内部引导中最重要的也是最必须的问题是：首先必须引导谈判人员明确谈判的目标，这就是我们通常所说的：做什么；其次，引导谈判人员明确谈判的使用手段，这就是我们通常所说的：怎么做。
（1）明确谈判的目标
引导谈判人员明确谈判目标，既可强化谈判人员的参与意识，又可促成谈判行动的协调一致。从阶段上划分，谈判的内部引导可分为：谈判前、谈判中及谈判后三个阶段，各阶段的任务都不相同。在谈判开始之前，主持人应该根据谈判的任务和面临的实际情况，引导下属作相关的准备工作。这种引导常常以命令的形式出现，也可以以建议的形式出现，也可以以两种方式交替使用的形式出现。其检验的方式是看”谈判前，参与者是否心中有底了。”当觉得通过这个命令或建议，使每个参与者对谈判的开始与展开有控制能力了，就证明了你的引导是对症下药，切中要害。如果在引导之后，参与者仍然不知道该如何展开工作，则说明你的引导没有切人问题的实质，这时候，你必须对原来的引导方式加以总结，重新选择新的引导方式。
在谈判的进行过程中，谈判双方的立场、观点会进行各式各样的交锋，这时候的引导工作，相对而言则要复杂一些。针对谈判的三种展开方式：按内容乎行展开、高度集中的顺序谈判以及群体谈判，施以三种不同的引导方式：按照预定目标引导、按照事先的分工引导以及按照既定的策略引导。
按照预定目标引导，则要求各专业人员都知道预定的目标在什么位置，各自在分头进行的谈判中向既定目标努力，或守，或攻，或以守为攻，或以攻为守。
按照事先的分工引导，则要求备专业人员按照分工，依次参加某段的谈判，完成自己的阶段使命。
按照既定的策略引导，则要求各专业人员按照某个议题的攻守对策，分别安排好的角色参加谈判，多为随着议题而进行的“插话”，也就是“插话人”完成其“角色使命”。
一场谈判结束或终止之后，全体谈判人员对于谈判的结果可以说是仁者见仁，智者见智。作为该场谈判的引导，则要求在谈判结束时帮助参与人员判断谈判的成败，在交易谈判中止时清理谈判结果，在谈判陷入僵局时，研究再次开局的对策。
具体的引导方式为：以会议的形式召集谈判人员讨论判断，以汇报的形式向有关上级请示，以命令的形式让参与人员着手下一步的工作。
（2）明确谈判方式
谈判桌上形势的变化常常是出乎谈判的参与者的意料之外的，所以很难规定具体的谈判方式。基于谈判是一个竟智竞力的过程，也是一个双向交流或多向交流的过程，因此可以从“说”和“写”两个大的方面加以分析。
“说”规定了说话的内容和说话的方式，主持人在谈判前对于参与人员该说些什么意见支持自己的立场有明确的规定，在内容上的具体要求则是：说多还是说少，说真话还是假话，先说什么后说什么，说的内容用多长时间等等。这一切都要围绕内容的份量和效果安排清楚。安排的方式可采用共仪式（大家讨论决定）或命令式（按照主持人的要求做）。在说话的技巧上的具体要求是：采取直截了当的方式还是间接的方式说；以询问的角度说还是以批判的角度说；以请求的口气说还是要求的口气说。
“写”是指撰写谈判交换的合同或文件。在内容上，首先要确定撰写合同或文件的基调，是以赞同或是反对的立场写，是以有前提的赞同还是拖延性的中性态度写，是采取于己有利的条件还是对等的条件写等等。其次，要明确各调的基本点，即高低优劣的判定点。最后，确定内容的范围，即是写哪些内容，进哪些合同或文件中。在格式上，根据不同的内容，确定不同的格式，以体现其不同的等级和不同的专业范畴。
2、外部引导
外部引导是指在谈判桌前和谈判桌后与对手交锋的全过程。这个引导的过程对于己方而言，则要引导冲破对手的防线，走出谈判的误区，对于对方而言，则要引导对手认识错误，认识利益。
（1）于己方而言
冲破对手的防线，是一种进攻型的动摇对手立场的引导，采取的主要方式是：个体冲破、群体冲破、高层冲破。
个体冲破：以主持人的个人努力，采取单人作战的手段动摇对手的立场和条件，取得谈判的进展。
群体冲破：以并行多组的谈判或以集中组织，作群体进攻的手段，改变交易条件，动摇对手立场，使谈判向前推进。
高层冲破：在上级领导之间展开谈判，以全局或政治因素改变对手的立场，使谈判获得重大突破。
走出谈判的误区，是指化解双方因坚持各自的立场所形成的僵局。表面上看，出现僵局并不是好现象，但是在争斗中它又是谈判者常用的策略——置之死地而后生。谈判者有时候故意将谈判引向僵局，借以测试对手的实力，然后，又设法走出来，使谈判看似“山穷水尽疑无路”，实则“柳暗花明又一村”。
走出谈判的误区一般采用单方让步、双方让步或是中间周旋、转移阵地等几种方法。
单方让步：指己方或对方就造成僵局的问题主动作出有利于对手的让步，以建立继续对话的信心。这种主动一般以对自己不太重要的条件为见面礼，化解对手的对立态度，从而达到自己真正的谈判目的。
双方让步：指双方考虑到各种因素，愿意各让一步，使得谈判得以继续的方法。这种让步可以在同一时刻或是同一天中发生。
中间周旋，指通过第三者（领导、上级部门、行政管理人员等）的干预，使谈判恢复正常。在当事双方激动之下而被迫中断的谈判，在条件差距巨大而造成谈判陷入误区的情况下，在某些条件的重要性已经超越了主持人的权限的情况下，由第三者出面进行调停，均能有效地破除僵局。
转移阵地：指放下陷入僵局的议题，重新开辟新的谈判阵地。这一方面有利于节省谈判时间，另一方面有利于给陷入僵局的谈判带来新的生机。
（2）于对方而言
我们说，谈判是以双胜为其原则，它不同于你死我活的战争，也不同于你输我赢的比赛。所以，在谈判中，对于对手的引导主要是帮助对手认识自己的错误立场，认清自己的真正利益。
帮助对手认识错误是一个比较困难的过程，但并不是不能达到的，许多成交的合同就是佐证。通常的做法有：“软纠”认识错误与“硬打”人为错误。
软纠认识错误，是指的对于对手因为不了解情况而无意造成的错误认识和立场，主持人应该耐心、热情而友好地予以纠正。发生这种错误的原因并不在于对手本身，所以，如果采用粗暴的态度，势必使谈判陷入僵局，甚至导致彻底破裂。譬如：顾客在不了解商品的实际价值而要求低价购买的时候，或是对方不了解买方所在国的外汇要求，对交易的支付作出不恰当的要求时。你都要对事不对人地对对手进行耐心的说服工作，晓之以理，动之以情。
硬打人的错误，是指对手在谈判中故意放进错误的言论，或是故意坚持明显不合理的要求。这时候，你非但不能同意他的观点和立场，而且要以严肃的态度给予抨击。这就要求主持人能够有的放矢，针锋相对，直到对手认识到他的错误并承认其错误为止。而要对手能够主动地纠正自己的错误，最好的办法莫过于让对手认识到自己的利益。这似乎是一个矛盾的问题：不但要对手接受己方所提出的条件，还要认识到接受这种条件是一个明智之举。但矛盾中却有统一。或者说，从主持人的主持目标来看，在本质上是一致的。从我们引人的大量谈判实例我们不难看出，这种引导通常从三个角度进行：提醒对方看到既得利益，分析当前的市场形势、展望未来的市场走向。提醒对方看到既得利益的时候，要以充分的事实和有力的依据揭示出对手已经得到的利益。从心理学的角度上讲，人的欲望是永无止境的，在谈判桌上，更是经常出现“既得陇复望蜀”的现象，因此，在提醒对方时，既表明了己方已知道让了对方多少步，又巧妙的告诉对方要适可而止。
许多时候，这种提醒具有“印兵而退敌”的良好效果。分析当前的市场形势，是指主持人充分利用己方所收集到的有关信息资料，向对手讲明利害关系，促使对手与自己成交。展望未来的市场走向，是指引导对手不要把目光仅仅放在一揽子交易上，而是要着眼于长远的利益，从市场的前景来预测目前的既得利益。常常有这样的情况，某个大买主会引起卖主的兴趣，因为该客户可以做长久的、大宗的生意，或者是某个大买主具有雄厚的技术实力、资金实力，卖主认为这是一个良好的或者理想的货源，于是在开始的谈判中，卖主愿意作出较大的让步，即使自己吃一点亏，也要吃在明处，其目的就是为了在以后的交易中获得更多的利益。
（二）开局入题的技巧
开局入题有两种方法：
1、迂回入题。为了避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采取迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍自己入题，也可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物作为话题。通过题外话入题，要做到新颖，巧妙，不落俗套。
2、先谈细节，后谈原则性问题。围绕谈判主题，先从洽谈细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
（三）开局阐述的技巧
1、开场阐述
具体包括：开宗明义，明确本次谈判所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识；表明我方通过洽谈应当得到的利益；开场阐述应是原则的而不是具体的，尽可能简明扼要。
2、让对方先谈
在谈判中，当你对市场态势和农产品定价的新情况不很了解，你一定坚持让对方说明情况，然后，你在审慎的表达意见。有时即使你对市场态势和农产品定价比较了解，也不妨先让对方阐述利益要求，然后，你在此基础上提出自己的要求，这种先发制人的方式，常能收到奇效。
3、坦诚相见
坦诚相见是获得对方信赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。但应注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的逼你让步，因此，坦诚相见是有限度的。
4、注意正确使用语言
语言要准确易懂，具有条理性。说话要紧扣主题，并措辞得体，不走极端。
（四）开局提问的技巧
开局中常运用提问技巧作为摸清对方真实需要。掌握对方心理状态，表达自己意见、观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。提问的重要作用在于：可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息、不了解的资料；可以传达的自己的感受，引起对方思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
1、提问的类型；封闭式提问。封闭式提问，是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问，可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间既能给与答复。当然，这种提问有时会产生一定的压力；开放式提问。开放式提问，是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息；婉转式提问。婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用委婉语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问，这种提问既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然的探出对方虚实，达到提问的目的；澄清式提问。澄清式提问，是指针对对方的答复重新措辞，是对方正是或补充原先答复的一种提问；探索式提问。探索式提问，是指针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。探索式提问不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息；借助式提问。借助式提问，是指借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。采用这种提问方式时应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解的、能对对方产生积极影响的。
2、提问的时机；在对方发言完毕之后提问。在对方发言时，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以接他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动必然要求。在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以再谈自己的观点之前，对对方的发言提问。这是提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。
3、提问的其他注意事项：注意提问速度。提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方的反感；注意对方的心境。谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留意对方的心境，在你认为适当的时候提出相应问题。提问后，给对方以足够的答复时间。
（五）开局答复的技巧
在开局中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判者回答的每一句话都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者的水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。所以答复问题也必须运用一定的技巧来进行。
1、不要彻底答复对方的提问。答复者应当将提问者的范围缩小，或者不做正面答复而对答复的前提加以修饰和说明。例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。
2、针对提问者的真实心里答复。有时，提问者为获额外的效果，有意识的含糊其辞，使所提问题模棱两可。此时，如果答复者没有摸清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此，答复这在遇到这种情况时，一定要先认真分析，探明对方真实心理，然后，针对对方的心理作答。
3、不要确切答复对方的提问。在谈判中，有时会遇到一些很难答复或者不便确切答复的问题，可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可利用反问把重点转移。这样，即避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。
（六）开局说服的技巧
