第1章第1节知己知彼处世不殆
“知己知彼，百战不殆”。若想与他人友好相处，就得先把对方的一切查明再说。
一般而言，若想在与人交往中取得主动权，必须从查明对方的思想与性格特征做起。当今，
由于个人所扮演的角色单纯化，组织或机构等非人格性因素所扮演角色的重要性相对增加
，所以，要想知悉对方的实际状态或动向，则须先进行搜集有关资料等工作。
如何察人
观察对方的眼神
孟子认为：“存乎人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子明焉；胸中不正，
则眸子睐焉。听其言也，观其眸子。”
这一席话可谓是曾为游说而尝尽千辛万苦的孟子的肺腑之言。一般只看“眼神”，难免不准
确，所以既要听其言，又要观其眸子。即在倾听对方谈话内容的同时，注意观察他的眼神，
以此来判断他的为人和他当时的心态。
那么，怎样才能通过说话来判断其为人呢?
孟子说：“波辞知其所蔽，淫辞知其所陷，邪辞知其所离，遁辞知其所穷。”
也就是说，对方所说的话，如果偏颇不正，那就表示此人的心已为欲所蒙蔽；如果淫秽不堪
入耳，那就表示此人生活放荡；如果乖戾荒谬，那就表示此人心术不正而不讲道理；如果支
吾其辞，敷衍搪塞，则表示此人已经理屈词穷。
观察对方的行动
孔子说：“视其所以，观其所由，察其所安。”
即查人识人，先看对方所做的事，查看对方做这件事的动机何在，以及做了这件事以后，是
否心安理得。只要使用这些方法去观察一个人，那么这个人是好是坏，程度如何，就无法瞒
过你的眼睛。
观察对方的言语
孔子主要是主张观察对方的行为(包括其动机与目的在内)，与主张“听其言，观其眸”的孟
子相比，似乎大异其趣。其实不然，孔子并非无视“听其言”。《论语》有一句“不知言，
无以知人”的话，可见孔子也非常重视言语的功能。
但是，言与行相比，孔子更重视行。只要看看《论语》中以下的话，即可明白：“君子欲讷
于言，而敏于行。”(《里仁》篇)“君子耻其言而过其行。”(《宪问》篇)“君子不以言举
人。”(《卫灵公》篇)
鉴别人物的妙着
对一个人的认识不能只停留于观察的阶段，更要在此基础上，依据观察所得到的信息对人物
有一个适当的评价和定性，从而为择友处世提供一个可靠的参考。
主张“兼爱”、“非攻”、“节用”等的思想家墨子，虽然与儒家尖锐对立，但在评价人物
时，所用的判断依据却与孔子所谈的方法完全相同。
鲁王问墨子：“寡人有两个儿子，一个好学，一个乐于施舍。若要立太子，那一个比较合适
呢?”
墨子说：“单凭大王这些话，是很难回答的，因为他们很可能为获得名利而故意这样做。所
以若想选太子，不妨先查明这些行为的动机，然后再做决定。”
由此可见，墨子和孔子一样注重通过观察行为的动机来鉴别人物。
那么，孟子又如何呢?当齐宣王问他怎样鉴别人才时，孟子说：“左右近臣都说此人贤能，
不要马上相信；满朝大夫都说此人贤能，还是不要相信；等到国民都说此人贤能，再亲自考
察他；看到此人的确贤能，这才录用他。”
可见，孟子强调在选用人才时必须非常谨慎。其实，若说全国人民都推举他，那么任用他固
然不会有太大的错误，但假如他恰是个善于哗众取宠的野心家，那却是非常危险的。
一次，周文王向太公吕尚问起有关举用人才的问题，吕尚说：
“若以别人的议评作为录用依据，那么对同伙较多的人必然有利，而对同伙较少的人则不利
。如此一来，那些居心不良的人就难免串通勾结，妨碍录用真正贤能之士。”
孔子和墨子的动机主义，则较之孟子更为具体。至少，那些善于哗众取宠之辈是难逃考察这
一关的。
人物鉴定的五项条件
战国时期的政治家李悝在这方面给了我们最明确的答案：
李悝在历史上是以法家的先驱者而闻名的。当李悝辅佐文侯时，文侯曾经为宰相的人选征求
他的意见。当时，魏国有两位宰相候选人，即魏成子和翟璜，都是文候的重臣，无论才能还
是资历，都难分出高下来。
选任宰相是一件慎中之慎的事，不能轻易地说谁好谁不好，因此，李悝巧妙地避开两人，只
举出人物鉴定的五项条件作为回答：
平时跟谁最亲近?
富有时，与谁来往?
穷困时，是否贪污过?
位高权重时举用过谁?
身陷困境时，是否做过违法的事?
以上五项条件，有一些很耐人寻味，那就是李悝并未重视能力或才干，所谈的都是人品的问
题。
后来，被选为宰相的是魏成子。翟璜在后来也被推举为宰相，这两个人在能力、才干上，实
是不相上下的。但若就李悝所举的五项条件将此两人逐一对照，可发现两人的高低就出现在
倒数第二项上了。
作为魏国的两名重臣，两人都曾经积极地举用过人才。然而，两人所推举的人在实质上却有
所不同。翟璜所推举的是吴起、西门豹、乐羊等，都是对魏国的隆盛功不可没的杰出人才。
但这些人尽管杰出，毕竟只是文侯的臣子罢了。魏成子所推举的人则不同，诸如子夏
、田子云、段干木等，可都是文侯尊为师长的人物。对文侯来说，魏成子所推举的人才显然
要比翟璜所推举的人才强得多，同时也觉得更亲切。
人物鉴定的八种方法
有一种比李悝的方法更详细的鉴定法，可在兵书《六韬》中找到。《六韬》中共列举了八种
人物鉴定的方法：
试加质问，以观察其了解程度。
试加追问，以观察其一时的反应。
派遣奸细，诱之私通，以观察其忠诚度。
告之以秘密，以观察其品德。
使之掌管财政，以观察其诚实度。
以女色诱之，以观察其自制力。
交给其困难的工作，以观察其勇气。
灌之以酒，以观察其醉后的态度。
虽然这些方法有耍弄别人之感，但不可否认它在人物鉴定方面的积极作用。
识别对方心意
战国时代，七雄尔虞我诈，互相争夺天下。申不害以重术之技晋见韩昭侯，而一跃成为韩相
，肩负国政重任。在他为期15年的执政期间，韩国从未受过外国的欺侮。而当时的韩国比起
另外六雄，国土最狭小，资源也最匮乏，15年未遭外侮足见申不害杰出的政治手腕。
起初，经过几次游说后，申不害从昭侯的态度中看出游说已见效，但为抓住昭侯的心，他觉
得自己还得花费一番苦心。
恰好邻国魏和赵发生战争，魏军包围了赵都邯郸。韩昭侯明白，韩国必须立刻表明对这场战
争的态度。于是立刻召请申不害入宫，征求其意见。因为这几天申不害的游说，已使昭侯深
信他是个人才，必有良好的计策。
申不害觉得尚未揣摩透昭侯的心思，所以非常谨慎地说：
“这个问题关系着国家的安危，容我再考虑吧!”
退出后，申不害立刻想法子刺探昭侯的心思。首先，他利用了赵卓和韩丹这两个重要人物。
申不害前去会见此二人，开始进行挑唆：
“你们两位是国人所共知的辩士，这个时候若能发挥真正的作用，那可真是前途无量!”
二人被恭维得飘飘然，各自进宫向昭侯献策。申不害则暗中观察昭侯的反应，结果不言而喻
，申不害的进言大受昭侯的青睐。不久，外乡人申不害压倒列位重臣，一举被擢升为韩相。
