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第23章 这样求人办事最有效(5)

另外,送礼也需要及时。比如在节假日,你可以带上一些礼物,及时向亲朋好友表示祝贺,这对增加亲情、友情是非常有好处的。但如果你等到节日已经过了,再去向亲朋好友祝贺就会失去原来的意义,而且还容易给对方造成心理上的不快,这个时候,你再去送礼还不如不送。

(3)忌当着外人,或在公众场合送礼。

送礼一般是为了求人办事,无论是公事还是私事都会涉及双方当事人的一些个人问题,有时候还会让办事一方蒙蔽受贿的嫌疑,所以送礼最好在私下里送。如果当着别人的面送礼,或在公开场合送,对方可能会碍于情面而拒收你的礼物。如果对方是公职人员,那他就更不敢当着别人的面收你的礼了,那你的事情自然也不可能办成。

(5)送礼也要找到合适的理由。

送礼,应当找到一个合适的理由,让对方感觉到接受你的礼物是合情合理的。这样对方才容易接受。当然,这个理由既可以是让对方帮你办事的直接理由,也可以是代表一番情义的间接理由。比如,你为了让对方帮你办事,可以选择对方患病、生日或子女升学等特别的时候。这样才能“师出有名”,名正言顺,对方也感觉心安理得,除了对你的感谢之外,也不会有太大的顾忌。这样求人办事就罩上了一层情感的外衣,而不至于让人认为是一种赤裸裸的交换关系,从而减轻办事的阻力。

下面是几种办事送礼的间接理由,都是经验之谈,我们不妨借鉴一下。

(1)把送礼的事情往自己的老婆身上推。

假设对方对你送来的礼物表示客气时,你可以说:“是啊,我也说,找您办事用不着拿东西,而我老婆却说啥也不同意,非让我拿着不可。既然拿来了,就先搁这儿吧,要不然我老婆准得埋怨我不会办事,回家也不好交差啊!”如果这样一说,对方也认为有道理,客气几句,就会把礼物收下了。

(2)把理由推到托办事的朋友身上。

对方拒收你的礼物时,你也可以推说是为朋友办的。比方说:“这东西是我朋友给你买的,我也没花钱,只要把事情办了,咱也不用跟他(她)太客气。”这样说,对方也不再会认为受之有愧,事情自然就好办许多。

(3)以考虑对方的孩子为理由。

比方说:“东西是给孩子买的,和你没关系,别说是来找你办事,就是没这事,随便来串门,给孩子带点东西还不应该吗?”关心小孩是人之常情,说到这里,对方也就找不到合适的理由来拒绝了。

(4)以考虑对方的老人为理由。

尊老爱幼是传统美德,也是人之常情。如果对方跟你客气,你也可以这样说:“你不用客气,这东西是给老爷子买的--老爷子身体最近还行吧?……你方便时把东西给老爷子拎过去得了,我就不再专门过去看他了。”如果你这样说,对方更难以拒绝你。这不仅让他感觉到你有情有义,而且从一定程度上也让他尽了孝心,脸上也有光彩,他一定会尽力为你办事。

(5)以作为给对方的补偿为理由。

如果你是给对方送钱,对方拒绝的时候,可以这样说:“您能帮忙办事就很够意思了,难道还能让你跟着破费?这钱您先拿着,不够时我再拿。您不拿着,这事情我就不请您办了。”说到这里,出于情义对方也会把钱收下。

当然,你也可以说是暂时存放在对方那里。比如说:“我知道,咱们之间办事用不着钱。不过,这钱先放在你这儿,用上了就用,用不上再给我不是一样吗?”

总之,求人办事最好不要太过于直接,那样会让人产生功利性太强的感觉。如果你给自己送礼找到一个富于人情味的理由,那么对方就比较容易接受,事情自然也就好办多了。

请将不如激将

求人办事时,我们可能会遇到不同性格的人。有的人只要你好言相求,他们就会热心地帮助你;有的人任凭你好话说尽,他还是无动于衷。对于后一种人我们该怎么办呢?如果你从正面好言相求,他不一定会理会你,而你从反面去激怒他,却能起到正面的效果。这就是我们平常所说的“请将不如激将”。求这一类人办事,有一些规律:办事前,只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准,只要你知道了对方处于社会关系网络中的哪一个点上,你就可以根据他的性格喜好,或投其所好,或投其所恶,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后促使他按照这种倾向做出有利于你自己的决策。

下面我们介绍两种常用的激将法。

(1)想办法戳到对方的痛处。

每个人都有自己的痛处,求人办事时,戳到对方痛处也能激发他们办事的巨大力量。“激”,可以根据人性的弱点,从道义的角度去激怒他。让对方感到不再是愿不愿意去干,而是义不容辞地必须去干。

中国人历来都比较重视“礼”和“义”,从这两个方面戳到对方的痛处,也能取得很好的效果。

三国时期的刘备,凭着“礼”求来了军师诸葛亮的智慧和才能,后来又用“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随,为他建立富饶的蜀国立下了汗马功劳。

公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,继续与曹军对抗无异于死路一条,除了与盘踞江东的孙权联手以外,别无他计。去江东与孙权谈判无疑需要一个智勇双全的将才,能够担当此任的非诸葛孔明莫属。诸葛亮自荐过江,最终说服孙权联合刘备共同抗曹,最后形成三国鼎立之势。

当时,孙权是一个年仅26岁的将军,血气方刚,自尊心很强。诸葛亮是怎样打动他的呢?其实他正是使用孙权这个弱点,用言语刺激孙权的自尊心,让他按照自己的意志转变。

诸葛亮见到孙权时这样说:“如今天下大乱,将军在港东举兵,刘备在港南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概是无法抵挡曹军南下的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,仔细斟酌才是。如果贵国实力能够与曹操对抗,就与他断绝外交;如果无力与其对抗,不如迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军只是表面上服从曹操,内心犹豫不决。可是目前形势急迫,不容您费时考虑,希望马上定夺,否则后果不堪设想。”

孙权听到此话禁不住一愣,反问道:“按你所说形势如此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”

孔明回答说:“此言差矣。齐国壮士田横您应该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有帝王资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,纷纷前来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命而定,岂可向曹贼投降呢?”

孙权听后大叫一声:“我吴国拥有十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”

孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,事实上他没有足够的实力抗击曹操。于是又向诸葛亮问道:“眼下除了刘备之外再找不到能与曹操抗衡的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”

孔明早有准备,冷静地给孙权分析天下形势,打消了他心中的疑虑。

孔明说:“刘备确实吃了败仗,但现在军力仍不少于一万。而曹操之军虽众,但长途南下,早已人困马乏。而此次为了追击我们,曹军的骑兵一昼夜竟跑了300里,早已成为强弩之末,这种力量就是连鲁国最薄的绢布也无法穿透。再者,曹军士兵多为北方人士,不习惯南方水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军,此为人和。天时、地利、人和俱在,剩下的就只有看将军您的决断。”

孔明这一番精辟的分析,指出强敌之短处,强调刘、吴联合的潜力所在,最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高招,神机妙算,使原本主意不定的孙权下定决心,联蜀抗曹,最后发生了三国时期的大决战--“赤壁之战”。

诸葛亮之所以能够与孙权谈判成功,关键在于他采用了激将之法。对于血气方刚、智勇双全的孙权来说,使用其他的计谋也许无济于事,而激将之法也许再合适不过了。

(2)使用对方的虚荣心“激将”。

人都是有虚荣心的,有时候使用对方的虚荣心也是很好的激将之法。另外,人的自尊、名声、荣誉……都可以作为“激将法”中的武器。

约翰逊是美国一位有名的黑人富豪,他经营着一家大公司。由于经营范围的扩大,他需要在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼。兴建这座大楼大约需要700万美元,为此,他经常出入各大银行,但最终没贷到一笔款。他决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,先聘请一位承包商,让他放手建造,然后自己再想办法筹集其余的500万美元。

工程顺利施工,当所剩工程款仅够维持一个星期的时候,约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃了顿晚饭。约翰逊拿出了经常带在身边的一张蓝图,准备摊在餐桌上,保险公司的这位主管对约翰逊说:“这儿我们不便长谈,明天请到我的办公室来吧。”

第二天,当约翰逊得知大都会公司很有可能答应他抵押借款时,他兴奋地说:“好极了!唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样的贷款承诺。”保险公司主管十分干脆地回答。

约翰逊把头凑到他的耳边说:“别忘了,你是这个部门的主管。也许你应该试试看,你有没有足够的能力在一天之内把这件事情办妥。”

主管微笑着说:“你这是在往绝路上逼我,我的朋友。不过,我还是想试试看。”

“这就对了,我的伙计。你不想让我失望,对吗?”约翰逊没有忘记快马加鞭。

结果可想而知,主管非常努力地促成了这件事情。在试过以后,他才知道自己完全有能力办到。

约翰逊顺利地拿到了工程所需的钱款,在钱花光之前几小时回到了芝加哥。

约翰逊在这里同样采用了激将法,确切地说是使用那位主管的虚荣心,让他对自己的能力产生了怀疑,让他感受到自己的权力威严受到了挑战,最终激发了他办事的潜力。

小投资获得大回报

“爱出者爱返,福往者福来”,这句话的意思是说人世间的事情,有了付出才有回报,没有无回报的付出,也没有无付出的回报。付出越多,得到的回报越大。求人办事也是一样的道理。要想得到别人的帮助,首先要学会帮助别人;你帮助别人的越多,别人也会帮助你越多。只想别人给予自己,那么“得到”的源泉终将枯竭。

春秋末年,齐国的国君荒淫无道,横征暴敛,人民不堪重负。齐国的贵族田成子看到这种情况后,对他的僚属说:“国君用这种榨取的手段虽然得到了不少财富,但这种取只是暂时的,‘虽取之犹舍也’。仓储虽实,但国有不固,终是‘嫁衣’。”于是田成子制作了大小两种斗,然后打开自己仓库里储存的粮食接待饥民。他用大斗借出谷物,却用小斗收回还来的谷米。齐国的人民认为田成子才是拥有大德之人,于是他们不肯再为国君种田效力,转而投奔于田成子门下。一时之间,民众蜂拥而来。

田成子用这种大斗出小斗进的方式,借出的是粮食,收进的却是民心,看似是付出,实则是得到。果然,在齐国人民的拥戴下,田氏最终登上了齐国国君的宝座。

田成子以几斗米的代价,得到的却是齐国所有的粮仓。史学家范晔一语道破了其中的天机,他说:“天下皆知取之为取,而不知与之为取。”求人办事,小投资可以获得大回报。可能你曾经给别人的一点点小恩惠,日后就有可能为你带来丰厚无比的大回报。

战国时,齐国的孟尝君是一个以养门客出名的相国。他对人十分真诚,因此赢得众多门客的爱戴。在这些门客中有一位落魄的士人名叫冯谖,冯谖是一个有真才实学的人,他在受到孟尝君的礼遇后,决心为他效力。

有一次孟尝君想派人到其封地薛邑去讨债,冯谖主动请求前往。出发之前,他问孟尝君用催讨回来的钱买些什么东西回来?孟尝君说,就买点他家没有的东西吧!冯谖领命而去。到了薛邑后,他见到老百姓的生活十分穷困,别说向他们讨债了,即使免除他们的债务,他们的生活也只能勉强维持下去。当老百姓听说孟尝君的讨债使者来了之后,怨声载道。冯谖心中明白强行讨债,于国于民都不利。于是,他改变了原定的讨债计划,召集了邑中居民,对大家说:“孟尝君知道大家生活困难,这次特意派我来告诉大家,以前的债务一律作废,利息也不用偿还了,孟尝君叫我把债券也带来了,今天我当着你们的面把它烧毁,从今以后,再不催还。”说着,冯谖果真点起一把火,把债券全都烧光了。薛邑的百姓没有料到孟尝君是如此宽厚仁义之人,个个感激涕零。

冯谖回来后,孟尝君问他讨到的钱呢?冯谖回答说:“不但利钱没有讨回,带去的债券也烧了。”孟尝君听后很不高兴,冯谖对他说:“您不是叫我买家中没有的东西回来吗,我已经给您买回来了,这就是‘义’。焚券示义,这对您收归民心是大有好处的啊!”孟尝君听了这话,也认为有道理,于是没有再追究此事。

果然,数年后,由于小人向齐王进献谗言,孟尝君齐相不保,只好回到自己的封地薛邑。薛邑的百姓听说他们的恩公孟尝君回来了,全城出动,夹道欢迎,表示坚决拥护他。孟尝君十分感动,这时才体会到冯谖焚烧债券的用意所在。

不知道如何付出的人,必定不知道如何取得。求人办事就是为了获得别人的帮助,如果在求人之前,你真正地为别人付出了,那么你也一定能得到对方更大的回报。

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