狼在人们给食物时，它们绝不会感恩，它们认为食物是自己拼斗而来的。营销人员的成绩就是自己拼搏出来的，在营销团队中，你必须有自己的风格和独特性，否则就没有存在的价值。
1.做营销要有随机创造性
对于狼族来说，它们不会将任何事物视作理所当然，它们注重于亲身的研究和创新，它们不会因循守旧，正因为如此，它们才在险恶的环境中生存了下来。同理，对于营销人员而言，在营销过程中，一定要有创造性，如此做不仅能够满足客户不断变化的需求，而且还能够创造新的市场。
生产大输液的南京利民制药有限公司正是由于辨证地处理好了这两者的关系，使企业初尝胜果，并决定从2006年6月起将产量从600万瓶增加到1200万瓶。在这种情况下，经营科决定派人去开发沈阳市场。但是，直到年底，公司的产品在沈阳市场的月销量也只有1万瓶左右，其中新品种的月销量只有280瓶，于是，经营科决定调整推销人员，改派沈占平担任沈阳地区的市场开发负责人。
沈占平到达沈阳后，经过翻阅前任营销员留下的工作日志及走访调查，很快就找到症结所在。沈阳市场之所以迟迟无法打开，主要原因就在于前任推销员盲目按老习惯行事，工作缺乏创造性。经过一番筹划，沈占平决定对症下药———理顺销售渠道和医院进货渠道。
为了打通进货渠道，沈占平一面请医生们找药库要求进货，一方面亲自把医生们的要求反映给药剂科，请他们尽快购买。对于药剂科犹豫、没有马上进货的医院，沈占平就送去一些样品请临床科试用，然后把医生们的要求反映给药剂科，促使他们早下决心。
与此同时，沈占平对销售渠道也下了功夫。沈阳市独立的医药商业部门很多，这是与京、津、沪市场不同的一个不利因素。沈占平根据沈阳的实际情况，利用各部门的攀比心理，巧妙地引导商业部门间的竞争，将不利因素变成了有利因素，终于获得了成功。到此，沈阳市场终于被完全打开了。
其实，营销工作的理论和方法是从实践中总结出来的，这种总结有利于企业整体营销工作的改进和提高。因为企业的营销部门在开展工作时必须要有统一的原则和方法，并且，在其它条件相同的情况下，理论和方法越是先进，营销的成效就越好。
但是，营销人员在进行营销实践中，又必须积极主动地对具体问题进行具体分析，创造性地开展工作，才能取得营销的成功。否则，把原则和方法作为教条或例行公事来实施，再好的理论和方法也不能产生实效。
2.抓住细节，找准市场切入点
在狼群里，几百万年来，它们也都非常注重细节，因为它们懂得细节是相当重要的，细节决定着成败。细节，就是一个整体中极为细小的组成部分，或一个系统中平时极易被忽略的环节。正所谓千里之堤，溃于蚁穴，讲的就是这个道理。因此，在行事待人之时，务必要保证细节不出问题，否则，大事难成。做营销也是如此，有时，细节决定着整个营销计划的成败。
杨义是深圳健民医药保健品科技有限公司的中山分公司的经理，管辖着中山市、珠海市、开平市三个地区市场。由于前任经理留下的很多问题，杨义所管辖的区域市场，销售业绩是整个公司中最差的一个，这个月的工作总结中，老板对他下了销售死令，完不成50万的回款任务就地免职。为了完成任务，提升业绩，杨义查资料，跑市场，经过一番研究，他找到了销售下滑的关键原因———促销。而促销只是整个销售过程的一个小环节，但它却可以为销量提升带来立竿见影的收效。
最后，杨义得出了一个结论，也是公司的工作方向，这就是下大力度强抓促销，迎头赶上。这个时候得出的结论，并非拍拍脑门想出来的点子，而是经过了系统分析的结论，也是综合了杨义自身的资源及时间紧迫程度的结论。最终，杨义罗列出关键重要、紧急的促销工作排序，它们分别是：促销方法变革、人员淘汰选聘、加强走动管理。并对这三点做了更详细的分析、结论，最后得出了一整套的促销策略，将中山分公司的十月份工作计划及工作精神命名为“走动管理、精细实；强抓实干、稳准狠”，并就此开展了动员大会。后来在十月份的促销工作管理中，杨义分别就走动管理及促销员技巧等工作，提出了“捉对蹲店”、“促销三步走”等工作思想，经过这一措施，最终超额完成了总公司下达的任务额。
细节不仅是做一件无从着手的大事情的切入点，更是解决问题的关键。就营销的细节而言，不仅是指营销的各个环节，更是营销的做细、做深、做透，直至做到客户的心坎上，让消费者心满意足，自觉成为产品的忠实消费者。
3.适时改变销售战术，给对手点穴战
草原狼在攻击猎物时，如若发生特殊情况，不宜按原计划行动时，或者它们在捕猎失败之后，它们都会找出原因，然后加以改进，从而最终捕获猎物。做营销也是如此，一定要根据实际情况适时改变营销战术。
东洋压力锅有限公司，在业内曾经独霸江湖数十年，下面有加盟代工企业将近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代后逐渐没落，市场销售一落千丈。进入二十一世纪，公司进行了体制改革后，经营形势渐有起色。
罗伟于2004年8月接手江苏市场时，全省只有两个一级经销商，分别在无锡和徐州，销售额在全国26个办事处排名倒数第三，仅排在西藏和海南之前。重要市场如南京等还是空白。销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务代表，且该员工入职还不到三个月。
作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，同行品牌在江苏的市场非常好，但东洋压力锅却举步维艰，可见，问题就在自己身上。
罗伟在对市场进行一番调查后，开始大刀阔斧改变公司的销售战术。首先，广建一级经销商；其次，打造精干有力的销售队伍；第三，扩充市场；第四，与经销商同步行动，拉高产品价格，确保销量。此外，出台奖励措施，极大地激发了员工的工作热情。
最后，建立了健全的售后体系。罗伟成功说服了公司在江苏进行售后试点，建立第三方专业维修网点，彻底解决了困扰公司很久的售后问题，极大的提升了经销商的积极性，提升了品牌，推动了销售。
经过上述的艰苦努力，辛勤的付出终于得到了丰厚的回报，江苏的销量一路凯歌高奏，截止2005年6月，已经实现销售收入900万，排到了公司的前十位。
市场瞬息变化，信息稍纵即逝，因此，在做营销时一定要有灵活多变的策略，更应该多制定几套行动方案，建立起市场的应变机制，这样才能适应激烈竞争的市场经济。但不论市场怎样变幻莫测，也不论你的策略多么灵活多样，关键的问题一定要抓住，那就是销售产品以盈取利润。
4.跑市场、跑销售，靠的是“跑”
在动物界，狼是一种非常聪明的动物，如果让单条狗与单只狼搏斗，败北的肯定是狗。虽然狗与狼是近亲，它们的体型也难分伯仲，但为什么败北的总是狗呢？有人曾就此问题对狗与狼进行研究。结果发现，经人类长期豢养的狗，因为没有生存的危机，狗的脑容量大大小于狼。而生长在野外的狼，为了生存，它们的大脑被很好地开发，不但非常有创造性，而且有着异乎寻常的生存智慧。
在营销界，要想成为一个不败的强者，就要时时苦练内功，像狼一样保持野性和生存的智慧。
2000年，吕伟还是某知名电工品牌一名驻地市商务代表，八个月的商务代表锻炼最让他刻骨铭心。当时他因为成绩突出被调往另一个城市救火，接手的是一个排名倒数第三的市场。原有商务代表骑着摩托车带他考察市场，他们走访了市区8家客户，第二天又走访了县级客户，这时侯吕伟心里的市场框架就出来了，感觉这是个潜力很大的市场，可是以前的同事和代理商总是哭穷，用经济落后、人口少等等借口搪塞市场手段的不足。
电工照明行业工程和分销相辅相承。代理商为吕伟配备了高级捷安特自行车，大力发展分销网络，同时，吕伟跑遍了开封市的所有大小工程。市场深度拓展时一定不能坐车，最好的办法就是骑自行车。第二个月市场布局完成后，渠道销量迅速提升，吕伟开始重点发展工程市场，拜访设计院及监理公司，把电工、监理等关系都粗略摸了个底，最后锁定了某大酒店和某宾馆。在第三个月，就签下了大宏世纪新城50栋楼房电工和配电箱项目。
能在短短三个月内拿下三个项目，吕伟认为勤快是最主要的法宝，勤快最主要就是混个面熟，因为工程市场人情关系、个人偏好、使用习惯等是最主要因素，勤快拜访是改变使用习惯的主要传播手段。
后来吕伟又连续攻下鸿泰宾馆、城市国际新城。因为个人业绩突出，连续提升区域销量400%，他被提拨到了总部。
世间自有公道，付出总有回报。一勤天下无难事，只要你勤勤恳恳，兢兢业业，成功的路上一定有你。
事物的法则，永远是用进废退。这是颠扑不破的真理。动物如此，人类又何尝不是如此。一个人，要想在激烈的社会竞争中不被淘汰，必须有生存的危机意识，这样，我们就可以未雨绸缪，主动出击，多一些生存的技能与智慧。
5.扩大市场调研搜索范围
狼在攻击猎物之前，它会去了解猎物，观察并记住猎物的各种详细情况，所以，狼的攻击每击必中。
营销人员要想打开市场，就应该像狼一样，去将猎物，即市场的具体情况调查清楚，然后再有针对性地去采取行动。那么，成功开拓市场就会比较容易些。
2005年9月份，刘强刚刚拿到营销专业学士学位，就应聘到沈阳市恒和贸易公司做业务员，第一站就是沈阳远郊的一个县城，主要业务是推销一种新的白酒品牌。
刚到任时，刘强并没把这个小县城放在眼里，粗略地做过市场调查后，他就开始沿街走巷地推销。然而，销售情况并不令人满意。于是，他转而向酒店推销，但销售情况依然不乐观。经过深思，刘强决定做一做市场调研，结果发现在这里真正引导消费的不是酒店，而是大的批零兼营的食品批发商。刘强又向前任、现在的上司请教，上司告诉他，不要拘泥于书本，多听听当地人的意见。于是，刘强放下架子和当地商户打成一片，他们也掏出了自己的心里话……一个星期的辛苦走访加上深思熟虑，刘强的思路终于清晰了，新的营销方案也浮出了水面：放弃过去主打酒店的做法，以大的零售商为主攻目标；减小批零差价，加大返利；雇人专门赶集，在集上进行宣传、销售；放弃钥匙扣、打火机，而以手套、围裙等实用性强的赠品取代；延伸网络，将产品打进乡村商店；信任客户，同他们交朋友，尽量取得他们的信任……穷则变、变则通，仅仅十几天时间，销售工作又变得顺畅了，而相互信任的结果又使回款变得非常容易。
与此同时，零售商那里也频传捷报，销售额直线上升，催要产品的电话不断打来。
结果仅一个月时间，这个县的销售局面也被顺利打开，他也因此被破格提拔为区域经理，掌管5县1市的销售工作，同时他的销售方法也被公司作为样板在全公司推广。
没有调查就没有发言权，有些事情靠感觉，靠表面理解是无法真正认识其本质的，只有深入调查，才可识其真相。
要想获取市场机会，就必须进行市场调研。由于市场需求受到各种因素的影响，所以，变化也快，企业在调查市场时一定要注意各种情况；并考虑相应的对策，使调查不仅可靠准确，而且可行。
6.价额底线不能丢，争取、争取、再争取
每个人都要敢于说不，尤其是营销人。营销人所做出的一切让步都是以获得利益为前提，如若让步让到没有利益，那就要敢于说不。在草原上，狼的那种很狂妄的野性就表现得很有个性，它们的底线就是自由和尊严，若失去自由和尊严，它们宁愿死去。狼有狼的生存底线，同样，我们营销人也要有自己的底线。
三利乳品公司华北区域营销经理李达刚接手唐山分公司时，第一件事就是与当地人气最旺的盛乐超市谈续签合同的事情。整体过程说是谈，实际上是执行：超市先拟好如账期、扣点、DM促销次数等项目，不能反对不容商量，否则清场。
等李达清查公司与该超市的合作情况时才发现，采购当时的牛气还只是表面的，合同的执行才是更加霸道。然而，由于盛乐超市在当地人气较旺，所以，虽然条件苛刻，公司也只能忍气接受。李达在经过详细调查分析后发现，盛乐超市存在的这些问题不仅严重影响到公司的经济效益，而且还严重影响到整个市场的稳定，这些问题如果不解决，市场就没有办法做好。
为了扭转这一颓势，李达开始与该超市的采购慢慢进行协商。但是，出乎李达意料的是，对方态度异常强硬，动不动就以清场要胁。如此情况，李达认为实在难有转机，于是，他给公司打了专项报告作了事情的详细说明，并提出有可能主动退场。公司领导基本同意了，只是做好了应收款的问题，并已经准备请律师。
过后不到一个月，由本市百货大楼投资的政府“民心工程”“为民超市”开业了。更要命的是，其它产品也似乎从中得到了风声而纷纷撤离，整个盛乐超市内只剩下本省大品牌和一个新进市场的小品牌。
以前同百货大楼的合作不论从人员态度还是结款上都十分愉快，从其超市开业起，李达就在不影响市场的前提下向公司申请了较大额度的促销支持，再加上其他品牌的跟进，该超市明显成为整个城市的焦点，一举取代了盛乐超市的老大地位。
营销是为盈利而营销，并非为营销而营销，因此，营销的价额一定要据理力争，以实现营销盈利的目的。所以，在从事营销之前，一定要有一个底线，让对方不能跨越这个底线，要斤斤计较，毫厘必争。
7.讲究营销策略，以不变应万变
狼是一种崇尚智慧的动物，它们虽然和许多动物相比还具有一定的优势，但它们很会使用“蛮劲”，狼族用行动证实了自己的智谋，常常令人类自叹弗如。狼群在攻击羊群时，会由一只狼嚎叫，将牧羊犬引出来，然后合力将其杀死，再攻击羊群，可见，狼智之深。
现今的商场，强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，营销人员应该怎么办？首先要制订营销策略，然后以不变应万变，敌不动，我不动；敌若动，我即动。时时箝制对手。
2001年，赵高就职于一家知名外资企业，任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力，是消费者认可的名牌产品。他所负责区域中的扬州属于一个黄金市场，该地的经销商李老板所经营的公司在扬州是数一数二的大型商贸公司，拥有较强的终端网络资源。李老板经销公司产品长达10年，在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场，前途不可限量。
然而，赵高在详细调研市场后发现，李老板不仅截留促销品，而且还向周边城市冲货。赵高将这一情况报告上司后，决定对李老板既打又拉，软硬兼施，以此来控制事态。
从此以后，赵高故意不将公司政策通知李老板，而是自己直接与二批商和零售商接触交流，并协助李老板开展业务。
赵高亲自给二批和终端客户铺货，他们可以享受到比以前经销商服务时更好的政策，而且其他的情况如送货商、结款方式等都没有改变，他们都非常愿意比以前多进货。这样加速了产品和李老板资金的快速流通，他的销量也起来了，自然所赚的钱比以前还多，也就不再有什么怨言。而终端客户得到了更大的利润空间，对产品的推销积极性自然也大大提高了。
此后，赵高还是继续让李老板做扬州的经销商。一直到他离职，李老板一直都在配合公司共同做市场。
这件事说明，再好的市场和客户，企业都应进行有策略的营销。市场竞争如此激烈，要介入其中参与争夺，其实就是斗智斗勇，就是看谁有智高一筹的策略。
企业的营销策略是以产品占领市场为前提的，企业只要根据市场和客户的要求对症下药，运用娴熟的营销战术，就能达到占领市场的最佳效果。
8.抓住消费关键，重点区域突破
狼群在捕猎物时，都有自己的一套行动策略，抓住猎物的关键点。正因为如此，它们才能分工合作，捕获猎物，搞营销工作也是如此，一定要抓住关键点。
价格是营销成败的关键因素之一。营销策划能否成功，与价格战略关系甚大。对于营销人员而言，战略型的价格定位是市场营销的指南针。
高炉家酒自2000年开始畅销安徽市场以来，已经连续5年位居安徽中档白酒销量龙头位置，这其中就是价格定位的战略起到了至关重要的作用。
2003年高炉家酒挺进南京，高炉家酒在进入南京之前没有进行周密的市场调研，企业只是认为安徽的成功足以影响周边的南京市场。所以高炉家酒在南京市场仍然延续安徽省的价格策略，结果南京市场遭遇惨败。高飞于2004年3月份调到南京市场任营销总监。在对市场上各种主导性白酒价格进行分析后，他决定采取“取中间”价格定位策略，将高炉家酒价格定位138元／瓶，这个价格正好是口子窖和五粮春的中间价。向上既能争取五粮春消费群，向下也能获得口子窖消费群。同时企业将这款酒定位主导产品，经过前期一年多时间的品牌宣传积累，后一年内迅速的抢占市场。如今，高炉家酒在南京已经“喜笑颜开”了。
当您想买一辆轿车时，你首先考虑到的肯定是你有多少钱，然后再考虑这些钱可以买什么样的轿车；你买了上百万的轿车，无论你买的是否为奔驰或宝马，其实，购买的不是品牌，而是一种价值。奔驰或宝马只不过是这个价值品类中的替代品而已，所以说，现在流行的“品类”概念其实就是一种价格策略。白酒的品牌营销最终都会走向“品类”营销这一环节，其实，大家一直也都在为“品类”而努力。例如文化定位、专用酒定位、白酒香型区分等等，无非都是想在某一种品类中获取一席之地。当徽酒无法在产品性能上进行超越性的品类定位时，也只有从文化和价格上进行品类区分，而价格定位才是品类营销的关键所在。
