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第96章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考2

第十三章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考2

银狐与猎狗的竞争——销售只是方式,赚钱才是目的

价格竞争只是营销的一种手段,而不是目的,聪明的销售者懂得找准自己商品的市场定位,以品质取胜,而不是以价格取胜。

心理寓言

在动物世界,有两个皮衣制造高手,一个是猎狗,一个是银狐,前者生产狗皮大衣,后者生产狐皮大衣。

有一年冬天,猎狗和银狐同时推出一批皮衣。银狐生产的皮衣,无论用料、款式还是做工,都在猎狗生产的皮衣之上。但由于猎狗采取的是低价策略,皮衣一上市,就引起抢购热潮。猎狗的皮衣店前,随时都挤满了顾客。银狐的皮衣店前,却冷冷清清。

银狐看到猎狗生意那么火,心中十分着急,一气之下,也来个低价策略。第二天,它把所有狐皮大衣的价格降到猎狗的狗皮大衣之下,这样一来,所有的顾客都被吸引过来了,轮到银狐门前热闹了。猎狗也不甘示弱,它也开始降价,并且是把所有价格一下子降到银狐的狐皮大衣的一半。

猎狗的这一着棋把银狐激怒了,它开始了第二次降价,让自己的皮衣价格再次低于猎狗皮衣的价格。而出乎意料的是,猎狗再也没有降价,并且宣布休业。

在三天时间里,银狐卖空了所有库存。但这时,银狐的财务经理跑来报告,由于亏损严重,资不抵债,生产已经无法继续了。仅仅几天的时间,银狐的皮衣工厂就垮掉了。

这时,猎狗的皮衣店重新开张,由于是独家经营,猎狗把所有的价格又恢复到最初的水平,让银狐眼睁睁地看着它大赚钞票。

诡计点拨

在市场经济中,价格竞争是经济发展的一种必然趋势。一种商品的生产力提高了,利润空间就会大大增加,从而导致大量资本的投入,造成买方市场,商家只有通过降价才能够争取更多的消费者,在竞争中胜出。然而,降价的前提是生产力的提高,这样降价之后才能有利润,不能盲目竞争,以致忽略商业的终极目标——赢利。在这则寓言中,银狐正是犯了盲目降价的错误,使商品的售价低于成本,最终导致破产。

另外,银狐在与猎狗的竞争中还犯了一个致命的错误,即放弃了自己的市场定位。银狐的皮衣在用料、款式和做工上都独具特色,与猎狗的皮衣相比,本来应该高价位路线,然而银狐放弃了自己的竞争优势,加入价格竞争当中,使消费者在过多关注价格的同时,几乎忽略了它的皮衣是狐皮做的,甚至还会让消费者产生这样的误解:这狐皮是假的! 这可真是得不偿失了。

因此,我们在营销过程中,必须抓住产品的特色,找准自己的市场定位,这样才能避开价格战的泥潭。

总之,作为一个营销者,必须懂得价格竞争只是一个过渡,而非核心竞争手段,真正带给消费者利益的是品质,而不是价格,盲目的价格战必然会造成恶劣的后果。

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