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第82章 厚利多销:“抢”富人的荷包

第八十一章厚利多销:“抢”富人的荷包

有的商人对薄利多销是不屑一顾的,他们会反问:“为什么要为了获得薄利而多销?为什么不为了赢得厚利而多销呢?要知道,有钱人的荷包是鼓鼓的。”

薄利多销的经营法则被古今中外的商人所推崇,而且实践证明,这种经营法科学而可行。但有些商人采用逆向思维,他们自有一种与众不同的招数,对薄利多销的买卖毫无兴趣,却对厚利多销的生意兴趣盎然。

其实,厚利多销策略也有其优势。在薄利多销中,卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润;但在厚利多销中,出售一件商品,获得一件商品应得的利润,这样既节省了各种经营费用,还可保持市场的稳定性,并很快可以按市价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品,市场已饱和了,你想多销也无人问津了,利润起码比高价出售者少了很多,并毁了市场后劲。

因此,聪明的商人在经营活动中,为了避免其他商人薄利多销的冲击,他们宁愿经营昂贵的消费品,如珠宝、钻石、金饰之类,不经营低价的商品。

随着企业的成长壮大,以及人才的充实,聚成开始着手开发新的产品和服务。聚成注意到,虽然国内的中小型企业发展速度快,但因为人才限制而频频遭遇发展的瓶颈,这困扰着很多企业的发展,而最需要提高素质的就是企业家群体。聚成总裁陈永亮结合“国学热”,提议开发高端产品——华商书院。

2006年12月,聚成旗下的华商书院第一期商界领袖博学班顺利开学。12月20日《广州日报》报道:“久未听闻的《论语?学而》的朗诵声一阵阵从孔府旁边传出,如一轮暖阳流淌在山东曲阜的寒冬。这就是50位来自全国各地的企业董事长、总经理,作为华商书院第一期商界领袖博学班的学员,在中山大学哲学系主任黎红雷教授的带领下共同研读《论语》,以求从华夏最深邃的智慧中找到企业管理、富强的理念和方法。”

华商书院只为企业董事长、总经理开放,每期只招收50人。课程包括:8大国学宝典品读——《易经》、《论语》、《道德经》、《韩非子》、《孙子兵法》、《人物志》、《禅宗智慧》、《黄帝内经》;5位历史人物研究——宋太祖、唐太宗、曾国藩、胡雪岩、毛泽东;企业家素质管理系统——宏观经济学、企业战略规划、企业家公众演说训练、企业资本运营。授课讲师则是由国内各学术领域和实战派企业家组成的庞大阵容。而其另一个特色就是国学、帝王学的授课地点基本上都是选择在历史人物、事件的发源地、转折地等处举行。例如,学儒商思想就去曲阜,研读诸葛亮就到“大江东去浪淘尽”的赤壁遗址,研读毛泽东就去伟人故里韶山,学习道家思想智慧就去道教圣地青城山去游学,学习禅宗智慧就到佛门净土少林寺。

聚成在培训产品创新方面,又一次走在了国内培训行业的前列。

与星巴克一样,聚成华商书院很好地实践了差别化战略:它是中国唯一一个只为年营业额在3000万元以上的董事长、总经理开放的学院,学员们可在此建立高端人脉网;它是中国唯一一个全国游学的学院,读万卷书,行万里路,寓教于乐;它还有一项独特的增值服务:同学企业互访,并实地讨论企业问题,集思广益。

由于有这三大差异,华商书院的学费由开始时的十几万涨到二十余万,仍不愁招不到学员。

这种厚利多销营销策略,是以有钱人作为着眼点的。有钱人看重身份、讲究文化品位,对他们来说,花几十万元上一期培训是很值得的,既增长了文化知识,又显示出社会地位,满足了他的心理需求。正如名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品,一掷千金,只有有钱人才买得起。既然是有钱人,他们付得起,又讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低,反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”,这句话给有钱人的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住有钱人的心理,开展厚利策略经营,即使经营非珠宝、非钻石的首饰商品,也是以高价厚利策略营销。

当然,厚利多销并不意味着你的价格越高,别人就越愿意买。高档消费者也并不是盲目消费的,必须给他一个充分的理由,否则想要让他痛快地掏出钱来并不是件容易的事情。这个理由就是质量有保证,让他们相信高价物有所值,这样,你的生意才会越来越兴隆,创造的财富才会越来越多。

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