诚实信用，并非原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方立场上，将其希望了解到的情况坦率相告，以满足其权威感和自我意识，另一方面，也要把握时机、适当的方式向对方袒露本方意图，过早容易导致对方看轻本方，过迟会使对方感到没有诚意。最重要的一点是必须以诚挚的态度，创造和谐友好的谈判氛围，增强对方的信任感，缩短双方的距离，消除对方的心理障碍，化解疑虑，为谈判打下坚实的信任基础。
诚信原则并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，要言必信，行必果，要在人格上取得对方的依赖。在具体的谈判实施中则要求善于学习，勇于探索，不断提高谈判艺术。
要做到诚信原则，主要应该从两个方面加以重视。
A，切忌信口开河
在谈判中，一个参与者应该十分留心自己的一言一行，特别要注意把握说话的准则。对于自己没有把握的事情切忌不可作出轻率的承诺。因为在谈判对手看来，除非你不表态，只要表态即是可信，这样，他会以此作为调整自己立场的依据。如果这时，你又否定了前言，你就很容易陷入以子之矛，攻子之盾的僵局，给自己的继续谈判加大了说服工作的难度。
B，一诺千金，切忌食言
对于一个严肃而有声望的谈判代表而言，谈判中的“食言“是一大忌。因为，如果谈判者向对手作出的承诺越郑重，对方也就越重视。一旦食言，就很难再取信于人。所以，在谈判中，应注意慎言慎行，尽量少作承诺，一旦承诺，则应言出必行，真正达到一诺千金的效果。如果万一在谈判中有所失言，挽回信誉的办法则是及时承认错误，但这种举措不可多用，就像“狼来了的“故事。如果一次谈判中出现了两次以上的“狼来了“，那么到了真的“狼来了“的时候，其谈判的后果是不言而喻的。而且，对手在继续的谈判中，会不断以“您是否想好了吗““真的吗““不会错吧“等类似的语气来羞辱你，减少你的效力。所以，一个谈判者能够自始至终一诺千金，自然会取信于人，为以后的谈判大开绿灯。
诚信原则还要求在谈判时，还要观察对手的谈判诚意，信用程度，以避免不必要的损失。
（三）求同存异原则
求同存异原则，要求谈判双方在谈判过程中，要将能暂时放下的分歧放在一边，而从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，寻求一致，达到谈判的成功。
谈判中的分歧是客观存在，不可避免的，任何谈判中都会有这样那样的分歧。如何解决，关键不是紧抓分歧不放，而是应从使谈判获得成功的这一共同目标出发，围绕双方的共同利益——互利互惠，开展有建设性的交流，在求同的过程中，既竞争又合作，既进取又让步，最终消除分歧，实现谈判的成功。
求同的过程也可以看作是双方不断妥协的过程，在妥协中，消除分歧，最终实现谈判的成功，为此有人认为“必要的妥协是成功之母”，“求同存异是摸渡谈判之水的良舟，必要的妥协是连接谈判沟壑的桥梁”。
（四）适当妥协原则
适当妥协原则，任何一次商务谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过谈判，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。
在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。
80年代中期，某国进出口银行向上海市某项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，上海则由某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，表现相当谨慎。鉴于此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要出具一份证明，说明中文函件无效，必须以英文函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。从共同的利益出发，我们要显示出诚意，必须提出一个中性的解决方案，主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我们再次以上海市主要官员的名义，出具一封函件，表明该主要官员是中文函件的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件，是给贵银行的中文函件的正确翻译，可以从贵方的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。
在我国不断改革开放的过程中，我们可以发现，我国的一些法律、法规尚不健全，原有一些体制上的问题和一些政府规定也不完全符合国际上习惯做法，由此使我国与国外厂商的某些商务谈判举步维艰，常陷入僵局。在这种情况下，要积极地，创造性地开展工作，提出建设性方案，有时做出一些必要的让步，以求获得更多的有利条件和发展机遇，这不仅是必要的，也是明智的，这绝不能与“丧失立场“相提并论。
80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业，在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同是写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼前谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次喟叹道：“我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了”。这时，经向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国有保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。国为若干年前，这家公司，由于对公司生存至关重要的专有技术，在向他国转让时，未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上就格外谨慎。对此情况，我们十分理解，并意识到我们法律确有待完善。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建设性方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一上别不完备之处，再补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因这我们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。二年后合资企业已正常生产。其后几年，其业务不断发展，效益颇佳。1992年，美方投资者再追加投资2000万美元，扩展在华业务。
1993年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正是由于当初谈判僵局被奇妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国朋友的真诚与才华。
当然，今天我国的有关涉外经济法规已不断完善了，类似这样的僵局，可能不会再发生，但当时处理这个僵局时所采取的实事求是的态度，创造性地提出妥协方案，对今后谈判还是有现实指导意义的。
所以，谈判就如一个天平，每当我们找到一个可以妥协之处，就等于找到了一个可以加重自己的破码。善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。从某种意义上讲，妥协也是一种创造性的工作。
当然，并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如，就说明你的谈判准备得比较充分。通常，一个对国内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判者，更容易找到妥协点。我们不应忘记：我们谈判的出发点，毕竟是为了成功而非失败。
（五）有理有据原则
有理有据原则，要求谈判者在谈判的过程中，无论是维护本对方的观点，还是对对方观点提出异议，都要举事实，讲道理，要以理服人。这是获得谈判成功的基础。
有理有据原则要求，谈判者在谈判之前，要了解掌握丰富翔实的资料，不仅对本方的情况要了解清楚，更重要的是对谈判对手的各种情况更要了解清楚，要做到“知己知彼”。这样，一方面能够有力地阐述本方的观点，另一方面也能够及时准确地洞察对方意图，找出其漏洞，令其信服，尽快掌握谈判的主动权。
有理有据才能以理服人；再配以其它谈判技巧，就可在谈判的整个过程中，使己方始终处于有理、有利、有节的主动地位，从而也可使本方取得最大的成功。案例：1982年，上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法工艺技术”进行谈判，谈判前，由上海专利管理局获得了一条重要信息：皮尔金顿公司拥有的137项专利中，已失效的有51项；耀华玻璃厂的谈判人员掌握这一情况后，在谈判桌上，有理有节，最终迫使对方做出让步，最终使引进的浮法工艺费用从开价的12，50万英镑降至52.5万英镑。
实施有理有据原则还要求企业搜集的资料必须绝对准确，而且要有时效性。
三、平等自愿原则
平等自愿原则，要求商务谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立商务谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方的权利和义务的对等。
在商品经济条件下，作为交易双方的企业，都是自主经营、自负盈亏的商品生产者和经营者。虽然各企业从事经济活动的职能、规模、范围及经营方式、经营能力各不相同，但他们的法律地位是平等的。因此在谈判桌前，无论企业的大小、强弱、效益如何，都要平等对待。
市场经济的运行规律也要求商品交换是自愿让渡，进行任何一项交易都应出于双方的自愿，是否能成交和怎样成交，都要经过双方充分磋商。在商务谈判中，双方在观点、利益或行为上的分歧是难免的，解决分歧的办法只能是平等自愿的协商，平等协商：谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢，而不是通过强制或欺骗来达成一致。我国的经济合同法规规定，凡是通过强迫命令、欺诈、胁迫等手段签订的合同，在法律上是无效的。
（六）尽量扩大总体利益原则
在谈判中双方应一起努力，首先应扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大“。有的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的就少一点，于是在蛋糕的如何切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。
谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。
扩大双方的总体利益，是可能的，在现实中总体利益是客观存在，而发掘这些现实的潜在利益，却需要双方的合作精神和高超的技艺。比如，两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美五击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理。晶体结构中，遇想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢过程中，不断修正方案，充分根据美玉的天质设计、雕琢，避开美玉的援疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美工价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实玉石的人会找上门来，以求得到艺术家的合作。
在谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对传统做法的挑战。当然，对涉及双方的基本原则和立场一般不能做出让步，但对一些传统的规定，则是可以通过谈判予以调整的。
例如，某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款，根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款者则根据需要去提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样作对彼此都有利，因为对中方来说，不仅可避免支付一笔可观的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，有利于以后谈判的进行。
