但前提都是坚持了原则,我们不能为技巧而牺牲原则和人格。

说话这事,孩子不会觉得难,怎么想就怎么说。只有大人们觉得是道难题。在人们知道左顾右盼、思前想后,知道掂量和玩味,孩子们的词典里还没有这许多词汇。这题很难。那么,如果我们实在想说,如鲠在喉,不吐不快,又不知道该怎么说时,怎么办?崔永元出了个主意:那就实话实说,就像来自德国的教练施拉普纳对中国足球运动员说的:“当你不知道该把球往哪儿踢时,就往对方球门里踢!”

这是解决说话难的最终办法,也许我们会因为实话实说而得罪一些人,会给自己带来一些麻烦,但我们说了,得到的是良心的安宁,我们无须后悔。

一天,一位朋友因某事问我:“我那样做,你认为对吗,”我想说“不对”,但一时找不到更好的说话技巧,就说:“你是要我说假话呢,还是说真话?”朋友说:“当然是真话。”我一下子坦然了,于是实话实说…

34.时常赞美别人

赞美是一门学问,其中的奥妙无穷。

“赞美”的实质是能抓住赞美的事物的实质。许多人常犯的错误是,见了什么都说好,见了谁都说高。有的是不懂装懂,有的是只知其一,不知其二,语言不到位,说不到点子上去,切不中要害,缺乏力度。在书法展上我们经常听到一些似懂非懂,不懂装懂的人发出这样的赞叹:“这字写得真好!”问她究竟好在哪里,他支吾半天说不出个一二三来。或者有人慨叹:“这手字真乃绝活!我一个认不出来!”如此赞扬,真是浅薄。

做一个赞美者,要幢专业知识。“隔行如隔山。”现代社会中专业分工很细,各专业相对独立,自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄,无疑就成了“门外汉”,空怀一颗善良的心,却找不到赞美的话题。

首先,要善于使用专业术语。术语是构成一门学问的细胞,是其基本构成要素和基本概念。

其次,对某一行要有一定的造诣,你的赞美才会令人接受,并视你为知己好友。

赞美者还表现独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不了的优点、长处和意义。

□了解引以为荣的事

有人认为,人不是历史的符号,同时在每个人成长发展的历史过程中又满载着历史记录,其中不乏自己引以为荣的事情。对这些引以为荣的事情,每个人都渴望得到别人较高的评价,如果能够得到哀心地肯定和赞美,更是让人高兴和自豪的事。

对于陌生人,则可以从他的职业,所处环境及历史年代大体判断其引以为荣的事情的范围。一位将军引以为骄傲的资本往往是他曾经取得的累累战功。一位研究历史的教授则必然对自己发表的论文和专著引以为豪,如果你想对一陌生历史教授尽一点赞美之意,不妨对他说:“教授先生您的论文和专著在历史学界颇具影响力,久仰大名。”律师则会以自己办的影响力较大的案子而得意,碰到一名陌生的律师可以说:“做律师的人都不简单,您办的好几件案子都相当出色。”纵使是一个农民,也会为今年只有他多种西瓜,又碰上西瓜行情出奇的好,而有几分成功感,你买瓜时不妨说:“老兄,你真有眼力,今年这西瓜行情算是让你给瞅准了。”

真诚地赞美一个人引以为荣的事情,可以使你更好地与对方相处。

赞美一个人引以为荣的事情,可以使他更容易接受你的建议,从而改正自己的一些错误行为。

经常赞美老人一生中引以为荣的事情,可以使老人晚年更加幸福。

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