第5章第3节主动迎合用计求人 (1)
恰到好处地颂扬对方
赞美和恭维，可以拉近人与人之间的距离，改善人缘。而在求人办事的过程中，赞美和恭维
则可以使人在感情上接近你，从而愿意帮助你。
一般来说，赞美在任何时候都受欢迎，人们都有一种双重需要，即被人称赞和去称赞别人。
我给你好话，你给我好感，这是符合人际交往的酬赏理论的。只有当一个人的这种心理欲求
得到了满足后，他才可能主动地去帮助你。
普迪南是驰名出版界的普迪南图书公司的总经理。有一次，他为了使与出版界有密切关系的
一个议案得以通过，在议会中颇费心机地
进行游说。但是当时他处在十分困窘的地步，甚至连他的法律顾问都对此事感到绝望。然而
普迪南却不气馁，他独自站在许多位高爵厚的人中间，而那些人正想阻止这条议案的通过。
普迪南首先从反对者之一——委员长柯皮顿入手。在谒见柯皮顿之时，普迪南自始至终称呼
柯皮顿为“钧长”，称委员会为“钧会”，完全使用法庭的术语。
最终，依靠柯皮顿的力量，普迪南获得了胜利。这个议案，终于呈交国会通过，成为一条法
规。
普迪南采取的方法便是，把柯皮顿当做一位不偏不倚的审判官看待，将他高置在法座之上。
他终于以颂扬而获得胜利。
恰得好处的颂扬，是一种行之有效的方法，它可以抬高别人的自尊心，获得别人的善意帮助
。成功的领袖，几乎都是使用这一策略的高手。美国总统罗斯福便是一例，他有一种本领，
那就是对任何人都能使用恰当的称誉。
林肯也是善于使用称誉的高手。韦伯曾经告诉我们说：“拣出一件使人足以自矜并引起兴趣
的事情，再说一些真诚又能满足他自矜和兴趣的话，这是林肯日常必有的作为。”
林肯说：“一滴甜蜜糖比一斤苦汁能捕获到更多的苍蝇。”每个人都多少有点爱慕虚荣。各
人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然希
望得到他人公正的评价。但在那些想出人头地而又不太自信的地方，他们尤其喜欢得到别
人的恭
维。
心理学家吉斯菲尔指出：“几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妖媚，她们是至深癖爱
孜孜以求的。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁
之容、闭月羞花之貌的倾国倾城的绝代佳人，那就要避免对她容貌的过分赞誉，因为她对于
这一
点已有绝对的自信。如果，你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不及他人，那
么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”
每个人都喜欢听合其心意的赞誉。因为这种赞誉，能给他们能力倍增、成就和自信的感觉。
然而，如果颂扬不当，就好似明珠暗投，反而激起疑惑，甚至反感，这便是懂得颂扬却没有
掌握颂扬的诀窍的结果。
只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到颂扬的目的，
把事情办好。
赞美是促使人继续努力的最强烈的兴奋剂，是一种博取好感和维系好感最有效的方法。这是
人的本能反应。
办事必须依靠信息的交流、思想的交流和感情的交流，但交流的效果却很不同。会说话的人
大多都是会办事的人。那么，如何来理解“会说话”呢?会说话不等于耿直诚实、直来直去
，也不是口若悬河、故弄玄虚，而应该是掂着对方的心理说，顺着对方的感情说，摸着对方
的好恶说。世有“顺情好说话，耿直讨人嫌”之说，对方爱什么恨什么，喜欢什么反对什么
，都弄清了，说话也就有了方向，有了目标，有了依据。有时，要让对方答应某一请求，直
说不行，曲说反而成功了；正说不行，反说却成功了。而人们办事主要顾及的是目的，而不
是怎么说，只要能达到目的，怎么说有效就怎么说。所以，会说是非常重要的。而“花言巧
语”正是会说的表现，只要不过分，不讨人嫌恶，就会通过“花言巧语”办成许多事。这里
所说的“花言”指的是把话说得美，说得好听，说得感人、动人、悦人、怡人；“巧语”说
的是把握的说话机会恰到好处。用这种方法办事，必须有广博的见识，丰富的思想和灵动的
唇舌。知识面广，分析问题透彻，言语就运用得灵活自如，深中肯綮。
当一个人听到别人的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我
没那么好”，“你真是很会讲话!”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是恭维话，但心
底却仍是甜蜜蜜的。
爱听恭维话是虚荣心在作怪，它是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产
生一种莫大的优越感和满足感，从而对对方的建议也会更愉快地接受。
相信你也到私人商摊处买过衣服，在你试衣时，卖主肯定就来话了：
“啊!真漂亮!穿起来非常合身，朴素、大方、有风度。看起来你比以前年轻了好几岁。”
因此，你很乐意地就买下了这件衣服。
可是，回家一穿，不到两小时，某条缝线断了，裂开了一个大洞。这时你才大呼上当，但
却于事无补了。
要想求人办事时顺利，首先就要舍弃自我的主观意识，尽快地养成随时都能恭维别人的习
惯。俗话说，“习惯是人的第二天性”、“习惯成自然”、“习惯成性”，当恭维别人已
经变成你的习惯时，你的办事效率也会突飞猛进的。
旁敲侧击达目的
生活中求人办事常常会遇到令人不满意的情况，可是只要你学会委婉的表达方法，旁敲侧击
，往往能收到比直接求人办事更佳的效果。
春秋战国时，韩国修筑新城的城墙，规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖
延了两天，段乔就逮捕了这个县的官员，将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲，
就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情。子高应
允。
见了段乔后，子高并不直接提及释人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后
说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大，并且整个工程结束
后又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不已。不过，我听说大人将县里一个主管工程的官
员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点小小的纰漏是不足为奇的，
又何必为一点小事影响您的功劳呢。”
段乔听到如此赞美的话，心中甚是高兴，然后又听子高的见解也在情理之中，于是便把那个
官员放了。
子高之所以能把别人的事办得如此成功，关键在于，他巧妙地运用了旁敲侧击的方法。子高
把一顶高帽子给段乔带上，然后就事论题，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人
都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律
，巧言游说，便容易成功。
这种方法不仅可用来求人办事，也可用来讽刺，虽不点入正题，却也击中利害。
齐国的辩士田骈，他标榜自己不喜欢做官，以此自命不凡。实际上，他依附于权贵，气派和
势力比做官的还足。
他的朋友云奇一天来到他的府中，对他不肯为官的骨气表示极为钦佩并表示愿做一个小仆人
。
田骈喜不自胜，问道：
“您是从哪里听说我不做官主张的?”
“听我隔壁的女人说的。”
“她也知道我?”
“不但知道，而且还说您是她的楷模呢!”
“她是什么人?”田骈更感兴趣地发问。
“她是个洁身自好的人，早就发誓不嫁人。可是今年30岁，却生过7个儿子；她虽然没有出
嫁，可比出嫁的人还会生儿子。”
田骈哑然。
从这段故事中我们不难看出云奇是采用旁敲侧击的方法，指桑骂槐，痛骂了田骈一番。生活
中有许多事情便是这样的，旁敲侧击更甚于正面斥责。这也是求人办事的绝招之一。
授予对方一种“权威”
喜欢获得别人的尊重是人类的天性，目的是表现出比别人更具权威。
每个人都可能请人帮忙做事，但问题是，有的人只要向他人提出请求，就会得到他人满心欢
喜的应答，并且乐意为其做事；而有的人要求还未说完，对方就闻而远之，即使做了，也并
非心甘情愿。当他人不大愿意为你效劳时，你大可不必勉强，更不必威逼他人，这样不仅达
不到做事的效果，也影响了人际关系的发展。
在1915年的时候，美国对当时欧洲各国互相残杀的惨状甚感骇异。许多人都认为和平的世界
不会再现。于是，伍德洛?威尔逊准备私底下派遣一位特使前往欧洲，与那些高级将领们商
谈。
时任国务卿的威廉?詹宁?布莱恩是一位和平的拥护者，他想担任此项任务，因为如此不
但可以为人类谋福利，也可使自己名留青史。但威尔逊总统却指派了另一个人，那是他的密
友兼顾问爱德华?豪斯上校。当豪斯上校把这个不受欢迎的消息通知布莱恩的时候，布莱恩
内心感到非常痛苦。
豪斯上校在日记中如此写道：“布莱恩获知我将担任和平特使前往欧洲时，显然觉得很失望
。他说，他本计划亲自前往……”
“我说，总统认为这件事不宜过度正式。假如由国务卿去的话，显然会引起各方注目，大家
会猜测他为什么要到欧洲去……”
这话暗示什么?豪斯无疑在告诉布莱恩，是布莱恩本身的重要性使他不适合担任此项任务—
—所以布莱恩便心满意足了。
豪斯上校这个巧妙的手法，便是遵循了人际交往当中的重要原则：使对方觉得照你的意思
去做会很开心。
无独有偶，伍德洛?威尔逊在邀请威廉?吉卜斯?麦克度入阁的时候，也遵循了此项法则。
虽然，请
人加入内阁是威尔逊所能给予的最高荣誉，但由于方法特殊，更使麦克度备觉荣耀。以下是
麦克度自己的叙述：
“威尔逊总统告诉我，他正在组织内阁，假如我愿意担任财务部大臣的话，他会十分高兴。
他的意思似乎是说，假如我愿意接受此项荣誉，则可说是帮了他很大的忙——他真会让人高
兴。”
从上面这件事例，我们可以看出授予“权威”具有多么大的效力，这也可以说是一种诱发和
激励人们上进的计谋。它之所以能对人产生强烈的说服力，乃是因为人们把它看做是对自己
才干和工作业绩的肯定，它满足了自尊的需要。然而，这授予“权威”尽管有时是虚的，可
能没
有直接在晋级加薪和生活上带来实惠，但也并非人人可得。事实上，只有那些富有惊人才干
并卓有成就的人，才有资格获得。可是为之奋斗的人，却是多不胜数。也正因为如此，它才
能激发众人努力上进的决心。
求人办事要想刺激对方的“强烈的权威感”，另一种方法也很有效，那就是利用对方的“地
位意
识”。例如，说服自己的上司时，就要刺激他的“地位优越感”。如果你用“我可能没有能
力做这项工作”来强调自己的能力不足，以及掌握情况不够等，就会刺激对方对自己地位的
优越感，他就会想：“是的，这个人可能不行，还是我来做吧!”从而轻易地接受你的说服
。
有的人很注重有地位的体面生活，这与“地位优越感”在心理上的作用大致相同。比如向银
行提
出巨额贷款申请时，如果派遣一般的女职员或普通职员前往的话，银行方面一定会想：“怎
么派身份这么低的人来?”所以，对于那些重视地位、崇信权威的人，应该尽量选择对方感
到满意的有一定身份的人。譬如，进行商业谈判时，由什么身份、地位的人出面洽谈有时候
甚至比谈判的内容和条件更为重要。
当说服知识渊博的知识分子们时，应该试图满足对方“我比你知道得多”这种自尊心，说“
这件
事有利有弊，不过，权衡的结果，我还是劝您……”来迎合对方的意识水准，这样会取得良
好的效果。
可见，获得权威，这是人类的一种天性。所以如果你要说服别人，就请记住这一要诀：
授予对方一种“权威”，使对方乐于做你所建议的事。
把握分寸送人情
求人帮忙和办事，人情很重要，送人情既要懂得分寸，又要懂得艺术。送什么，送多少，何
送，怎么送，都大有学问。不管是无意中送的人情，还是有意送的人情，都有一个让对方如
何感受、如何认识的问题。而送人情最重要的不在于你送的情是否重，而在于对方感受是否
重。“千里送鹅毛，礼轻情义重”说的就是这个道理。世人最重视的人情通常是雪中送炭。
困难之中的“一炭之热”、“滴水之恩”虽然看似微小，但是，却在那种情况下弥足珍贵，
这样的人情可得倾林相送，涌泉相报。
我们在社会上谋生、立世，内心都有一些需求，有的重要有的不重要，有的急有的缓。而当
我们在急需的时候遇到别人的帮助时，内心常会感激不尽，甚至终身难忘。濒临饿死时送一
只萝卜和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣相同
的人则兴奋不已，以为人生一大快乐。两个人脾气相投，就能交上朋友。要落人情，便应洞
察此中三味。
