登陆注册
213700000046

第46章 竞争与合作5

第六章竞争与合作5

尼伦伯格原则:利己亦要利人

【尼伦伯格原则】一场圆满的、成功的谈判,每一方都应是胜利者。

【提出者】美国著名谈判学家尼伦伯格提出。

买卖双方达成一笔交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲得完美无缺,尽量抬高自己产品的身价;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之处,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后,双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,谈判在无奈的情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成一个中间价。

谈判的每一方都在为自己的既定立场争辩,最终通过一系列的让步达成协议,谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。这样的谈判方式在生活中很常见,在商场里与店主讨价还价,商务谈判中的你来我往,甚至工作中的分工协调等,都经常用这种方式来进行。然而在这种双方博弈的过程中,往往会使谈判陷入一种误区。比如双方从一开始就摆出高傲的气势,开出很高的条件,这会将谈判变成一场充满火药味的战斗,往往使得最后谈判各方不欢而散,甚至破坏了今后进一步合作的机会。

谈判各方都是为了自己的利益而来的,没有人愿意答应对方损人利己的方案。所以要想取得谈判的成功,最好的方法是让各方都能尝到好处。“成功的谈判,双方都是胜利者。”这就是著名的“尼伦伯格原则”。另外,谈判各方所追寻的利益不一定完全相同,这也为谈判的成功带来机会。即使存在利益冲突,聪明的谈判家也总会从中找出某些共同的利害关系做出一个公平的“双赢”方案。

有这样一则寓言故事。

有个人在野地里转悠,碰到了一只狐狸,他便十分亲热地对它说:“可爱的狐狸,你身上的皮实在漂亮,不如把皮献给我。” 他的话刚一说完,狐狸吓得转身窜进山里去了。

这个人又在路上遇到了一只羊,便立即对羊说:“我现在正打算做一桌上好的酒菜,请你为我献上你身上的肉。” 他的话还没说完,羊飞似的逃进树林里躲起来了。

这则故事说明,如果所谋求的东西直接危害对方的利益,对方是不可能答应的。经济学认为,人都有利己之心,都为获得自己的最大利益为根本目的。但与人谈判不能忽视一个基本前提,即利己不损人。

实际上,谈判与合作有着密切的联系,尤其在商务活动中,几乎各方都是抱着合作的目的来谈的,即使心怀鬼胎,也会打着合作的旗号。在唇枪舌战中,精明的谈判方会时刻寻找机会,使得局势朝着有利于自己的方向发展,有时甚至不惜代价地给对方设置“陷阱”。

平常生活中又何尝不是如此。占了一次别人的便宜后,在一个人沾沾自喜的背后是他的形象大打折扣,以及今后别人对他的提防。相反,在僵局中,一个人的一次慷慨退让的举动,会为他赢得更多的口碑以及未来的机会。所谓“细水长流”,绞尽脑汁地置对方于不利,何不设身处地地寻找个共赢方案,为今后不断的共同获利的合作打下基础。

当然,我们很难确定对手是抱着共赢的态度来谈判的。“防人之心不可无”,在这种情形下,不要让自己的意图过于暴露,而给对方机会;也不要摇摆或松懈自己的立场,而让对方有机可乘。这样,我们警惕对方的“陷阱”,同时不忘为“共赢”创造条件,你就是“谈判桌”上真正的赢家。

同类推荐
  • 经济学诡计:彻底揭开社会经济运行的真相

    经济学诡计:彻底揭开社会经济运行的真相

    本书通过各种富于哲理、生动有趣的故事,用通俗易懂的语言带领读者走进经济学的世界。经济学与我们的日常生活密切相关,它就存在于我们日常的工作、学习和生活中。作为这个社会中的成员,要理解工作和生活中的各种经济现象及其背后的经济学含义,就应该花点时间来学习经济学。通过对《经济学诡计:彻底揭开社会经济运行的真相》的阅读和学习,读者会从中获得经济学的思维训练,将经济学的基本原理运用到日常的生活中,看透经济现象的本质,为你的生活增添无限精彩。
  • 最神奇的经济学定律

    最神奇的经济学定律

    无论你是什么样的人,从事着怎样的职业,生活在怎样的人生状态里,总会遇到各种各样的问题,当然,也总有针对各种问题总结出的原理或定律。本书介绍了80个神奇的定律,从生活化的场景出发,从经济学家的视角分类解读,力图为读者呈现浅显易懂的经济学定律。
  • 狐狸梦

    狐狸梦

    本书虽然是以童话风格所写,但是所阐述的都是经济学关键性的原理,和当代前沿的经济学争论热点问题。这是一个人情脉脉与人欲难填并存的世界,亦是现实社会的翻版。在这个隐喻的动物王国里,作者表达了极其深刻的理性洞察和永不泯灭的童心。
  • 汽车江湖

    汽车江湖

    《汽车江湖》收录了来自北京交通广播的《汽车江湖》栏目的经典案例。对于刚刚进入汽车社会的中国来讲,汽车市场还是一个风云莫测、变化多端的地方。同时由于最初的利益追逐,导致一些汽车企业迅速地扩张经销商,从而后备力量不足,致使目前的汽车售后服务市场中还存在着很多的弊端及需要改进的地方。从节目开播到现在,正是因为主持人始终坚持以公正、客观的报道角度,以多方沟通交流的节目播出方式,为广大消费者、汽车厂商和经销商建立起了一个互通的平台,并最终解决了困扰听众的各类问题,所以赢得了极佳的口碑。
  • 新经济,新规则:网络经济的十种策略

    新经济,新规则:网络经济的十种策略

    他是硅谷最著名的预言家。1994年,他预言了Web2.0时代的到来。2012年,他继续预测,在“人机结合”的Web3.0时代,苹果和谷歌的霸主地位将动摇,而微软将是第一个消失的IT巨头。这样精准的预言不会是第一个,也不会是最后一个!《失控》作者、《连线》杂志创始主编、硅谷精神教父凯文·凯利(KK),继《失控》《技术元素》后,再次预言互联网影响下的经济运行的十个新游戏规则。
热门推荐
  • 密爱

    密爱

    宁语林下楼提着八盒外卖,困难的摁亮电梯摁扭,看着电梯楼层显示的数字,从18一直变成1后电梯门打开,宁语林依然没精打采低着就准备走进去,丝毫没注意到电梯里一位西装笔挺的中年男人和一位穿着进口天鹅绒套裙,劲间系着一条真丝宁巾的高贵夫人正准备走出来。宁语林一不留神迎面撞上这位夫人,一盒外卖跌落在地,压在高贵夫人的脚上,“对不起,对不起,对不起”宁语林一连声道歉,“你怎么这么莽撞……”
  • 核能前景

    核能前景

    科学是人类进步的第一推动力,而科学知识的普及则是实现这一推动的必由之路。在新的时代,科技的发展、人们生活水平的不断提高,为我们青少年的科普教育提供了新的契机。抓住这个契机,大力普及科学知识,传播科学精神,提高青少年的科学素质,是我们全社会的重要课题。科学教育,是提高青少年素质的重要因素,是现代教育的核心,这不仅能使青少年获得生活和未来所需的知识与技能,更重要的是能使青少年获得科学思想、科学精神、科学态度及科学方法的熏陶和培养。科学教育,让广大青少年树立这样一个牢固的信念:科学总是在寻求、发现和了解世界的新现象,研究和掌握新规律,它是创造性的,它又是在不懈地追求真理,需要我们不断地努力奋斗。
  • 魅上绝色王爷:傻妃绝代

    魅上绝色王爷:傻妃绝代

    她是江湖第一冷魅杀手,洞房花烛却替人代嫁,他狠狠的捏着她的下巴,“本王真期待一个傻子在身下承欢的模样?”一纸休书沦落下堂弃妃,真相大白才痛苦悔恨,得到的却是她带着未出世的孩子坠落悬崖?江山为谋,才得知良人不在,拱手山河能否换回一世温柔?“娘子,执子之手,与子偕老,江山固然重要,却远不及一个你,愿得一心人,白首不相离
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 热血小子乱三界

    热血小子乱三界

    他从何处而来,无人知道,他想做什么,也无人知道,没有人能懂他,他有的时候让人感到温暖,有的时候却又让人头疼,头疼的时候可以让天界的玉皇大帝和地府的阎王都感到头疼,因为他可以任意穿梭于三界,却又无人能管,凭什么,就凭他是夜慕非。
  • 爱尔兰之约

    爱尔兰之约

    28岁的她和他偶然的邂逅,第一是偶然,第二次意外,第三次他被她深深地吸引,他们相爱了,痛苦、挣扎、纠结,被爱情伸出的刺一次又一次的刺痛后,她选择了离开......
  • 爱的教育

    爱的教育

    《爱的教育》是意大利人必读的十本小说之一,也是世界文学史上经久不衰的文学名著。全书以一个小学四年级学生的眼光,从10月开学第一天写起,一直写到第二年7月学年结束,共写了100篇日记。