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第43章 有时候做听众效果更佳

第七章第7节 有时候做听众效果更佳 

得人喜爱、快乐地走向成功之路的人,从来不会忽视他人的意愿,也不会认为强迫他人接受自己的主张是对的。

任何一个人都不喜欢被迫去做这、做那,当有人强迫我们时,我们一定会产生强烈的逆反心理。如果一个人一直发表高论,却不肯听听别人的话,那么我们一定会想:“你尽管说你的长篇大论,关我什么事?”

一个封住别人的嘴巴、只管自己滔滔不绝说话的人,就好比向装满水的容器继续倾注水,唯有让对方将满肚子的话倾吐出来,才能听得进你所说的话。

西谚云:“不为任何言语所惑之人,也必为迷惑自己之言者所惑。”这句话可谓道尽了人类这种奇妙无比的心理。

每一个人都具有强烈的自我主张和表现欲,所以客户高谈阔论,一定比乖乖做一个推销员的听众要过瘾得多。如果有一个人诚恳地听他说话,他一定会对这个人产生好感,因为他觉得找到了知音和尊严。

“我很快发现不能谈论自己,而是让人们向我谈论他们自己。”“90%的顾客向我推销他们自己——如果我让他们开口讲话的话。他们很高兴卖弄自己的学识,他们很喜欢告诉我关于古董的一些事情,然后他们就会买下商品。后来,我总结了一条达成交易的规律,叫做填补自我。当顾客走进来时,我把东西拿给他们看,作几点评论,然后坐回来问他们有什么看法。他们通常会很露脸、很骄傲地告诉我他们所知道的,在这个过程中顾客对自己有个很好的估计,对我亦是如此。我们的生意以友谊、互利为特色,我填补了自我。”

这段发人深省的肺腑之言出自一位古董爱好者之口,在被人预言6个月之内定会破产后,她竟然在两年时间内使古董店投资翻了50倍。

若要问推销的诀窍,归纳她的话就是“倾听客人说话”。

所有高明的推销员,都躬身实践这个原则而获得丰硕的成果。百货店的柜台小姐亦同,当客人有所批评或抗议时,与其费尽唇舌说明解释,不如静静地听客人诉说,即使再严重的抗议,我们只要谨守静听的原则,对方就会觉得满足。不是你口若悬河地说,而是尽量让对方说。

“这件事你的看法呢?”

“你想应该怎么做才好?”

当我们如此请教别人时,不仅表示我们承认他的价值,让他有被重视的感觉,同时也满足他喜欢表现的欲望。因此他心里会十分愉快,对这件事情也就兴趣盎然了。

倾听的目的或好处不仅仅是使对方内心愉悦,你也是直接受益者。倾听对方说话,是了解对方内心所想的最简单的办法,静听别人说话,你才能抓住说服对方的重点所在。

只是一味地说,而无重点的说服,就如同手执铁锤,不钉钉子,只敲击旁边的木板一样,有什么意义呢?欲钉铁钉,必须不偏不倚地敲打最重要的地方,否则不是钉不住,就是钉歪了。所以静听别人说话,才能从中掌握住说服的要点,最后把话说到点子上,一举成功。

不过,倾听要求你必须要有耐心。因为推销学家统计指出,我们的说话速度是每分钟120~180个字,而大脑思维的速度却是它的4~5倍。所以对方还没说完,我们早就理解了,或对方只说了几句话,我们就已知道了他全部要说的意思。这时,思维就容易开小差,同时在外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情,以致对对方的话语“听而不闻”。

当说话者突然问你一些问题和见解时,如果你只是毫无表情的缄默,或者答非所问,对方就会十分难堪和不快,觉得是在“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人,推销成功的可能性就越大,因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式,这是会说话的另一种表现。

做个听众的好处:

1使对方产生好感,认为自己找到了知音和尊严。

2满足对方的表现欲望,让事情更好办。

3倾听才能抓住说服对方的重点所在。

反面教材

强迫推销令人厌烦,意见的强迫接受会令人讨厌。你大概会经常遇见有的推销员把推销唱成独台戏——

推销员:“朗达,谢谢你给我机会介绍我们的产品。”

朗达:“欢迎你来。”

推销员:“容我介绍康福的最新系统产品——安逸。你也知道,现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具,老旧的款式已经不流行了。为了符合消费者的需求,我们的‘安逸’系列正式问世,顾客想要的任何颜色——深红、紫色、黄色、亮粉红色等,应有尽有。而且,我们为零售商提供顾客订制的家具,你的顾客要粉红底座沙发,可以;要粉红椅垫,没问题。经由我们的方案,你可以让顾客设计自己的沙发,他要粉红底座,粉红椅垫,紫色靠背,没问题!他要粉红底座,粉红紫色黄色相间的椅垫,就这么搞定!订制不另加价,两天交货。价钱嘛,标准型只要350元,很不错吧?”

朗达:“嗯,那么……”

推销员:“我的解说很清楚了吧?还有什么你想知道的吗?”

朗达听到这儿,也只是随便嘟哝了几句,他已经无心再听下去,在推销员面前,他感觉自己好像根本没有存在的价值。最后,推销员只好与朗达握手道别了。

“你说得对极了!”

“有机会我一定再来请教。”

“谢谢你!你的一番话使我受益匪浅,让我度过了一个既愉快又有意义的夜晚!”

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