讨价还价，是谈判最活跃的阶段，这一阶段，谈判室内风云变幻，异彩纷呈，双方紧张地进行技能和实力的较量，在这种情况下，除了制定正确的还价步骤、方案以外，还要善于察言观色，即通过其举止、神情及姿态等，弄清对手说的与他的本意是否相符，或者他的回价是否是取得某些特殊利益，并据此采取相应的对策。
由于人的内心活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种习惯动作和姿态的含义往往因人而异，所以，对谈判者各种常见姿态的分析，其参考意义是有限的。而且，如果一个谈判者的精力都花在对对方的动作和姿态的观察上，他就不可能专心倾听对方的发言，有时甚至顾此失彼。更何况有些老练的谈判者，其情绪、步履、手势等，可能是伪装的，因此，为了更准确地推测对手的内心活动，在谈判中，除了要细心观察对手的举止和姿态，推测这些无声信息的含义外，更重要的是要把这种推测同对手的发言、所提供的文字资料等，结合起来进行全面分析和判断，以此来提高推测的可靠程度。
（三）磋商中的讨价
1.讨价的方法。
讨价是提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。但这一阶段并不是单指一方的报价，同时也指对方的还价。因此，讨价、还价运用的科学、合理，关系到整个谈判过程的利益得失。在谈判中，作为买方如何通过权衡向卖方讨价，应有章法，根据卖方的解释和态度，买方认为价格不太合理，并且离自己的预算太远，就可以要求卖方从整体上改善价格，即使买方不是持基本否定的看法，作为买方“首次还价”，亦可要求卖方全面再报价，对于总体重报的价，买方仍要求有细目，不能总的降百分之多少，或多少万美元，而是要将调价反映在具体项目上，细目清楚。如买方对报价基本肯定时，那么可以要求卖方先就某些明显不合理部分再报价，也就是对虚头、“水分”最大部分先降低，但总的价格并不肯定，而是悬起来，留作最后定价时谈判。
归纳讨论的大致做法可分为：全面讨价斗针对性讨价一全面讨价三个阶段。通常首次讨价是全面人手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。
2.讨价应持的态度。
讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，应以启示法，诱导卖方降价，并为还价做好准备。
如果在讨价还价阶段，即采取“硬压”，则会使谈判过早进入僵局，从而对谈判结果带来不利影响，因此在初期、中期的讨价，即还价前的讨价，应保持平和期待的气氛，并作充分说明，以求最大的效果。
在这个阶段，卖方常以“算错了”，“内部调整”，“与制造厂商量”为遁词，对价格作部分调整。不过，此时的调价幅度不会很大，但作为买方，不论卖方有逻辑还是无逻辑的理由，为自己的调价找甚么借口，你都应该欢迎，给对方垫台阶，鼓励他降价。
3.讨几次价才还价。
讨一次价，若能得到一次再报来的改善价，对买方有利。不过，无论哪家商人，都会固守自己的价格立场，若不如此，倒不正常了。对于买方，要几次价为妥，这应根据价格分析的情况与卖方的价格解释和价格改善的状况而定，只要卖方没有大幅度的明显让步，就说明他留有很大余地，而为了保护自己的利润目标，卖方一般在做了二次价格改善以后就“封门”了，他们会说：“这是我最后的立场”，“我已无法接受降价，你们说要多少”，语言诚恳，态度时而低下，时而强硬，表情十分感人，请求买方接受他的第二次或第三次改善价，或者要求买方还价。此时，买方应不为所动，只要卖方没有实质性改善，买方就应依据报价计算的谬误、虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心、双方关系的好坏，尽力向前推进。
（四）磋商中的还价
谈判就是要对各不相同的主张和条件进行磋商，而谈判的双方一拍即合，也就勿需深入的讨论。所以，谈判的磋商阶段中，一方报了价，另一方就可能会还价，要还价，就要讲究还价的科学，策略。许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。所以还价好，则谈判性强，对双方有利；还价不好，则对方过于吃紧，会使谈判更加紧张甚至破裂。
1.还价的方式。
在商务谈判中，还价的方式从性质上讲，可分为两大类：一是按比例还价；二是按分析的成本还价。这两种还价又可具体分为以下做法：
（1）逐项还价。即对主要设备可逐台还价；对每个项目，如对技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等，均可分项还价。
（2）分组还价。根据价格分析时，划出的价格差距档次，分别还价，如对贵得多的，还价时就要压得多，以区别对待，实事求是。
（3）总体还价。这是把成交货物或设备的价格集中起来，仅还一个总价。
以上方式采取哪种合适，要依据具体情况而定，不能死搬硬套。
如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时间，则采用逐项还价对卖方更有利。
如果卖方解释不足，买方掌握的材料少，但卖方有成交的信心，然而个性急，时间紧的，则采用分组还价的方式，对双方都有利。
如果卖方报价粗，且态度强硬，或双方相持时间很长，但均有成交的愿望，在卖方已作一、二次调价后，买方也可作总体还价。不过，该价要还得巧。所谓“巧”，就是既考虑了对方改善过的报价态度，又抓住了他们无理的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协的余地；既做到在保护买方利益的同时，也使卖方能感到有利可图，不失成交的信心。
2.还价的起点。
当选定了还价的方式以后，买方还要确定还价的起点，即以什么条件作为第一还价，这第一锤子敲的合适，对双方将起决定性影响。若能敲出双方讨价还价的热情，说明成交有望，怎样才能确定还价起点？首先，应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少；其次看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距；再者，买方是否准备在还价后让步？以上几条是决定还价起点的基本条件。
3.还价的次数和时间。
还价次数取决于谈判双方手中有多少余地，如买方第一次还价高，手中余地不大，则再让价的可能性就小；反之，卖方态度强硬，手中也无可让的牌，不是逼卖方再让，就是自己也退让，否则要破裂。那么到底还几次价才好？如果卖方在固守改善二次的起价后，仍有二次或三次价格改善的可能，买方亦应照此对阵，但每一台阶大小要视交易金额而定，卖方多以5%—10%为一档，或把价格分先后几次来调，以制造“台阶”，保护价格水平。买方还价的档次也是依据交易金额而定，要是项目小，报价水平不大，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间；若项目小，但水分大，买方可用“台阶”去挤他，无论二次，还是三次还价，没有“台阶”的做法是不行的，因为精明的商人不会相信“开口价”、“不二价”，卖方不觉得已把买方“挤干”，是不会罢休的，所以买方的还价一定要留有退路。
还价时间，也是买方“退”的时候，应十分讲究，否则会影响退的阶次。时间，即“火候”，掌握的好，可少退一阶，反之，则会多退。从原则上讲，要求双方靠拢，他不进你不退，具体要求是：
走在对方后面。即让对方先出价，自己后还价。
（2）把好“火候”。时间早晚对谈判心里有一定影响。
（3）看准条件。以卖方价格条件改善的状况为还价前提。
（五）磋商阶段应注意的问题
在谈判磋商阶段，双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判的议程。在谈判磋商的过程中，谈判双方各自以自己利益出发，唇枪出剑，左右交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展。所以，在这一方面，也应注意几个问题。
1.对谈判有一个正确的评估和调整。这是指在谈判磋商阶段，对谈判计划、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的发展变化，进行分析、谈判、重新调整。这项工作之所以重要，是因为无论前面的工作做得如何充分、仔细、全面、都无法穷尽实际谈判过程中的每一个细节，并适应每一种变化。谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化。如果谈判者不想在谈判中墨守成规，处境被动，就应当伴随谈判磋商阶段的讨价还价，信息交流，不断调整原定计划中的不适之处。
要做好评估调整工作，可以从下面几个方面进行：
（1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，对己方的报价重新认识、调整。
（2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案，并撤出那些已被证明是虚假的、无用的信息资料。
（3）结合新情况，新问题。修改或制定新计划、新方案，并在谈判人员中进行论证，反复调整。
（4）根据报价过程中结束的情况，重新评价双方是否存在谈判的协议区：协议区有多大？以决定谈判是否应继续下去，如果继续下去，应如何调整谈判的起点，界点和争取点等等。
（5）认真总结前面的经验教训，堵塞工作漏洞，调整工作方法，确保谈判向更有利于己方进行。
（6）根据需要，调整谈判人员，既要保证谈判团体的相对稳定性，又要保证谈判团体的活力。
2.把握谈判局面，合理驾驭谈判的议程。谈判过程中，如双方发生争执，使双方剑拔弩张，可能会超过慎重的界限，破坏谈判的气氛；或者争论起来不着边际，失去控制。因此，应注意驾驭谈判局面，控制谈判过程，如能很好地做到这一点，就会赢得谈判中的主动地位。
（1）对前面的工作进行回顾和总结，这可以提醒或引导对方认识所处的谈判阶段，拨正双方谈判的议题。
（2）强调双方共同的利益。谈判双方在分歧加大时，可以利用强调共同利益的策略，来暗示两败俱伤的后果。
（3）拨正议题。如果谈判偏离了正常航道，可以及时进行拨正，例如：“你举的例子很有参考价值，不过，我们是否先就此批货物的价格取得共识。”
（4）更换人员。有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，使相互不让步的议题暂时搁置。
（5）控制进度。谈判中所涉及的问题有的三言两语就可结束，有的则几天、几月也谈不完。谈判应根据需要，没谈透的问题应拉回再谈，勿需再谈的议题就应跳过去。
（6）临时休息。这样可以调节精力、时间和气氛，有时还可利用个别交谈的机会，破解难题。
3.寻找方案，打破出现的僵局。谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地，即谈判的僵局。谈判之所以陷于僵局，一般不是因为各方之间存在不可解决的矛盾、而多数是由于各方基于感情、立场、原则等主观因素所致。所以，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局，一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探究原因。积极主动地寻找解决的方案.切勿因一时陷于谈判的僵局而终止谈判。如何打破出现的僵局，可采用以下一些办法：
（1）更换话题。谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。
（2）更换谈判的主谈人。有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。
（3）暂时休息。谈判各方由于一时冲动，在感情上较劲“之时、应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为了自身的利益求同存异。
（4）寻找其他解决的方案。谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，解决的最好的办法是，放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。
