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第12章 胜算者容不得平庸,出手便令人傻眼(1)

善算者胜,且出手便是“奇招”,关键就在于让对手意料不到,让众人体会不到,似乎只有傻眼发呆的份儿。“出奇制胜”不但是一个可以广泛运用的法则,而且是一个永恒的法则。它的核心,就是“算计”二字,出奇制胜强调的是变化,正如天地江河般不可穷尽,没有算计和大的计谋,是很难做到这点的。

1.巧打妙算,做事不妨用“苦肉计”

做事时,尤其是遇到棘手的事,直取或硬碰都不行,那么就不妨走点“弯路”,其效果也是相当显着的。“苦肉计”让对方看到自己“苦”的表面,而自己却可以享受做事成功后的“甜”。

生活中,马虎是一种常见现象,我们每个人都可能遇到,譬如一时疏忽,把钱物给了别人,这时,如果对方觉悟高,有良心,事情就会好办一些,你只要直截了当说明情况,就可能得到解决;如果遇到一个没有道德的人,直接对他去说,他就可能不承认,你只能是哑巴吃黄连,有苦说不出。但是,面对这种情况,会“算计”的你不妨避开直接交涉的思路,采用迂回战术,就可能摆脱困境。

有一位姓毛的年轻人调到供销科当采购员才一个星期,首次出差到广州。办完公事该回家了,他到车站买了一张当日的返程车票,正要回旅社取行李,忽然记起出门前老母叮嘱要给她老人家买件羊毛衫。时间不多了,他急忙跑到旅馆旁边的贸易市场,从目不暇接的成衣摊上匆忙选了一件。摊主开价90元,他很清醒,知道这帮摊主心狠手辣,得给他杀杀价,结果以70元成交。毛某随即付了款,提起羊毛衫就走。

回到旅社,毛某就去服务台结账,可是兜里的钱不够了。“怎么会不够呢?”他纳闷地自言自语,“明明还有几百元钱,到哪里去了?”

想啊想啊,他不由得吓出一身冷汗:刚才买羊毛衫时,7张面额100元的票子,当成70元给人家。完了!这个钱是“李双双哭丈夫——没希望(喜旺)了”。毛某垂头丧气地跑回房间,一头倒在床上,望着天花板发愣,那滋味是欲恨不能,欲哭无泪啊!

同房间的湖南人弄不懂了:这个人早上出去还高高兴兴的,怎么这会儿在这里压床板啊?湖南人友好地探问道:“老兄不是说今天走的吗?怎么?车票没买到?”毛某长吁短叹,诉说了苦衷。湖南人一听,吃了一惊,惋惜道:“哎呀老兄,你可大大地吃亏了,这可不好办啊!唉,这钞票也真是的,面额百元和十元的颜色、大小都差不多,怎么能不出差错呢?”思忖了一会,湖南人建议道:“你迟一天或早一天走都没关系,去跟那摊主说说,说不定会碰上一个菩萨心肠的人呢。”毛某心灰意冷,一点儿没有信心。再说一个小时以后火车就要开了,现在如果不去车站,怕是连火车都要赶不上了,而眼下旅馆的账都没办法结哩!毛某越想越伤心,第一次出差,就碰上这种倒霉的事。湖南人在旁边劝慰道:“老兄也别犯愁,还是去跑一趟吧,即使要不回钱来,天也塌不了,我这个陌路人绝不会袖手旁观。我这就去帮你退票。”

两个人兵分两路,一个去退票,一个去要钱。

毛某在房间里迟疑了好久,这才打起精神,来到那个成衣摊前。摊主正忙得不亦乐乎,他等了好长时间。终于,摊主有空闲了,毛某赶紧拿着羊毛衫凑上去。谁知摊主听他把事情经过这么一说,立刻眼一瞪,吼道:“真是莫名其妙,这羊毛衫贸易市场上到处都是,谁知道你是从哪儿买的?真是莫名其妙,要到我这里来退货拿钱……”毛某忍气吞声,耐心解释,可是,摊主索性不理睬他了。

正当毛某绝望之时,忽然从旁边冲出一个人来,紧接着又进来一位民警。只见那人拉着毛某大声嚷道:“就是他,就是他,这个骗子,从我店里买去一件300元的皮夹克,结果给我的全是假钞。我正愁找不到你,不想你又来了!”毛某听了来人这番话如五雷轰顶,正要分辩,不想此人一拳挥来,打得他眼前直冒金星,仰面倒下。来人还要揍他,却被民警拦住了。民警严厉地对毛某说:“起来,到派出所把问题讲清楚!”毛某急得脸色发白,语无伦次。唉,人生地不熟,这真是跳进黄河也洗不清啦!毛某连连懊悔自己不该听湖南人的劝,这不,几百元钱要不回来不说,还惹了一身祸。

民警和那个人扭着毛某正要上派出所,只听得摊主在后面喊道:“等一等!”摊主转身拿出七张面额百元的钞票,对民警说:“民警同志,请帮忙识别一下,这个人刚才在我摊上买东西,这些钞票就是他给我的,不知是否有假?”民警似乎很懂行,逐张细看。只听一声大吼:“全是假的!”摊主大惊失色,一把从毛某手上夺过那件羊毛衫,边往回走边骂道:“好险啊,老子差点上当受骗了!”民警捏着这七张百元票子,仿佛破了一个了不起的大案。他志满意得地对毛某喝道:“走,去派出所老老实实交代你的罪行!”

三个人推推搡搡地离开贸易市场。到了一个僻静处,见前后无人,民警和那个人不由得大笑起来。这时,和毛某同房间的湖南人不知从什么地方闪了出来,他把前因后果对毛某一说,毛某方才如梦初醒。原来,湖南人帮毛某退了车票,就找他在广州警校的同学帮忙。这位湖南人经常出差,见的世面多,在旅馆听毛某把事情一说,就认定这摊主不会是个好东西,哪会轻易把钞票退出来?对付这样的家伙,也得耍点手段,于是就一边安慰毛某去要钱,一边谋划起了这个点子。

一出假戏,讨回了公道!故事当天就在广州城里传开了。

毛某误将七张面额百元的票子,当成70元给了卖羊毛衫的摊主,这摊主不是坏人,但是起码也不是一个有良心的好人,他多拿了别人的钱,却不想承认,据为己有,没有一点职业道德。如果直接去要,他肯定不会认账。这位湖南人懂得迂回战术,运用孙子的“奇正”谋略,演了一场苦肉计,巧妙地换回了那七张面额百元的纸币。

2.出其不意,别人算不到的精明术

生意场上的较量是残酷的,要想在夹缝里生存,如果能多用一些出其不意的怪招,往往会收到神奇的效果。

现今做生意,竞争越来越激烈,一些小公司只有不断运用新奇的点子,才能在大集团、大公司的夹缝里寻求生存的机遇,顺应发展,获得成功。

1957年,刚刚荣升台北市第十信用社董事会主席的蔡万春心情不佳,在台北的金融同行中,“十信”太渺小了,小到根本无人去理睬它。台北有的是信用良好、资金雄厚的大银行,稍有点名气的商家企业都把钱存放到它们那里去了。

蔡万春深知自己的实力不可与资金雄厚的大银行较量。但他又坚信,大银行虽然财大气粗,它不可能没有“薄弱”或“疏漏”之处,那些“薄弱”或“疏漏”之处,就是“十信”的生存之地!

蔡万春在街头巷尾徜徉,与市民交谈,跟友人商榷,终于发现了各大银行不屑一顾的一个潜在大市场——向小型零散客户发展业务。

蔡万春大张旗鼓地推出1元钱开户的“幸福存款”。一连数日,街头、车站、酒楼前、商厦门口,到处都是手拿喇叭、殷殷切切、满腔热忱向人们宣传“1元钱开户”种种好处的“十信”职员,而令人眼花缭乱的各种宣传品更是满城飞。“十信”的宣传活动令金融同行们大笑不止,人人都在嘲讽蔡万春瞎胡闹——“1元钱开户”?连手续费还不够哩!

但是,精诚所至,金石为开。奇迹出现了:家庭主妇们、小商小贩们、学生们争先到“十信”来办理“幸福存款”,“十信”的门口竟然排起了存款的长队,而且势头长盛不衰。没过多久,“十信”即名扬台北市,存款额与日俱增。

迈出了成功的第一步,蔡万春信心倍增。蔡万春经过仔细的观察分析,又发现了一个大银行没有涉足的市场——夜市。随着市场的繁荣,灯火辉煌的夜市不比“白市”逊色多少,而银行是不在夜晚营业的。蔡万春大胆推出夜间营业,台北市的各个阶层一致拍掌叫好,许多商家专门为夜市在“十信”开户,“十信”誉满台北。

就这样,“十信”汇涓涓细流以成大海,很快发展成为一个拥有17家分社、10万社员、存款额达170亿新台币的大社,名列台湾信用合作社之首。

资金雄厚了,蔡万春又有了新的高招。1962年,蔡万春访问日本。日本闹市区的一座又一座金融业的高楼大厦给他留下了深刻的印象,他觉得这些雄伟壮观的大厦不仅令人难忘,更给人一种坚实感、信任感。回到台北,蔡万春就不惜重金在繁华地段建起一幢幢高楼大厦。原先讥笑过蔡万春的金融界同行又笑了。但是,他们还来不及将唇边的笑容收敛起来,就瞪大了眼睛:“十信”的营业额呈直线上升,原先属于他们的那些客户,也一个一个地跑到“十信”去了。

做生意需要出其不意地打一些怪招,在同一个竞争体制下,你才有可能独辟蹊径,超前胜出,做到领先,取得竞争优势。

在一个全国性的酒类博览会上,很多的国内知名品牌厂家蜂拥而至,一家名不见经传的小厂也想去占一席之地。但由于场面之大,远超出酒厂领导的预测,小酒厂的产品和参展人员被挤在一个小角落里,虽然产品是运用传统工艺精心酿制的佳品,但从包装外观和广告宣传上,都很难让经销商认可。直到博览会将近尾声,小酒厂的产品依然无人问津,一无所获,厂长为此一筹莫展。

这时供销科的科长突然来了灵感,对厂长说:“让我来试一下。”只见科长取两瓶酒装在一个网袋里就往大厅中心走去,这一举动使得厂长莫名其妙。

只见这位科长走到大厅中央人员稠密的地方,突然一松手,将两瓶酒掉在地上,酒瓶应声而碎,顿时大厅内酒香四溢。可以想见,到这个博览会参展和订货的都是些品酒专家,当时很多人就从这飘散的酒香中得出了定论——这肯定是好酒。就凭这酒香,小厂两年生产的产品,在一个多小时内被订购一空。由于厂长说暂时不想扩大生产规模,以保证产品质量,使得很多经销商只有望洋兴叹的份了。

从此,小厂的品牌,一举成名,产品供不应求。

这位科长的举动可谓是一种奇特的推销方式。在强手如林的竞争市场中,这位科长的超常规的举动就能把这个无名小厂推上顶峰,功成名就,这就是出奇招的力量。

3.“攻心为上”,最精明的算计术

做事时,如果所使之招能打动对方心理,往往能达到一针见血的效果。

攻心为上的点子其实是一种心理暗示的方法。这种方法是一种启发性的表述方式。它不直接表达自己对某件事或立场的看法,而是通过隐喻引导对方理解自己的真实想法。这种表述方式对自己有较大的灵活性,对对方也是一种尊重。关键是它要求言者会隐喻,善于引导,而听者善解人意。所以,它更多地运用在对不言而喻的事物的表述上,以确保不“误解”。

成都武侯祠有副对联,上联是:能攻心则反侧自消,自古知兵非好战。下联是:不审时即宽严皆误,后来治蜀要深思。横批是:攻心为上,攻城为下。这副对联充分说明了心理因素对做事成败的重要作用。

下面是一位美国人最有趣的自嘲故事:

五年前我和太太在墨西哥度假,我们在街头乱逛时,太太突然用手肘推我说:“你瞧,那儿好多人。”

我顺口应道:“噢,那是卖纪念品的地方,只有观光客才去,我不买任何纪念品,我只想四处走走,要去你自己去好了,回头在旅馆碰面。”

如同往常一般,她转身径自走向人群,我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着:“1200比索。”

“他在对谁喊价啊?”我自问着,“肯定不是我。他怎么知道我是观光客?我又没做任何暗示,我对披肩根本没有兴趣。”

尽量不理他,继续我的脚步,“好啦,”小贩道,“大减价,1000比索,不,800比索好了。”

在这时,我才第一次开口对他说话:“朋友,我实在感谢你的好意,也很敬佩你锲而不舍的精神,但是我丝毫不感兴趣,请你找别人好吗?”我甚至用墨西哥话问他,“你懂我的意思吗?”

“当然,当然。”他答道。

再一次,我转身离去。但是他的脚步声还是在我身旁响起,好像我俩是被链子锁在一块儿似的,他一遍又一遍地说道:“800比索。”

不耐烦一再地被骚扰,我开始跑步,但是卖披肩的小贩却与我保持同步的速度,而他的要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯,我们必须在街口停下,而他仍自言自语地说:“600比索,600比索就好……500比索……好吧,400比索。”

当绿灯亮起,我已快速通过马路,希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前,就听到他笨重的脚步声和说话声:“先生,400比索!”

这时候,我又热又累,身上一直冒汗。他紧跟着我使我很生气,我气呼呼地冲着他从牙缝里挤出这句话:“好的,我告诉你我不买。别老是跟着我了!”

他从我的态度和声调上懂了我的话。

“好吧,你胜利了。”他答道,“只要你,200比索。”

“你说什么?”我叫道,我对我自己的话吃了一惊。

“200比索!”他重复道。

“给我一件,让我看看。”

我为什么要看披肩?我需要披肩吗?我想要个披肩吗?不,我不认为——抑或我改变了主意。

要记得卖披肩小贩是从1200比索的卖价开始,现在只要200比索。我甚至不知道我究竟做了些什么,就使得价钱下跌了1000比索。

当我们继续谈判时,我发现他卖的披肩在墨西哥境内,所付出最低的价钱是175比索,是位从加拿大来的人所创的纪录。而我用170比索买下了一件披肩,现在我是新纪录的保持人。

当时天气非常炎热,而我浑身冒汗。但是我仍旧将披肩披在身上,扬扬得意。进入旅馆大厅,我刻意站在镜子前面,略为调整披肩的位置,使它看起来更有价值。

当我回到旅馆房间,我的妻子正伸着四肢躺在床上读杂志哩,我得意地说道:“嗨,看我弄到了什么?”“你弄到了什么?”她问道。“一件漂亮的披肩!”“你花了多少钱?”她顺口问道。

“是这么回事,”我充满信心地说,“一位当地的谈判家要价1200比索,但是一位国际级的谈判家——和你一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”

她讪笑道:“太有趣了。我买了同样一件,花了150比索,在壁橱里。”

在我颜面扫地之后,打开柜子比较所买的披肩,然后坐在床边回想到底发生了什么事。

我到底为什么买下这披肩?我不需要它,我不想要它,我根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩,而是熟知世界各地人们心理的专家。这位小贩完美的谈判过程完全符合我的需要,他符合了甚至连我自己都不知道的需要。

所以,做事时一定要记住:上兵伐谋,先乱其心智,后攻其不备,定能大胜。

4.釜底抽薪,用奇招做成事

我们在做事时,难免会遇到一些竞争和挑战,而对手有时也许很强大,正面反击只可能劳而无功。这个时候我们就要善于迂回侧击,从生存根源上打击对手,即釜底抽薪。这一招绝对管用。

1961年,美国哈默石油公司又爆了一个大冷门,在小小的奥克西竟然探出了加利福尼亚州第二大的天然气田,这个天然气田价值两亿美元。几个月后,在附近的布伦特伍德又发现了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。

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