登陆注册
226100000073

第73章 用技巧让客户说 “是”

第9章第8节用技巧让客户说 “是”

世界著名推销大师托德?邓肯在推销时,总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用,当他问过五六个问题,并且客户都答了“是”,再继续问其他关于购买方面的知识,客户仍然会点头,这个惯性一直保持到成交。

托德?邓肯开始搞不清里面的原因,当他读过心理学上的“惯性”后,终于明白了,原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题,而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法,托德?邓肯缔结了很多大额保单。

优秀的推销员却可以让顾客的疑虑通通消失,秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初,就要让他说出“是”。销售时,刚开始的那几句话是很重要的,例如,“有人在家吗?……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车?对不起,现在手头紧得很,还不到买的时候”。

很显然,对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后,要使他改为“是”就很困难了。因此,在拜访客户之前,首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身,虽然不具有太大意义,但却是整个销售过程的关键。

“那你一定知道,有车库比较容易保养车子喽?”除非对方存心和你过意不去。否则,他必须会同意你的看法。这么一来,你不就得到第二句“是”了吗?

优秀的推销员一开始同客户会面,就留意向客户做些对商品的肯定暗示。

“夫人,你的家里如装饰上本公司的产品,那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”

当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机,就这样说:

“夫人,你刚搬入新建成的高档住宅区,难道不想买些本公司的商品,为你的新居增添几分现代情趣吗?”

优秀的推销员在交易一开始时,利用这个方法给客户一些暗示,客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中,客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象,但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时,他可能会再度想起那个暗示,而且还会认为这是自己思考得来的呢!

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价,办理成交又要经过一些琐碎的手续,所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示,当作自己所独创的想法,而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此,客户的情绪受到鼓励,定会更热情地进行商谈,直到与推销员成交。

“我还要考虑考虑!”这个借口也是可以避免的。一开始商谈,就立即提醒对方应当机立断就行了。

“你有目前的成就,我想,也是经历过不少大风大浪吧!要是在某一个关头稍微一疏忽,就可能没有今天的你了,是不是?”不论是谁,只要他或她有一丁点成绩,都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后,优秀的推销员就接着说:

“我听很多成功人士说,有时候,事态逼得你根本没有时间仔细推敲,只能凭经验、直觉而一锤定音。当然,一开始也会犯些错误,但慢慢地判断时间越来越短,决策也越来越准确,这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的,很可能坏大事呢。是吧?”

即使对方并不是一个果断的人,他或她也会希望自己是那样的人,所以对上述说法点头者多,摇头者少。因此下面的话,就顺理成章了:

“好,我也最痛恨那种优柔寡断,成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈,真是一件愉快的事情。”这样,你怎么还会听到“我还要考虑考虑!”之类的话呢?

任何一种借口、理由,都有办法事先堵住,只要你好好动脑筋,勇敢地说出来。也许,一开始,你运用得不纯熟,会碰上一些小小的挫折。不过不要紧,总结经验教训后,完全可以充满信心地事先消除种种借口,直奔成交,并巩固签约成果。

同类推荐
  • 知识与智慧(漫漫求知路)

    知识与智慧(漫漫求知路)

    学会共处,不只是学习一种社会关系,它也意味着人和自然的和谐相入。从我国古代“天人合一”的思想传统到当代世界倡导的“环境保护”和“可持续发展”,无不指明了学会与自然“共处”的重要性。这种学习,像其他学习一样,也包括了知识、技能和态度、价值观念的习和和养成。知识经济的时代,人人需要终身学习。学什么?怎么学?学会求知、学会做事、学会共处、学会做人。从本质上来说,成人一生的发展模式和对待新事物与旧事物的兴趣模式都与三个月的孩子几乎相同。
  • 培育青少年洞察通达的哲理故事

    培育青少年洞察通达的哲理故事

    只要你肯于承认自己的缺点,成就就格外出色,积极努力超越缺点,在人们的心目中,甚至可以把它转化为发展自己的机会。就似乎成了破石惊天之举。,以致平常的事一经他手。纵然存在一些缺点,仍有成功的机会
  • 大学生社会交往及能力培养研究

    大学生社会交往及能力培养研究

    本书共分五章,第一章:大学生社会交往的理论依据;第二章:当代社会交往的变革及对人的发展的影响;第三章:当代大学生社会交往的类型、特征和方式;第四章:大学生社会交往及能力培养的原则和方法;第五章:高校培养大学生社会交往能力的原则和方法。
  • 没有不可能

    没有不可能

    作者在《人生没有不可能》中不仅分享了他成长的人生故事,"奥斯卡·皮斯托瑞斯天生没有腓骨,更在以自身为例,传播坚持梦想、乐观面对、勇敢拼搏的正能量。拳击、橄榄球、水球、网球,不可思议的刻苦训练,常人无法忍受的艰辛付出,截掉了膝盖以下的腿部。在他看来,11个月大时,只要你在梦想的路上一直前进,他不断尝试着各种运动,人生便没有不可能。但怀揣对体育的热爱,最终帮助他迈入了短跑的赛场。... "
  • 跟诸葛亮学口才:成大事必备的说话艺术

    跟诸葛亮学口才:成大事必备的说话艺术

    语言能力是一个现代人才必备的素质之一。说话不仅仅是一门学问,还是你赢得事业成功的常变常新的资本。好口才会给你带来好的运气和财气,所以拥有好口才,就等于拥有了辉煌的前程。一个人,不管你生性多么聪颖、接受过多么高深的教育、穿着多么漂亮的衣服、拥有多么雄厚的资产,如果你无法流畅、恰当地表达自己的思想,你仍就无法真正实现自己的价值。本书通过现代事例加以诠释后,成为快速提升说话能力的一部奇书。
热门推荐
  • 拿下大客户

    拿下大客户

    《拿下大客户:大客户销售的48个秘诀》包括以大客户需求为导向的营销技巧、收集大客户信息的技巧、价值评估与角色分析的技巧、与大客户建立关系的技巧、成功约见并影响大客户决策标准的技巧、充分准备参与大客户的竞标环节的技巧、与大客户进行商务谈判的技巧、签约与收取款的技巧、大客户可持续性销售的技巧。
  • 武剑乾坤

    武剑乾坤

    “得九剑,纵横天下,一场惊心动魄的局,一个真男人的传说,一段热血传奇的故事,既世人皆称我为天剑,则索性,从此我童博……就是天剑传人!少年崛起,历经修炼一途,奇遇、坎坷、夺宝、热血、崛起,掌控绝对力量站在大陆最高点。废材变强、凌云天下的典型!”
  • 丞相如此多娇

    丞相如此多娇

    他,是苏国未来的君主,是天之骄子,是苏国百姓的太阳。她,是女扮男装的将军府小少爷,太子的忠实小党羽。当腹黑的他遇上贪财内敛的‘他’会擦出怎样的火花,让孟丞相带你玩转几朝风华,定乾坤!统山河!肚里锦绣愧煞男儿。。——————————————————推荐新文《代战亦君》,同样是女扮男装的文,感兴趣的亲们可以看一看哦~代家有子名代战,废物无能,天生紫瞳,传为妖怪,不学无术,终日莫言,五岁时,舅舅惨死,祖母姑姑相继遭人毒手,一场大火从此失去踪迹。时过境迁,江山几转,昔日废材,浴火重生,霸气回归,绽放惊世异华,翻手为云覆手为雨,世人闻其名纷纷躲避如鬼魅。曾经所受过的,我必要万倍还回,挫骨扬灰,难消我心头所恨,敢欺我瞒我负我之人,就要有死的觉悟。*****十年前,洛神教主风光无限不可一世,坐于高台,余光撇着台下的小小身影,“前几天我养的狗死了,你便顶了它的名,叫洛千吧。”狗名吗?代战勾唇,紫眸沉沉,波澜不惊,“谢教主赐名。”十年后,高台坍塌,教众反叛,洛神教主目容眦裂,手脚尽断。“洛千,你个狗东西!有种杀了我。”妖异紫眸,无惊无喜,“谬赞谬赞,教主你怎么能死?洛千受你命名之恩,自然要给你颐!养!天!年!”*****折扇一摇,洛千看着粪坑里的人,紫眸里满满的惊讶,“哎呀呀,这谁呀,样子看起来,颇有几分眼熟呀。”墨泽自然和道,“千少糊涂,这是大名鼎鼎的白三白少爷。”“哟,是白三白少爷,为何在粪坑里?”看他满是疑惑的眼,围观众人头上乌鸦飞过,默,千少,这不是您老踢进去的吗……..但想到此人锱铢必报的手段,众人齐道,“许是他自己不小心,滑下去滴!”洛千点头,笑的满意,“原来,如此啊,白少爷,真是不小心。”*****代征看着眼前的少年,只觉得他比阎王还可恨,表面却笑道,“战儿,按理说你应该称我一声姨夫。”折扇一合,笑意不再,“畜生、走狗、代家牲口,臭狗屎,任选其一。”紫目清冷如魔,“本少,没有亲人的。”*****表示简介无能,大人新坑,1V1,各位客官请上座,小二泡茶。
  • 将爱情进行到底

    将爱情进行到底

    这是一个关于青春、友情、爱情和奋斗的故事,里面有梦想、有流行、有浪漫,而同时也有现实中的无奈与困惑。该小说通过感人剧情,反映出真实的人生。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 毁灭道

    毁灭道

    因为体质关系,本来以为已经不能修炼到武者的巅峰。一场意外让他得到妖界血帝传承掌握雷电之力,而且还得到一把绝世魔剑。带着魔剑来到修真界,却引起修真界的争夺。从武道到修真,与血帝之子一头变异神兽血狼走上一条杀戮的道路,最后走上天道的巅峰。
  • 皇上万万岁:天价特工妻

    皇上万万岁:天价特工妻

    M国D市郊区。一栋半个小时前还豪华气派的私人别墅,此刻却到处碎裂着残垣断壁,烈火熊熊燃烧,照亮了半边夜空,大片焦土下压着血肉模糊的尸体,场景异常惨烈。主厅内,一个举着XM8轻型突击步枪的短发女子,眉目凛冽,嘴角扬起一抹嗜血的笑容,她将黑洞洞的枪口指着踩在脚下的男人,扭头打量了下屋子里的装横,夸张的吹了声口哨:“看来,你这几年赚的黑心钱还真不少,要是让你再干几年,说不定连白金汉宫都不……
  • 我本猖狂:狐妖当道

    我本猖狂:狐妖当道

    她是千年菜鸟小狐妖,为了心上人的宏图伟业,她只身入尘世。为求三餐温饱,她投身‘蠢’王爷。从此王府鸡犬不宁,各路妖怪层出不穷。他是辅政皇叔,为人阴险腹黑,收留她只为得到一枚可利用的棋子。无奈‘妖’从不从人愿,一堆的麻烦,以及从未接触过的世界让他措手不及,却又义无反顾。看三流老妖如何翻手为云覆手为雨。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 涛生云起

    涛生云起

    英翔伤势初愈,做为职业杀手,被派往敌人的心脏……他被最好的兄弟误会,却不作解释。他被卷进异国的政治漩涡,遭到酷刑折磨,却沉默到底。当最后的胜利到来,他却悄然离去,隐于幕后。他是沉默的英雄,是永远不为人知的刀锋。