经理是企业的行政首脑，要从事大量的有关对外关系的活动。经理通过成功的贸易谈判，然后签订平等互惠的合同，这是企业进销两旺的前提条件。
一、贸易谈判的程序
谈判前要做好调查研究工作，除了对市场形势、产品销售情况、竞争情况、消费需求情况、地理位置、政治形势、运输条件等外，对谈判对手应做如下的调查：
1．经济状况。如果对方是买方，要了解其经济状况与财务状况，判断其购买能力、可能付款的期限和付款的方式。
2．守信程度。这是谈判的前提，如果对方一向不守信用，就没有必要谈判。
3．谈判对手要求期限，例如，“明天你交不出订金，这个商品就要卖给别人。”最后期限的压力常常迫使人们不得不立即作出决定。
4．谈判的作风、模式。如有强硬型、软弱型、合作型等区分。通过了解对方谈判的风格，可采取相应的对策。
贸易谈判过程一般经历下述四个阶段：
1．询盘。指交易的一方欲出售或购买某项商品，以口头或书面形式，向交易另一方询问买卖该商品的各项交易条件。询盘是双方正式洽商的先导，可以互相了解供求情况，促进交易谈判。
2．发盘。指一方向交易的另一方提出买卖商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。发盘分实盘和虚盘，前者是有约束力的，发盘人一旦发出实盘并一经受盘人接受，就不得对发盘内容变更，并必须同受盘人订立合同，否则将承担违约的法律责任；后者无约束力，发盘人如果发出一项虚盘，不受必须订立合同和承担法律责任的约束。
3．还盘。指交易一方在接到另一方的一项发盘后，对原发盘的交易条件提出不同的意见，以进一步洽商交易。
4．接受。即交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效地承诺（接受），合同才能成立。
二、贸易谈判的策略
谈判不是“你败我胜”的一场争斗，成功的谈判每一方都是胜者。即：谈判应是基于双方（或多方）的需要，寻求共同最大利益的过程。但决不能说谈判可以不动脑子、不讲策略，否则，就会吃亏、上当。行家们曾深有体会地说：贸易谈判是不流血，但是流饯的战争。丁建忠同志总结了以下九种谈判策略：
（一）攻心战。指从心理与情感的角度使分歧解决，从而达成协议。如通过礼貌、热情、周到待客，使其感到被尊重而接受自己的条件；通过宴请来缓解紧张气氛，减除心理上的戒备或对立情绪；向对方表示“为难”来影响其态度的改变。
（二）蘑菇战。人们常讲“软磨硬泡”，这其中反映谈判的耐心、耐性和韧性的精神。如利用“指示、规定、上级或其他的第三者”作挡箭牌来向对方要条件，减少自己让步的幅度和次数。
（三）影子战。指以虚为主，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其接受自己的条件。具体有“稻草人”、“空城计”、“欲擒故纵”、“声东击西”等策略，如买方向卖方显示有关的资料，使对方感到买方已有其他卖主在洽谈，使卖方感到有“竞争者”，迫使对方重新考虑自己的态度、打算。
（四）强攻战。指在谈判中以绝不退让的强硬立场迫使对方让步的策略。如买方给出150万美元的还价，卖方要价180万美元，卖方说：“你的还价很有意义，但我无权做这么大的让步”。当然，运用这一策略，应注意留有变通的余地，要稍做让步，以促成谈判。
（五）蚕食战。指以小积大、步步逼近，逐渐达到预期谈判效果的策略。买方或卖方“如牙膏一样，不挤不出牙膏”。“压”对方，要善于说理，要育耐心和安排足够的时间，不能急躁；如果被对方“压”，让步要小，而且越让越小。有时变得很“小气”，在让步条件上，斤斤计较，鸡毛蒜皮也不放过。
（六）擒将战。在买卖双方谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。通过与主谈人或其重要助手的紧张谈判，激烈的争斗，实现优越条件。具体有激将法、宠将法、感将法、告将法等策略。
（七）运动战。当一种渠道不通时，自然要寻求第二个渠道。在进行第一项谈判时，同时准备预防的措施，谈判不限于在一个阵地。俗论说：“货比三家”，可以把同类产品的卖方或所需此类产品的买方邀来，同时展开几摊的谈判，将得到的条件进行对比，择优签约。
（八）外围战。为了保证全局的谈判效果，谈判者应先清除谈判主题的外围障碍。如，作为买方，要分析卖方设的“陷阱”、报价的“虚头”，力求“虚头”、“水分”尽可能少点，然后再还价谈判。
（九）决胜战。“决胜”系指“建立合同的成败”。谈判到了一定关头，无论从双方的情绪、上级的要求、交易本身的意义、双方已达到的条件，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否。如为了解决双方最后的分歧，一方在影响自己全局利益不大的前提下，做些让步，或双方折衷调和以平担分歧的份量，最后达成协议。
贸易谈判中的战略战术不能纸上谈兵、死搬硬套，应随着谈判的课题、对象不同而变化，对各种招数和套路要不断地重新配合，力求谈判取得理想的效果。
三、贸易谈判的30条技巧
要想使谈判取得满意的结果，必须充分发挥谈判者的聪明才智，要讲究谈判的艺术、技巧。下面所列，可供经理谈判时参考。
1．气氛友善。谈判气氛如何，对谈判成败影响甚大。气氛不能是冷淡的、对立的、紧张的，而应通过自己的形象、举止、语言和适宜的环境，创造一种真诚的、平静的、和谐的、积极的、友好的气氛，以求谈判顺利进行。
2．想着对方。如果自己是卖方，不能只考虑自身利益，而必须设身处地为顾客着想。任何产品必须对顾客有什么利益、好处，才能诱发顾客掏钱购买。
3．从容不迫。平心静气、不慌不忙，遇有难以对付的对手和棘手难办的谈判，既要有魄力又要有魅力。一次，对外经济贸易部吴仪部长去美国洽谈贸易，美国女代表卡拉·希尔斯仗着财大气粗，开场白就来者不善：“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”
4．语速适宜。商谈中，讲话应站在听者的立场，用对方能完全理解的表达方式才行。据说，每分钟说120字的速度较适宜。太快了，对方听不清、听不懂。
5．察颜观色。在谈判中，精心观察对手举止、动作、眼神、言谈、话音，从中判断其个性、心理、风格、意图，以便针锋相对地采取谈判的策略、方法。
6．切勿冒失。价格、条件等话题，在对方还没开口之前，最好不要先提出来，应以杂谈的方式进行商谈，诱导对方畅所欲言，从中探寻对方对产品的看法、购买的意向。
7．留有余地。向对方提出的条件要高，目标定得高，收获便比较多，也便于在谈判中给自己留些妥协的余地。
8．善于质疑。尽量诱导对方滔滔不绝地吐露出你想知道的事情，如友好的提问：曾经使用过吗？有否不满意的地方？有购买的必要吗？购买能力如何？发问要适时，使对方在泰然心境下一一予以回答。
9．善解其难。若对方有意购买，然后探询其购买有否问题或障碍。碰上对方存有难题，应主动提供解决的方法。但要分清对方的实际难题与非份要求。能切实帮助对方解难，这是商谈成功与否的关键。
10．缩短距离。双方距离近些，可使彼此关系融洽起来，从而有利于商谈的顺畅进行。从面对面的座位，移向和对方并排坐，这可促进双方减少分歧而达到共识。
11．变换场所。谈判并非一次就能大功告成，可能要进行好几次，不一定在同一场所谈判，偶尔换个场所，气氛可能有所改变，有益于谈判的进行。
12．展现实物。常言说，百闻不如一见，可请对方参观生产、营销现场，也可将实物或以录音带、激光盘、录像带等代用实物展现给对方听、看，这是诱发对方产生购买欲的好办法。
13．拿出证据。向谈判对手亮出产品鉴定书、产品销售资料、已签订的人批销售的合同、用户评价的来信、报刊有关文章等，这更有说服力。
14．伺机“暂停”。如果谈判有陷入僵局的可能，就不妨“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此“暂停”可能使对方怀疑原来的打算和重新考虑谈判条件，而且让你有机会以重获有利的谈判地位，或者以一点小小的让步，让对方重回谈判桌。
15．出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。有时简单到改变一下说话的声调、语气，或戏剧性地勃然生气等等，都可以让对方措手不及而软化立场。
16．热情有度。谈判中向对方表现热情的态度是必要的，但不能过分，热情过分可能使对方感到你有求于他，离开他不行，而向你提高条件，致使自己处于被动地位。
17．显示优势。在商谈中，尽量让对方感到除了和你达成交易外，没有别的选择余地，这时，你在谈判中就处于有利的支配地位。反过来说，如果对方大有舍我其谁的架势，而你能千方百计地打破他的垄断，对方谈判的支配力就明显地削弱了。
18．恭听意见。认真倾听，才知道对方的想法，了解对方的情绪和意图，并给对方以礼貌、诚意的感觉。在倾听时，身体端正，如果面对面的话，你的上身要微微前倾，对方讲话时，你的眼睛应以柔和的目光看着对方，既不能东张西望，又不能用咄咄逼人的目光盯着对方。
19．要求适度。在谈判中，倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。但是，出价、要价是有一定限度的，如果“漫天要价”，就会把对方吓跑；如果“杀价太大”，自然也难以再谈下去。
20．富有弹性。假定你想给予对方Z数量的好处，把Z划分为X和Y，即Z=X＋Y。那么，有时你不用Z来表示，而是用x＋Y来表示，这可使谈判容易进行下去。
21．视其所需。有人做了这样的比喻：一块面包对于一个饱肚的人来说，价值就低，而对于一个饥饿的人来说，价值就高。一个产品的价格纵然以成本为基础，但也要看买者的实际情况。如果一台机器被买者买去，就为其带来很大收益，或转手就可获得很高的利润，就应提高价格。
22．小心求证。谈判者头脑保持冷静，在评估对方说的话时，注意如下四条原则：一是不要将任何事情视为理所当然；二是每一件事情都要经过验证；三是不要让每件事情看起来都很合理，要保持怀疑态度；四是在事实与事实的阐明间要划出明显的界限，不能被对方所迷惑。
23．善于求同。谈判的重要原则是谋求双方的共同利益。心理学研究证明，当一个人带有明确动机去劝说他人时，对方会有很强的知觉防卫，戒备心理很强，劝说目的很难达到。当寻求到共同点，有了共同语言，引起共鸣，戒心会无形之中消除，产生共同的感情。在谈判中，共同点往往隐藏在分歧点之中，这就要尽力寻找共同点，激发对方大脑中对抗成分向共同因素转换，促使谈判顺利进行。
