周总理慢悠悠地说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。中国人民银行是由中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信用的币种之一，在国际上享有盛誉。”
周总理的有力结语，再次赢得全场掌声。
周总理机智的应对，可谓不卑不亢，字字千钧，挫败了对手的阴谋，大长了新中国人民的志气。当然，这与周恩来超人的智慧（或者说极高的智力水来）分不开，但分析起来，我们可以看到成功的随机应酬必须具备的几个条件：
如果没有对问题的高度关注和注意，心理缺乏应变的准备过程，那么要想收到巧舌如簧、妙语连珠的应酬效果是绝不可能的。
周恩来对对手的弦外之音作出极准确的把握，那就是借提问对新中国进行攻击。这是一个综合的过程，也是为正确进行随机处置进行的准备工作。在这个例子中，记者的动机显而易见，而在其他的应酬场合，由于条件和左右事物的因素十分复杂，作出对结论、动机、目的或事态发展趋势和准确判断绝非易事。因而，必须调动自己的有关政治、经济的大量知识以及社会交往的类似经验。从这种意义上说，随机应酬中的机智，在很大程度上取决于知识和经验的积累，是厚积薄发之举。
随机应酬中解决棘手问题的关键环节，这一步做得如何决定了应酬的成败。这也是充分体现应酬随机特性的一个环节。所谓选择与平衡，就是在准确判断对手动机与目的的基础上，从维护自身的根本权益或妥善平衡关系、解决问题的基点出发，从决定交往态势或事物趋势的多种变量中选择一种。当然这应当是最有利的一种。周恩来出人意料地选择了“台湾”和“十八元八角八分”，使应酬前的分歧、不一致统一到一个结论上来，既平衡产生了一致，这样问题还获得了圆满解决。
在选择和平衡的过程中，智慧和经验起着无可比拟的作用。人们普遍关心的是，周恩来的奇思妙想是从哪儿来的？如果他脑子里没有这种选择方案，那么结局是否还会如此圆满？这的确是个有趣而又棘手的难题。事实上，到目前为止，对这种叫做“智慧”的心理形成过程，还没有谁作出过令人满意的剖析。
随机应酬的一个重要的特点是“两难”性。所谓“两难”，就是“鱼与熊掌不可兼得”，而这种“两难”的尴尬事在日常的应酬中又十分常见。
有一次，周恩来总理在尼泊尔首都加德满都举行记者招待会，当谈到中国和尼泊尔两国对珠穆朗玛峰的划法不一致时，美国《时代》周刊一记者问：“关于埃佛勒峰的问题（即珠峰划分方法），您在这次会谈中是否已作出决定？您刚才讲过的话，含义是由中尼两国把它平分，尼泊尔是否同意？”这一问，可以如实回答，但容易伤了两国的感情，给外界一种两国恩断义绝的印象；敷衍过去，含糊其词，有失泱泱大国领导人的风度，又授人以柄。
周总理如此做答：“无所谓平分，我们还要继续进行友好的协商。这个山峰把我们两国联结在一起，不像你所设想的会把我们分开！”
一“分”一“联”，寥寥数语，滴水不漏。周总理借纠正记者提问之机，重申了我国对邻国的友好睦邻政策，语气亲切，应酬圆满。
周恩来总理用的是随机平衡的技巧，不露痕迹地肯定了应当肯定的。否定了必须否定的。这种平衡术自然是以洞悉对手心理为前提了。
随机应酬中的两难常常是由于我们扮演了多重社会角色，而对于你有种种合理的期待，由于这些期待来自不同角度，互相发生矛盾和结果。一般来说，这种情况下，要充分考虑到里里外外的关系，根据轻重缓急排出次序，能摆平最好，不能摆平就设法做些补救。随机应酬特别是“两难”随机的处置，需要高度的敏锐性和灵活性，这对外向型性格的人来说，似乎更容易些，而对于那些比较向内，特别是犯有“不开窍”的固执病的人，则会显得相当棘手，甚至会无所措手足。一个心理健康的人是有弹性的，他愿意并且能够从经验中学习，他善于修正自己的行为，强调尝试各种新的方法来解决问题，而不会简单拘尼于老的套路。因此，你完全应当相信自己有解决随机应酬中各种问题的能力。只要留心自己的多重地位，采取无私磊落的态度，善于把握应酬的本质和一些处理随机性的基本原则，你就完全能把握住自己在复杂的社会关系网中的行动，摆脱两难的境地。
16．应酬中的自信与真诚心理
在应酬之前，一些人常会表现出莫名其妙的紧张和拘谨，尤其是与不认识的人交往时，感到自己很窘迫，觉得自己非常脆弱。很明显，他们缺乏自信。在没有人迎头猛击一掌的情况下，他们永远也不会明白：由于自己的怯弱和自卑，失去了应酬的积极性和主动性。他们即使与别人的水平相当、地位相同，也不愿意“主动出击”，往往被动地等待别人的接纳。久而久之这种自惭形秽的心理形成恶性循环，形成一个把自己严严实实封闭起来的坚硬“外壳”。
信心是成功的原动力。信心是人类意识中的首席化学家。当信心与思想混合在一起时，人们的潜意识立即接受这种波动，把它变成相同的精神波动。失败的应酬者中有相当一部分人有信心缺乏症。有自信的人可以战胜忧虑和恐惧。自信可使头脑舒畅，萌生创意，培育友情，使人能把握住攀登成功阶梯时出现的每一个机会。一个有自信的人能够赢得别人的信赖。你的信心会鼓舞别人，使他们愿意与你接近并同你共同前进，因为信心使你具有博大的开放性和包容性。
信心的动作过程是这样的：相信“我确实能做到”的态度，能产生能力、技巧与精力这些成功的必备条件。而“如何解决”的办法总是会降临到那些相信自己“真能做到”的人身上。
有一位年轻女性在两年前决定从事活动房屋的销售和代理业务。当时她仅有近3000美元的积蓄，可是别人告诉她从事这项业务的最低资本投入是这笔资金的许多倍。同时她的顾问忠告她：“你看看竞争有多激烈，你是个新手，不在行，更别提管理了……。”但是这位年轻的女士对自己充满信心。她承认的确缺少资金，竞争非常激烈，她也缺乏经验。“但是，”她接着说，“我搜集的资料显示流动房屋工业正在扩展。我也彻底研究过我可能遇到的竞争，我知道我在销售方面可以做得比镇上任何人都好。我也预料到会有一些错误，但我会很快赶上别人。”她真的做到了，她坚定不移的信心赢得了两位投资者的信任，一家活动房屋制造商应允在不需现金的条件下，供应她某一限量的存货。当年，她卖出了100万美元的活动房屋。经商是应酬的极至，她的信心支撑使她做出了非凡的应酬。
自信与自尊联姻，可以打掉社交场上那些居高临下、颐指气使者的狂妄气焰。身材矮小的罗慕洛深明此道。罗慕洛曾任菲律宾外交部长，为这个国家的最后独立和在联合国站住脚跟立下了汗马功劳。一次在联合国议席上，他与前苏联外长维辛斯基辩论。对方理屈词穷，反讥他说：“你不过是小国家的小人物罢了！”话音刚落，罗慕洛就跳起来，告诉全体代表：“维辛斯基对我的形容是正确的。但是，此时此地，把真理之矛向狂妄的巨人眉心掷去，使他们的行动有些检点，是矮子的责任！”随之而来的是暴风雨般的掌声。这情景印证了那句“最伟大的奇迹来自信心”的格言。
真诚，是没有其他品质可以替代的。也是比其他任何一项个性特质都更重要的。
应酬，并不是让人们都变得虚伪、狡诈和耍弄手腕，损人利己不计代价，而是要在充分承认社会个体利益的前提下，努力营造一个有利于个体生存和成长的环境。应酬的最高境界是人与人心灵上的相融相通，而除了相互真诚地面对，两个世界没有别的桥梁纽带可言。
正如英国专门研究社会心理的卡斯利博士所说：大多数人选择朋友都是以对方是否出于真诚而决定的。虚伪的人很难获得真正的朋友。因为有无“诚挚的心意”，可以清楚地从人的一言一行上看出来。即使是不善于作个性分析的新手，也能够看出别人的有无诚意。一个缺乏诚意的人，无论是言谈之间，还是某个细微的表情，都很容易泄露内心的秘密。
真诚和友善是感情的自然流露，同时也是人际交往的最高标准和境界，美国的人本主义心理学家罗杰斯在《与人交往》一文中说：“当我能够与人愉快地进行真正的交流时，哪怕只是在某一个问题上，我都感到是一种无法言喻的报偿。有时候，我感到自己已经接近一种与人交融的状态，对这些转瞬即逝的时刻，我特别珍视。”罗杰斯把真诚提高到人生终极目的的高度来认识。他写道：“当人们显然是真诚一致的时候，他们也能给我更大的帮助。当人与人之间都能襟怀坦白真诚相待时，这种珍贵难忘的心灵交融，就是犹太存在主义者马丁·希伯所说的‘余——汝关系’。这种人与人之间的心灵深处的接触并不经常发生，但是我坚信，除非不时有这种情况发生，否则我们就不能算是真正的人。”
的确，心灵交融是个难求而又可求的人际交往的最佳境地。这种境地只有在交际双方在特定的情境、氛围中，有着特定的关系，共同的话题，有着相同的思维机制、共同的认识水平、共同的思想感情时，在谈吐、举止以及心理上的调解都相融于“符号关系场”中时，才能实现。然而我们所讲的应酬者必备的真诚素质，并不一定非得通过这种最佳境界体现出来，只要有合适的载体，真诚就能够传达出去。
真诚的表达没有刻板的限制。这种感情不是通过礼仪能够淋漓尽致表达的，也不是通过廉价的词句来表露的，真诚总是寻找着某种自然而恰当的方式。而这种方式常常很普通。
真诚，在人际交往中，也不是一厢情愿的，它是双向的。一方的真心实意可能激活对方麻木已久的诚挚之心，但相反，如果应酬双方都吝啬“真诚”，觉得为对方付出自己诚心不值得，那么这种交际只能说是真正的逢场作戏，是完全功利化的，甚至可以说是极端自私的。
英国的心理学家卡斯利曾就如何获得真诚讲了一个发人深省的故事：有一个阔佬为了测验别人对他是否真诚，就伪装重病住进医院。结果，那阔佬说：“很多人来看我，但我看出其中许多人都是希望分享我的遗产才来探病的，”特别是他的亲人。卡斯利博士问他：“你的朋友也来看你么？”“经常和我有来往的朋友都来了，但我知道他们不过是当作一种例行的应酬”。
卡斯利博士继续问：“此外还有什么发现？”阔佬说：“有一个从前欠我许多钱的人也来了。但在来看我之前，他已把所有的债还给我，所以他在病榻前很自负地说：‘先生，我是还清了债才敢来看你的。所以，我认为，这人是为了争一口气而来的。还有几个平素跟我不和的人也来了，但我知道他们只是乐于听到我病重，所以幸灾乐祸地来看我。有一个和我素不相识的人也来了，他说久仰大名，得悉阁下有病，特来探候，谨祝早日康复。这人不外出于好奇，所以就跑到医院来看看我。”
照阔佬的讲法，他的测验是完全失败的。因为根据他的心理推测，每一个来看望他的人都怀有这样或那样的功利心或不纯正的目的。也可以说：根本没有一个人在“真诚”方面及格。
卡斯利博士就告诉他：“我们为什么苦于测试别人对自己是否真诚？测验一下自己对别人是否真诚，岂不更可靠？”与其试探别人的忠诚，不如问问自己的忠诚，这是哲学的意见。因为我们人人有一种莫名其妙的思想。总是希望别人为自己赴汤蹈火、万死不辞，而自己对人则样样三思而后行。这种思想是要不得的。
因此，真诚是好的应酬的第一要义。要想获得真诚，必须更多地奉献和付出。
我们前面讲过，人际关系是两个当事者相互满足的互动关系，它是以社会交换为准则的。这种社会交换比经济交换的范畴广得多，也没有作为基本的价格。人不仅是经济的人，更是社会的人。社会人的最显著标志就是情感和道德意识。因此人际和交流从根本上讲是情感的交流和道德感的满足。情感是人际关系的稳定性，深刻和亲切程度是主要调节器，把握了这一点，就能够真正明白真诚的价值在应酬中的作用。
