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第42章 抬着榜样去推销

第七章第6节 抬着榜样去推销 

你知道反馈意见的另一个重要意义吗?机敏的推销员把它幻化成了一个榜样,抬到了推销谈判桌上。

“××先生,我很高兴您提出了关于××的问题。这是因为我们在××方面做了调整。因为我们的设计师认为,经过这样的调整之后,更有××作用,虽然××,但它能够在××方面节约您的成本与开支。”

如果客户说:“你们的××产品定价太高,我们可负担不了。”这也就是告诉你:“我们的要求其实很低,不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时,我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理,这样容易发生口角,伤害与客户之间的感情。你可以换一种方法用柔和的语气说:

“我能理解您此时的感受, ××先生,在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信,他说到我们公司产品的一些优点,如果您需要,我可以给您看一看他给我们的来信。”这时,客户也处在犹豫不决的时刻,他也希望有成功应用该产品的案例。

顾客在购买商品之前,会对商品持有一定的怀疑态度,但如果有人使用并认可该物品,顾客就比较放心。推销员如能有效利用这一点,会大大提高业务效率,因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客,无疑增强了推销论证的说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时,你的说服更加有力量了。

乔思转行成为一家珠宝店的推销员。有一次,他到北方一个小城去推销玉镯,当时很多人都笑话他。因为那个地方的人终年都穿着长袖,手臂很少外露,所以,这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好,如果有人到这里去卖玉镯、手链之类的装饰品,他的大脑肯定有问题。

刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出,他灵机一动通过关系,送了那位著名歌星一对玉镯,唯一的要求就是在演出的时候,一定要戴上。在演出现场,那位歌星皓臂玉镯相得益彰,一下子吸引了不少人的兴趣。而且,在演出中,那位歌星更换了多套衣服,有长袖也有短袖,但她一直戴着那对玉镯,而无论她穿什么样的衣服,玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。

接下来,他的推销工作开始了,事实上,已经开始一大半了,因为他在推销时说:“瞧,那晚××歌星演出时带的就是这对玉镯,相信你带上也能和她一样美丽动人。”

很快,那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气,乔思的推销工作自然也获得了巨大的成功。

在推销中善用榜样,那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来,比如顾客认识的人,甚至是他的亲戚、他的邻居。

一天中年,一所大学宿舍里来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后,又拿出产品介绍一番。平时,上门推销的人不少,产品却不怎么样,室友小杨没好气地嘀咕一句:“都夸自己的东西好,别人怎么知道是好是坏?”这位女士听了并不介意,她温和地笑着:“当然,光凭一面之词谁都不会相信,这一点我非常理解。”

大家没想到,女推销员非但不与小杨争论,还以附和的态度对待她提出的问题,屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女推销员看到了其中的变化, 不失时机地接着说:“你们认识你们系里的刘老师吧?她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套,刚才她又买了一套。不信,你们可以去找刘老师,问一问产品的效果。”大家听说刘老师都买了她的产品,便都产生了浓厚的兴趣。刘老师年轻又新潮,学校里的很多老师和同学都羡慕她的审美眼光。她的穿着打扮,经常成为人们私下里议论的话题,许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意,难道刘老师买的产品还有错吗?于是,所有在场的人都买了一套化妆品。

一位图书公司推销员对客户说:“王主任,你认识县商业局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去500本书,我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多,也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍,你说是吗?”

一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时,总是这样开头的:“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表,可省电啦!”无论这笔生意能否谈成,这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象,自然会对推销的产品产生兴趣。

现实生活中的“榜样”太多了,你应该多用心去发掘,必要时就把他们“抬”出来,他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。

利用榜样去推销:

1巧妙运用别的客户的感谢信达到推销的目的。

2利用客户的“模仿心理”推销产品。

3用客户身边的人做榜样,比如客户的亲戚、朋友等。 

小花絮

人们在购买商品时,常常有模仿他人的冲动,推销员都会利用这一点。

商场营业员对顾客说:“买这种型号电冰箱的人挺多,我们平均每天要销出50多台,旺季时还需预订才能买到现货。”

家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况:“这个月到今天为止,我厂已同100多家用户签订了供货合同,他们有来自本地的,也有远道从外省赶来的。瞧!这就是他们的订货合同。”

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