第5章第3节合作的技巧
美国著名人际关系专家彭特斯在《合作的六大习惯》一书中说：“合作的可能性只有一条：
站在同一立场上。”因此说合作的技巧很重要。
现实社会中，有好人缘的人，人们都愿意与他们合作；而有的人正好相反。其实不是是否有
个好人缘的问题，而是合作中对合作技巧的掌握是否熟练的问题，也是人们良好习惯的体现
。
一般来说，缺少安全感的人往往坚持己见，一意孤行，处处要别人顺从与附和。他们不了解
，合作最可贵的正是接触不同的观点。一致并不代表团结，相同也不意味着齐心；团结才能
互补，合作也应该尊重差异。
创造性组合不仅对事业非常重要，对个人也十分重要。凡擅长语言、逻辑，即左脑较
为发达的人终会发现，有些需要创造力来解决的问题，理性是无能为力的。惟有运用久已闲
置的右脑，使右脑主司的直觉与左脑相配合，协调运作，才能解决更多的问题。
只有创造性的合作，才能获得合作的成果。
堇子是一位有志向的青年。她是精装图书推销商，主要从事美术设计图书的推销。每个礼拜
，她都要去拜访京城几位著名的美术家。这些人从来不拒绝见她，但也从来不买她的书籍。
他们总是仔细地翻看堇子带去的图书，然后告诉她：“很遗憾，我不能买这些图书。”
经过多次失败，堇子感到有些奇怪。于是她就去一位学习心理学与人际关系学的朋友那儿
请教。这位朋友仔细问了她推销的经过后对她说：“你把他们给镇住了，所以他们不敢买。
”
堇子应该是个很敬业的姑娘，她原来就有较为不错的美术功底，但她说话缺少技巧。每次推
销时，她总是很热情地告诉对方：“这一部画册你一定没有见过，它是现代最……图书。”
朋友告诉堇子：“你不妨把书送上门，让他们自己去品评。”
到了那里后，她并不忙着推销书籍，而是左顾右盼，用心欣赏这位美术家朋友的美术作品。
对一些模糊的地方，她总是及时提出来请教这位美术家。
这位美术家来了兴致，不知不觉中，两人已经聊了两个多小时。最后，堇子请教这位美术家
道：“以您这么多年的美术设计经验，你能否帮我看一下这几本书，看看它们中到底哪一本
儿更实用，更权威。”
因为时间不多了，两人约定第二天再见面。第二天，堇子再去取书时，这位美术家已经认认
真真地打了一份评价意见。字数不多，但是很中肯。堇子谢过了这位美术家，这位美术家主
告诉堇子：“我自己想订购几本这种画册。另外，我和我的几个朋友都联系了一下，他们也
愿意看一看。”
堇子听了很感谢，并在这位美术家的帮助下，连续又推销出了好几套大型画册。
堇子后来说：“以前我只忙着介绍图书，总认为他们没见过的就一定是他们需要的。现在我
才明白，如果虚心请教他们，他们会觉得你是把他们当专家来看待。他们觉得这些图书是通
过他们自己的眼光鉴别出来的。用不着我去向他们推销，他们自己也会买。”
合作的技巧其实很简单，就看你是否愿意去掌握它。如果总觉得自己如何了不起，而不去考
虑别人的感受，是不会受到别人欢迎和喜欢的，当然就不会有“人缘儿”。
合作有三大技巧，掌握了这些技巧，你就可以为你自己营造一个好的合作氛围。
求同存异
求同存异，不但适合于大的国家之间的交往，也适用于我们每个人。
和人相处，如果总是在强调差异，就不会相处融洽。强调差异会使人与人之间距离越来越远
，甚至最终走向冲突。
如果把注意力放在别人和自己的共同点上，与人相处就会容易一些。
要减少差异就要设身处地为别人着想，以达成共识。为别人着想，就会产生同化，彼此间的
关系就会更加融洽。
把自己融进对方，让俩人变为一人。这个时候，无需恳求、命令，俩人自然就会去合作做某
件事情。
如果你想跟别人合作就必须站在对方的立场上，这样才有合作的可能。就算是对手，你也得
先和他有共同的利益关系，才能走到一起来。
在与人沟通之前，你可以先找到共同的立场，这样会使你们相处容易些。其实你和周围
的人，不论是朋友，还是难缠人物，都有发生冲突的可能性，主要差别在于朋友之间的冲突
会因彼此之间共同的立场而逐渐缓和。而对于难缠的人最好的办法就是减少差异，寻找两者
共同如何减少差异呢?必须运用同化和转向。所谓的同化就是以自己的行动来减少彼此之间的差
异，设身处地为对方着想，以达到共同的立场。同化能使双方的关系更加融洽；转向能利用
融洽的关系来改变互动的方式。
同化是人们沟通立场、加深关系时用途很广的基本沟通技巧。同化无时不在你我身边。这样
的例子很多。
比如说，你在与别人交谈的时候，说不定会发现，你们俩是同一地方长大
的，这样双方之间的感情距离一下子就拉近了。这就是同化的结果。
当你与别人一同进餐时，你会说：“你吃什么?”其实你是在发送友谊的讯号，而不是真的
在乎对方的口味。如果对方要了点饮料，那么你也会跟着来点。这也是同化的例子。
当你看到心爱的孩子从游乐场回来，而膝盖受了伤，眼中含着泪时，你会弯下腰，
甚至用手抚摸着膝盖，用关怀的口气说：“这儿痛吧?”这也是一种同化。
在你与乡音很重的人交谈时，你说话的腔调也时不时地会出现点乡音的味道。其实这是你想
和喜欢的人打成一片的本能反应。
当你西装革履地去某个地方，发现当地人都穿短裤、T恤时，你会感到自己太格格不入了。
可以用许多方法来同化。脸部的表情、反应的多寡、肢体语言、语言上的音量和速度，以及
言辞都可以用来与别人同化。如果我们不能消除彼此之间的差异，那么就很难收到同化的
效果，甚至造成差异的扩大，那是很严重的。
没有人会跟与自己对立的人合作。人际关系中根本就没有中间地带，你我之间不是冷漠就是
熟悉；不是差之千里，就是观点相同，没有别的选择。
无论你在倾心了解他人，还是要他人了解自己，同化总是处于第一位的。只有先利用同化作
用，与他人建立一些关系之后，才能启发转变的方向，获得意料不到的结果。
用肢体语言
你付出什么，就收获什么。如果同合作者合作愉快的话，那么他们之间就有着某种默契，或
者说有一种感应，他们彼此的动作、表情和神韵自然都会很相似。如果你把和自己沟通良好
的人的交谈情形录下来，再倒过来看看，你会发现这种交谈很像是在上表演课。一个人摆出
了某种动作，另一个自然地就跟了上来。
通常只有当你和别人相处融洽时，才会产生这种默契。通过这种体态语言的一致，你和你的
交谈对象完全进入了合作状态。
有些人不仅可以用嘴巴说话，而且可以用手以及面部表情等不同形式来表达内心世界。用手
势说话的男人常会不客气地认为光用嘴巴说话的女人墨守成规，呆板极了；而只用嘴巴说话
的女人，则 崛衔祷笆笔治枳愕傅哪腥耸敲挥薪萄谋硐郑幌不段⑿Φ娜耍衔钊萋?
实在令人生厌；而喜欢皱眉头的人，则会认为满脸微笑的人阴险。
不知大家注意到没有：当人们相处甚欢时，他们的动作、表情乃至神韵都十分相似。比如说
，如果你对别人笑，别人也会报以微笑；如果你同一种跷着二郎腿的人交谈甚欢，过不了多
长时间，你也会把脚跷起来，当他放下脚后，你也会随着做同样的动作；更有甚者，当对方
挠头时，你也可能会感到头上同一地方很痒痒。
你可以观察自己是如何被别人同化，而别人又是如何被你同化的，尤其要注意双方非语言动
作同化的过程。非语言的同化大都是自然发生的，一般双方都不觉察。同化使人们之间产生
信任和合作的气氛；如果处理不当的话，人们之间就会出现信任危机。
非语言的同化是不是运用得越多越好呢?其实不是那样的，那只会让对方觉得在讥讽对方。
要运用得恰到好处，不要引起对方的注意。同化通常在双方相处甚欢时才会发生。在一般情
况下，动作行为上的转变需要一定的时间去适应，去同化。比如说，你跟一个喜欢抖脚的人
在一起，最开始你可能不会抖脚，但随着时间一分钟一分钟地过去，你的脚可能会跟着他的
脚有节奏地抖起来。
要注意的是，对有敌意的动作、对不良的动作，你要克制，千万不要被同化。人们对于强暴
、侵略性的同化是不赞成的。
为了与别人加强沟通，我们必须加强在音量和速度上的同化。如果对方说话声音越说越大，
你的声音也会随之越来越大；如果对方越说越快，你也会越说越快，说话快的人要的是速度
，否则会感到别扭；说话慢的人喜欢享受自在感。安静的人不喜欢和爱热闹的人在一起，爱
热闹的人讨厌和安静的人在一块。你必须尽最大努力去和别人在音量和速度上同化，否则
可能会产生极大的误会。
在日常生活，尤其是家庭生活中，双方之间由于语气、说话方式的差异而无法
沟通，从而拉大双方的距离，甚至到了家庭破裂的地步。
做一个倾听者
学会聆听是一种美德。
人人都希望有一个倾诉对象，也希望别人了解自己。但是如果两个人都希望倾诉和被了解，
没有一个人愿意去听对方的话，这样，两个人就很难达成共识的。因此，如果你想被别人了
解，你先得学会听别人倾诉。只有愿意了解别人的人，别人才愿意了解你。
约翰?洛克菲勒特别注重倾听。他所实行的政策都是经过倾听大家的意见，进行开诚布公的
论证才下结论的。只有懂得倾听的人，才有可能在感情、事业、家庭等各方面取得成功，并
且把握住别人错过的机会。
不要小瞧了倾听，就是这倾听可以创造出令人难以预料的结果。如果你听了长者的劝告，人
生道路上就会少走许多弯路；如果你注意倾听顾客真正的需求，就可以避免把金钱、时
间浪费在别人根本就不需要的东西上。
倾听是一门艺术，只有懂得并掌握这门艺术，才易于沟通、交流与合作。
倾听时要保持注意力，随时注意对方谈话的重点，在对方兴致正浓的时候，你要用眼、手或
简短的语言来加以反馈，尤其是要表达出你关注的内容正是对方谈话的要害所在。
能够以听为主的同时，还不要妄下结论。在知道别人准确意思前，
不要急于提出自己的看法。等别人讲完，
让他把意思讲清了，自己再做评价。
许多人说话是十分含蓄的，这就要在倾听时，注意言外之意。有些话，别人嘴上没说，但会
通过表情或肢体语言流露出来。把自己孤立起来的人，就犹如一些孤苦无依的珍稀动物，由
于缺少了交流与撞击，他们的生命力变得越来越虚弱。只有过群居生活的人，才能在与他
人的协作中锻炼自己，使自己适应环境，生存下来。你应该有活力和热情，发挥你的长处与
人合作，养成良好的习惯，从而与他人携手，共创美好明天!
