（第一节）星巴克的渠道合作启示
三流的企业和个人只知道埋头苦干，二流的企业和个人懂得市场竞争，一流的企业和个人则善于寻求合作。而渠道建立更需要合作。
然而，目前我们国内本土服装品牌公司和代理商，却鲜有通过渠道合作的方式来进行渠道扩张的，往往把自己的渠道视为“重要机密”。其实，在国内和国际的各行各业中，通过渠道合作快速扩张，并且以最快的速度取得最佳销售业绩的企业并不少见。
星巴克是美国一家着名的咖啡连锁公司，这个成立于1971年的咖啡品牌，是目前全球咖啡连锁店最多的公司，也一度成为全球连锁企业中连锁店最多的企业，并与日本的7-11(便利店连锁企业）保持连锁店数量前两位的排名。星巴克的经营时间并不算长，为什么他在渠道的扩张速度上能够做到如此之快呢？原来，星巴克在渠道合作上的功力是其他企业所无法比拟的。只要有一点机会，星巴克就会把他人作为自己的渠道合作伙伴。
如果我们走进一家书店去买书，一般很少会拿着书就去付钱的，而是需要先翻一翻、比一比。可是书店里的坐椅都比较少，读者看的时间长了，就会比较累。这一现象被星巴克发现了，于是他们抓住了这一机会，与美国巴诺书店进行合作，把星巴克开到了巴诺书店。当你捧着几本书苦于找不到地方坐的时候，一阵咖啡的香味突然袭来，原来，星巴克就在身边。你不仅有一个非常舒适的地方可以坐，而且还可以在看书的同时，享受美味的咖啡，说不定还会令你忘却时间。这对于星巴克和巴诺书店来说，无疑是一种双赢的结果。于是，有巴诺书店的地方，就有了星巴克，星巴克增加了一个合作伙伴，就等于在一夜之间增加了一个连锁企业所拥有的店铺数量。
星巴克还与美国联合航空公司合作，把星巴克咖啡送到了太空。从此，人们在坐飞机的时候，也可以在8千米的高空中享受星巴克咖啡了。
我们再来看看星巴克在中国的渠道合作表现吧。在台湾地区，星巴克与台湾统一企业合资。统一企业是台湾最大的食品企业之一，不仅仅在台湾，在东亚其他地区和东南亚，统一企业都有着极高的知名度。所以，星巴克想要进入这个新市场，又何必单打独斗？与统一企业这样的知名企业进行渠道合作，渠道质量和扩张速度都随之解决了。
在上海及华中地区，星巴克则选择台湾统一企业、上海烟草集团进行合资；在广东、香港及澳门地区，星巴克则选择了美心集团一一这个仅在香港就拥有590家分店的高级餐饮品牌作为合作伙伴……星巴克不但可以与企业进行合作，还称自己的员工为“合伙人”，认为企业与员工之间是“伙伴关系”。正因为星巴克这种合作制胜的经营理念，才使其发展速度如此之快。
星巴克的成功主要得益于其独特的渠道合作方式。那么，服装企业和服装总代理可以通过哪些方式进行渠道合作呢？事实上，与品牌商合作、与渠道商合作、与经理人合作等等，都是很好的选择。
自检：
在渠道开发上，你是否善于整合资源和资源互换·
（第二节）品牌结盟，借力扩张
2002年1月8日，浙江温州成立了一个童装品牌——巴拉巴拉(balabak)c2004年3月，巴拉巴拉被评为“中国最受消费者欢迎的十大童装品牌”，而就在当年，巴拉巴拉全年的销售额就已经超亿元。2007年9月获得“中国名牌”称号。2008年3月，中国服装品牌年度大奖组委会对巴拉巴拉评价道：“惊人的成长速度，使巴拉巴拉成功改变了中国童装的格局，也使人们对其寄予无限希望。”
你可能觉得，一个品牌通过三年时间使年销售额过亿并不算什么，五年时间成长为“中国名牌”也没什么了不起。但是，如果你跟国内其他童装品牌进行对比就会发现，巴拉巴拉的成长速度是惊人的。在2004年的时候，国内本土童装品牌单品牌年销售额过亿的，只有十个左右，而巴拉巴拉在成立后的第三年就达到了这样的成绩。那么，是什么让巴拉巴拉发展如此迅速呢？原来，巴拉巴拉是隶属于温州森马集团的一个童装品牌。他除了复制森马品牌的成功经营模式以外，还让很多森马的经销商加盟巴拉巴拉，使得巴拉巴拉的渠道扩张更为顺利。
类似于森马和巴拉巴拉的品牌结盟，从而产生渠道共享的例子在国内也常有发生。以杭州女装为例，秋水伊人与可可尼、三彩与衣布都、江南布衣与16^等，在渠道战略中都有着相类似的方法。
在代理商人群中也是如此，比如某位代理商曾经代理了某个品牌若干年，并开发了非常不错的渠道。这位代理商又代理了一个新的品牌，这个品牌可能在当地并没有什么名气，但只要通过自己原来的公司规模、信誉等，把第一个品牌的经销商召集起来，往往就能够迅速使新代理的牌子扩张开来。
但是，以上这些结盟品牌都属于同一家公司，或者是某个品牌的老板同时占有另外品牌的股份。而没有“血缘关系”的品牌与品牌、代理商与代理商在渠道战略上结盟，在国内服装业还少有发生，这其实是人们不善于合作的表现。
实际上，定位完全相同的服装品牌、同为女装或男装但细分定位有差异化的品牌、相同定位的男装和女装或其他类别不同的服装品牌之间，都可以实行无“血缘关系”的渠道合作结盟，实现经销商资源共享。也就是说，品牌商之间的渠道合作，并不限于品牌的定位是否类似或者完全不同。事实上，一个零售加盟商多品牌、多店铺经营的时候，往往这些品牌是属于相类似定位的居多，既做男装又做女装、既做休闲装又做高档时装、既做成人装又做童装的零售加盟商反而比例很少。也就是说，零售加盟商在品牌选择上，并没有单一性和排他性，品牌与品牌之间虽然有竞争，但竞争之前应该是合作。
出于品牌实力等因素的考虑，有些品牌公司和代理商可能仍然会担心，一旦与其他原本属于竞争对手的品牌进行渠道结盟，自己的渠道会被对方挖了墙角，或经销商主动放弃了自己而加盟了别人的品牌，该怎么办呢？这种现象完全有可能会发生，所以在选择结盟品牌的时候，一定要慎重，对方应该是一个有诚信的公司，并且是强势品牌。如果遇到那些“见异思迁”、缺乏忠诚度的加盟商，即使他不会因为结盟而“跳槽”，也可能会因为其他原因，迟早有一天会主动抛弃你。而在品牌渠道结盟中，经销商更多的只会选择再开一家店，而不是将原来的店铺换品牌。
对于品牌公司与品牌公司、代理商与代理商之间的渠道合作，可采取同开招商发布会、相互口碑引荐等方式来进行。合作双方或多方，可以将自己的原有客户资源集中起来，然后将两个或多个品牌的发布会放在一起开，这样不但节省了开支，也可以很好地实现加盟客户资源共享。品牌公司或代理商还可以通过口碑引荐的方式给予推荐。实际上，很多零售商一直在寻找新的品牌加盟，与其让这些加盟商苦苦寻找，何不几个强者之间进行渠道合作，给这些加盟商一些参考呢？
渠道结盟不但使结盟双方（或多方）可以进行渠道资源共享，借力扩张，日后也可共享在经销商经营理念和提升管理水平方面的经验。同时，结盟方之间还会增强竞争意识，从而提升自己的品牌经营和企业管理能力。
自检：
你有过与其他品牌公司（或代理商）进行渠道合作的经历吗·
（第三节）渠道联盟，合作多赢
说起宝马，人们首先想到它是豪华汽车品牌，实际上，它也是一个男装品牌，并且发展的速度一直不错。
从品牌运作的角度来讲，把一个商标和品牌名称运用在不同产品时，失败案例要远远多于成功案例。然而在国内市场上，宝马男装的店铺却总能够与HUGOBOSS、ZEGNA等国际一线男装品牌的店铺在同一商场为邻。毫无疑问，宝马男装在渠道建立上已经取得了一定的先机。
