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第11章 谨慎说话,把握好说话的尺度和方式(4)

一位推销员在推销录音机扩音器时,他对一录音机生产商说:“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的质量非常不错,特别耐用,到目前为止,我已经用了10年,在这10年间,它从没发生过故障。不愧是贵公司的产品,值得消费者信赖。在使用过程中,我曾买过好几次别的产品,用不了多久,不是发生故障就是收听效果不佳,可钱却没少花,真的感觉不值。相比之下,还是贵公司的产品经济实用,价格不贵,质量却是一流的。虽然是10年前的产品,与现在的新产品比起来也毫不逊色。真是令人佩服啊!”

录音机生产商听后,高兴地说:“是的,本公司的生产准则就是质量第一,服务第二。生产过程中,我们选用了德国先进的制造技术,采用世界上最好的原材料,所以我们对产品质量才有百分之百的信心。当今市场上,能保障产品质量的企业已经不多了,看来你是个有眼光的人啊!不过我对你们公司的产品也有所了解,无论是从技术上讲还是从选料上而言都很不错。这样吧,我们先少进一些你们公司的产品,如果质量有保障,我们将成为永久性的合作伙伴。”

就这样,一桩买卖谈成了。其成功原因就在于:该推销员给对方戴了一个“高帽子”,由此可见,给对方戴“高帽子”时,也要讲究方法。

(3)多使用钦佩性语言

钦佩性语言容易使人产生优越感,更能满足人们的心理,这对推销有很大帮助。

伊斯曼是感光胶卷的发明者,世界最有名望的商人之一,为了纪念他的母亲,伊斯曼特地为母亲建了一座戏院。当时,纽约高级坐椅公司总裁亚当森认为,戏院需要大量的坐椅,如果能得到伊斯曼这个大客户,公司一定能获得一笔丰厚的利润。于是,他拨通了伊斯曼的电话,表示欲登门拜访。在电话中,伊斯曼明确地表示,只给亚当森5分钟的交谈时间,如果交谈超过了5分钟,这笔交易就宣告失败。

为了促成交易,亚当森想了许多办法。他知道伊斯曼是会说到做到的,必须想出一个万全之策,才能赢得这个大客户。

亚当森在约定时间到达伊斯曼的办公室。当时,伊斯曼正伏案处理一堆文件。伊斯曼慢慢地抬起头来,说:“早上好!先生,有事吗?”

秘书为二人引荐后,伊斯曼客气地请亚当森入座。但亚当森并没有坐下,他仔细打量了伊斯曼的办公室,然后说:“伊斯曼先生,我在门外恭候时,就一直在想像您办公室的样子,现在亲眼见到了,真的令我非常钦佩,我很欣赏您办公室的什物摆放与设计,假如我也能拥有一间这样的办公室,那么即使工作再辛苦也值得啊!您知道,我的工作就是负责房子内部的木建工程,在此之前我从没见过这般漂亮的办公室,实在令人钦佩不已。”

伊斯曼说:“这间办公室在修建时,我也非常满意,可是由于工作繁忙,我几乎忘记了自己还有这么一间漂亮的办公室,谢谢你的提醒啊!现在想想,我大概有很长一段时间,没有仔细打量这间办公室了。由此看来,真是一种浪费。”

亚当森走过去,用手抚摸着一块镶板,那种神情似乎在触摸一件工艺品一样,把钦佩之情表现得恰如其分。他接着说:“这是用英国的栎木做的,对吗?选料真好,不一般就是不一般啊!”

伊斯曼耐心地答道:“先生很有眼光,这的确是从英国进口的栎木,是一位专业木工亲自为我挑选的。”

接着,伊斯曼亲自带亚当森参观了房间的每个角落,并耐心地为其讲述每件装饰品的来历和每种材料的出处。不知不觉中,他们的谈话已经持续了两个小时。结果,自然可想而知,亚当森轻而易举地获得了这笔坐椅生意。

(4)“高帽子”戴得要恰如其分

恭维的话人人爱听。对别人说恭维话,如果说得恰如其分,恰得其人,对方一定十分高兴,对说话者产生好感。

越是傲慢的人,越爱听恭维话,越喜爱受人恭维。然而,在有的时候,一些人说自己不受恭维,愿意接受批评,但这是他的门面话,如果信以为真,毫不客气地直言批评,那么对方心里一定很不高兴,表面上未必有所表示,但内心却是十分不悦的,说话者在听话者心目中的印象,也会有所降低。

说恭维话,是处世的一门重要功课。善于说恭维话的人,说出的话能让别人听了感到舒服,而且不降低自己的身份。

现实生活当中,每一个人的心中都存有希望。年轻人把希望寄予自身,老年人把希望寄于子孙身上。年轻人都希望自己的前途无量,如果能举出几点,证明他的将来会大有成就,听话者一定十分高兴,把说话者当成知己。如果说话者,称赞对方的父母如何了不起,他未必感到高兴,因为对方至多是在说自己是将门之子,只有把他与他的父母一齐称赞,才会令他感到满意。

老年人则不然。几十年过去了,经历了风风雨雨、奔波劳碌,到老仍未曾达到预期目标,对于自己,已不再抱有希望,这时,他们会将希望寄托于子孙身上,如果说他的儿子学识渊博、能力过人,是稀有之才,他一定非常高兴。即使当面抑父扬子,他也不会责怪你,反而十分高兴,口头还会说:“你说得好”、“未必,未必”、“过奖了”。其实,他的内心,却认为说话者是慧眼识英雄啊!因此,说恭维话时,应特别注意对方的年龄。

然而,对于一个商人,如果恭维他学问好、道德好、清廉自守、乐道安贫,他会无动于衷。但如果恭维他才能出众、手腕灵活,现在红光满面,发财即在眼前,对方听了一定会非常高兴。

对于一个官吏,假如说他生财有道,定发大财,对方肯定会不高兴的,这时就应该说他为国为民、一身清正、劳苦功高,这样才能使他听着感到兴奋。

对于一个文人,如果说他学问渊源、笔下生花、思想卓越、宁静淡泊,那么他听后也是非常高兴的。

根据对方的职业,说出恰当的恭维话,这一点非常重要。有一个笑话,某甲是个拍马屁专家,连阎王都知道他的大名,死后见到阎王后,阎王拍案大怒:“你为什么专门拍马屁?我最痛恨这种人!”马屁鬼叩头回道:“因为世人都爱拍马屁,不得不如此,大王公正廉明、明察秋毫,谁敢说出半句恭维的话。”阎王听了,连说是啊是啊,谅你也不敢!实则阎王岂不爱听恭维话?只不过马屁鬼说恭维话的方式,与普通人不一样罢了。

世人都喜欢被恭维,只要恭维的话恰如其分,不流于谄媚低俗,不损人格,一定能获得对方的欢心。

被抬高的感觉,能使人心旷神怡,大多数人都希望自己的观点被认同。所以,在推销过程中,一定要抓住顾客的这一心理,及时地把“高帽子”恰当地戴到对方头上,这样岂有不成功之理?

10、物往贵处说,人往年轻讲

常言道“遇物加价,逢人减岁”。这是把话说到别人心坎里的一种技巧。人们永远希望自己的物品被别人认可、称赞,希望它超出固有价格;任何人都希望自己年轻貌美,渴望得到他人的赞赏。所以,要想把话说得更动听,就要学会“遇物加价,逢人减岁”的说话方式。

“遇物加价”与“逢人减岁”是两种不同性质的语言行为,需要因人、因地、因时而异,究竟如何做到这一点呢?不妨参考如下两点:

(1)物往贵处说

日常生活中,购物是一项普遍行为。购物过程中,大多数人的心理是花少量的钱买最多的商品。人们可以经常发现这样一种现象:当某人花费50元买了一样价值100元的物品时,往往会非常兴奋,当别人提起时,内心会产生一种满足感;但是,如果花费100元,买了一件价值50元的商品,当别人提起时,不免会影响情绪,认为自己吃了大亏。在这种心态作用下,“遇物加价”的说法,便成了一句时髦话。

前不久,王运鹏买了一套新休闲装,宋晓燕知道它顶多只要两三百块就能买下来。宋晓燕见王运鹏正在为自己买了一套新衣服而高兴,便没把实际价格说出来。这时,王运鹏要宋晓燕猜一下这套衣服的价钱,宋晓燕说:“这么好的衣服,最少也得五六百元才能买下来吧?”王运鹏听后,高兴得合不拢嘴,笑着说:“我才花了400元,怎么样,我买东西的水平够高吧?”

宋晓燕明明知道该套休闲装的市场价格,但是她并没有说出衣服的实际价格,而是故意抬高了衣服的价钱,这样一来,王运鹏少花钱多办事的虚荣心就得到了满足,从而对宋晓燕产生亲近的感觉。

“遇物加价”这个方法,非常能讨人欢心,使用起来又非常简单,只要有意提高对方购买物品的价格,就可以了。值得注意的是,在抬高物品价格时,首先要对该物品的真实行情有个大致的了解,这样才能把“遇物加价”的方法,表现得淋漓尽致,从而赢得他人的欢心。

(2)人往年轻讲

任何人都希望自己年轻漂亮,特别是成年人对于自己的真实年龄是非常敏感的,一旦有人将自己的年龄往大处说,就会产生不悦。所以,宁愿把人叫小了也不能把人叫老了,这是把话说到点子上的前提之一。例如,你是一位三十岁出头的成熟女性,当别人说你像四十多岁的女人时,你心里能高兴吗?或许嘴上不会说些什么,但心里也会责备对方不会说话。

成年人大多有怕老的心理,与这些人打交道时,“逢人减岁”就能派上用场了。这种方法应用起来,也非常简单,只要把对方的年龄往年轻说就是了,如果对方看上去大约40岁,可以说成30岁,对方听后自然会心花怒放,如果对方告诉你她的真实年龄时,你还可以进一步夸奖对方保养得好,懂得美容之道等,使对方的虚荣心得到充分满足。

值得注意的是,“逢人减岁”的方法只适合于中老年人。如果对二十多岁的年轻人,使用这种说话方式,会起到适得其反的效果。对方会认为你看不起他,认为他不够成熟,怀疑他的能力,这时候要用“逢人添岁”取代“逢人减岁”的说话方式。

其实,以上两种说话方式,最终目的是投其所好、讨人欢心。当然,这种投其所好的出发点是好的,并没有巴结奉承的意味,其主要目的是使别人开心。这是一种善意的谎言,也是赢得好人缘的一种手段。

总之,就是谨慎说话,把握好说话的尺度。如果养成会说话的好习惯,对成就自己大有帮助。

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