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第22章 方圆做人的35条钻石法则(1)

做人做事可方可圆。方是以不变应万变,圆是以万变应不变;方是做人的脊梁,圆是处世的锦囊;方是原则,圆是机变;对己要方,待人要圆;对内要方,对外要圆;在方中做人,在圆中归真!

1.圆通技巧:既不赞成也不反对

现代人最大的苦恼之一是“圆滑和圆通分不清楚”,甚至“将圆通看成圆滑”,以致“看什么都不顺眼”?因为我们最厌恶圆滑的人。

圆通原本是我们十分喜欢的境地,一个人能够修养成为“圆通大王”,耶还了得!

可惜圆通和圆滑长得一模一样,表面上看起来,几乎不分轩轾。现代人脑筋逐渐扁平化,缺乏深度,看事情都不能够“入木三分”,所以“凡是圆通都看成圆滑”,丧失对圆通的体认,而扭曲了整个社会的判断标准。

西方人一直拿“二分法”没有办法,始终摆脱不掉“二分法”的陷阱,不得已把它称为“必要的罪恶”。

现代的我们,西化的程度愈深的,愈无可奈何地生活在二分法的困境中,动不动就明确地“二选一”,果决地在二中择取其一。

“请问要喝咖啡,还是红茶?”

“咖啡。”

虽然显得明快而清楚,却显然忘记了我们固有的“二合一”,不敢回答:“随便”或“都可以”。

“二合一”早已摆脱“二分法”的困惑,深深地影响了我们的生活。

我们的基本立场是“既不反对也不赞成”,便是唯恐掉入反对和赞成这种二分法的产物所造成的圈套,而难逃被套牢的噩运。谁也不愿意平白地被套牢,不是吗?

方圆做人的正确立场,骗别人却能够好像没有骗一样,已经突破“骗人”“不骗”的二分法,把二者合而为一,呈现“二合一”的面貌。

方圆的人的高明立场在“深藏不露”,事实上是“站在‘不露’的立场来寻求合理的‘露”’,同样把“不露”和“露”合而为一,不再二选一了。

真正圆通的立场,就是时时认清“二合一”优于“二选一”的事实,体认“真理存在于二者之中”,尽量在两种相反的矛盾因子中,寻求合理的平衡点,做到“相反相成”的地步,把矛盾化解,成为崭新有效的结合体。

我们承认“圆通是高难度的素养”,一般人看不懂也学不精,何况一不小心,就会流于圆滑而遭人唾弃。然而一辈子学不会圆通,毕竟是人生一大憾事,所以“难学,还是要学;难精,必须用心”,大家共勉之。

满脑子“圆滑”的人,看什么事情都觉得相当圆滑,连带看什么人都觉得丑陋、卑鄙。要学“圆通”,第一步必须“以圆通代替圆滑”,从此脑海中只有“圆通”的期待,因为它不是“圆滑”的对立词,却是“圆滑”与“不圆滑”这种“二分法”的“二合一”。圆通会有圆滑的成分,同时也含有不圆滑的成分。先接受“圆通”的概念,再观察“圆通”的事实,分析“圆通”的要素,庶几可以学得“圆通”的精髓。请看下面所叙述的案例。

对方圆的人而言,修身、齐家、治国、平天下的道理是一以贯之的。

圆通人士,平日携带妻儿拜访朋友、亲戚,为的是联络感情,建立“二合一”的关系。上司部属为求长期合作,往往也追求“通家之好”。

对于夫妻,我们总是“劝合不劝分”。既然结成夫妻,便是有缘,彼此要多包容,不能轻言离异。

圆通人士心中有数,劝导夫妻不可离婚,结果还是可能离异。至少不出自我的口,将来夫妻反悔,不致两个人一起咒我:“当初根本没有想到离婚,就为了听你那么一句话,‘既然合不来,长痛不如短痛,干脆分开算了’。一时糊涂,听信了你的话,才产生这么悲惨的局面。”

劝导夫妻不可离婚,在夫妻吵架之后握手言欢时,心中落下一块大石,会庆幸没有劝导离异,否则夫妻必然合起来咒骂:想不到这么好的朋友,居然劝我们离开,真是人心隔肚皮,不知道安的是什么心!岂不冤枉?

再来看看修身,二合一的行为几乎随地可见。

“这件事,你看怎么样?”

“到目前为止,一切都还好,不过后面的演变,实在很难说。”

“王君的操守,到底怎么样?”

“我不太清楚,问了好几个人,都说很难说。”

精明人最常用的字句,好像除了“不一定”之外,便是“很难说”。样样不一定,事事很难讲。

“不一定”和“很难说”,实际上都是“二合一”的表现。一般人以为“不一定”就是不一定,那是“二分法”的受害者,把“不一定”和“一定”相对待,并不是精明人应有的想法。我们的“不一定”,含有相当程度的“一定”成分,所以仍然是“二合一”。至于“很难讲”,同样不应该看作“很好讲”或“很容易说”的相反词,我们的“很难说”包含相当成分的“其实也很好说”。

只要听的人有心听下去,轻轻问一句:“怎么很难说?”保证说“很难说”的人,就会接续把难说的部分轻易地说出来。站在“很难说”的立场来“很容易说”,有如“不一定”之后忽然产生“一定”的观点,既灵活方便,又有安全保障,对不对?

圆滑的人,只推说“很难说”,便不说明事实,甚至乱说一些足以混淆事实的话,对于事实的澄清具有负面的影响,大家的心里都很不以为然。

“请问这一次旅行,要给导游多少小费?”

“很难说,因为给小费是每一个人自己可以决定的事情,旅行社并没有规定,也没有理由做这种决定。”

每一句话都对,听起来很有道理。但是听的人觉得,“你把我当小孩,连这种常识都没有”;“你这样说,未免太见外了吧,要不要说是你的权利,也不必说得这样客套,提防得如此严密”:甚至“我还不知道你最小气,还要说得这样好听”,因而对答话的人相当反感。

圆通的人,当然不会直接说出“应该给多少”“最好给多少”或者“我打算给多少”这一类的话来。但是,在“我们研究看看”“我们不妨分头打听,看看别人打算怎么给付”等“推、拖、拉”用语之后,可能会说:“一般来说,每人每天给导游两块钱美金,不知道你觉得怎样?我们是不是再过几天,看看情况再来商量?”

“赞成”“反对”是一种“二分法”,表示赞成或反对,即为“二选一”。精明人以“既反对也不赞成”作为基本立场,便是“二合一”的思考方式。

任何事情,总是不断地演变。往往原本可以赞成的事情,演变到最后,令人不得不反对;而原来应该反对的?也可能愈变愈应该加以赞成。

把一切弄清楚,而且保证不再改变,这时候我们当然会当机立断,果敢地选择赞成或反对的态度。但是,就算如此,警觉性特别高的精明人,也尽量避免公开表态,以免引起抱持不同意见的人的指责,甚至仇视。

方圆人士都是圆通人士,不可能单刀直入地问人家赞成或反对,因为对方认为有此必要,自然会主动表示,不,必苦苦相逼,而得不到真实的答案。被人家问起赞成或反对时,也不可能直截了当地表示其中之一,却大多兼顾赞成及反对双方面的看法,尽量加以包容。

2.跟熟人绝对不做生意

方圆的人不跟熟人做生意,可能有人会纳闷:都说“熟人多了好办事”,你怎么会害怕熟人呢?

这就是方圆做入的技巧了。

俗话说,生意场上无父子。之所以这句话流传多年,时至今日仍在教诲我辈,就因为人们很难做到这点。毕竟,中国人的血管里流淌着东方人的亲情之血,在“义”与“利”的冲突中,往往是理智的“利”让位给感情的“义”。但在实际的商战中,以“义”代“利”不仅违背追求最大利润这一商界最高原则,也常常带来事与愿违的隐患。

1997年7月的一天,小张的一个熟人跑来他这儿订一批办公用品。声言他的公司刚成立,贷款没下来,但新开张时费用超支,故先把货拉走,等开张后立即把货款送来。完了,还补上一句:“信不信得过这我朋友?”话到这份上,小张不答应显然不合适了,但还是让他打了欠条,写明还款日期。

可是时间过去四年,小张熟人的公司早开张了,自行车变成了摩托车又变成了长安面包车。他也没有上门,更别说还款之事了。其间小张也打电话或直接上门找过他。一提欠款,他不是推说贷款没下来,就是大诉苦经。煞有介事的悲痛状,仿佛他刚从旧社会过来,你不拍屁股走人,再说下去,他就难免追到你家讨口饭吃似的。尽管有充分的理由,小张还不想拉他去对簿公堂。因为是“朋友”,不管你在法律上是能取胜,在舆论上恐怕已经“出师未捷身先死”了。

还有一个故事:

一个熟人带了他的一个熟人来买一台保险柜,因为同介绍人关系挺好,小明亲自选了一台并让出纳按批发价给开了发票。那“二道熟人”当时也没说什么,只说第二天把支票送来。当时天近黄昏,小明便邀请两位到附近的饭店吃了晚饭。其实那顿饭已经超出卖柜子的利润。事过一星期,对方没把支票交来。出纳员便按名片地址找去。结果回来摊着双手说,见到了那位保安器材部的老板,他倒没说什么,只是他手底下的伙计抱怨买贵了。小明担心引起误会,当即赶了去,对那位仁兄坦诚相告:“我不可能靠这笔业务发财,也就没有必要把给你的价高出别的顾客,从而使自己堵上两扇门(还有一位介绍人)”。对方笑笑,竞提出一个大出意料的建议:“你干脆在我这里也买点东西吧!”顺着他的视线,小明看见他店里尽是警棍、手铐、警服、警帽,便遗憾地拒绝了。他有些失望,随即说:“这样吧,等两天手头松点就给你送去,就两天,行不行?”——“就两天”,便又成了一笔“烂账”。

当然,不要同熟人做生意,并非一成不变。但初涉商海便抱着靠自己的胆子、朋友的路子,一不小心就发了大财的想法却是危险的。最根本的是,既然置身商界,就应该严格遵循为商的原则进行“游戏”。不然我们的商旅生涯就像那首儿歌一样——“迷途的羔羊,寻找老狼的指引……”

3.给自己留条后路

正因人的自私、不道德的食欲,才使社会更加功利、贪婪,而有类似出售病死猪肉给人吃的情况。不能不给我们留下些什么思考。

母猪长得越肥,就越喜欢在泥沼里打滚;公牛长得越肥,就越勇敢地朝屠夫走去……

有一个蜜饯工厂老板的小儿子,到工厂去玩,女工看到可爱的小男孩,就顺手拿了三颗蜜饯给他吃。不料,却被老板看到,老板气急败坏地跑了过来,很生气地打了儿子一巴掌,说:“死囝仔,跟你说过多少次了,要吃蜜饯,只能吃我们家里妈妈亲手做的,你怎么这么不听话!”

只见小儿子眼泪滴了下来,他哪里知道,爸爸工厂里做的蜜饯,自己人不能吃,因为会添加什么色素、防腐剂,或不够卫生……

当老板,要使生意兴隆、财源滚滚,必须有一套自己独特的经营哲学,才能在同行中,立于不败之地,而这样的经营哲学,是依照自己吃过的亏,以及前辈告诫的教训,逐渐累积而成。

一位刚从医学院毕业、服完兵役的年轻医师,在他父母亲前往欧洲旅行时,替父亲看管家中的诊所,也代为行医。

这个医师的父亲懂“方圆”之道,人缘不错,所以病人总是一个个上门,生意应接不暇。

当父亲外出回来以后,问他儿子:“我不在时,医院里有没有发生什么特殊的事情?”

“都还好啦!一切都很顺利!”儿子医师随后得意地告诉父亲:“哦,对了!有一个比较特殊的是,我把你一个患了十年胃病的病患,一次就给他医好了!怎么样,我的医术不错吧?”

父亲一听,满脸不高兴地说:“你觉得自己的医术很棒,是不是?你以为你读七年医学院的学费是怎么来的?”

也有一个修理钟表的学徒,和师父学修表已经有五年了,他天天修理好几个大大小小的钟表,修得又快、又准,技术很不错,可是,他师父就是不让他出师。

有一天,这学徒就向师父抱怨:“师父啊,比我晚来的师弟们,都一个个出师、到外面去开业了,而我已经跟您学了五年,怎么还不能出师呢?到底我还要学多久啊?”

师父看了看徒弟,叹了一口气说:“你还要继续学呀!等你学会修好顾客指定要修的地方,又能神不知鬼不觉地弄松其他小零件,你就可以出师、自己开业了!”

的确,当老板、当师父,都要有一套不为人知的招数和伎俩,否则怎么和别人竞争?怎么存活?

可是,为什么人会这么自私呢?心理学家皮亚杰(Jean Piaget)认为,“道德”可分为“自律性道德”(autonomous morality)和“他律性道德”(hetero-mous morality)。一个人只要不违反法律,“卖些稍微肮脏的蜜饯”“故意不立刻医好病人”或“偷偷地弄松手表中的小零件”,都没人知道,也不会被处以重罚,所以,只要能赚钱就可以——这就是“他律性道德”,比较自我中心主义,并着重现实价值。

相反地,“自律性道德”就有比较高标准的自我要求,例如,对客户必须绝对诚实,不能唯利是图,一定要童叟无欺。

以前,北京有一家餐馆,以专门卖兔肉驰名,客人们都慕名而来,等着吃香喷喷的兔肉。

有一天,一桌客人叫了一大盘兔肉,大家都争相抢食。可是其中一个对兔肉颇有研究的客人,吃了几口后,觉得这个兔肉的味道不太对劲,就把餐厅老板叫了过来,请教他:“请问,这是兔子肉吗?”

“是的,这是咱们这儿地道的兔子肉。”老板客气地说。

“可是,怎么吃起来,味道有点酸酸的,好像是马肉的味道?”客人质疑。

“嗯……这个嘛……先生,不瞒您说,最近兔肉缺货,所以是稍加了一点马肉没错!”老板笑着回答。

“加了一点?”客人又吃了一口,皱着脸说:“我看,恐怕不只‘一点’吧!味道差很多呢!”

“对不起,是多加了一些,先生!”老板不好意思地说。

“那到底是加了多少马肉呢?”

“一半一半啦!大概是一匹马,配上一只兔子啦!”老板说。

从小,我们就听到“奸商”这个名词,老师也说过“无奸不成商”,所以大家对于商人,都有不太好的刻板印象。例如,哄抬物价、以假乱真、标价不实等等。但实际上,并不是所有商人都是奸商或没良心,我们不能以偏概全;真正忠厚老实、正派经营、有良心、有“自律性道德”的商人,也是大有人在。

早期,美国西部旷野中,经常是一望无际,难得看到村落和商店。

有一个旅客,开了一辆破车,终于找到一个小城。他真是口渴难耐,就向小商店买了一大杯牛奶,一下子就咕噜咕噜喝完了!但他觉得还不够,又向老板买一大杯。

“没有了!没牛奶了!”老板摇摇头说。

这个旅客觉得很扫兴,就自言自语说:“怎么没牛奶了呢?喝得还不过瘾哪!”

商店老板听到客人抱怨,自己的嘴巴也就嘀咕了起来,好像在骂人似的。

“老板,你在骂谁啊?”客人不解地问。

“骂谁?我在骂我的女店员啦!”老板很气愤地说,“我刚刚才出去买一下东西,她也不晓得死到哪里去了,害得野狗跑进来,把一大桶鲜奶都快喝得精光了!要不是我早一步回来,恐怕你连一杯牛奶都喝不到!”

人是自私的,总会有私欲,但却不能不道德。

所以,俄国作家克雷洛夫说:“不要把痰吐在井里,哪天你口渴的时候,也要到井边来喝水的。”

4.放下架子,真诚才会赢

现代化商战,说到底是人才的较量。人才就意味着长久的财富。人才流失就是财富在流失,留住人才,就需要你放下架子,真诚恳切,尊重他们。下面这个例子就说明了这个问题。

一天,一位原来在公司担任部门领导职务的有才干的年轻人,忽然辞职走了。李总经理得知他是被聘到一家酒店做经理,于是李总经理亲自找到了那家酒店。原先的老板主动来喝酒,这使那位刚辞职的B君深感意外。但他想躲开已经来不及了,只好笑脸相迎,请李总喝酒,他在一旁陪着。

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