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第50章 利用权威和角色说服对方

第6章第8节利用权威和角色说服对方

在说服别人的时候,抬出权威来说话,这就是“权威说服法”。有些推销人员在卖人寿保险的时候,他们喜欢提到权威人士。他们说:“你们工厂的经理也买我们的人寿保险。”大家会说:“噢,我们公司的经理那么精明能干,他们都买你们的人寿保险,看来你们的人寿保险是不错,买吧。”他没有经过很深的判断,他就这么做了。这就是利用了权威的心理。

有的时候没有这种权威人士给你做宣传,那怎么样呢?那么用数字、用统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的,所以你说:这家工厂用了我们的机器后,产量增加20%,那个工厂用了我们的计算机后,效率提高了50%。那么你把这些数字拿给客户看,客户很容易就接受了。有的时候,统计数字还太少,产品刚刚出现,还没有那么多客户的时候,还有一种方法,就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候,这种做法对新顾客,对一些小的公司也能起一定的影响作用,这就是权威的心理。

利用角色说服对方“让你换成我,你该怎么办?”这种说服法利用了“角色扮演”使对方有互易立场的模拟感觉,借此模拟感觉而达到说服对方的目的。

美国人际关系专家吉普逊,他认为他的好友之一,某陆军上将之所以有今日之成就,完全得力于他拥有超人的说服技巧。吉普逊的这位朋友从小就憧憬着军旅生涯,1929年美国经济恐慌,人人被生活逼得走投无路,年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他特别钟情于西点军校,可是有限的名额早就被有办法人的子弟占据了。他只是个升斗小民,于是乎,他鼓起勇气,一一拜访地方有头有脸的人物,不怕碰钉子,勇敢地毛遂自荐:“我是个优秀青年,身体也很棒,我平生最大的意愿,是进西点报效国家,如果您的子弟和我一样处境,请问这怎么办呢?”

没想到,这些有地位、人脉广的人物,经过他这么一说,十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话,拜托国会议员,他终于成了西点军校的学生。

任何人对自己的事,总是怀着很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”这种角色互换作为攻心战术的话,他哪能有今日的成就?

要说服别人,先得使他进入情境,对你的问题感同身受,兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时,不自觉地便把自己投射在该问题中了,最起码的收获,他的回答已经为我们提供了较客观的解决方法。

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