第4章第5节巧妙运用视线沟通
卡耐基认为，只有在眼光接触的情况下，才能建立真正的沟通基础。与别人谈话时，有些人令我们感觉自在，有些人却不然，似乎不值得我们信赖。这主要和他们说话时注视我们或正视我们视线的时间长短有关。
某人不诚实或有所隐瞒时，其眼睛和你的眼睛视线相接的时间少于1/3。当某人注视你的时间超过2/3时，原因之一，他或她发现你很有趣或很吸引人而瞳孔扩张；原因之二，他或她心怀敌意，发出无言的挑战而瞳孔收缩。研究指出，当A喜欢B时，会经常凝望B，让B知道A喜欢他，期盼B因而喜欢A。换句话说，为了建立和谐的人际关系，和别人谈话时，你的视线应该和他的视线相接大约60%至70%的时间。紧张胆怯的人，他正视你眼睛的时间低于1/3，因此令人无法信赖。谈判时，应避免戴深色眼镜，因为会使别人感到你在瞪他们。
和大部分肢体语言的动作一样，凝视说话对象的时间长短也是由不同地区的文化背景决定的。南欧人的凝视时间较长，因而显得具有侵略性；日本人谈话时，则注意对象的颈部而非脸部。因此在下结论时，务必考虑文化背景。
视线相接的时间长短值得注意，你所注视的范围也很重要，因为这也影响到谈话结果。这些信号透过无言的传递和接收，对方很可能会自行加以解释。大约需要30天有意识的练习才能熟练应用下列的眼部动作，增进你的沟通技巧。
1.商谈视线。
商业会谈中，请你想象对方的额头和双眼之间有一块正三角形区域。你的视线直视这个区域，会产生一种严肃的气氛，对方会感到你在正经的谈生意。假如你的视线不下降到对方眼睛以下的位置，你就能够继续控制彼此的互动关系。
2.社交视线。
视线下降到对方的眼睛以下时，社交气氛便会产生。试验显示，在社交场合中，一般人会注视对方双眼和嘴巴之间形成的倒三角形区域。
3.亲密视线。
亲密视线越过双眼往下经过下巴到对方身体其他部位。近距离时，在双眼和胸部之间形成三角形；距离遥远时，则由双眼到下腹部之间。男人和女人使用亲密视线表示对异性的兴趣，而被注视的异性若也感兴趣，则立即回报亲密眼神。
4.斜视。
斜眼看人表示兴趣或敌意。和挑高的眉毛或微笑一起出现时，表示感兴趣而常被作为求爱信号使用，但是和下垂的眉毛、皱眉头、下垂的嘴角一起出现时，则表示怀疑、敌意或批评。
在人与人的交流中，上述不同的眼部动作会产生不同的沟通效果。说话者在说话时，他的思想感情总是随着话语的内容起伏变化的。有时深沉，有时哀伤，有时激昂高亢，有时又可能像涓涓细流那样不胜缠绵。然而，不管是什么样的感情，说话者都应尽可能让目光产生相应的变化，以便启发对方对于所说话语的理解，对于所传达的感情的体验。例如说到兴奋的时候，你可以让眼睛发出兴奋的光芒；说到哀伤处，让眼睛呆滞一会儿，使这种情感显露出来。目光和说话内容的密切配合，传情达意的作用就更加明显。
巧妙地使用目光颇有讲究。使用扫视全场的环视法，可以迅速了解到听众对你说话所持的态度、兴趣点所在等，以便你就有关内容进行调整或即兴发挥，做到与听众合拍。有时可以使用点视法，即重点观察某一局部听众，保证他们及时理解你所表达的意思。对那些面有疑云的听众，若投以启发引导性的目光，可使其渐趋安定。对那些欲言又止者投以赞许性的眼神，往往会使询问者壮起胆子，提出问题。而对于交头接耳、窃窃私语者，说话暂时停顿一下，投以制止性的目光，听话者就能触目知错，知趣地停止小动作。
卡耐基认为，与人说话时，切忌死死盯住对方的眼睛，否则会令对方浑身不安，甚至造成误解。
日本学者斋木深在《心理学的趣味实验》中讲过这样一件事。
有一次，两个朋友乘车外出，其中一个很自信地说：“我不用说话，也不要有什么行动，就可以使坐在对面的这位女士让座位给我。”说完，便开始专心致志地凝视对面那位年轻女士的眼睛。开始，她回头看了一眼那位朋友，好像没在意，那位朋友还是一直盯着她的眼睛。果然，那位女士站了起来走向后面，把位子让给了他。
这就是眼睛所凝聚的意志和精神产生了作用。
在与不同国家和民族的人沟通时一定要注意风俗习惯，更要注意对话时目光的使用方式。因为不同的国家、民族的人们，在使用目光的方式上存在着很大的区别。这时说话就不能墨守成规，而应入境随俗了。例如，阿拉伯人说话时，一定要看着对方，否则就是不礼貌的行为；瑞典人交谈时，习惯于频送秋波，而不会被认作带有邪念；在日本，如果直瞪瞪地瞧着对方的脸，那是失礼的表现。
另外，需要你注意的还有：你变化眼神时要有一定的目的，切忌出现那种故弄玄虚、神秘莫测的眼神；在演讲过程中不能有过多的凝视，以免使听众产生压力；你的眼神应该随你的感情变化而相应产生，并且要与口头语言、手势、身姿等密切配合，协调一致。
