第一篇刚性董明珠 第五章我定规则我就赢4
处理库存不甩卖，推出新机却降价
企业在处理库存的时候，一般都会喊出大降价、大甩卖的口号，至少会通过打折促销的方式尽快脱手；在推出新产品的时候，往往会高价销售，毕竟新品的成本会比旧款高得多。但董明珠恰恰相反，处理库存的时候她坚决不降价，推出新机的时候她却降价销售，许多消费者和竞争对手都不明白她葫芦里卖的是什么药。
董明珠刚当上经营部长不久，就发现以前生产的19000套单冷分体机还压在库房里，占用了大量资金。这些空调主要是因为款式过时而被列为淘汰产品。这批货如果不卖出去，当淘汰品堆在库房里就太可惜了。董明珠就去找领导商量如何处理这批产品。领导倒是很痛快，当即指示：每套降价300元处理掉。
降价销售当然对经营部有利，但董明珠觉得这样做不妥。从长远看，这样做对企业是没有好处的。要知道，在激烈的市场竞争中，价格问题往往是个焦点。特别是近几年来，空调厂家在价格上做文章的事情屡见不鲜，或降价销售，或低价甩卖，最后完全陷入了恶性竞争。
价格是一个综合指数，包括了成本、服务、利润等，每一台空调都是技术人员和工人们倾心尽力好不容易才生产出来的，合理的定价不应该轻易改变。董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是货越便宜越容易销售，每个价位有每个价位的需求人群。要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量或许有问题，这样产品反而不易售出了。
考虑到以上诸多因素，董明珠又一次做出了不降价的决定。这次倒没有高层领导的阻挠，基层的业务员却叫苦连天。此时正是1995年的1月，天寒地冻的季节让业务员去销售单冷空调，而且不许降价，难度可想而知。
面对这个难题，董明珠虽然坚持不降价，却采取了比较灵活的变通方式。她规定每卖掉一台奖励50元，但是完不成销售任务，每台要扣100元。这样的奖惩措施，让每个业务员都知道怎么做才对自己有利。不到一个月时间，这批空调就销售一空，企业直接增创利润500万元。董明珠用她灵活的激励方式，再一次创造了一个不大不小的销售奇迹。
处理库存董明珠咬牙不降价，推出新产品时她却一改多年来以稳健著称的竞争策略，采取了部分主力机型阶段性让利的措施。在空调旺销季节采取“降价措施”，难免不让人怀疑，董明珠是不是也要用价格战来争夺市场了？还有人在猜测，格力是不是又在清理库存？
其实，以董明珠的个性，以上这两种猜测都不合理。首先，董明珠宁肯在产品质量和服务上下工夫，也不会用价格战来抢夺市场；其次，她一向以公司利益为重。
面对各界的猜疑，董明珠主动揭开了这次降价的原因：所谓库存一般指的是旧机型。而格力降价的机型都是当年首次面市的新机型，如“风采”、“蜂蝶”等机器。这些产品缩小了体积，但保证了制冷量，是技术的创新为格力降低成本、让利消费者提供了可能性。她的这一举动使这些产品的货源全线告急，不存在卖不掉、有库存的说法。
无法理解董明珠思想的人会以为她是在唱高调，几年之后，董明珠再次用行动证明了她让利于民的决心。
2007年，一直高涨不跌的铜价突然跌了下来。铜价回落，在大部分空调厂商还在徘徊观望的时候，格力空调在四川就已率先举起了降价大旗：部分机型价格下调，5P柜机最高降幅达10%以上。这是在2006年度因原材料价格持续上扬导致各品牌纷纷涨价以来，空调行业首闻降价声。
对此，董明珠表示：“格力空调降价在一月份就已经在全国全面实施，因为格力认为企业不应该把铜价下降带来的收益变成自己的利润，而是应该把它反馈给消费者。”她继续解释说：“去年铜价上涨时空调企业普遍上调了价格，当时消费者也表示了理解，那么现在铜价回落了，企业也应该从保护消费者利益的角度出发，根据铜价的回落情况降低空调价格。这样，即使将来铜价又涨了，我们再把价格涨上去，消费者也都会理解。”
格力在明确表示空调全线降价前，并未对外发布相关消息。对此，董明珠表明了她的观点：“现在不是空调销售的传统旺季，这次价格调整之前我们一直没有对外宣传，因为我们并不是想炒作，让大家都来买我们的空调，而是想把铜价下降带来的收益实实在在地回馈给消费者。”
虽然这次降价落实到消费者的头上可能就只有几十块钱，看起来微不足道，但是我们可以从中看出格力诚信经营的理念，严格说来，这是一个企业经营应该具备的道德标准。与那些借助铜价下降想趁机狂捞利润的企业相比，格力的风度和气节确实值得称道。
在降与不降之间，董明珠总是用她做事的原则，进行着让人难以猜测的选择。不过，无论哪一种选择，她都是在为消费者负责。董明珠有着朴素的经营哲学：只有长期的、全局性的利益才能满足持久、长远的发展利益，只有满足消费者的根本利益才能在市场上立于不败之地。
