登陆注册
2319200000015

第15章 多方推销产品热情周到服务(2)

对经销商说,有以下好处:①可以享有制造商准销产品的一切权利和利益;②独家经营不必做削价竞争,能确保利润;③经销独家产品,可提高经销企业威望,并与制造商保持较为密切的关系。但也有不利之处:①经销企业的命运与制造商紧紧连在一起,倘若制造商倒闭,经销企业也会受到冲击;②在经销过程中,制造商若提出较苛刻的条件,如不接受,制造商可能另辟新径。

(四)中间商的选择

中间商又分经销商与代理商。前者具有商品所有权,独立经营,买卖商品,从中盈利;后者不具有商品所有权,在销售活动中只收取佣金。

代理商有以下几种:(1)企业代理商,代表一家或几家制造商推销商品,与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输与服务办法、质量保证以及佣金标准等,订有书而协议。(2)销货代理商,即为产品生产企业的全权独家经营的代销商。(3)进货代理商,为购货单位代购商品,代为收货、验货、储存和运输。(4)寄卖商,是从事委托现货代销业务的中间商,生产者或货主向寄卖商交付商品,寄卖商销售之后所得货款,扣除佣金和有关费用,余额交付给生产者或货主。(5)经纪商,是既无购买现货资金,又无商品所有权,主要是为交易双方协商购销业务时从事代理服务,提供商品价格体系及市场信息,在中间起媒介作用的中间商。买卖双方成交后,按成交额提取一定比例的佣金作为报酬。

中间商按在商品流通中所处的地位划分,又有批发商和零售商两类。

批发商是为了转售或供其他商业用途进行交易的中间商。按其经营品种多少,可分为一般批发商和专业批发商;按地域,可分为地方批发商、区域批发商和全国批发商;按服务功能,可分为综合批发商(提供运营的各种服务功能)和专业服务批发商(提供部分服务功能)。专业批发商又分为:①承运批发商,根据零售商的订单,从制造商处取得货物,直接运送给购买者。②货车贩运批发商,即将批发的货物载在车上,迅速供应零售商。③现货自运批发商,批发商品的价格较低,顾客用现金购买并自行运输。

零售商是把商品卖给最终消费者的中间商。具体又分:(1)专业商店——仅经营一类或几类商品。(2)百货商店——西方有的国家的大型百货店,经营的商品在25万种以上,有的高达50万种之多。(3)超级市场——采用自动售货方式的大型零售商店。(4)方便店——多设在居民点附近,出售家庭常用商品。(5)综合商店,如农村经营百货、农用生产资料、食品的供销社。(6)连锁商店——是属于同一资本集团并在其统一管理下,分设两个以上的统一店名的零售店。(7)邮购商店——是通过广告或向顾客邮寄商品目录的方式招徕生意,并按顾客要求,及时将商品寄去的商店。(8)购物中心——指由许多商店有计划地集合在一起的大型商场。

销售效率高、费用又低的中间商,为生产企业最为理想的选择对象。具体考虑的因素:一是中间商要具有比较有利的地理位置,批发商处于交通发达地段,零售商应处于城镇主要街道、热闹区域。二是中间商与产品消费者有广泛而较密切的联系,销售量大。三是中间商的信誉高、经营能力强、资金有保证。四是中间商能为顾客提供有关的服务,如送货上门、帮助安装维修、进行技术指导、配备零件等。五是中间商经营的品种与制造企业的产品具有连带性。

五、促进销售的策略

产品能否顺利销售出去,除了取决于产品的质量、性能、价格外,销售策略及其实施也起着重要作用。市场学者陈志宏、吴同光总结了以下几类促销策略:

(一)市场的定位和定时策略

1.产品的市场定位销售策略。即对销售地区进行选择,分两种情况:(1)地区密集性销售。指一个企业比较集中地选择一个或数个市场作为经营目标市场。它适于产品在整个市场上占有率较小的企业。其优点是利于在局部市场上夺得优势,取得竞争的胜利。例如,石家庄手表厂有一年的上半年,仓库积压手表日益增多,该厂决定改变过去在全国销售的老办法,集中人力、物力、财力,搞好河北省城乡的销售。集中在本省、本市大做广告,还用直升飞机从70米高空把手表往下扔,使顾客直观地了解产品质量;又在本省设立了80多个维修服务点,手表保修四年,使当地顾客感到这种手表保险,维修也方便。结果,该厂不仅全部满产满销,而且把上年的库存也销售一空。(2)地区散发性销售。指企业产品对各地的市场都采用相同的经营方法。它适于产品适应性强、差异较少,而且是广泛需要的产品。如工业市场中通用设备、量具、刃具、标准件、某些原材料、基础件,以及其他不受地理条件影响的日用消费品等。

2.产品的市场定时策略。即把握好销售的时机。产品的销售往往有强烈的时间性。企业不仅要掌握季节变化、重大节日及各地的风俗习惯,适时开展产品销售活动,而更重要的是把握好新产品投放市场的时机。有时,新产品一旦试制成功,就要集中销售力量,瞄准已选定的目标市场,以最快的速度把产品推销出去,争取主动而早收益。有时则把新产品暂且储备起来,等待销售时机的到来。如果过早投入市场,可能影响本企业原有产品的销售,减少企业的盈利。

(二)拉式和推式销售策略

1.“拉式策略”是企业采用下述措施引起消费者对产品的兴趣:商品广告、订货会、试销和代销、信誉销售、展销会、联合经营、邀请销售、削价处理,等等。

2.“推式策略”是指企业销售人员推销商品,其实施方法有派推销员推销、销售推广(免费样本、商品示范、推广奖金、销售竞赛)、巡回销售、服务销售、送货上门、预约销售、合同销售、访问销售,等等。

“推”与“拉”的策略应视其销售对象灵活采用,目的是使被推者觉得其产品是“雪里送炭”;让被拉者认为是“机不可失”。两者可以综合运用,不能截然分开。

(三)攻击型和形象型策略

1.攻击型策略,是对竞争者采取主动出击的策略,想别人所未想,注意别人容易忽略的地方。又分以下几种:(1)避实就虚——这是避市场饱和之“实”和竞争强手之“实”,主攻商品供需脱节之“虚”,善于利用供需之间的时间差,把自己的产品打入市场的一种促销策略。企业应摸准市场供求规律,才能做到见“实”就避,乘“虚”而入。(2)引导销售——企业积极寻找顾客,针对不同用户、不同需求和心理,采用不同方式推销产品。

2.形象型策略,是千方百计提高本企业在顾客中的形象。“经商信为本,诚招天下客。”企业通过广告信誉、质量信誉、价格信誉、合同信誉、包装信誉、计量信誉、退换信誉、服务信誉,赢得顾客。

(四)配套成龙销售策略

1.配套销售策略。即对若干种互有关联的产品配在一起进行销售,如灯具、灯罩、电光源、电器件配套供应,既方便了用户,又扩大产品推销。配套销售要从顾客实际需要出发,配套的商品应当优质价廉,而不能搞成硬性搭配。

2.系列销售策略。采用这种策略,既可应用于同一产品,也可应用于同类产品。江苏生产的“芭蕾”美容珍珠膏到香港销售,每一盒都镶着一颗珍珠,如果连着买50盒,就可得到一串美丽的珍珠项链。人们买了后就欲罢不能,非要买够50盒不可,产品的销路由此打开。系列销售,可加深顾客对该类产品的印象,起到广告宣传的作用,并能节省包装设计成本。

3.“交叉渗透”策略。这是把销售活动渗透在其他公共活动之中的一种促销策略。例如,企业与体育团体结合,与新闻界结合,与文娱团体结合,这会对产品起到宣传作用。

六、人员推销

人员推销是推销人员通过谈话,辅之以演示,向消费者宣传并直接销售的活动。人员推销优点有:一是直接劝说、诱导、引发、促使消费者实施购买行为;二是与顾客能保持长久的密切联系;三是可随时向顾客提供售后检查、安装、维修等服务;四是能及时搜集消费者对产品的意见、要求,了解竞争者的同类产品质量、价格等情况,以及市场变化趋势;五是推销人员利用自己接触面广、点多的有利条件,为产需双方“穿针引线”,调剂余缺。其缺点是费用较高,产品宣传的影响面很窄。

同类推荐
  • 管理学知识全知道

    管理学知识全知道

    社会在交流中不断融合,各学科之间相互渗透。管理学也逐渐与经济学、哲学、社会学、心理学、数学等各种学科不断融合,管理研究的层次在不断深入,管理理论也在不断完善和发展。但更多的时候,人们需要的只是能够实际操作的、简便的、高效的组织管理原则。企业的管理涉及人力资源、财务、组织、生产经营等各个方面,《管理学知识全知道》介绍了企业管理的常识、战略决策、制度执行、成本利润、识人用人、市场营销、权利使用、团队精神、企业创新、企业文化等方面。《管理学知识全知道》具体阐述了企业管理人如何更好地管理企业,为读者展现了全新的管理知识大全。本书由静涛主编。
  • 落实责任无小事

    落实责任无小事

    世界500强企业成就卓越组织的重要理念。责任不分大小,关键在于落实。
  • 从零开始读懂管理学

    从零开始读懂管理学

    现代管理方式中,管理不是玩弄权术,不是指责批评,而是需要智慧、方法和技巧的,是每个有志于成为管理人才所必须掌握和实践的一门学问,一门艺术。《从零开始读懂管理学》以实用性和趣味性为原则,对有关管理工作的方方面面做了详细全面的介绍,深入浅出,通俗易懂,是管理者和职场人士必备的管理学成功指南。书中推荐的管理方法科学实用,切实可行;同时结合管理心理学理论,给每一位管理者提供了有效的帮助。
  • 晋商:中国第一商帮的经营之道

    晋商:中国第一商帮的经营之道

    一部以晋商为题材的电视剧《乔家大院》的热播,引起人们对晋商的极大兴趣。该剧以晋商中的杰出代表乔致庸的一生为主线,给我们讲述了一个可歌可泣的传奇故事。但由于该剧偏重于故事性和传奇性,所以对晋商并未进行深入细致的描写,而乔致庸一人也并不能代表整个晋商史;另一方面,由于市面上关于晋商的书籍又多以历史事实为主,其研究性大于可读性,故此,本书编者本着为广大读者服务的目的,经过多方考究,在材料的使用及篇章的布局上大费功夫,以此编著了《晋商——中国第一商邦的经营之道》一书。
  • 行销专家不告诉你的读心术

    行销专家不告诉你的读心术

    本书作者归纳多年业务、公关、人际心理的知识与实战经验,重点整理出四篇共56条读心术法则,让您提纲挈领快速掌握重点,不管是面对路上迎面而来的人、餐厅里邻桌的客人、停车场里并排而停的车的车主或电梯里的陌生人,都可以在几秒钟内大致了解对方的个性、喜好、情绪状态与需要,谈笑用兵,优雅从容,让对方对你产生好感,缔结下次的会谈机会,乃至于顺利成交。
热门推荐
  • 纵横四海:王妃偷心攻略

    纵横四海:王妃偷心攻略

    【本故事纯属虚构】她是现代盗墓世家的首领,惊才绝艳,异世重生,却穿越到了一具被活埋在地宫的不知名身体。活埋啊!被慢慢折磨窒息而死的痛苦,让她愤怒了。她要复仇,她要让幕后之人付出代价。谁成想,真相是这样的残酷。家人的背叛、爱人的另娶。她发誓要讨回公道,所有人都别想逃。
  • 电影世界逍遥行

    电影世界逍遥行

    一直倒霉的叶玄意外的得到了一套能够让他进入梦幻世界历练修行的幻梦系统,在《黄飞鸿》中学习武术;在《赌圣》中学习赌术、异能;在《生化危机》中与丧尸共舞;在《灵幻先生》中与九叔一起打僵尸;在《笑傲江湖》中纵横嬉戏;在《环太平洋》中驾驶机甲打怪兽;在《死神来了》中与死神斗智斗勇;在《风云》中获取长生不死还有《变形金刚》、还有《复仇者联盟》、还有《蜀山》,还有《大话西游》……无尽的梦幻世界,无尽的幻想,在层层的枷锁中解开系统的束缚,还得真我自在逍遥……PS:本书属慢热文,不喜勿入,谢谢!群号:76449097
  • 爱上妖孽老公

    爱上妖孽老公

    他是妖,蛮横地将她扔在了一个奇怪的世界。这里,所有的动物都会说话。妖怪的世界,却只有她一个人!直到有一日,这个山谷不再平静。无数的大妖从空中飞来,她也看到他的影子。她原本想过去讨回一个公道的,没想到却吞了一块人人抢夺的石头。于是,她的人生不再平静,和那“头“酷酷”的帅妖走在了一起。她决定嫁给他,不曾想自己的小腹却渐渐隆了起来。可恶的小黑犬笑嘻嘻地告诉她:”恭喜你,怀孕了。“她却欢喜不起来,因为他从未碰过她,而她也一直守身如玉。这到底是怎么回事?……推荐凌风的新文玄幻作品《风起苍穹》
  • 晋王吕布传

    晋王吕布传

    他武勇盖世,骑马中赤兔,拥美女貂蝉,却命丧白门楼,堪称三国第一悲催;百世轮回,穿越重生,熊熊大火中,吕布无声咆哮,誓要改变命运;乱世,如期来临;吕布骑赤兔马,持方天画戟,豪情万丈,欲与当世枭雄们,一较长短,布武天下……………………………………………………………………………………………………………………【已百万字完本,新书《贩卖地球》,敬请关注收藏,谢谢!】
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 血型密码

    血型密码

    《血型密码:A·B·O·AB型人的性格、命运及其改变的世界》不是一本简单的血型学指南读物,而是从历史的视角、文明进化的高度、日常生活的细节出发,全面向读者揭示关于血型所不为大众知道的奥秘! 请看一个事实:春节前后诸多城市的医院O型血告急而B型血胀库,这是什么原因呢?人们首先想到的是O型是万能输血者,因此O型血不够用,哪又为什么B型血胀库呢?真正的答案绝对超乎人的想象!在南京血液中心血库工作多年的血型学专家是这样解释的:这种现象是各种血型人的性格和健康差异所导致的结果。B型血充足的原因是B型血的人性格平和而健康,O型血的人因争强好胜,交通事故及打架中的伤者绝大多数是O型血,因此O型血很吃紧。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 烹饪制作小窍门(最实用的居家小书)

    烹饪制作小窍门(最实用的居家小书)

    《烹饪制作小窍门》介绍了在从事烹调过程中所用的基础知识,其中包括常见的专业术语、烹制法,以及味型等,让读者在操作时能加深理解。书中主要介绍了常见菜品的制作,介绍的原料以常见的海鲱、鸡、鸭、鱼、肉、时令蔬菜等为主,介绍了传统的川菜、粤菜、创新的重庆菜、江湖菜以及返璞归真的农家菜,满足消费者追求奇、新、异的消费心理。
  • 影响企业管理的125个精彩故事

    影响企业管理的125个精彩故事

    精选世界著名企业的125个精彩故事,让读者在轻松愉快的阅读中领略到真正的管理大师的高超智慧,感受到世界级企业经营的奥妙,从而学习和掌握更多的管理学知识。本书易读易懂,趣味性强,适合企业管理者和对管理感兴趣的读者阅读。