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第15章 谋略决定局面(1)

中国人向来崇尚智慧、尊重智者。

在商战中,谋略的作用不可小视。谋略不是阴谋诡计,不是欺骗消费者的手段。商场上的谋略是正大光明的,在不违背商业道德的前提下,谋略的使用会使商人如虎添翼、事半功倍。

顺势经营才能做大势乃大潮流、大趋势。经商过程中,如果能够抢先一步,在同行中先预测到社会的消费潮流,便能够抓住商机,可以在一定的范围内掀起这种消费潮流,从而在获得丰厚利润的同时,把自己的事业做大、做强;即使自己没能够及早预测到商业发展的趋势,如果能够迅速改变自己的发展方向,同样能够在大潮流中站稳脚跟,不至于被社会的经济浪潮所淘汰。懂得顺势经营的商人,才能够不断获取利润,才能够长期立足于商界。

1.熟能生巧,快速发展

在竞技场上,高明的选手总是善于扬长避短,全力发挥自己的优势。如果商人从事陌生的行业,可谓“既不知己,也不知彼”,犹如盲人摸象。一切从头开始摸索前进,只会白白地耗费大量的时间、精力和金钱,得不偿失。俗话说熟能生巧,精明的商人都会投资自己熟悉的产业,借助自己已有的经验和广泛的人际关系,做自己有把握的事。

1979年,李嘉诚的长实集团拥有地盘物业面积急速增加到1000万平方英尺。而同期大地产商英资集团置地只有1300万平方英尺。

从1972年长实上市,李嘉诚提出赶超置地的远大目标,仅仅7年时间,这个目标就实现了。可谓奇迹。

但李嘉诚很清醒,置地是中区地产大王,地盘物业皆在寸土寸金的黄金地段。而长实在黄金地段的物业寥寥无几。

因此,虽然面积超过了置地,但物值远逊于置地。

李嘉诚当然会继续扩大拥有的面积,而且坚信总有一天会在物值上也超过置地的。

但是,李嘉诚的处世哲学发挥了重要的作用,他并没有“一条道跑到黑”,而是双管齐下,一方面继续兴建工业大厦,发展物业;另一方面,推出大型屋村计划。

物业发展方面,李嘉诚多方出击,硕果累累。

1979年3月,长实与会德丰洋行合作兴建会德丰大厦;紧接着,在同年4月份,与有“地主”之称的广生行合作发展三面的单边物业,发展对象有告士打道、杜老志道和谢斐道,欲合建一座30万平方英尺的商业大厦;6月,掉头再与会德丰洋行合作,集资后购入近20座楼宇,共同发展美地有限公司;7月,长实又与中资侨光置业公司合作,组建了宜宾地产有限公司,在沙田广九铁路维修站上盖平台的发展权投标中,以3.8亿港元投中;不久后,长实快马加鞭,又与美资凯沙公司和中资侨光公司共同合作,投资香港的中国水泥厂,这次的投资额打破了香港开埠以来重工业投资的记录;次年8月,李嘉诚与联邦地产的张玉良家族强强联手,斥资10亿港元购入国际和联邦两座大厦。

李嘉诚在发展物业的过程中,一改常态,不再以租为主,而是改成以售为主。针对这样的变化,李嘉诚是这样解释的:“这样做,并没有违背我们公司增加经常性收入的原则。楼宇的租与售,要视情况而定。如今,楼宇价格急升,售楼所得利润远超租赁业务,在为股东争取最大利润的前提下,这种做法更为理智。”

李嘉诚在与多方合作的过程中,忙而不乱,还能够根据形势采取不同的盈利策略,的确让人佩服。他的眼光很独到,因为,在当时,楼市很景气,楼价越炒越高,售楼利润是有保证的。出售楼宇可以有丰厚的利润,并借此可以快速筹备资金,加快建房速度。

在发展物业的同时,李嘉诚的屋村计划开始了。

原来,1978年,港府开始推行“居者有其屋”计划,采取半官方的房委会与私营房地产商建房两条腿走路的方针。建成的房分公共住宅楼宇与商业住宅楼宇两种,前者为公建,后者为私建;公房廉价出租或售予低收入者,私房的对象以中高消费家庭为主。

李嘉诚敏锐地感觉到了这个新生的计划有着巨大的发展潜力,于是开始了他的屋村计划。

大型屋村的优点,是综合能力强,集居住、购物、餐饮、消费、医疗、保健、教育、交通为一体,便于集中管理,统一规划。屋村之外,还有相配套的工业大厦及社区服务物业。这样的建筑构思以便民为主,自然得到了大众的一致赞同。

李嘉诚以开发大型屋村而蜚声港九,一时声名大噪。20世纪80年代前后,李嘉诚在短短的十几年中先后完成或进行开发的大型屋村有:黄埔花园、海怡半岛、丽港城、嘉湖山庄。李嘉诚由此赢得“屋村大王”的称号,并成为独树一帜的地产大王。在香港,屋村与李嘉诚之间画上了一个等号。

李嘉诚经商箴言:

商业合作必须有三大前提:一是双方必须有可以合作的利益;二是必须有可以合作的意愿;三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。

2.锐眼识金,大张旗鼓

新兴的行业往往潜藏着巨大的发展潜力,只有善于挖掘的商人才能够物尽其用。抓住商机只是第一步,因为,商机一旦出现,自然有很多人在很短的时间内相继发觉,然后趋之若鹜。有了商机,马上采取行动,以速度和谋略取胜才是最重要的。

李嘉诚发现兴建屋村的商机后,便一发不可收拾。

在港岛北岸的中区、东区、西区,每年都有高层住宅楼宇拔地而起,那是祖传地盘物业的业主和地产商收购旧楼拆卸重建的,地盘七零八落,很难形成屋村的规模。

屋村只有到港岛南岸、东西两角、九龙新界去发展,形成10多个卫星市镇。

兴建大型屋村不难,难就难在获得整幅的大面积地皮。李嘉诚有足够的耐心,他不会坐等机会,他在筹划未来的兴业大计之时,仍保持长实的良好发展势头。

第一个大型屋村计划:黄埔花园

1981年元月,李嘉诚正式入主和记黄埔任董事局主席。

李嘉诚收购和黄的动机之一,便是它的土地资源。

先前,和黄洋行大班祈德尊,已开始在腾出的黄埔船坞旧址的地皮上发展地产,兴建黄埔新村。按照港府的有关建筑和地产方面的条例,要将工业用地改为住宅和商业性质的办公楼用地,必须得补足差价。祈德尊不谙地产之道,竟未能在这块风水宝地栽活摇钱树。祈德尊下台后韦理主政,仍未如愿把财政黑洞填满,售房不拣时机,便宜了炒家,坑苦了股东。

由于当时的地产业正处于高潮期,地价昂贵,如果要在此地改建屋村,得补入近30亿的差价,李嘉诚考虑再三,推迟了黄埔花园的建设。

李嘉诚苦苦等了两年,地产才出现了低潮期。他立即与港府进行了正式谈判,仅以近4亿港元获得了黄埔船坞的住宅商业开发权。

1984年,中国政府与英国首相撒切尔夫人在京签订了《中英联合声明》。香港前景骤然明朗,恒生指数回升,地产开始转旺。

年底,李嘉诚宣布投资40亿港元,在黄埔船坞旧址的地盘,兴建包括商业中心的大型住宅区——黄埔花园屋村。

整个黄埔花园,占地19公顷,拟建94幢住宅楼宇,楼面积约760万平方英尺,共11234个住宅单位,附有2900个停车位及170万平方英尺商厦。整个计划分12期,首期1985年推出,1990年全部完成,被称为香港有史以来最宏伟的屋村工程。超过政府建的大型屋村,在世界亦属罕见。据估计,整个项目可获利60亿港元。

第二、第三个大型屋村计划:丽港城和海怡半岛

丽港城、海怡半岛两大屋村的意愿,萌芽于1978年李嘉诚着手收购和黄之时。之后,经历了长达10年的耐心等待,精心筹划,方于1988年推出计划。

1985年,李嘉诚透过和黄,收购了置地所控的港灯。计划利用港灯位于港岛南岸的鸭猁洲发电厂现址发展地产,与电厂相连的有规壳石油公司油库,另有一座油库在新界观塘茶果岭。李嘉诚经过复杂的迁址换地计划,茶果岭、鸭猁洲两座大型屋村地皮由长江系全资拥有。

两大屋村预算耗资110亿港元,又一次轰动港九。《情报》称:“惟超人才有如此大手笔。”

茶果岭屋村定名为丽港城,占地8.7公顷,为高级住宅区,有专为住户设立的私人俱乐部。屋村单位面积64~920平方英尺,共8072个单位。总楼面积达620万平方英尺,附设16.1万平方英尺商厦。总投资45亿港元。

鸭猁洲屋村定名为海怡半岛,占地15公顷,兴建38幢2840屋住宅楼宇,单位面积600~1100平方英尺,共10450个单位,总楼面787万平方英尺——超过黄埔花园。附设31.2万平方英尺商厦、网球场、俱乐部、游泳池等。总投资65亿港元。

长实估计,以1988年同类楼宇的时价每平方英尺1000港元计,两大屋村可获纯利50亿港元。1990年5月,丽港城首期发售,每平方英尺售价1740港元,用户及炒家争相抢购,异常激烈。到1993年,每平方英尺售价,丽港城已达4300港元,海怡半岛为3300~3500港元之间,均大大超出预计售价。若加上建筑成本及售房成本上涨等因素,两大屋村全部竣工盈利,远远突破百亿。

第四个大型屋村计划:嘉湖山庄

新界元朗以北,有一个天水围村,它与深圳西区仅隔一条狭长的海湾,这就是后来的嘉湖山庄。

嘉湖山庄这个屋村计划从推出到实施,同样经历了长达10年的漫长时期,这也许就是所谓的“好事多磨”吧。

早在1978年,长实已经与会德丰洋行合作,已购得天水围的地皮。次年后期,中资华润集团从中购得股权,三方合作组建了巍城公司。三家的股份占有额差距甚大,华润集团占51%,而长实仅持有12.5%的股份,明显处于劣势。

公司成立后,华润集团意气风发,气势磅礴,欲大干一番。他们计划在15年内彻底改变天水围的境况,把它变成一座可容纳50万人口的新兴城市。

当时的李嘉诚正在收购和黄公司,没有精力直接参与天水围这块宝地的策划,华润集团一手包办,这也促成了它的失败。毕竟,华润集团是中国外贸部在港成立的一家贸易公司,对地产发展缺乏一定的经验,同时对香港地产业的规律也不能吃透。

危机很快出现,1982年7月,港府作出决定:收回天水围的土地,在收回的土地中,以8亿港元的价格批给巍城公司40公顷,并要求该公司在12年内在此建成价值为近15亿港元的建筑群,同时负责清理政府收回的土地。如果巍城公司不能完成港府给它定下的任务,土地和8亿港元将被充公。

1983年年底,港府在此基础上又作要求:港府欲投资40亿港元用于天水围的市政工程,并将此工程承包给巍城公司,并要求该公司确保有15%的利润。市政工程包括整理地盘工程和基本建设两大块,共需投入近26亿港元。

华润集团的头上无疑被港府浇了一大盆冷水,他们的雄心壮志被浇熄了,兴建城市的计划亦落空。一些小股东见形势不好,纷纷准备退出。

李嘉诚没有放弃,他在静观其变的同时,不断买进小股东抛出的股份。

整整10年,李嘉诚熬过来了。1988年,李嘉诚的股份占有额达到49%,与华润集团势均力敌。

该年年底,长实与华润签订协议。协议的内容主要包括以下两个方面:

(1)长实保证华润在天水围工程中获利7.52亿港元,并在动工之前预付75%的许诺利润;如果将来的售楼价格高于协议范围,两公司共享超额利润,华润提51%。

(2)长实全权负责天水围的发展计划与销售工作,费用由长实承担。

此时,距1982年港府定下的要求已有6年,长实只剩6年的时间来完成政府的那个令很多股东望而生畏的要求了。

据当时的情况估计,若能够达到政府的要求,实际利润有可能达70亿港元。但没有达到政府的要求,将会造成巨大损失。

协议通过后,长实在李嘉诚的率领下,奋力拼搏。至1995年,长实最终以惊人的速度完成天水围屋村的建设。李嘉诚的第四个大型屋村计划——嘉湖山庄顺利完成。

嘉湖山庄拥有近60幢商业和住宅楼宇,占地面积约1100万平方英尺,可容纳近6.5万人口。李嘉诚在此次屋村计划中得到了更多的利润,狠狠地赚了一大笔。同时,华润集团不费吹灰之力,在被长实拯救的同时,又轻轻松松得到了大实惠。

李嘉诚的这种做法使得长实与中资的关系更加密切,从而为以后的友好合作埋下了伏笔。

在屋村建设的过程中,李嘉诚一展雄风,干得轰轰烈烈,让人艳羡。人们在称道“超人”过人的胆识与气魄之时,无不惊叹他锲而不舍的精神。

他紧紧咬住兴建屋村不放,看准时机便立即出手,充分显示了他的商战风格。

李嘉诚经商箴言:

随时留意身边有无生意可做,才会抓住时机,着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱,这是生意人应该具备的素质。

3.另辟蹊径,寻找发展空间

钻牛角尖是经商大忌。经商过程中,与别人相比,当计划经营或正要经营的项目几乎没有市场时,这时候如果一味执著前进,定会受到重大损失。不妨另辟蹊径,占有他人未涉足或很少涉足的市场,给自己带来意想不到的利润。

1988年4月,长实与中资中信(集团)公司联手合作,投得蓝田地铁上盖发展权。1989年12月底,长实出台在地铁上盖兴建汇景花园的计划。蓝田位于新界,南靠维多利亚港东入口处,是一处偏僻地。由于第三期地铁的兴建,沿线地价飙升,汇景花园成了港人置业住家的好去处。李嘉诚不断地通过官地拍卖与私地收购,为地产发展提供了源源不断的土地资源。

1986年1月的长江实业公司市值77.69亿港元,还远远低于置地公司。到1990年6月底,长实市值升到281.28亿港元,居香港上市地产公司榜首;第二位是郭得胜家族的新鸿基地产,市值为242.07亿港元;而一直在本港地产业坐大的置地公司以221.31亿港元,屈居第三位;另外,长江全系早在1986年中期,已超过怡和全系的市值。

置地的优势是每单位面积的地皮楼宇价值昂贵。李嘉诚扬长避短,出奇制胜,把发展重心放在土资源较丰、地价较廉的地区,大规模兴建大型屋村,最终以量取胜。

1988年,港府正式批准在香港设立第二电讯网络,借以跟上西方有线电视的发展步伐。

李嘉诚认为,有线电视的发展前景必然大为广阔。凭着旗下正在做电讯业务的和黄集团,李嘉诚捷足先登,迅速与英国大东电报局以及香港中信公司组成新财团,欲夺得第二电讯网络的经营权。

同年,和黄集团、中信公司及大东三方合作,成立了亚洲卫星公司,并对外宣布,打算投资发射第一枚专为亚洲提供电讯服务的人造卫星。人们再次领略到李嘉诚双管齐下的作风。

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