第5章第4节促使对方与你合作 (1)
取悦对方能赢得合作
合作是双向的，不是单一的。赢得别人的合作要比要与别人合作重要得多。那么如何取悦对
方，赢得别人主动与自己合作呢?
卡耐基的例子会给人们很多启发。
卡耐基曾设了一个200美元的奖金，征求那些“我如何赢得朋友”的真实的动人故事。
以下叙述的是C?R?波顿的故事：
我9岁失去母亲，12岁时又失去父亲。母亲有一天离家后就再也没有
回来。我也再没有机会见到我那两个小妹妹。母亲
离家7年后才给我寄来了第一封信。我母亲出走以后3年，父亲死
于一次意外事件。他与人在密苏里州的一个小城合开了一家咖啡
馆，父亲出公差时，他的合伙人出售了咖啡馆携款跑了，一位朋友
拍电报给父亲叫他尽快赶回来。仓促之中，我父亲在堪萨斯州的一
次车祸中丧生。我有两位又老又病又穷的姑姑收留了我们家三个小
孩。剩下我和小弟弟没有人要，镇上人怜悯我们，收留了我们。我们最
怕人家把我们当孤儿看，但这种恐惧也是躲不过的。我在镇上一个
穷人家寄居了一阵子，但那年头光景不好，一家之主失业了，他们再
也没有能力多养活我一口。接着洛夫延夫妇把我接到离镇上十一英里
的农庄，并收容了我，洛夫廷先生已70高龄，长年卧病在床，他告诉
我只要不说谎、不偷窃、听话，就可以一直跟他们住在一起。这三条
戒律成了我的圣经，我绝对恪守这些规则。我开始上学，但第一个
礼拜情况糟透了，其他的小朋友不断取笑我的大鼻子，骂我笨，叫我
“小孤儿”。我心里难过极了，真想打他们一顿。但洛夫廷先生跟我
说：“永远记住！一位真正的男子汉不会随便跟人打架。”我一直不跟
他们打架，直到有一天，一个男孩捡起鸡屎丢到我脸上，我痛揍了他
一顿，还交了几个朋友，他们说他罪有应得。
洛夫廷太太给我买了一顶新帽子，我很喜欢。一天一个大女孩把
它从我头上抢去，弄坏了。她还说她把帽子装了水，好淋湿我的木头脑
袋，让我清醒一点。
我从不在学校哭，不过，回家后就忍不住了。有一天洛夫廷太太
给了我一个化敌为友的建议。她说：“拉尔夫，如果你先对他们感兴
趣，看看能帮他们什么忙，他们就不会再逗你，或叫你‘小孤儿’了。”
我听了她的话，并且用功读书，虽然我在全班功课最好，但没有人嫉妒我，
因为我会帮助别人。
我帮几个男孩写作文，帮人写辩论稿，做功课。我还帮一个同学写读书报告，
还花了几个晚上帮一个女生做算术。
村中接连发生了几桩不幸，两位老农人相继去世，一位太太被丈
夫遗弃，我是这四家人中惟一的男性。两年来我一直在帮助这几位
寡妇。上学和放学途中，我会到她们家，为她们砍柴、挤牛乳、喂牲
畜。现在人们不再诅咒我，反而称赞我，每个人都把我当做朋友，并赢得了他们对我的帮助
。我由海军退役回来时，他们都流露出真正的感情。我到家的第一天，
就有200多位邻人来看我。有人开了80英里的车，他们对我的关心
是那么真诚。
他懂得如何交朋友！他也知道如何赢得合作。因此说，帮助他人，取悦他人是赢得
合作的一个很好的方法。
当然，人还有其他的很多欲望，如成功的欲望、获取名利的欲望，如果你学会适时地
取悦他人，别人会为此而感激你，你得到的将是充分的合作。
取悦他人其实是一种高超的交友艺术和说服艺术。当你满足了
别人的愿望之后，别人就会感激你，就像受了你的恩惠一样，而且有
知恩图报的想法。很多有经验的说服者就是用这种方式来说服对手
的。所以，人们有时会奇怪：为什么有些看上去像“老好人”一样的人
也能把人说得服服帖帖的。当你为别人提供了方便，使别人得到满
足，反过来，别人也会设法为你提供方便，乐于取悦他人的人总能得到
别人的帮助和配合。所以成就别人也等于成就自己，推荐别人也等
于推荐自己，称赞别人也等于称赞自己，取悦他人也等于取 米约骸?
要做到取悦他人也不是一件易事。
要取悦他人，首先要学会重视别人，不一定要做到认为每
个人都比自己重要，但至少要做到认为别人和自己一样重要。最有影响
力的人往往是那些认为别人是重要的人。
其次，要有一种为别人的喜事、别人的成功而高兴的心理。
只有试着去分享别人的成功，去欣赏别人的快乐，你才会去真
诚地取悦他人，你才能得到他人的充分的配合。在欣赏别人成功的同
时，能感受到其中有自己的一份功劳，那种高兴会更加实在。
其实，取悦他人不一定要把出国的机会让给别人，把几
万元的奖金让给别人，应该说，更多的是体现在生活小事上。一项有
关“夫妻间最常见的怨恨”的民意调查表明：夫妻间最大的抱怨是“未
被注意”，这也是夫妻间有时互相争吵、互不相让的原因。许多丈
夫不理解：为什么会因为自己不注意妻子的新帽子或新发式就会使
她感到很失落?其实在生活中经常地认可别人、称赞别人、
欣赏别人，就是取悦他人的最好方式。
以对方的角度来看事情，站在对方的立场来看问题也是一种取
悦他人、赢得合作的有效方法。举例来说，伯特?曼宁先生在纽约麦
迪森大道上班之前，一直想成为一位作家。
因此，他年轻时每天都在打字机前卖力地工作，写一些
短篇文章与小说。但是，如同大多数年轻作家一样，曼宁的作品连他
自己都养活不了，他必须另外找一份工作来贴补日常生活。
他觉得上门直销是个不错的主意。他卖过《大英百科全书》，也卖
过高级厨具，他还在芝加哥老家附近的劳工阶级区域，销售过墓地。
最后这一项却是最赚钱的，不过并非一开始就赚钱，而是努力后
的结果。曼宁白天在打字机前工作了一整天之后，傍晚便穿上西装，
打上领带，拎起手提箱出去挨家挨户地推销。对于开门让他进去的
人，他总是以最热忱的态度说明，为什么墓地是最值得投资的产业，
芝加哥人口剧增，因此墓园一定会越来越少，以及公司提出的五年收购，
保证使购买人不承担任何风险……
曼宁说：“我完全这么认为它真的是低成本、收益很好的一项投资，我
什么都卖不出去，因为我没有站在他们的立场来看问题。我说明的
都是财务方面的利润，而不是他们真正所关心的重点。以那样的商
品而言，应该还有很多我根本没有想到过的相关性。”
曼宁从来没有问过的一个根本问题是：“这些人到底最关心的是
什么？他们跟我认识的人会有什么不同的看法？我到底应该说什么
才能让他们觉得对自己与家人都有好处？”一旦提出这些问题，答案
就会自然浮现了。
“他们都是家庭观念很重的人，亲戚关系密切——祖父母、叔伯、
姑姨、表亲、来往频繁，他们不希望离开老家。”
曼宁猜测他们死后也不想彼此分开。他因此不再谈论财务投
资，而只谈论家人的亲密相守。曼宁回忆道：“那些墓地的产业真给
他们提供了一个绝佳的机会，让家人可以葬在一起，扫墓时很方便，
再也不必到城外两百英里外去看祖父母的墓地，这对他们是个很重
要的考虑点。
“起初，我也不了解，以为只要提出好的投资理由就够了，但那一
点也不吸引他们。他们绝不会为投资的理由去购买它。
“一旦我真正了解到他们关心的是什么，想要的是什么，就可以轻
易让他们相信，他们的愿望很容易达成。结果，我的业绩很不错。”
曼宁后来成为智威汤逊广告公司的总裁，开始了辉煌的事业。而
他幸运地在年轻时就学到了：从他人的角度来看事情。这真是一把最
重要的成功之匙。
就曼宁这个例子而言，“其他人”指的是芝加哥的那些家庭主妇
与她们的先生。不过，“其他人”可能指的是老板、部属、同事、顾客、
配偶、子女或朋友。任何人都有可能“永远试图从他人的角度来了解
一切。”这一条基本原则在任何人身上都能发挥功效。
其实，失败者的一个重要原因是，他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。
著名的松下电器公司的创始人松下幸之助先生，在做生意的过
程中，总是站在对方的立场看问题。
在人们的交往中，总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方
沟通的时间，提高会谈的效率，但一直为双方的不同意见、说不到一
块儿来而浪费掉大量时间。他知道，对方也是善良的生意人，彼此并
不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则故事——“犯人的
权利”。他终于从中领悟到一条人生哲学——站在对方的立场看问题。因为这条哲学，他与
作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。
松下电器公司，能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速发展
为世界著名的大公司，与这条人生哲学是分不开的。
有个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，
他们不想让他伤害自己——他们要留着他，以后有用。这个不幸的
人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤
子，不仅是因为他失去了腰带，而且还因为他失去了20磅的体重。
从铁门下面塞进来的食物是些残羹冷炙，他拒绝吃。但是现在，当他
用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜
欢万宝路这种牌子。
他通过门上一个很小 拇翱诳吹矫爬壤锬歉龉露赖奈辣钌畹?
吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，
他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”
囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟，就是你抽的那种——万宝
路。”
卫兵嘲弄地哼了一声，就转身走开了。因为他错误地认为囚犯
是没有权力的。
这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他
愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这
一次，他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”
囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否
则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。
如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你
干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听
证会，你必须向每一个听证委员证明你自己是无辜的；想一想你必
须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都
只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给
你添麻烦了。”
卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然。他替囚犯点烟了
吗？当然。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。
这个囚犯看穿了士兵的禁忌和立场，或者叫弱点，因此，达到了自
己获得一支香烟的目的。
松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问
题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？
仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生
立刻获得了一种快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。
站在对方的立场考虑问题，你会发现在各种交往中，你都可以从容应对，对方都会伸
出援助之手与你合作，助你成功。
日本人正是利用洞察对方立场上的精明，打败了好些与他们做
生意的美国人。20世纪70、80年代，日本人能成功地侵入美国市场，
并获得巨大成功，“站在对方的立场看问题”可谓“功不可没”。
一位美国人一直记得这次他自称为“仅次于珍珠港之败的失败”
经历。下面是他的亲口讲述：
20年前，我受雇于一家主要从事国际经营业务的公司。我处于
一个至关重要的管理位置。这个位置，用我的上司的话来表达，就
是：“科恩，我们俩可谓如胶似漆啊！”
在为大亨们取咖啡的时候，我接触到那些从海外回来的人，他们
满肚子都是充满异国情调的故事。有时，我在上班之前吃早饭的时
候碰到他们，就问：“你去过什么地方？”
一个人就说：“啊，刚从新加坡回来。我在那里拼凑了这笔900
万美元的交易。”
然后，我又问另一个人：“你呢？”
他说：“哦，多哈。”而我连多哈在哪儿都不知道。
出于礼貌，他们会问：“你去了什么地方？”
我能说什么呢？好吧，我去过海洋馆……动物园……而且，我盼
望去植物园。我没什么可谈的。因为年轻人需要“战争故事”，所以
我每个星期天都到老板那里去。
我一次又一次地恳求他：“给我一次机会，派我到外国去，让我做
成一笔交易。”我纠缠太久，他终于答应道：“好吧，科恩，我打算派你
到东京去和日本人打交道。”
我高兴极了，兴奋之余，我告诫自己：“这是我的契机！幸运在向
我招手！我要打败日本人，然后向其他地方进军。”
