他了解情况后，明知故问：“好吧，史密斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗““是的！“总工程师自然作出了阿里森所预料的反应。”自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗“
“是的。”对方又说了一次。尔后，阿里森开始讨论具体问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高华氏72度，是吗“
“是的，“总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗”
阿里森仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少”总工程师略为思索，答道：“大约华氏75度。”
阿里森兴奋起来说：“是啦！车间是华氏75度，加上正常超过室温的华氏72度，一共是华氏150度左右。如果你把手放在华氏150度的热水里，是否会把手烫伤呢。”
总工程师虽然极不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”
谈判结果是，阿里森不但说服了对方，消除了其偏见，而且又做成了一笔生意。
阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使对方在委婉含蓄中，被诱导到他所希望的结论中。
现代谈判学的研究表明，谈判者的认识和情感有时并非完全一致。因此，在谈判中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，也许谈判对手就能既从理智上，又从感情上接受你的意见。
（3）混淆模糊式语言
模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强、适应性也强。谈判中对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。如谈判中客方友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但在具体日程安排上则常以模糊语言作答。如“我们将在适当的时候去贵国访问”。这个“适当的时候”可长可短，具有相当的灵活性，这样既不使对方不快，又不使自己为难。再如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，常以“我们将尽快给你答复”，“我们再考虑一下”，“最近几天给你们回音”，等等。这里的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性、留有余地，同时可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
政治家们几乎都是运用模糊语言的能手，他们会把事物的两面性巧妙地融进自己的语言，因而，我们经常能在电视或新闻中领受这样的外交辞令：“这个问题非常重要，应慎重考虑，我们愿为此做出积极的努力……“。这样的回答，在你弄不清他现在到底考虑得怎样又做得怎样的时候，他已经作了“圆满”的答复了。这是模糊语言的妙用。
在商场上亦是如此。商务谈判中有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化，”以便既不伤害别人，又不使自己难堪。特别在以下场合，模糊语言会有奇效：
a、对方要求你表态，而你认为时机未到。你可以这样回答：“可以，待我向董事会通报一下情况后，我将以最快速度转告贵方。”表面上是答应了，而事实上是否定了，虽然“以最快速度”给人以率直，爽快的感觉，实际上那时说不定又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，这全看己方的实际需要。
b、试探对方，激发对手情绪。对方越想知道你的态度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厌其烦或不胜其烦地申述他的原意，使他情绪波动，暴露出更多的真实意图。
c、保护自己不受对方牵制或驾驭。谈判中为了防止对方限定己方的答话范围，常常得跳出圈外，也可采用模糊语言加以应付。比如，卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，作了这样的回答：“是采用离岸价格（FOB）还是到岸价格（CIF），各有优劣，我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，一般很难让对方打开缺口。
d、拒绝对方的意见。用模糊语言，表示不同意见，既不致使双方难堪，又可以达到拒绝对方的目的。比如当对方陈述完毕之后，己方可以这样说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定……“或者可以这么说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗“这种表达，既给对手以一定的肯定，不至于危及谈判的顺利进行，又否定了对手的意见，还给他以合作的，建设性的，抱有诚意的姿态，这种效果不是简单的反驳或拒绝所能达到的。
e、干扰思维，转移视线。在谈判进程中，利用体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对己方不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。
某公司与这一地区的几家供货单位都有业务关系。一次，和其中一家谈判时，价格问题久争不下。这时，公司谈判人员突然抛出一个新问题：“据传，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后再重新灌装销售给我们，有这么回事吗“
“哪有这回事。”
“晤，外面有这种说法，我们想证实一下。”
“不可能的吧，厂里的事我们不会不知道呀！“
“我们也不相信贵方会这样做……”
双方顺着这件事谈开了，一方表示“将信将疑“，另一方则赌咒“这绝不可能“，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈“的时候，他们的目的已经达到了。下次再谈的时候，卖方心理无形中多了一个干扰信心的负担。
此外，模糊语言在刺探情报，拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面都有独到的作用，应在商务谈判中注意挖掘。
（4）诙谐幽默式语言
我国的幽默大师林语堂曾经说∶“在第二次世界大战前，如果各国都派幽默高手来谈判，那就可以避免第二次世界大战的发生了；因为各国都在嘲笑自己国家的短处。”幽默是一种智慧的表现。具有幽默感的人到处都受欢迎，可以化解许多人际的冲突或尴尬的情境，往往能使人怒气难生，化为豁达，亦可带给别人快乐。在商务谈判中，幽默更是一种融洽感情的润滑剂。
幽默能使紧张的谈判气氛一下子变得十分轻松：它能使谈判者因为充满情趣而受人欢迎；它能使对立冲突一触即发的态势变为和谐的谈判进程；它能使对方不失体面地理解，接纳，叹服你的劝慰，并进而接受你的观点。幽默的谈判者往往能在困难的谈判环境中，推开光明之窗。
在商务谈判中，人们常常或运用逻辑方法构造幽默，或故意违反逻辑，利用逻辑错误来提高幽默的表达效果。常见的制造幽默的方法主要有：
双关法。这是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义，故意违反逻辑规律，或是巧妙利用逻辑规律，使语句具有双重意义，即用同一语句表达两个判断，从而达到谈判者所期望的效果。
否定法。这是指甲乙两种相互对立伪事物，从肯定甲事物出发，随之以加入乙事物的内容而达到否定甲事物为归宿的幽默方法。请看下述实例：
语境隐含法。在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这就是所谓的言外之意。恰当地运用言外之意来表述自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。
强行推理法。这种推理主要是要达到某种目的，至于达到这个目的的过程和条件是否合乎逻辑，合乎情理，那就不管了。正因为不符合逻辑，前提虚假，所以得出的结果一般是不真实的。这种不真实甚至能达到牛生老鹰的地步，因而显得荒诞，达到幽默效果。
有这么一个笑话。两夫妻吵嘴，妻道：“你是败家子投胎，所以你才对你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相讥：“在古代，某人向一个年轻人要个馍，年轻人用手比了一个馍给他，回去却被他父亲迎面一耳光，呵斥儿子用手把馍比大了。这么看来，你对我家的人那么吝啬，是这个老节约专家转世投胎了“
强行推理法不光只在生活小笑话中体现，在谈判中也常常使用。例如，有一位客户想买一批皮袄，却担心它怕雨水，于是问：“这种皮袄我很喜欢，却不知它是否怕雨水““当然不怕啦。”厂商代表说，“难道您见过打雨伞的兔子吗“
这里，厂商代表运用了两个省略式的充足条件假言推理，第一个推理为：如果兔子怕雨，则兔子打伞；因为兔子不打伞，所以兔子不怕雨。第二个推理为：如果兔子不怕雨，则兔皮做的皮袄也不怕雨；因为兔子不怕雨，所以免皮做的皮袄也不怕雨。
显而易见，这两个推理的前提都是虚假的，不管兔子怕不怕雨，它都不会打伞。因此，兔子怕雨构不成兔子打伞的充足条件，据此推出的兔子不怕雨这个结论当然是不可信的。同样道理，第二个推理的结论亦不可靠。厂商代表故意违反常识，构成前提虚假的推理，形成一种幽默，以便在轻松愉快的气氛中更好地把商品推销出去。
仿拟法。即故意模仿现成的词，语，句，调，篇及语句格式临时创造新的伺，语，句，调，篇及语句格式。在谈判中，恰当地运用仿拟，可以更好地帮助谈判者沟通与交际对象的情感，可以把原本很生硬，很无味的“死“语言化为生动活泼，诙谐幽默，意趣横生，新颖奇妙，耐人寻味的“活“语言。例如据“新闻“一词仿出“旧闻“，据“文学家“一词仿出“武学家“，据“天才“仿出“地才“。
一次，丘吉尔的同事，保守党议员威廉乔因森希克斯在议会上演讲，看到丘吉尔一个劲地摇头，便说：“我想提请尊敬的议员注意，我只是在发表自己的意见。”丘吉尔对答道：“我也想提话说话者注意，我只是在摇我自己的头。”轻松含蓄，寓微讽于微笑中。
藏头露尾法。即先提出意思不完整的结论，让听者产生某种心理期望，适时将关键的，但说者故意省略的细节抖出，造成突转的心理扑空，在无伤的变异里，获得幽默的后果。藏头露尾实际上包括两个结论。即前结论与后结论。开始给出不确定的结论，吸引听者追问，即前结论“露尾“。在听者求证具体内容时，后结论不让“藏头“，头与尾强烈地不协调，顿时化为幽默感，让听者在说者的微讽中容纳说者。
（5）无声沉默式语言
有时长时间的沉默会给人造成一定的心理压力，常常使人沉不住气。”静者心多妙，超然思不群”。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境，迫不及待地提出自己的观点和意见，以致让别人钻了自己的空子。许多谈判高手都是利用“沉默”这一法宝打败对手的。
有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判在专家的客厅里进行。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何“
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默的不屑就派上了用场。因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，第三个……
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何“
良久的沉默后，谈判家开腔了：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何“
专家过了好一会儿，才道：“300美元嗯……我不知道。”
理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元嗯……我不知道。”
“就赔500美元吧！“
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元！
谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道“这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于己方的承诺。上述谈判专家正是利用了这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。
在谈判中，沉默之所以有独到的传播效果，在于它有以下的特点：
a、寓意丰富沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留已见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见，附和众议的表示；也可以是决心已定，不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音上的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语言的补充。
b、时效性强
沉默的长度能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。”没有一点声音，没有任何喝彩，只有那震耳欲聋的深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮突来以前作好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。
c、语境效应快
在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪，得到无声的感染。
谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。
二、开局的技巧
万事开头难，而好的开始是成功的一半，谈判也是如此。
在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的导入阶段，是谈判双方进入具体交易内容之前，见面、寒暄、介绍，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这个导入阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但它却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础，虽然这时候，谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段误之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。
（一）开局引导的技巧
谈判开局的引导，从其特征上，可分为内部引导和外部引导。内部引导是指引导自己的谈判队伍参与谈判，外部引导是指引导谈判对手配合谈判。内外部引导相结合，贯穿于谈判的始终。
1、内部引导
常言道：“堡垒最容易从内部攻破。”商务谈判同样如此。内部的矛盾是对手最容易攻破的薄弱环节，所以，“攘外必先安内”，说的就是这个道理。
