（第一节）推动交叉持股，优化资源配置
交叉持股的意义及其风险
2008年8月，美特斯·邦威成功登陆A股，标志着其已经开始涉入资本市场。截止其上市前，美特斯·邦威的市场占有率为0.95%，而整个中国服装行业前20大品牌的合计市场份额为5.9%，且其中无一家公司的市场份额超过1%。由此可见，美特斯·邦威并不缺钱，但他为什么还要上市呢？
原来，在招股书中美特斯·邦威表示，此次上市计划募集18亿元，其中16亿元用于渠道建设，2亿元用于信息系统建设。16亿资金拟投资的营销网络建设项目包括建设68家店铺，其中包括5家直营旗舰店、26家直营形象店、3家加盟旗舰店和34家战略加盟形象店。美特斯·邦威正继续着他的“不走寻常路”。
从美特斯·邦威的做法中我们发现，那些很快就能把单品牌做到几千万，甚至过亿回款的代理商，除了经营有道以外，前期投资的资金一般都十分充裕。当下，国内服装市场的竞争已经进入白热化状态，“空手套白狼”的做法已经行不通，而随着国内商业地产成本的快速持续升高，资金对于渠道建设来讲，已经起到越来越重要的作用了。所以，要想迅速占领优质市场，打造一个健康的渠道模式，是需要一定的资金运作的。因此，像美特斯·邦威这样的大型企业，都希望通过以上市的方式来募集资金，从而用于其渠道建设。
然而，对于国内服装行业的大多数代理商而言，上市基本上是遥遥无期的事情，即使对于总公司来说，也只有极少数企业具备这样的可能性。那么，除了上市以外，还有什么好的方法可以进行渠道建设的资金运作呢？我们不妨试试推动内部交叉持股。
交叉持股的原意，是指在两个或多个企业之间相互参股，以达到某种特殊目的的现象。1953年，日本三菱集团下属的子公司就完成了交叉持股，成为历史上首次交叉持股的案例。与日本主要以内部子公司之间交叉持股不同，中国的交叉持股主要是发生在两个或两个以上的公司之间。1999年，辽宁成大股份有限公司与广发证券有限责任公司完成了我国第一起大比例交叉持股，并且相互成为对方公司的第二大股东。
据不完全统计，目前沪深上市公司的交叉持股达到340例，这个数据证明交叉持股情况在我国已经非常普遍。而在服装领域，母公司向下级公司借贷的现象常有发生，但交叉持股的现象却鲜有耳闻。借贷是母公司向下级子公司提供的一种中短期资金帮助，而交叉持股除了资金帮助以外，更重要的是把风险、投资和管理等结合成命运共同体，不但可以更好地稳固下级子公司的军心，还能科学地管理和控制下级子公司的区域市场运作和发展。
那么，交叉持股需要注意些什么呢？又有哪些可能的风险呢？在单纯的代理与加盟过程中，母公司与子公司之间（如代理商与加盟商之间），最好的沟通也仅仅只是母公司帮助子公司一起运作好子公司所辖市场，但实际上子公司所在区域市场的投资、风险、管理细节等都是由子公司单方面承担的。这样，双方除了货品、货款和简单的管理工作有合作和沟通以外，其他时间和领域都是你是你、我是我，几乎是完全独立的形式。
但交叉持股的母子公司之间通常联系密切，相互融通资金，优化资源配置。当企业或某一方处于特殊境况时，相互支援扶持，调度资金周转，在一定程度上结成命运共同体。此时的母子公司之间就好比夫妻之间，生活、工作、财富甚至包括身体都是共享的，丈夫不开心妻子就开心不起来，妻子吃方便面丈夫也吃不起肉，丈夫生病了妻子也同样不好受。如果丈夫很有能力，妻子就不用担心因为自己赚不到钱而会饿着，这样自然会快乐地生活，并且死心塌地地跟着她的丈夫了。
当然，夫妻之间也有可能产生不和谐甚至离婚的现象。据婚姻专家多年对婚姻问题的调研发现，影响夫妻感情的主要有相互间反感、彼此不忠实、不良个性、性生活不和谐、家庭收入处理不当和亲戚问题等六个因素。而交叉持股也可能出现相类似的反面现象，总结起来，有店铺管理方法不统一、市场发展计划互不认同、财务账目混乱和互相猜疑、钱物使用不当等四个方面。因此，只要在交叉持股前的沟通和合同以及之后的实际工作中合理处理好这些问题，杜绝这些问题发生的可能，就可以有效规避因交叉持股而带来的后遗症和风险。
交叉持股的四种方式
在目前的中国服装企业中，操作难度最小、可行性最高的是垂直持股和放射持股两种方式。如果某些品牌公司的代理商或加盟商的资金实力、品牌运作能力以及经营理念较强，也可以考虑单纯持股和环绕持股两种方式。
成为交叉持股的对象需要具备三个条件
其实，在实际运作时，品牌公司或代理商并不是针对自己所有的子公司进行交叉持股的，是需要选择适合的对象的。那么，选择作为交叉持股的对象需要具备哪些条件呢？
首先，必须是最佳盈利市场。当母公司向子公司进行资金注入后，无疑需要进行当地的市场扩张，如果被选对象所在的市场并非最佳的盈利市场，双方的投资贡献率就会降低。比如，某些省级代理商会在省会城市的一流商业街或一流商场内开设形象专柜，以此来作为品牌展示和招商的窗口。对于国内二流的中低价位的服装而言，省会级市场并非是最佳盈利市场，通常这些店铺的投资回报率极低，甚至可能是在保本或亏本经营。这类市场一般不适宜作为交叉持股的对象来考虑。
其次，必须是保持长期良好的信誉。对方不论在以往的生意合作上，还是个人品质上都必须拥有长期、良好的信誉，否则在今后的工作中就极有可能出现不愉快的情况，甚至有消极投资、消极管理、卷款潜逃等风险。
再次，必须是具有良好的代表性和声望。不论是被选为对象的人，还是所在市场，都必须在整个公司具有良好的代表性和声望。这样，不但可以让所有的代理商（或加盟商）都看到，起到很好的宣传作用，也能更好地激发整个市场的运作能力，带动整个区域的渠道发展。
总结起来，就是要选择一个可以愉快的共同赚钱的人，并且让周围的人都知道。
代理商对加盟商垂直持股的运作要领当确定了交叉持股关系之后，就是具体的运作了。在这里，我们以代理商对本区域加盟商的垂直持股方式来阐述具体的运作要领。
假设某代理商目前共有50名加盟商。根据条件，可选择10位加盟商作为垂直持股的对象。首先，我们需要确定当地一家店铺的前期总投资是多少，以确定预算。如果平均每家店铺的前期总投资为20万元，10家店铺的投资就是200万元。此时，代理商注入的是20万元的资金（具体需根据加盟商当地投入情况核算），而加盟商注入的则是现有的一家店铺，双方在加盟商所在地各持股50%，并新开设一家店铺（亦可根据实际情况到周边空白市场开一家新店），双方对加盟商已开老店和新开的这家店铺共同持股、共同经营、共同管理。根据实际情况，代理商可考虑在营销政策上给予一定扶持。比如适当降低供货折扣或提高退换货率、季末低折扣库存优先供应等等。
在新店开业前的整个准备过程中，代理商需要为这些市场培养几位优秀的店铺管理人员，一般是每2~4个加盟地区（4~8家店铺）配备一位专业管理人员。同时，代理商需要完善店铺日常运营流程和标准化管理制度，比如工资制度、排班制度、财务制度等等，否则当店铺数量增加以后，用以往粗放的管理是难以应付的，只会给市场造成一片混乱。
当完成交叉持股以后，这10个市（县）将可能达到整个区域销售额的80%以上，而剩下的40个城市的店铺加起来，还占不到整个区域的1/5。这样，不但市场更为集中，而且加盟商的主次更为分明，可以大大降低管理难度和管理成本，形成一个良性的市场发展状况。
