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第7章 机遇改变命运(3)

吴灿坤出身于台湾南部的农家,因为乡下的保守观念,他的求学过程并不顺利。初中毕业后为贴补家用,便放弃升学到工厂里做学徒,学习电焊等铁工技术。那时,工厂里的朋友,一有点钱便想着泡马子、打弹珠、玩牌赌博,只有吴灿坤是个异类,闲时总是找些书籍自修。后来,他终于得到父亲的首肯,进入“二专”继续求学,这时候他便有了创业的念头。

1976年从军中退伍后,吴灿坤高不成、低不就地蹉跎了3个月,然后做出了改变他一生的重大决定。他用几年来积蓄的全部财产500元,在台南市成立了晋昌企业,经营铁窗、铁门的加工代理。创业初期,实在辛苦的不得了,每天投入工作的时间超过15个小时,但他仍然兴致高昂,毕竟这是第一个属于自己的事业。

两年以后,吴灿坤的工厂逐渐稳定下来,但一个“晴天霹雳”几乎打垮了他。大客户荣国公司因扩张过速,发生财务危机,遭到法院查封,吴灿坤的一批货款也追讨无门。无奈之下,他只好以债权人身份到“荣国”走一趟,看看还有什么东西可搬走抵债,没想到这一趟却使他峰回路转、柳暗花明。他在“荣国”发现了一台压铸机,吴灿坤平常就听说压铸这行利润好,这下子他像发现了新大陆,赶紧借来几本压铸大全,又到朋友工厂里实习了10天,然后,便将晋昌企业改名为灿坤,重新出发。

吴灿坤走对了路,往后几年,他与日本CE公司合作电热盘加工,生意愈做愈大。事业扯起了顺风帆,他也开始志得意满起来。但是,他低估了日本人,当日本公司发现压铸利润颇高时,便决定终止与他的代工合约,收回自理。这天恰好是1981年的除夕,吴灿坤皱着眉头,接受了这个事实。悲伤并没有击垮他的斗志,他决定不再替日本人代工,而开始自行开发产品,他选择的第一项产品是旅行用熨斗。

“在哪里倒下去,就从哪里爬起来。”吴灿坤的产品不但顺利打进日本市场.也争取到了美国和欧洲的客户。市场是有了,但要达到大量生产就必须有充裕的人工。那时,台湾的人工已不便宜,吴灿坤脑筋一转,决定与台南监狱和学校合作。也多亏吴灿坤脑筋灵活,这条路竟被他走通了,他得以以最低成本大量生产电熨斗,然后倾销到海外市场。尤其是他发现欧洲市场比日本、美国市场更好做,于是将开发出来的各种小家电集中销往欧洲各国,渐渐地在欧洲市场形成了他的主力战场,“灿坤”也成为欧洲的知名品牌。在财富逐渐累积的过程中,危机已经潜伏,只是吴灿坤仍然懵懂不知。

1982年,欧洲货币大幅贬值,各国兴起了一股反倾销声浪,吴灿坤的事业马上受到沉重一击,当时他的产品80%以上集中在欧洲市场,所以,欧洲的贸易保护壁垒一筑起,他的事业马上就垮了。产品滞销,但大量待付的票据却纷纷到期,吴灿坤做梦也没想到过去他被人家倒账,现在反变成别人催讨债务的对象。在穷途末路中,所幸有朋友伸出援手,协助他向第一银行贷款5000万元,总算化解了燃眉之急,挽救了公司濒临倒闭的厄运。

吴灿坤的重整步伐走得很大。首先他关掉新加坡、马来西亚、英国及美国的子公司,然后将台湾总公司的员工由300多人裁减到30人,营业额也从300万元缩小到200万元。那时台湾劳基法落实程度尚低,劳工意识也不高,吴灿坤的大动作并没有引发剧烈的劳资冲突。在缩减公司营业规模后,吴灿坤开始调整产品与行销策略,他不再像过去那样只专注于少数几项产品,且集中经营欧洲市场。如果要细数他在这次危机中的最大收获,便是他开始接受多元化经营与全球化行销策略的现代观念。

吴灿坤又爬起来了。3年后,灿坤小家电又风行于国际市场,但这次他确实做到出口地区多元化。1985年,他看到台湾购买力越来越高,内销比外销还好赚,于是成立了台湾优柏公司,将产品销进台湾市场。除了行销策略的改变外,吴灿坤记住了惨痛的教训,决定到台湾中山大学上企业经理研习班,学习财务管理的各种诀窍,以免将来公司再重蹈财务危机的覆辙。

吴灿坤学乖了,他在危机中历练出高度的敏感性,他不再像过去那样沉迷于眼前的成就,而能未雨绸缪地为预见的危机做好万全准备。他的眼光落在拥有13亿人口的祖国大陆,1988年,吴灿坤首度踏上祖国大陆。这时,灿坤企业在原有市场的拓展已开始遭遇瓶颈,最主要的原因是经营成本不断上升,而外销市场在各国纷纷采取贸易保护政策下,也很难再有所突破。吴灿坤心想,如果能在大陆市场内销闯出成绩,前途一定不可限量。就是这一个念头,使他登上了更高的台阶。

吴灿坤先以个人名义到厦门设厂,一开始人生地不熟,总是举步维艰,各种麻烦事不断。如果斗志稍差,或坚持不够,恐怕早就打退堂鼓了,可是吴灿坤很倔强地挺下来,他相信自己的眼光不会错。5年后(1993年),“厦门灿坤”在深圳发行股票,成为第一家在大陆股市挂牌的独资台商。曾在台湾试图上市受挫的吴灿坤,对能在祖国内地获准上市异常兴奋,他更坚信在这个庞大的国度里,有朝一日能建立起令人瞩目的企业王国。

股票上市以后,吴灿坤决定进入中国第一大城市——上海发展,只有打进上海市场,他的产品才能由地区性品牌升级为全国性品牌。1994年,上海灿坤企业开始运作。有感于人才不足与企业社会责任,他在上海成立了第一个由台商创办的专业学院,积极培养当地人才。这项非牟利的举动使吴灿坤的名声传到中南海,中共领导人开始注意到这个特殊的台商。吴灿坤知道要在中国内地做生意,没有良好关系是行不通的,他打听到北京桥牌社财力有限,毛遂自荐地向中国桥牌协会表示,愿出钱出力合办一年一度在北京举办的“灿坤杯迎新春桥牌赛”。

至1995年底,吴灿坤已成为厦门第一号台商,企业员工人数达3800人,营业额高达27亿元台币,远超过未赴大陆前“台湾灿坤”每年10亿元台币的营业规模。而且,他成功地用自有品牌“EUPA”攻下大陆电熨斗市场份额的11%,仅次于当时排名居冠的国有品牌“红心”。除了电熨斗以外,电话机、电热器两项产品也有极佳的销售成绩。吴灿坤在大陆市场真是扬名立万,财源广进了。

创业的过程本就是很艰苦的,吴灿坤把握住能力、勤奋、机遇和智谋四个必要条件,而且在危机绝境中始终斗志不懈,所以,最后他能成功地打造出一个企业王国。

九、好运属于勇于开拓的人

卢俊雄成为当代中国最年轻的亿万富翁时,他才年仅25岁。他致富有一套独特的方法。其中,连环相套就是他多种致富方法中的一种。

单是在1992年,他就用这种方法取得了一连串的成功。

他设计的第一环是招租柜台。

1992年12月,广州的华龙公司在广州中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。它装饰新颖,是一个一流的现代化大商场。

城市百货中心一竣工,卢俊雄就前去同经理商量,由他承包把刚完工的商场全部以招租的方式租出去。这种方式,虽然在当时很广泛并不新奇,但别的招租很长时间招不满,而他却有独到的方法很快满员。那就是以退还租金的方式吸引租户。一般的招租是几年后一次还租,而他的方式却是一个摊位一次收10年租金5万元,每年退回其中的10%,并包括利息;同时,每个摊位收取比市场价低2/3的管理费。结果,只用23天,就把220个摊位全部租完,华龙公司一下子就收到了1000多万元的资金。

这样,卢俊雄就把华龙公司建造大楼投入的资金全部地收了回来。实际上,他本人只花了2000元的招租广告费,就让华龙公司建起了一个现代化的大商场。

卢俊雄的第一环,赚了一大把钱。但他并不想把它放在口袋里发霉,也不想存到银行得点利息。他一眼就看准了人口稠密的西华路上的旧商场,于是花3280万元,以30年分期付款的方式,买下了这个700平方米的建筑物。之后,他投巨资很快建成了“今金购物城”。

对新落成的今金购物城,他还是对外招租。但招租办法别于上次:租期20年,先要摊主提供所需的摊位面积,之后按其要求分割成玻璃房间。每平方米20年的租金为5-7万元。

公司每年向租者退还5%的租金。尤具引诱力的是每租一个平方米,就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发,地价肯定猛涨,承租者有利可图,因之纷至沓来,卢俊雄一下子又得到了4400万元的租金!

显然,这推陈出新的第二拳,打得利落,漂亮!在胜利的基础上,他又伸出了第三拳,方向是汽车服务业。

于是,卢俊雄又设计出在东华路兴建“东方车行”的蓝图。

根据中国迟早要加入世贸的形势,卢俊雄认为中国将会刮起汽车旋风,为此,汽车、摩托车的服务业一定要跟上,这同样是挣大钱的生意,一定要建好“东方车行”。

对这个东方车行,卢俊雄仍决定用招租的方式将其出租,但他变了操作方式:一次收5年租金,一个摊位7平方米,租金2至20万元,分5年退完,平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下,一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。

结果,卢俊雄又得到了750万元的租金!三环连做,效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金,此点令人担心。深谋远虑的卢俊雄,对此早有准备。

于是,他打出了这套组合拳中的最后一拳——建美食缄。这是卢俊雄设计的第四环。

1992年,广州市政府下令整顿临时食摊,要求所有大小排档一律在两年之内进屋经营,一些摊主因之议论纷纷,大有无处安身之感。

谁能想到,市政府的一道命令,竟成了卢俊雄做生意的一条信息!他当机立断,建美食城。

他说干就干。仅过一年多一点的时间,一座风格独特的美食城便于1993年春节前在中山八路开业。一些大小排档的摊主们,又排起了承租的长队。其最大特点是按月收取租金,每年可收600万元。

卢俊雄,将这600万元作为前三项每年退回租金的保证,不仅够用,而且有余,后顾之忧,一化而了!

他在一年的时间内,同时展开四大项目:百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。四个项目几乎同时进行,相互关联,一环套一环。一手赚了甲的钱,还未等换手就把钱转给了乙。四大动作,一气呵成。在一般人看来,由一家公司在将近一年的时间内完成四大动作,没有雄厚的资金或银行作后盾,那是不可思议的事情。然而,卢俊雄却成功了。

人人都是“上帝”的宠儿,“上帝”把机遇均等地赐给每一个人,但是,并不是每一个人都能抓住机遇。“上帝”从不将机遇白白送给任何一个人,获得机遇却要付出代价。所不同的是,有的人付出了高昂的代价甚至生命,有的人则付出了较低的成本。

十、好运属于有梦想的人

1968年,王填出生在湖南省湘乡一个偏僻小山村。他家祖祖辈辈都是农民,生活过得非常艰苦。为了摆脱那种面朝黄土背朝天的日子,从小就非常懂事的王填努力读书,决心改变自己的人生。

1987年9月,王填不负众望,考上了湘潭市商业学校。当时,读商业学校的学生有许多是有钱人家的公子小姐。可是王填到不嫉妒,他反而想:花父母的钱不算本事,靠自己能力挣来的钱才算真本事。

一天,王填去商店买课本,听到店老板与顾客为没有热水瓶胆而争执。聪明的王填动了下脑筋一想,如果专门卖热水瓶胆肯定能挣钱。

王填在做热水瓶胆销售上开始了小范围内的攻城略地,两年来他几乎将湘潭市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了。

1989年8月10日,毕业后的王填来到“南北特食品公司”上班,半年后他从一个打杂工变成了采购员,负责公司的食品采购工作。

1992年,王填因业务突出,被公司任命为业务科长。在王填的努力下,把金龙鱼油、雀巢咖啡从合资企业引进到湖南来,甚至长沙商家也都来“南北特食品公司”进货,在全国的影响很大。

1994年3月,王填主动要求下岗,决定继续做食品零售。他借款5万元成立了“湘潭市步步高食品公司”。当时做食品批发,5万元顶多只能进半车植物油。要想改变这种状况,只能做新产品。选来选去,王填选择先做方便面生意。经过一系列谈判工作,王填拥有了台湾“统一集团”的方便面在湘潭的经销权。

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