第七章第4节 诚实永远流行
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的产品无懈可击将给客户留下信任，殊不知任何人和物毕竟都是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱到，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不诚实”。撒谎者往往都不是聪明的说话人。
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方向可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而能赢得客户的深度信任，从而更乐于购买你的产品。这其中有很多语言技巧，就看你能不能把话说到点子上。
一个不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有80坪，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，他打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客户的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了对噪声的抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。
“实际上这块土地比周围其他地方的土地要便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的”。
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗“咔咔”响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了”。
不用说，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。
把你的产品质量说得稍低一点，当客户在检查的时候，会意外地发现原来不像你说的那么坏，他的心里就会更加踏实了，同时也加速了交易的成功。切忌千万不要吹嘘。
如果你在客户面前适当展示了你的诚实品质，也许你不需要太多的说话技巧或者花言巧语，买卖很快就达成了。因为客户会认为，你如此诚实，购买你的产品，一定不会被蒙骗。
日本著名企业家川手出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同43位顾客做成了生意。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。深感不安的川手立即带着合约和订单，整整花了5天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑。
这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43个客户中没有一个解除合约，反而都成了他更加忠实的客户。
唐纳德?道格拉斯在创业初期，十分希望东方航空公司能购买他公司制造的喷气式飞机。为此，他专程去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。
雷肯巴克告诉他：这种新型的DC8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是DC8型喷气式客机同波音707一样，噪音太大。
因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手取得订单。
道格拉斯同工程师经过认真研究后，再次去见雷肯巴克，第一句话说：“说实话，先生，我不能确保噪音降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我很想知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”
接着，雷肯巴克告诉道格拉斯：“你现在得到了165亿美元的订单，能着手建造飞机，并试着把引擎的噪音降低吧！”
有些商品的缺点是显而易见的，即使你不说，对方也一定能发现，但你先把它说出来，显示出一种推销员身上难得的品质，会使顾客对你信任倍增，从而使他对你所说的产品优点也相信是真的。这不仅仅是一种品质，它还是一种说话的技巧。
诚实的几个小窍门：
1适当地暴露一些产品的缺点给客户。
2可以把自己的产品质量说的稍低一些，给客户一份惊喜。
3对客户开诚布公地谈论一些产品价格问题。
篇末提醒
为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为：
1被骗的人会告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。
2千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。
3 当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
