交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如“您认为对某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有它的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。”
顾客说：别的地方更便宜
应变对策：服务有价。现在假货泛滥。
分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一枝花”。
转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如“我从未发现那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度也不好……”
提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如“为了您的幸福，高品质服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？”
顾客说：没有预算
应变对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如“先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身需具备灵活性，您说对吗？产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！”
攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
顾客说：它真的值那么多钱吗？
应变对策：怀疑是心细，怀疑的背后就是肯定。
投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如“您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？”
肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
顾客说：不，我不要……
应变对策：我的字典了里没有“不”字。
吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如“我知道您每天有许多理由推脱掉推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。”
比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如“假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以，先生今天我也不会让你对我说不。”
死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
五招让他做你的终生客户
1.低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。
2.关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进，跟进，再跟进。
3.与客户保持联系，并做好记录。花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记录--当客户被重新分配给另外一位客服代表的时候，这种做法就非常奏效。
4.给客户送促销礼品。比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。
5.建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。服务不是由你预先设定和想象的，而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值的。对于客户服务而言，客户的感知说了算。
给客户送礼的艺术
相信大家都有给客户送礼的时候吧，这中间学问可不小。
1.细水长流不如一雷天下响
原来，很多人给客户送礼，往往是zippo、瑞士军刀给男人；中小品牌的香水和丝巾给女人，所费不多，但问题在于效果也一般。因为大家都送这些东西，东西一多，自然印象不深，甚至会转手送人，送礼的效果就小了。所以，没事送客户些小礼物，加上吃饭什么的，还不如一次性送份大礼。
2.自然简约很重要
送礼时，如果是面呈，尽量很自然很简单，东西放下就好，然后扯点别的，就赶紧告辞吧，别耽误客户自己欣赏礼物的快活。最忌礼物送完之后，还滔滔不绝地围绕这个礼物不停地说，或者送礼过程鬼鬼祟祟的，弄得客户收起来难受。
3.见人下菜碟
这其实是最重要的，想把礼送好，一定要分析客户的需求，包括他的职务、爱好等。比如，有个老大级人物，平时重身份，不抽烟，你偏偏送人家一个一般化的烟嘴，自然毫无意义了。
不断探寻客户对你的评价
一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”
陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”
男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
陈太太回答：“我的割草工也做了。”
男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
陈太太说：“我请的那人也做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”
男孩便挂了电话，此时男孩的朋友问他说：“你不就是在陈太太那做割草工吗？为什么还要打这电话？”
男孩说：“我只是想知道我的工作做得有多好。”
从中我们可以得出：
1.只有不断地探寻客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。
2.作为公司的员工，首先要有这样的工作心态，永远比老板要求做的多一点。
3.公司对待客户更要如此了。商业竞争白热化的今天，怎么多为客户创造价值，是公司发展首要要考虑的问题之一。
如何防止大客户叛离？
仔细研究大客户的叛离过程，我们会发现这样的一个问题：其实说到底，大客户的叛离就是一个大客户对企业提供的产品或服务不满，从而由开始的忠诚到后来的背叛的转变过程。因此，要想尽可能地防止大客户叛离，最有效的途径还是要不断提高大客户对企业产品或服务的满意度，从而形成牢固的消费忠诚度。那么如何才能通过提高满意度而提高大客户的忠诚度呢？
英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。
具体做法是：一个沟通（与大客户始终保持深度沟通），两个一致（与大客户对产品的需求保持一致、与大客户的企业发展保持一致），四个保证（保证产品质量、保证服务质量、保证物流顺畅、保证利益最大化）。
当客户对你提出暧昧要求
现代的女性早已在职场和男性平起平做，并起着不可替代的作用。但是有男女的地方，就会产生性元素的问题，有好多却是职业女性不愿意，但又不得不应付的事情，在现在工作这么难找，生意这么难做，如果一个女性在职场中遇上了各种异性客户对你提出暧昧要求，作为一个成熟的女性应该怎么做呢？
1.借酒玩笑型：中国人谈生意经常是一边喝酒，一边开玩笑，酒过三巡后，经常“酒”兴未尽，脸红耳赤地说些过分的玩笑话，甚至有些是很荤的黄段子，这是职场的女性不妨大方些，有时说些更荤的话反而让那些客户不好意思多说了。反正是酒多不怪。如果忸怩作态，反而助长了对方的胆量。
2.故作高雅型：有的客户因为生活所迫，整天奔波，没有时间深造学习，但又懂些笔墨，有时会说些寓意很深的古诗词，来做试探；这时即使你很懂也假装不知道，但一定要真诚些，要恰如其分地说出对方的优点。但要夸的是他的文采。而不能探讨他的意思，有时客户一高兴就会忘记了他的初衷。
3.直截了当型：有的客户对你有好感后干脆就直截了当地问，明确地说，我就见过一个客户吃过饭后说这笔生意有你就算成了，我和你走吧。这时要假装不明白，然后叫别的人过来，用开玩笑的方法应付这种情况。或是反客为主型。主动说一些过分的玩笑，把此类事打岔过去。记住，不要伤客户，否则，有可能事情会更难办。
如果对客户产生倦怠怎么办
Nancy工作就是向客户解说公司的产品，以及提供的售后服务等，但她最近常觉得工作压力很大，一想到要去上班就觉得很烦，面对客户提出的售后问题，她觉得很心烦，觉得客户真是讨厌。
对于这样的情况，应该怎么办呢？
1.确实厘清权责
清楚明白哪些是你该负的责任，哪些不是你应该负的责任。和人互动的服务业工作，复杂度很高，对于自己的能力以及职责所在，所该负的责任，应该有切实清楚的划分，如果超过了自己所能控制的范围，就不必担心太多，不必全部归咎于自己。应该把注意力放在自己可以掌握的事情上面，而不是把注意力放在别人，或者自己所无法掌控的事情上面。
2.得到外界正面的能量
在上班和下班之间，一定要画一道非常清楚的界线，上班的时间归上班，下班时间就属于私人的领域，是用来充电、休息、留给自己及朋友、家人的。
3.重视身心平衡
