登陆注册
2319200000018

第18章 参与国际竞争产品销于世(2)

(4)《经济学家》商品价格指数。由27种商品构成,其特点是商品项目多、范围广,能较全面地反映国际商品价格动向;有分类指数便于观察各类商品的价格变化;该指数分别以英镑和美元计算,便于结合货币汇率变化来考察国际商品价格的变化。

市场行情变化,有以下四种形态:(1)周期性波动。以数年为一周期的与周期性经济波动过程大致相符的一种循环变动。(2)季节性波动。由于季节性关系而使某部分经济乃至整个经济某种现象总是在每年的特定期内有规则地出现。(3)长期趋势。在较长的时期内,经济波动存在着一定的倾向,或基本增长或基本下降。(4)偶然波动。由于外在的因素及其他随机因素导致发生不定期、不规则的意外变动。

(五)市场潜量调研

国际市场潜在容量是指某产品在某段时间内在某个特定的国际市场上可能达到的最大销售量。研究市场潜量的目的在于弄清市场规模的大小。判断目标市场潜在容量的方法有以下几种:

1.消费品市场潜量的计算。其公式是:

某国际市场消费品潜在容量=该国人口总数×该国人均收入×该国消费率。

某产品在某一特定时间内的市场潜量=产品平均价格×每个顾客平均购买数量×顾客数量。

2.工业用品的市场潜量计算法——市场累加法。其计算公式为:

某工业品在某单位时间内的市场潜量=所有可能购买该项产品的用户数目×每一用户在单位时间内可能购买的累积数量×产品单位价格。

3.购买力指数法。其计算公式如下:

某细分市场的市场潜量=某个细分市场的购买力占整个目标市场购买力的百分比×已知的或估计的整个目标市场的市场潜量。

上式中,该细分市场的购买力占全国购买力的百分比,可采用下式计算:Bi=0.5Yi+0.3Ri+0.2Pi

此式中,Bi表示i地区(某地区)购买力占全国(整个市场)购买力的百分比;Yi表示i地区的可支配的个人所得占全国的百分比;Ri表示i地区的零售额占全国的百分比;Pi表示i地区人口占全国的百分比。

式中的系数0.5,0.3,0.2分别表示可支配的个人所得、零售额及人口的权数。

(六)客户调研

通过对客户的调查了解,以便选择交易对象,使企业外销建立在可靠的基础上。

对国外客户调研的基本内容有:(1)其自身情况,客户的政治背景及对我国的态度;客户的资信情况,如资本额、信用情况、经营能力与经营范围等。(2)客户与我方进行贸易往来的情况,如历来业务联系情况、逐步成交额、执行合同情况等。

对客户调研的方法有:(1)分析业务往来函电资料;(2)通过与客户谈判了解;(3)委托驻外机构和派赴国外的贸易代表团进行调研;(4)利用国外行情网、老客户、友好贸易团体提供的资料;(5)从国外报刊出版物中收集贸易对象的材料。

根据调研资料,对客户鉴定并进行分类:

(1)基本往来户。资金雄厚、经营能力强、成交次数多、数量大和经营作风较好的厂商;或资金虽不太多,但有相当业务活动能力、经营作风好的厂商;与我方订有经销、包销、代销合同的厂商。

(2)一般往来户。资金较少、成交次数少、成交数量不多、经营作风尚好的厂商;资金太少、经营能力弱、但经营作风好的厂商。

(3)普通联系户。仅有函电联系或其他交往,无业务成交,资信情况不十分清楚的厂商。

(4)不与往来户。资金小、经营能力弱、信用差的厂商;经营能力虽强,但经营作风恶劣的厂商。

在调研与鉴定的基础上,应建立客户档案,以便在打算与其发生业务往来、制定策略时,随时查阅。

国际销售渠道与销售方式

增加出口,可以换回外汇进而增加进口;可以减少甚至消除逆差,增加顺差;可以促进工农业及各项事业的发展,引导并加速产品的更新换代,因此,应积极扩大出口。

(一)产品进入国际市场前应考虑的几个问题

1.选择什么市场及选择多少市场,对这些市场有关产品销售的情况了解得如何。

2.对已选定的市场,准备采取什么销售方式,是间接出口还是直接出口,或是通过联营、直接投资等。

3.采取什么样的销售组合方式,即企业对可控制的产品、定价、分销、促销等四大要素如何综合运用,才能使产品顺利进入选定的目标市场并赢得竞争的胜利。

4.打算向选定的市场销售多少产品,预测利润最高、一般、最低指标是多少,有哪些依据。

5.行销过程中会遇到哪些困难,有多大风险,为克服困难,减少风险,准备采取什么措施。

(二)国际销售渠道的类型

薛荣久教授对目前世界上商品销售渠道,归纳了七种:

1.出口企业→国外顾客。

2.出口企业→出口商→进口商→国外顾客。

3.出口企业→中间商→出口商→进口商→零售商→国外顾客。

4.出口企业→中间商→出口商→批发商→零售商→国外顾客。

5.出口企业→中间商→出口商→进口商→批发商→零售商→国外顾客。

6.出口企业→中间商→出口商→零售商→国外顾客。

7.出口企业→零售商→国外顾客。

第一种是生产产品的国内企业自行出口,直接卖给进口国的用户。企业接受国外顾客直接订货,以邮寄方法交货。第二种多为大宗商品交易采用,一是买主与卖主比较集中,二是此类商品部有国际市场价,不宜太多的中间商插手分享利润。第三、四、五种大半为消费品销售采用。第六、七种类型中的零售商指大百货公司、超级市场、连锁商店和合作社等。

(三)产品进人国际市场的销售方式

1.间接出口。指企业把产品卖给出口商或国外中间商,由他们向国际市场销售。其优点是:(1)企业产品可迅速销往国际市场;(2)可以充分发挥出口贸易机构和国外中间商的经验丰富、设备齐全等专长;(3)企业无需在国外设推销机构和推销人员,因而可节省经费。(4)企业不必直接应付在国外销售中出现的问题,风险很小。但间接出口也有不足之处:企业无法控制国际市场经营,不能直接取得销售信息。有时国外中间商不能提供满意的帮助,一旦另有厂家制造出更好的产品,他们可能抛弃你,另寻新主。

2.直接出口。即将产品直接售给外国市场上独立的经销商或进口商,一切出口业务均由企业独立完成。其优点是:(1)可对外国市场选择;(2)可在较大程度上控制市场;(3)可直接获取产品销售信息;(4)可以积累国际市场的营销经验;(5)因减少中间环节,可以获得较多利润。其缺点是:工作量大,责任较重;费用较多;需要增加具有国际市场经营业务的专长人员。直接出口的成败关键是选择一个什么样的经销商。

3.联合经营。具体有以下四种:(1)特约经营。即用合约方式,特许国外商人拥有本厂的生产技术、商标、专利权等,对方付给相当的专利费或转让费,并有享受生产专门技术或名牌(商标)产品的权利。这种方式对技术输出方无需投资,也没有风险。(2)合约生产。出口企业可与国外当地制造厂合约生产该企业的产品。这种方式近20年来发展很快。(3)合股经营(合营企业)。国外投资者与当地投资人合股经营,双方共同投资、共同管理、共负盈亏、共担风险。(4)合约管理。企业以管理技术和国外投资人合约经营。希尔顿酒店集团就是采用这种方式,所经营的酒店几乎遍及世界各国,它风险性不大,而收益较快。

4.直接投资。当国外市场规模相当大而本企业设备先进、资金雄厚时,为了全面控制和取得盈利,可以采用直接投资的方式。其优点是:(1)可绕过对方国家设置的关税和非关税壁垒;(2)可取得当地廉价劳动力;(3)就地取材,节省运费;(4)可受到对方政府的鼓励,享受优惠;(5)可为建立全球性跨国性企业做准备。其缺点是:投资多、风险大。为减少风险,应事先对被投资国进行全面而细致地调查研究,决策时慎之又慎。

四、产品在国外畅销的经验

(一)产品质量优良、稳定。一定要创名牌,走以质量取胜的道路。产品要按国际标准生产,才能在国际市场上站住脚。产品要多样化,同一种产品销往不同的国家,对其规格、款式、结构、颜色等就有不同的要求。企业必须把消费者作为自己生产的中心来考虑。70年代中期以来,许多国家在商品生产上追求“四省一高”,即省资源、省空间、省能源、省力气,追求产品的高增值,并进而促进产品向“轻、薄、短、小”的方向发展。日本在这方面的经验是成功的。

(二)包装要有较大的吸引力。什么样的包装才能吸引顾客呢?这取决于各国(地区)市场的变化、收入水平、购买习惯等多种因素。我们有些厂家不重视包装,人家说这些厂家产品的包装是“草包金”,看到包装误以为是次质品。据西方经营学家估计,到商店购买物品,有63%的顾客是由于精美包装而决定购买的。

(三)周到而良好的产品售后服务。国外顾客对其他国家的产品不熟悉,怕出问题,出口企业就必须提供最佳的维修服务和保证条款,以消除顾客的顾虑,进而赢得顾客。美国一家制造铲土机的公司,他推出一则销售技术服务广告,只要用户打来电报,说产品坏了,不论在何地,该公司的维修人员在24小时内一定赶到现场修理。日本的产品也是推销到哪个国家,维修点就跟到那个国家去。

(四)信息灵通,不断推出新产品。西方企业管理常用的一个口号:“非创新,即死亡”。创新产品是为企业创造更多的顾客。新产品开发应向着轻型化、高效化、微型化、节能化、美化、标准化、系列化发展。为了提高竞争力,开发新产品要做到起点高、质量高、潜力大。推出新产品要快,要做到信息灵、反应快、决策准、投产快、投放快,比别人先走一步,就可以在竞争中取胜。

(五)提供样品要快。国际市场行情瞬息万变,客户往往要求提供样品,如果样品提供快,双方就能立即拍板成交。

尽量满足外商小批量订货要求。有些外商对产品有兴趣,但又不能确定是否有销路,因此,往往要求先小批量订货,销路若大,才能大批成交。如果不能满足小批量订货,就会失掉国外用户,失掉市场机会。

(六)重视广告宣传。一般新产品进入一个新的市场时,广大顾客不了解,就不会轻易买它,所以出口企业须在广告上下本钱。在国际市场的经营活动中,广告是刺激顾客需要和开拓市场的心理手段,是沟通供需的媒介。据美国有关人士对本国市场统计,广告宣传可促使推销额上升23%。有效的宣传活动可以树立名牌,扩大产品的知名度。广告宣传要真实,在加拿大,对“第一”、“最”等字眼,一般在广告中都被取缔。

(七)定价要恰如其分。价格的确定是一项十分复杂的工作,价格的变动反映了技术进步、价格竞争、市场需求水平的综合情况,因此定价要精心、慎重。如果价格过低,会被人们认为便宜没好货;反之,如果过高,产品就难销出去。至于如何定价,我们在前面详细阐述了定价目标、定价方法、定价策略。这里重点提及的是:如果产品销路不好,或者产品处于成长期,又没有明显优于竞争对手的长处,采取降价促销的方法,往往取得较好的效果;如果产品确属优质产品,就可以用较高的价格来表示质量优良。因为有些顾客并不了解产品情况,往往以价格的高低来判断产品质量的优劣。如服装、化妆品、民族特产品等,可以利用人们对进口货的迷信,把价格定得高一些。

(八)积极开展推销活动。出口企业应灵活采用人员推销、邮赠样品、价格减让、有奖销售、商品出租、寄售贸易等方式大力推销产品。特别是采取多种方法,发挥国外中间商、代理商推销产品的积极性。

(九)选择合理的货款支付方式。交易双方在合同中就货款支付的时间、地点、方法以及用以支付的货币等一系列问题,作出明确的规定,并要认真执行。

(十)重合同,守信用。出口商品的数量、规格、质量,交货时间等必须与合同上规定的相符,这才能提高企业及产品的信誉,进而建立长期的买卖关系。交货一定要及时,时间就是金钱,经营活动一环扣一环,容不得一点延误,错过机会,就可能失掉市场。

处理索赔要果断、及时。由于某种原因,出现问题造成损失,认定是出口企业的责任,就应按照合同规定毫不犹豫地赔偿,以便取得对方的谅解和信任。

同类推荐
  • 五步构建销售渠道

    五步构建销售渠道

    本书使读者更深刻地理解和把握人生。如果你希望摆脱平凡的生活,如果你想追求卓越的品质,如果你想探索成功的奥秘,如果你想充分地发展自我,展现自我。那么,请你试着选择本套丛书,在闲暇无聊或苦闷仿徨的时候,打开它,不管你是浅尝,还是深味,本书都会给你指导,给你安慰,给你鼓舞。
  • 成交无限:有效客户沟通的55个技巧

    成交无限:有效客户沟通的55个技巧

    照亮客户的眼睛,第一印象决定沟通效果——提高印象分的6大技巧。摸清客户底牌,听懂弦外之音——有效倾听的7大技巧。重视语言技巧,沟通更流畅——完美表达的7大技巧。看懂边缘信息,身体语言暗藏沟通捷径——捕捉信息的5大技巧。锁定关键词,快速突破沟通障碍——找融合点的4大技巧。应对有术,对症下药成就高效沟通——多方应对的10大技巧。进退有度,迂回让沟通柳暗花明——玩转局势的6大技巧。法有定数,高效沟通有原则——原则性沟通的6大技巧。摆正位置,客户永远是沟通的主角——角色定位的4大技巧。
  • 温商为什么优秀

    温商为什么优秀

    “温商的头发丝都是空心的!”“温商的血液里都流淌着铜钱的味道。”十个温州人九个商,还有一个会算账。 本书荟萃温州人传奇的创富经典,打造中国犹太人的致富圣经,阐释天下温商的经商哲学,聚焦东方犹商的赚钱艺术。
  • 女人简单易学的赚钱经

    女人简单易学的赚钱经

    女人需要赚钱,只有经济上的独立才是真正的独立。女人的幸福可以不靠男人而自己去争取。而且,女人在赚钱上面有自己独特的优势。本书就是从女人的特点出发,教女人学会最简单最有效的赚钱方法。
热门推荐
  • 一脉风骨

    一脉风骨

    这是由徐怀谦编写,全书共分6个章节,旨在警示国人,大力提倡读书。具体内容包括《艺术家的童心——读丰子恺〈缘缘堂随笔〉》《猛虎与蔷薇——读余光中散文》《蓝田日暖玉生烟——臧克家散文的艺术特色》《寂寞学术悲凉人生——读〈陈寅恪的最后二十年〉》《不是我,是风?——读〈反思郭沫若〉》《同样是书生——读周一良〈毕竟是书生〉《文化的良心——关于〈不合时宜的思想〉与〈思痛录〉》等。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 女生理工宿舍

    女生理工宿舍

    汇集当前高校女生理工宿舍最惊奇、最不可思议的事件。不到最后一秒,你一定无法知晓真相。风门鬼村,通灵梦的故事是诡话连篇,还是真实事件簿?游园惊魂,第三教研室的秘密还能掩盖多久?被毁坏的头颅、永不消逝的电波,女生理工宿舍夜谈实录再次拉开帷幕。
  • 星耀韩娱

    星耀韩娱

    新的尝试,驭宠幻世~无聊中写写新的。
  • 你的命中煞星

    你的命中煞星

    这个世界上,总有个人,他治得了你。只要看到他,你的坏脾气自然收敛起来;只要看到他,你的沮丧会消失得无影无踪。跟他一起,你才发现自己从没这么温柔过;跟他一起,你会努力表现得聪明些。爱上他,你开始信命运:是否前世你欠了他?谁知道,反正他治得了你……
  • 麦咔与绿皮魔书

    麦咔与绿皮魔书

    女生麦咔,是一个有着特殊心灵意念感应的女孩。幻觉中,麦咔每天路过的一棵古老的银杏树,时常听见银杏树在发出一种奇怪的声音呼唤她。一天,银杏树干上显现出一个神秘的绿面老头,指引麦咔去魔域天极源寻找一本《绿皮魔书》。在一次睡梦中,麦咔又得到笔袋精灵的点化,开始寻找绿皮魔书的冒险旅程。在一个月明星稀的夜晚,笔袋精灵带着麦咔、箔夷奇和老猫进入天外魔域世界。曲折的旅途中,经历了“白矮疆域磨难”、“地宫大逃亡”“小冰人世界追逐”“美人花谷落难”“天堂岛浪漫”等许多离奇古怪的梦境冒险、磨难……在与白矮王与孤独女巫周旋中,一次次巧妙脱身,闯过险关,最终抵达麦巫城堡,找到了那本神奇的绿皮魔书……
  • 域外之镜中的留学生形象

    域外之镜中的留学生形象

    自鸦片战争开始,中国再也不能独立于世界之外,从而被迫开始了现代性的历程。为济时事之艰,无数莘莘学子负笈海外,借他山之石以攻玉,成为了真正意义上的现代文明的“盗火者”。正因为在现实中先行具有了留学生这一群体,对这一群体在域外生活的书写,然后才诞生了中国文学中的留学生形象。
  • 前列腺疾病百问百答

    前列腺疾病百问百答

    前列腺是男性的一个附性腺器官,其体积很小,所处的部位十分隐蔽,因此,对于大多数人来说,它是一个非常陌生的器官。在日常生活中,前列腺疾病很常见,而且,随着人们物质、文化生活水平的提高,自我保健意识的增强和人口的老龄化,前列腺疾病的发病率有逐年增高的趋势。前列腺疾病对患者生理、心理上造成的危害比较严重,我们在给前列腺疾病患者的诊治过程中,经常会碰到病人提出这样那样的问题,病人迫切期望得到那些令人困惑的问题的答案。
  • 花楼公主

    花楼公主

    彼时,他是名扬天下的第一堡堡主,我是他新娶进门的公主妻子,我们未曾谋面!彼时,他是实力非凡的商贾大佬,我是名扬天下的青楼之主,我们兄弟相称!彼时,他是男人,我是女人,我们之间有了名为爱情的东西!此时,他是驸马,我是公主,花烛夜后,我们争吵了,我决定休夫!此时,他是俊美潇洒的武林高手,我是身心疲惫的逍遥公主,他是我的保护者!此时,他是武林盟主,我是藏日山庄新庄主,我想死在他手上我会开心!……没有轰轰烈烈,只有细水长流,争吵过、逃避过、离开过、分手过,我们之间是该魂梦不相依,但愿两相忘,亦或者是魂梦两相依,相忘亦何妨!若说无缘,缘何相聚!若说有缘,缘尽何生!
  • 结婚后恋爱

    结婚后恋爱

    民政局里,一男一女,互不相识,她是一号,他是二号,他们都知道,彼此约定结婚的对象失约。眼看着工作人员就要下班,她绝望的看着他,“我未婚夫不来了,你要不要和我登记?”他同样心冷的看着她,点头,“好。”上帝在创造亚当的时候,用他的一根肋骨创造了夏娃,上帝说除非找到那一根肋骨,否则他便永远不会幸福完整。洛家华很幸运,在茫茫人海中,在他最绝望的时候,随意抓到的救命草,就是他的肋骨变的,所以说,他的RP很好。洛家华和乔梦琪的关系,注定就是亚当和夏娃的关系。*推荐现代宠文《第一百零八次相亲》:简介:坐错位置是她的错相错对象也是她的错看到他内裤更是她的错不过先生,你用得着这么小心眼的纠着我不放吗,我其实真的不是故意的…推荐新文:《公主绝世》:简介:她有着天下女子最尊贵的身份她有最疼爱自己的父母兄长她是天下人都羡慕的公主…如果一切都是假相,那她又将如何?NO.1‘碰’~茶杯失手掉在地上,她不可置信的看着最亲爱的父皇,声音颤抖,“父,父皇,您说什么?”“朕说,三日后,你出发,与秦国联姻。”“可是父皇不是说过,女儿的附马可以自行选择么?”“朕是说过,那么,现在你选一下,是嫁给秦国的国君还是太子?”“……”NO.2秦国太子与太子妃夫妻伉丽,形成一段佳话,秦国与燕国也由此更加的交好,燕皇大寿,秦皇携太子太子妃至燕国祝贺,国宴上,当着天下人的面,燕皇大笑,“秦皇,听说您曾经最宠爱的贵妃,与朕的平儿,长得十分的相似。”秦皇眼光微闪,“是啊,朕看着她,就觉得十分的喜爱,可是将她当亲生女儿一般宠爱的。”燕皇大笑,“你确实该把她当成亲生女儿,因为,她就是你的亲生女儿。”一段为世人所不知的秘闻,但众人的目光都投向脸色苍白的秦国太子与太子妃,如果是这样,那么,他们岂不是……兄妹!!!《宝贝在隔壁》:简介:艾宝贝,女,27大龄猥锁女一枚,QQ昵称:宝宝他贝吴宝贝:男,28大龄猥锁男一枚,QQ昵称:猥锁派掌门宝宝他贝:我们来玩个游戏怎么样?猥锁派掌门:好啊,玩啥。宝宝他贝:敲开你邻居的门,不管出来的是男是女,是老是少,给他/她一盒杜蕾斯,什么话也不许说,直到他/她收下为止,看看他/她是如何反应。猥锁派掌门:这游戏挺好玩,可万一对方看我长得太帅看上我怎么办?本少爷虽然有一颗无人能比的黑心,但绝对有着无人能比的纯洁身体。…………