人员推销经过下述步骤：（1）寻找潜在的顾客；（2）搜集潜在顾客的有关情报；（3）访问；（4）面谈，介绍产品；（5）消除障碍，即针对顾客的疑虑、犹豫、误解，进行说明和诱导工作；（6）结束访问，推销员要掌握时机，力求达成协议；（7）告别与监督，告别时，推销员应提出按时送货和提供有关服务的保证，随后要监督各项销售条件的兑现。
在推销过程中，买卖双方往往出现排斥性，推销员会遇到难以预料的困难。为此，推销员要善于揣摩顾客心理，讲求推销的方法、技巧。第一，增强推销信心，应当树立自己的产品能满足顾客需要的信念。第二，推销员的仪表、风度、言谈、举止要给顾客以良好的形象。推销员不仅推销产品，而且也在“推销”自己，“推销”企业，“推销”国家。第三，善于说明所销产品的性能、特点，让顾客感到购买的好处。第四，推销员列举其他顾客购买后受益和企业一向良好的信誉事实。第五，微妙地解释顾客的疑虑，排除交易中的种种障碍，使顾客感到货真价实。第六，瞅准时机，向顾客提示价格。推销过程中，切忌急于求成，不能引起顾客反感。
有人总结了以下推销“六法”：
（1）探索法。这是根据简单的“刺激一反应”模式而提出的。推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探、刺激，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。
（2）“配方”法。这是推销人员事先大致已知顾客需要什么商品（但还不知道需要什么花色品种或价格要求）时所采用的洽谈方法。推销员要有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和购买欲望，促成交易。
（3）诱导法。推销员尽量先让顾客多说话，从中分析对方对什么感兴趣，测定对方的具体需求，然后诱导他对所感兴趣的商品产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍书企业经销的商品。这是一种“创造性的推销”，推销员要巧妙地施展推销艺术，让顾客感到推销员是他的“参谋”。
（4）“开门见山”法。这是已清楚顾客具体需要的情况下采取的方法。推销员的坦诚直率，能使顾客产生如下反应；此人诚实可靠；此人是精通该产品的内行；此人有胆识、有风度，办事爽快，与之交往是值得的。
（5）“同类意识”法。据说美国总统林肯在著名的一次演说中，在短短的四分钟时间里，竟用了14次“我们”的字眼来加强他演说的说服力和影响力。林肯用的方法就是“同类意识”法。推销员在进行说服推销时，除了如何使对方“口渴”外，还应使其感到你的真心实意，在无形之中渐渐地进入我们的“圈子”，视推销员为他的“自己”人。
据说，墨西哥的大企业领导人办公室内，常有两只椅子并行排列，“商谈”时双方并肩而坐，这可容易给人以不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉，因而使双方的立场容易一致，“商谈”能顺利进行。
（6）利益接近法。推销员向顾客诚恳地说明购买与否的利害，或赠送一些小礼品，获得顾客好感，以导入实质性的交谈。
美国人专门做过研究，他们发现，如果把一个刚及格的司机的工作能力定为100分，那么，一个最优秀的司机顶多能达到400分；如果把一个刚及格的推销员的工作能力也定为100分，则一位最优秀的推销员可达30000分。说明最优秀推销员的水平是普通推销员水平的300倍。美国平均用到每一名推销员身上的培养费达1万美元。因此，推销员必须努力提高自身素质，力求做到：朴实可亲，真诚可信；遵纪守法，品德高尚；博学多才，见多识广；精通商品，业务熟练；谦虚谨慎，文明礼貌；春风满面，热情服务；仪表端庄，服饰整洁；举止文雅，说话悦耳，幽默风趣，落落大方；灵活机动，应变自如。
七、营业推广
营业推广是广义促销的一部分，习惯上是指人员推销、广告宣传以外的所有促销活动。营业推广的目的有三：一是刺激用户和消费者的购买欲望；二是促进销售商大力经销本企业的产品；三是鼓励本企业各部门及职工扩大销售。
（一）以销售店为对象的营业推广形式
这种营业推广形式有以下八种：（1）召开销售会议，如订货会、交易会、业务讨论会、新产品介绍会、推销活动协调会等。（2）通过奖励，刺激中间商积极推销。（3）产品制造企业为零售企业提供销售工具、设备。（4）生产企业与中间商联合展销。（5）在法规许可的范围内，赠送奖品鼓励销售。（6）协助销售店搞好广告宣传。（7）组织销售店工作人员参观工厂，增加感性认识，便于推销。（8）生产企业派出经营顾问进行营销诊断，改进经销方式。另外，还可开办联营商店、在零售店设专柜、对销售店给以技术、资金支援，为其代培业务人员和组织文娱活动来扩大推销活动。
（二）以消费者为对象的营业推广形式
具体形式如下：提供免费样品、有奖销售、向消费者寄送或散发折价购货券、赠送礼品、赊销、试销、提供销售服务、操作示范，等等。
（三）开展公共关系活动
企业通过公共活动、社会交往，提高企业和产品在广大消费者心中的形象，加强企业与公众的关系，赢得广大消费者的赞誉和欢迎。不少企业家都非常强调公共关系的重要性。如雄居世界八大船王之首的包玉刚，当他的超级油船“世界独角兽号”下水时，他有远见地邀请了英国安妮公主来主持命名下水仪式，使这条船身价百倍，威望人增，许多国家客商都慕名来高价租用。
八、做好销售服务工作
从整体产品概念考虑，销售服务是产品的有机组成部分。上海大众汽车有限公司产品售后服务高级经理奥伯尔先生，在世界各地从事售后服务工作30余年。他深有体会地说：没有高质量的服务，就不能体现产品的高质量。做好销售服务有以下作用：一是可以延长产品的使用寿命，保护消费者和用户的经济利益；二是可以帮助树立企业的信誉，增强企业的竞争力；三是提高产品对消费者的吸引力；四是密切生产者与消费者的联系，随时听取消费者的意见，以便改进产品性能、质量。北京一位顾客买了一台“海棠”牌洗衣机，用了一年后，由于使用不当而出了毛病。山西长治洗衣机厂维修人员知道后4小时内来到其住宅帮助修好了。维修人员主动征求对产品的意见，不抽烟、不喝水，更不吃用户的饭，并再三叮嘱，如有问题可打电话。左邻右舍知道后，都说“海棠”洗衣机质量好，售后服务好，不几天便买回了十几台。
销售服务项目繁多，有下列几类：
1．按服务时间分有：（1）售前服务，如为用户进行勘察、设计、示范、造型、咨询、培训等，开展这些服务项目，可以使潜在的购买者变成真正的用户。（2）售货服务，指及时、按质、按量的供货，良好的包装，安全可靠的运输和搬运，适宜的售货地点、时间和方式，付款方式的合理选择，售货人员的良好服务态度，等等。这些内容都将极大地影响顾客的购买感情。（3）售后服务，如送货上门，对产品进行安装、调试、维修，及时供应备品备件，指导用户使用产品，为用户培训操作人员，代购代运，机具租赁，加工改制等。为保护使用者的利益，在规定的时间和规定的使用、贮存条件下，承担“包修、包换、包退”的责任。这些服务实际上是企业生产功能的延伸，对产品的缺陷，只有通过这种服务工作才能弥补。同时，通过这些周到的服务，才能提高企业的信誉。
2．按服务性质划分有：（1）技术性服务，又具体分：①为大型企业专用设备或技术要求较高的生产设施进行勘察设计。②根据用户要求，对设备、器具及材料等，进行部分加工或改制的服务，如以旧改新、以小改大、修旧利废、外观美化等。③为用户所购买的设备安装、调试，或现场指导或示范性地表演操作方法。④为用户购买的精密高级设备进行维修保养，其方式有定期检修、听候呼叫和送回厂内修理三种。⑤生产厂家及时为用户供应备件。⑥开办技术培训班，为用户培训设计、使用、维修和管理等有关人员。⑦进行技术咨询服务，为用户当好参谋，具体包括下述几方面；主动介绍产品的特点和使用范围；提供产品说明书、维修手册等技术资料；回答用户所提出的各种问题；到用户单位进行技术交流和传授经验；根据用户需要，推荐合适的工艺装备和配套设备；向用户征求对企业产品的意见。（2）非技术性服务，指在交货过程中的各种服务，以保质、保量、按时将产品送到用户那里，其方式有以下几种：①合理储存产品，保证对用户的供应。②做好产品的发货运输工作。③开展代购代运业务。④开展机具租赁业务。⑤实行卖方信贷，即制造厂对用户在付款上提供方便，商品购买者可以分期付款的形式取得商品。
无论采用哪种方式的服务，销售人员的服务态度必须做到：热情接待顾客；诚恳、虚心听取顾客意见；要恪守信用，按时供货；对用户极端负责，满足用户一切合理要求。
