据对我市300户居民家庭调查得知，19××年我市每百户居民拥有洗衣机90台。洗衣机的拥有量上升，洗衣粉需要量增加。肥皂碱性大，不适合洗涤高档衣物，而随着人民生活水平的提高，人们衣着也向高档衣料方向发展，势必影响肥皂消费量。另外，多用途的液体洗涤剂和专用洗涤卫生用品不断增销，使肥皂销售也受影响。据对我市居民家庭300户调查得知19××年我市居民对肥皂消费量较上年下降49.9%。
2.价格因素对肥皂、洗衣粉影响大。
近两年来，洗衣粉和肥皂价格不断上涨。地产山丹丹洗衣粉由原来每公斤2.76元上涨到现在的3.96元，上升幅度达43.5%，肥皂也由每条0.84元上涨到1.10元，上升幅度达31.0%。肥皂、洗衣粉价格上涨抑制了市场销售。
3.生产企业资金紧张，原材料价格放开生产受影响。
市场疲软波及大部分商品，造成国营企业经济利润下降，结算资金受债务链困扰持续上升，经营资金紧张，无法在洗衣粉、肥皂商品上投入大量资金，只能勉强维持经营。
4.生产洗衣粉需要的烷基苯五钠及磺酸以及肥皂用猪油等平价原材料不能保证，为维持生产只能议价购进，突破了国家给予的保护性补贴，国营商业也处于微利或无利经营状态。因而生产受影响。
这篇肥皂、洗衣粉市场变化特点的产销分析报告，分析中肯，注意从销售方面，分析生产方面的困难与问题。有情况，有数据，有分析，有建议，写得文字简明，中心突出。值得我们很好地学习借鉴。
六、风险型营销决策方案报告
我们制氧机厂为了在竞争中获得生存，经厂长会议决定，同意生产×××新产品。为此需要建造一个车间，以保证×××产品有生产的基本条件。这个车间，如果新建，那么需要投资120万元；若是在原有的基础上扩改建。则需要投资40万元。未来5年年度销售利润的预测结果：
单位：万元（表略）
根据上表所列各种自然状态的要求和所获得的效益，可以分别算出两种方案的效益期望值。
两个方案在5年中效果：
新建车间：120+120+10＝250（万元）
扩改建车间：90+90+7.5＝187.5（万元）
两个方案在5年中的净效果：
新建车间：250—120＝130（万元）
扩改建车间：187.5—40＝147.5（万元）
两个方案在5年中的效益率：
新建车间：130÷120≈1.09
扩改建车间：147.5—40＝3.68
由于扩改建车间方案的效益比新建一个车间的效益高（3.68>1.09），所以应该采用扩改建车间的决策方案。
以上方案，请领导裁定。
××市制氧机厂技术科
19××年×月×日
七、公司市场营销情报报告制度
第一条情报报告义务
业务人员应对“客户情报报告书”的各个项目深入理解，及时搜集有效情报并向上级报告。
第二条报告的种类与方法
（一）日常报告：当面口述。
（二）紧急报告：当面口述或电话。
（三）定期报告：依照“客户情报报告书”的有关规定进行。
第三条客户的级别分类
按照客户的信用状况，将其分为三个等级：
（一）甲等级：较佳的信用状态。
（二）乙等级：普通的信用状态。
（三）丙等级：信用状况较差。主要包括以下七类：
1.中间批发商。
2.尚欠账款（达50万元以上）并为甲等级以外的公司。
3.尚欠账款达20万元或以下的公司。
4.从业人员20人以下的小公司或个人商店。
5.有信用问题前例的公司。
6.业界评判不佳的公司。
7.新开发顾客。
甲等级“业界的一流公司”及乙等级“大多数的优良客户，”不由业务人员来做判断，而由营业主管来进行分级。指定以外的顾客均应被列为丙等级。
第四条定期报告
（一）业务员依照甲、乙、丙各等级的分类，及《客户情报报告书》向主管人员定期报告。
（二）定期报告的时间规定为：
1.甲等级：每半年报告一次。
2.乙等级：每季度报告一次。
3.丙等级：每月报告一次。
第五条日常报告
以《客户情报报告书》的各项准则实行。
第六条紧急报告
拒付或支票的延期要求等紧急情报，依据情况尽可能以最迅速的方法向公司报告。
八、公司订单情报管理制度
（第一章）通则
第一条有关订单情报的获得、整理、报告等有关事项，须按照本制度所定条例实施。
第二条本制度主要包括以下的事项：
1.获取订单情报的方针。
2.采用最佳调查方法。
3.情报报告的记录。
4.报告的整理及账目记录。
5.订单获得的促成及联络。
6.提供情报的奖励制度。
第三条营销企划部门依照本制度来实施和管理工作。
（第二章）获取情报的方式和处理
第四条获取订单情报的方针由部门经理负责订立，全体员工应遵照执行。在固定的期间，营业人员要每月举行一次会议。
第五条调查的要领另行订立，并对负责者实施培训。
（第三章）调查的整理
第六条在进行调查时，应在调查记录上记录重要事项，然后向销售企划部门报告。
第七条调查所得资料送交销售企划部门。
（第四章）联络
第八条销售企划部门在从各营业单位得到以上报告时，应对其内容认真核查。并要评估报告价值。如果认定其有价值，应据此制定各种销售计划。
第九条营业单位在接到销售活动的目标指示时，须订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准。而其结果也要经常向销售企划部门报告。
（第五章）调查的管理
第十条销售企划部门要对其预定日程和实际业绩进行经常性的评估管理工作。
第十一条对于获得的情报，经过审查后如果确认其适宜有效，应支付费用。
九、公司个人调查操作规则
（第一章）个人调查的主要项目
先研究调查时间、调查目的、调查对象、调查方法等问题，然后再将其具体的策略进行检查分析，收集资料的工作完成后再整理资料，形成报告书。
（第二章）个人调查的开展
对于个人调查的开展，各调查员如果使用不关联的问题，报告者将会进行各种不同的判断，因此问题的规格必须做到统一。
第一条调查监督员和调查员召开协议会议，将调查目的、调查方法、调查事项、回答书回收时间等充分协调，并对各项调查一致行动。
第二条调查员的职责
1.调查员应对问题内容加以理解并确定问题顺序。
2.研究要调查地区的地图、交通工具、调查对象等问题，力求投入最少的时间精力收获最大的成效。
3.准备调查用的印刷品。
4.在进行实际调查时，要做到不看问题书也能顺利地提问。
第三条以上各项准备完成后，才能在实际中实行，其方法主要有：
1.接近方法
（1）不得采取审问式的发问方式，要充分尊重回答问题者。
（2）提前设计初次见面的问候，给人良好的第一印象。
（3）调查时无论对方配合与否，都要随机应变，将调查工作做好。
2.提问的方式
（1）从第一个问题就可知道回答者对调查的问题有多少的关心度或者多少的知识，因此问题应该尽量平易自然。
（2）使对方在不知不觉之中，进人调查的主题。
（3）不对问题的内容进行说明。
（4）按照问题书的问题顺序发问。
（5）不问与主题无关的问题。
（6）问题书里的问题应全部问完。
第四条当对方的回答太离题时。应将其拉回主题，并注意表达技巧。
第五条不和对方争论。
第六条如果回答者对问题做了不适当的回答，自己应判断其说话的态度、真实性等，然后转向下一个问题。
第七条对于“不知道”的回答，不可轻率加以处理。
第八条如果有模棱两可的回答，应引导其回到“在原则上同意吗”等的回答上来。
第九条如果使用卡片，在对方书写时不可凝视，以便使对方能顺利填写，其时间应定为10分钟左右。
（第三章）调查员
第十条遵照调查监督者的指示，忠实地实行调查事项
对于回答偏向一方，在无意识的情况下造成的错误，不能完全达成调查目的等事项，要尽量避免。
第十一条有较强的判断力和理解力
调查员在进行调查时，要随时作出正确的判断和理解。
第十二条具有丰富的常识
调查员必须要有丰富的常识，如果缺乏常识，就不能得到正确而满意的调查结果。
（第四章）记录的处理
第十三条要向对方说明对其回答是绝对保密的，以便取得其信任。
第十四条如果因记录而导致对方拒绝回答，就应该放弃记录，而将其谈话内容记在大脑里，离去后再做记录。
第十五条如果对方并不反对记录，可以将问题书取出，表示调查员并不会加入自己的意见，而是要将回答忠实记录。
第十六条确实听取被调查者所说的话，并迅速确实地记录。
第十七条避免漏掉记录。调查员不可因疏漏而造成调查不准确。
第十八条对于对方的性别、职业种类、年龄、家族关系、财产关系、教育程度等，均要做好记录，并严守秘密。
第十九条调查结束后，应对被调查者表示谢意。
第二十条依照上列事项，在当天还应进行下述整理工作：
1.整理问卷。
2.进行回答者的观察记录。
3.整理调查对象表。
4.撰写当日的报告书，向调查监督者报告。
十、公司竞争对手调查操作规则
（第一章）从营业状态中获取情报
第一条营业状态是竞争对手经营状况的直接反映，调查员须认真加以观察分析。
第二条判断营业状态的基准有：
1.营业情况；
2.与交易户的关系；
3.与交易银行的关系。
第三条“营业情况”范围较大，要择定重点，不可只从表面上进行判断。
第四条从“交易往来关系”可以判断其进货在质量上、信用上是否有问题。
第五条“与交易往来银行的关系”，虽然此调查有一定难度，但其情报价值极为突出。
（第二章）获取经营者的有关情报
第六条尽管经营者的情报一般很少变化，但是仍须认真分析，以获取其中有价值的信息。
第七条对经营者的评价通常是调查中最困难的一环，因此在情报处理中要有充分的准备。
第八条对经营者的评价有三个基本要素，即经验、能力和性格。
第九条“经验”并不只意味着经历。经营者自身的实绩和风格也是非常重要的评估资料。
第十条能力有许多的要素，行销能力、劳务能力、计数能力、管理能力、金融能力等是主体，可从日常的营业活动中加以认识。
第十一条经营者的性格可以通过其营业员的言行加以判断
（第三章）从资产状态中获取情报
第十二条从资产负债表中可以了解对方的资产构成情况和运行状态。
第十三条通过财务报表可以有更为准确的判断。
第十四条现金入账、支票付款期等，则可了解竞争对手的财务状况。
第十五条商品的库存量是了解对方的重要情报，不仅要调查出其实际的库存量，还要争取调查到其入货、出货的情况。
第十六条要克服经费和人员问题而尽量对竞争对手全部交易往来客户进行调查。
（第五节）市场调查及预测工作管理制度
一、管理制度
企业提高经济效益十分重要的环节是搞好市场调查及预测工作，并据此确定正确的经营方针。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出市场预测，特制定本工作管理制度。
第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参与共同完成此项工作。
第二条市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。
此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。
此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
3.了解各地区用户对产品质量反映、技术要求和主机厂配套意见，借以提供高质量产品，开发新品种，满足用户要求。
此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4.了解同行业产品更新和改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。
此项工作由研究所在每年六月前提出。
5.预测主机配套、全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系。此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。
6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报、外贸对本厂产品销售意向、国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。
国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
第三条市场调查方式：
1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见，并根据反馈资料写出分析报告。
2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右。访问结束后填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。
3.销售人员应利用与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
第四条市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理、综合、传递，并与工厂信息中心密切配合，做好该项工作。
二、市场调查管理办法
第一条为加强本公司市场调查工作，确切把握市场动态，为确定营销政策提供依据，提高营销效率，特制定本办法。
第二条所谓市场调查，是指在本公司产品出厂至销售使用过程中，对产品的服务方式、地域分布、同行业营销动向及销售政策等进行调查、统计、分析和解释说明。
第三条市场调查工作原则上由企划室组织策划，由营业部门交基层单位具体实施。
第四条市场调查共分3种类型：
1.定期调查。每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案。
2.临时调查。新产品推出后或临时需了解市场动态和反应时，随时拟定调查方案。
3.资料收集。企划室会同有关营业部门搜集国内外有关统计资料和文献报道。
第五条市场调查的对象和范围包括：
1.一般消费市场调查。
（1）某类产品市场占有率调查；
（2）客户购买动机或理由调查；
（3）客户反映意见调查；
（4）消费者对本公司评价（知名度）调查；
（5）广告宣传效果调查；
（6）客户对某类产品认知度调查；
（7）本公司产品价格调查；
（8）客户对产品的质量或服务意见的调查；
（9）产品地域分布状况调查；
（10）用户类型、收入及使用状况调查。
2.对经销商或加工工厂的调查。
（1）经销条件调查；
（2）产品销量及市场占有率调查；
（3）销售计划目标调查；
（4）质量、规格、用途及服务调查；
（5）同行业营销动向及销售政策调查；
（6）经销商与零售商所掌握的消费动向调查；
（7）推销活动效果调查；
（8）零售商地域特性调查；
（9）客户经营能力和信用调查；
（10）其他必要的调查事项。
第六条实施市场调查，需注意下列问题：
1.制定出通俗易懂、易于填写的调查问卷或调查表；
2.确定科学易行的统计、分析方法；
