登陆注册
226500000042

第42章 抬着榜样去推销

第七章第6节 抬着榜样去推销 

你知道反馈意见的另一个重要意义吗?机敏的推销员把它幻化成了一个榜样,抬到了推销谈判桌上。

“××先生,我很高兴您提出了关于××的问题。这是因为我们在××方面做了调整。因为我们的设计师认为,经过这样的调整之后,更有××作用,虽然××,但它能够在××方面节约您的成本与开支。”

如果客户说:“你们的××产品定价太高,我们可负担不了。”这也就是告诉你:“我们的要求其实很低,不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时,我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理,这样容易发生口角,伤害与客户之间的感情。你可以换一种方法用柔和的语气说:

“我能理解您此时的感受, ××先生,在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信,他说到我们公司产品的一些优点,如果您需要,我可以给您看一看他给我们的来信。”这时,客户也处在犹豫不决的时刻,他也希望有成功应用该产品的案例。

顾客在购买商品之前,会对商品持有一定的怀疑态度,但如果有人使用并认可该物品,顾客就比较放心。推销员如能有效利用这一点,会大大提高业务效率,因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客,无疑增强了推销论证的说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时,你的说服更加有力量了。

乔思转行成为一家珠宝店的推销员。有一次,他到北方一个小城去推销玉镯,当时很多人都笑话他。因为那个地方的人终年都穿着长袖,手臂很少外露,所以,这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好,如果有人到这里去卖玉镯、手链之类的装饰品,他的大脑肯定有问题。

刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出,他灵机一动通过关系,送了那位著名歌星一对玉镯,唯一的要求就是在演出的时候,一定要戴上。在演出现场,那位歌星皓臂玉镯相得益彰,一下子吸引了不少人的兴趣。而且,在演出中,那位歌星更换了多套衣服,有长袖也有短袖,但她一直戴着那对玉镯,而无论她穿什么样的衣服,玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。

接下来,他的推销工作开始了,事实上,已经开始一大半了,因为他在推销时说:“瞧,那晚××歌星演出时带的就是这对玉镯,相信你带上也能和她一样美丽动人。”

很快,那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气,乔思的推销工作自然也获得了巨大的成功。

在推销中善用榜样,那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来,比如顾客认识的人,甚至是他的亲戚、他的邻居。

一天中年,一所大学宿舍里来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后,又拿出产品介绍一番。平时,上门推销的人不少,产品却不怎么样,室友小杨没好气地嘀咕一句:“都夸自己的东西好,别人怎么知道是好是坏?”这位女士听了并不介意,她温和地笑着:“当然,光凭一面之词谁都不会相信,这一点我非常理解。”

大家没想到,女推销员非但不与小杨争论,还以附和的态度对待她提出的问题,屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女推销员看到了其中的变化, 不失时机地接着说:“你们认识你们系里的刘老师吧?她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套,刚才她又买了一套。不信,你们可以去找刘老师,问一问产品的效果。”大家听说刘老师都买了她的产品,便都产生了浓厚的兴趣。刘老师年轻又新潮,学校里的很多老师和同学都羡慕她的审美眼光。她的穿着打扮,经常成为人们私下里议论的话题,许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意,难道刘老师买的产品还有错吗?于是,所有在场的人都买了一套化妆品。

一位图书公司推销员对客户说:“王主任,你认识县商业局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去500本书,我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多,也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍,你说是吗?”

一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时,总是这样开头的:“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表,可省电啦!”无论这笔生意能否谈成,这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象,自然会对推销的产品产生兴趣。

现实生活中的“榜样”太多了,你应该多用心去发掘,必要时就把他们“抬”出来,他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。

利用榜样去推销:

1巧妙运用别的客户的感谢信达到推销的目的。

2利用客户的“模仿心理”推销产品。

3用客户身边的人做榜样,比如客户的亲戚、朋友等。 

小花絮

人们在购买商品时,常常有模仿他人的冲动,推销员都会利用这一点。

商场营业员对顾客说:“买这种型号电冰箱的人挺多,我们平均每天要销出50多台,旺季时还需预订才能买到现货。”

家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况:“这个月到今天为止,我厂已同100多家用户签订了供货合同,他们有来自本地的,也有远道从外省赶来的。瞧!这就是他们的订货合同。”

同类推荐
  • 政道与商道

    政道与商道

    做官要学曾国藩,经商要学胡雪岩。曾国藩熟读中国历史,对官场之道参深悟透,积淀了一整套官场绝学,这套绝学正是挣扎起伏在官场之中的人应该学习的。胡雪岩从一个仰人鼻息的钱庄伙计,变成富甲东南的商界巨擘,头戴红顶翎身穿黄马褂,大福大贵,天下无人能比。他自有一套从商绝学,这正是在商海之中苦苦拼搏之人应该掌握的。《政道与商道》通过分析曾国藩与胡雪岩的从政、从商经历,总结出他们的官场绝学、从商经要,全面地分析他们成功的原因和秘诀,对于有建功立业志向的读者来说将大有益处。
  • 有一种自由叫孤独:享受孤独的生活艺术

    有一种自由叫孤独:享受孤独的生活艺术

    人的一生就犹如一篇优美的文章,但再好的文章也不能从头到尾地连在一起,没有一个标点符号,那样会使人看得头晕眼花。孤独就是人生中的标点符号,不起眼又不可少。
  • 成功从优秀做起:优秀员工知道更要做到的100件事

    成功从优秀做起:优秀员工知道更要做到的100件事

    100个跨越平庸,成就卓越的行动方案,100个笑傲职场,走向成功的职业指南。一个人想要成功并不难,只要你能够做好自己该做的事情。知道什么是自己该做的,并努力做到、做好,只有这样,你才能更快地步入职场优秀者的行列,成为一个成功人士。
  • 只要敢做你就行

    只要敢做你就行

    本书作者是闻名世界的著名牧师、演讲家和作家,他的一生充满传奇的色彩,他是他在世时几任美国总统的顾问,获得过里根总统颁发的美国自由勋章——美国公民最高荣誉。却对企业界有如此巨大的影响,他说:只要敢想你就赢。真是了不起的企业家精神,令我不能不敬...
  • 女人成大事的5种资本

    女人成大事的5种资本

    成功女性在她平和谦逊的外表下,总闪烁着一种很奇异的东西。很难说出那是一种什么样的自信、自尊或“自傲”。我们姑且称之为一种独立性。她们都是一些有独立性的思想、不盲从的人——而且更为重要的是,她们的这种独立性是自觉的;她们都珍视、保持、发挥和利用自己的独立性。她们都认识到自己并不属于一种简单的生活,她们都把自己看成是独一无二的。
热门推荐
  • 神奇的地球现象

    神奇的地球现象

    人类总是充满好奇心,富有求知欲望,不仅对历史积淀的文 化知识和日益发展的科学技术具有浓厚的兴趣,而且对世界上许 许多多的未解之谜都充满了好奇心。这是人类的心理特征,也是 人类社会进步的一种基本动因。从地球到宇宙,从自然到历史, 从科学到艺术,在这许许多多的领域中,无不存在着这样或那样 的“未解之谜”。
  • 凤惊天:朕的嚣张帝后

    凤惊天:朕的嚣张帝后

    有人说,穿越女只是一心想着如何成就霸业,她默然……有人说,穿越女只想要一生一世一双人的专一痴情,她浅笑……也有人说,穿越女就是想着如何才能惊天动地,人见人爱,她将手上的一盏清茶搁在桌角,看来自己是给穿越女丢脸了呢……她不求一生一世一双人,只求可在那人的心中留下一个角落;她不求千秋霸业,只求平稳生活,相夫教子。母仪天下我不在乎,但若这是你自认为值得给我的,我却之不恭。只是,零落的时光背后,相濡以沫的数十年,倘使有一天我离你而去,你又该如何?犹忆当年春风徐,妾倚桃花君倚轿。今日紫台寒风至,何人素手替添衣。且看穿越女如何成为一代帝后,成为那个站在权力顶端的人不肯忘记的初衷。
  • 蜀山剑侠传3

    蜀山剑侠传3

    小说以峨眉弟子“三英二云”、“七矮”等的修真学艺、斩妖除魔为故事核心。“三英”之一的李英琼是整套小说的主角,小说详细描述了她从一个普通女子,经过无数次的机缘巧合,得到了长眉真人的紫郢剑以及白眉和尚的定珠,获得了圣姑的一甲子功力,最终成长为峨嵋派后辈中最杰出的人物……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 无限宠妻万万岁

    无限宠妻万万岁

    “如果我以后娶的不是她,你们都别来参加我的婚礼。”一年前,他拥着她,当着所有人的面高调宣布。一年后,他和她最好的朋友订婚,她在他的婚礼上出尽洋相。多年后,她对压在自己身上的他淡漠地说:“抱歉,严先生,我从不回收别的女人用过的破烂货。”这个女人居然胆敢将他看成破烂货?他捏紧了拳头发誓,一定要让她付出代价……
  • 吾家有妃初拽成

    吾家有妃初拽成

    传闻她不但奇丑无比,是个人人唾弃的废物小姐,从还是个克死母亲的煞星。原以为她的命运就此苍白的度过一生,怎料在七岁之际,却惨遭中毒几乎不治。再睁眼,灵魂已悄然转变,她已不是她。十年后回家,她一反柔弱的性子彪悍回归,奶奶滴,看老娘不玩死你们这群混蛋。好,心情不爽,烧烧国家粮仓。嗯,被人骂了,直接给你下毒。呃,姐妹欺负,折你手毁你容。当桃花开始悄然盛开的时候,当身上的秘密悄然而现的时候,她才发现,她的心早已遗失……他是人称冥王的传奇人物,世人皆传说是有断袖之癖,却将一个女子宠入骨髓,爱之如命。要不是六年前的相遇,他不会发现自己是如此的牵挂着一个人,所以,找到了她,就没想过要放手。对于她身边萦绕的不管是炮灰还是伪小三,他都要让他们的爱直接死在摇篮里,来一个,灭一个,来一对,杀一双,绝不手软。他的爱,只能给她。而她,只能他来爱。【片段一】“你以前不是一直都很喜欢本王吗?”某个无耻王爷无耻说道。某女点点头,“我小时候是很喜欢你啊,现在也喜欢你——”某无耻王爷一喜,却听后面还有一句,“我喜欢你离我远点啊!见过讨厌的,还没见过那么讨厌的。”(某女是用吼的)【片段二】“主子,冽王带十万聘礼,想娶夫人。”“什么,好,告诉他,聘礼留下,人滚蛋!”某人眼色一敛,笑的诡异。夫人说过,这世界,绝对不能与钱过不去,所以他听她的,聘礼要下,人,有他一个就行了。【片段三】“主子,夫人又出去了。”“出去就出去了,有什么大惊小怪,她天天出去。”“可是……可是她是去新开的牛郎馆,听说今天来了几只特别好……”好吃的外国鸭子。手下话还没说完,就感觉一阵风吹过,再看主子的位子,没人了?额上顿时流汗。夫人,你自求多福吧!只是,那真的是鸭子啊,烤鸭。*简介无能,看文是王道。这是一个伪冷酷王爷和一个拽女之间的故事,有宠无虐,YY会有的,船戏也会有的。【本文女强+男强=爽文,内有悬疑,疑似宫斗,夹着江湖侠情,还有玄幻色彩,是一部多类型的文,一定总有一款适合你的。】声明:本文绝对一对一,楠竹专情,霸道,偶尔识风情浪漫,无不良嗜好,身心健康,没有小三。推荐新文:《凰腾--绝杀鬼妃》(^ω^)↗【吐血推荐】好友文文:姒锦《军婚撩人》:怜半春《爹地,妈咪偸窥你》:鎏年《女军阀》艺瑾天使《拐个小妻来爱爱》:花卷《独宠极品小娇妻》:(^ω^)↗
  • 扬花时节

    扬花时节

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 美人如玉贱如虹

    美人如玉贱如虹

    顾念是女流氓,而且还是牛气哄哄、金光灿灿的变态版升级女流氓,这是公认的。傅如昱是骨灰级钻石王老五,优雅从容,这也是公认的。顾念路过瞥了一眼,吐出两字——放屁。这是个看似白富美实则女屌丝逆袭吃掉极品男的故事,也是个看似聪明的小白兔被腹黑大灰狼吃干抹净的故事。--情节虚构,请勿模仿
  • 冰心散文精选(名家散文经典)

    冰心散文精选(名家散文经典)

    《冰心散文精选》精选了冰心所作的散文。主要内容有、笑、梦、闲情、好梦、往事(一)(节选)、往事(二)(节选)、寄小读者(1923-1926)、再寄小读者(1942-1944)、再寄小读者(1958)、山中杂记、南归、关于女人、像真理一样朴素的湖、小橘灯、忆意娜、一寸法师、樱花赞、一只木屐、尼罗河上的春天、腊八粥、我的故乡、我的童年、童年杂忆、我和玫瑰花等。