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第7章 投其所好

两人会面交谈时,对方的话题常是他的关键所在,从话题与对方的切身关系中,最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

不论是初次见面或是相识已久的人,见面时交谈的话题,往往是他关心或嗜好的直接表现。一个人心中有热衷的事,自然就会出现在话题上。比如,非常专注地投入工作的人,他的话题自然会集中于工作上,面对这种人,无须运用深层心理术。然而,实际上并非所有的人都如此单纯、明快,有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上,特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人,由于压抑的心理作用,往往以不同的话曲折地反映出来。

为什么要谈论我们所要的呢?这是孩子气荒谬的想法。当然,你感兴趣的是你所要的,你永远对自己所要的感兴趣,但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人,正跟你一样,只对他们所要的感兴趣。

因此,唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,教他怎样去得到。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。

他曾向纽约某家饭店租用大舞厅,每一季度用二十个晚上,举办一系列的讲座。

在某一季度开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好,发出去了,而且所有的通告都已经公布了。

当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是跟饭店的人谈论不要什么,是没有什么用的,他们只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。

“收到你的信,我有点儿吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地增加收入。如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”

然后,卡耐基取出一张信纸,在中间画一务线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来。”接着说:“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处,这是一个很大的好处。因为像这类的活动,比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,对你当然是一笔不小的损失。

“现在,我们来考虑坏处方面。第一,你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点儿收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到别的地方去开这些课。”

“第二,你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?”

“事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲,不是很大的损失吗?”

卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面。然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你最后的决定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。

在这里,卡耐基没有说一句他所要的,就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的,以及他如何能得到他所要的。

假设卡耐基像一般人那样,怒气冲冲地冲到经理办公室说:“你这是什么意思,明明知道我的入场券已经印好,通知已经发出,却要增加我三倍的租金?岂有此理!”

那么情形会怎样呢?一场争论就会如火如荼地展开……

即使卡耐基能够使他相信他是错误的,他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

“如果成功有任何秘诀的话,就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”亨利·福特说。

请记住!当你明天要别人去做某件事的时候,譬如说,当你不要你儿子抽烟的时候,别跟他讲什么大道理,只要让他知道,抽烟会使他无法加入篮球队,或赢得百米竞赛就可以了。

在很多优秀的新闻采访人员中,你会发现其中不少人从不自己提出话题。而是经常追踪对方的话题,而且还会使对方提出的话题更加扩展开来,结果,往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这就是一种值得学习的好习惯。具有这种习惯的人真可谓是谈话专家。当然,在其他工作人员中,也有这种很注意倾听别人谈话,并善于诱导的人。

当然,这种习惯也反映出人的内心品格,大凡具有这种习惯的人都有着一颗宽容而善良的心,因此能够深入了解他人。有很多习惯是需要我们刻意去锻炼的,而有的习惯,我们只需响应内心的召唤即可做到。

奥佛史届教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说:“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人,就可掌握世界;不能做到这点的人,将孤独一生。”

问问你自己,是不是为对方着想的人?会不会下决心把这种方式强化为一种习惯?记住,你可以有效地影响别人,且方法是如此的简单——投其所好来交流。

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