第46章 竞争与合作5

第六章竞争与合作5

尼伦伯格原则：利己亦要利人

【尼伦伯格原则】一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。

【提出者】美国著名谈判学家尼伦伯格提出。

买卖双方达成一笔交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲得完美无缺，尽量抬高自己产品的身价；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后，双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，谈判在无奈的情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

谈判的每一方都在为自己的既定立场争辩，最终通过一系列的让步达成协议，谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。这样的谈判方式在生活中很常见，在商场里与店主讨价还价，商务谈判中的你来我往，甚至工作中的分工协调等，都经常用这种方式来进行。然而在这种双方博弈的过程中，往往会使谈判陷入一种误区。比如双方从一开始就摆出高傲的气势，开出很高的条件，这会将谈判变成一场充满火药味的战斗，往往使得最后谈判各方不欢而散，甚至破坏了今后进一步合作的机会。

谈判各方都是为了自己的利益而来的，没有人愿意答应对方损人利己的方案。所以要想取得谈判的成功，最好的方法是让各方都能尝到好处。“成功的谈判，双方都是胜利者。”这就是著名的“尼伦伯格原则”。另外，谈判各方所追寻的利益不一定完全相同，这也为谈判的成功带来机会。即使存在利益冲突，聪明的谈判家也总会从中找出某些共同的利害关系做出一个公平的“双赢”方案。

有这样一则寓言故事。

有个人在野地里转悠，碰到了一只狐狸，他便十分亲热地对它说：“可爱的狐狸，你身上的皮实在漂亮，不如把皮献给我。” 他的话刚一说完，狐狸吓得转身窜进山里去了。

这个人又在路上遇到了一只羊，便立即对羊说：“我现在正打算做一桌上好的酒菜，请你为我献上你身上的肉。” 他的话还没说完，羊飞似的逃进树林里躲起来了。

这则故事说明，如果所谋求的东西直接危害对方的利益，对方是不可能答应的。经济学认为，人都有利己之心，都为获得自己的最大利益为根本目的。但与人谈判不能忽视一个基本前提，即利己不损人。

实际上，谈判与合作有着密切的联系，尤其在商务活动中，几乎各方都是抱着合作的目的来谈的，即使心怀鬼胎，也会打着合作的旗号。在唇枪舌战中，精明的谈判方会时刻寻找机会，使得局势朝着有利于自己的方向发展，有时甚至不惜代价地给对方设置“陷阱”。

平常生活中又何尝不是如此。占了一次别人的便宜后，在一个人沾沾自喜的背后是他的形象大打折扣，以及今后别人对他的提防。相反，在僵局中，一个人的一次慷慨退让的举动，会为他赢得更多的口碑以及未来的机会。所谓“细水长流”，绞尽脑汁地置对方于不利，何不设身处地地寻找个共赢方案，为今后不断的共同获利的合作打下基础。

当然，我们很难确定对手是抱着共赢的态度来谈判的。“防人之心不可无”，在这种情形下，不要让自己的意图过于暴露，而给对方机会；也不要摇摆或松懈自己的立场，而让对方有机可乘。这样，我们警惕对方的“陷阱”，同时不忘为“共赢”创造条件，你就是“谈判桌”上真正的赢家。