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第81章 薄利多销:抓住百姓的心理

第八十章薄利多销:抓住百姓的心理

俗话说:“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人。”利润微薄,价格较低,就容易在竞争中占优势,吸引顾客,实现“薄利—多销—赚钱”的目的。反之,想一口吃成个大胖子,往往导致生意萧条,产品滞销。

无论是逛超市,还是去菜市场,每个顾客都想用最便宜的价格买到自己喜欢的东西。在“便宜的价格”和“喜欢的东西”之间往往存在一种相互制约的关系,有经商头脑的生意人就善于发现并利用这种关系。

在经商法则中,薄利多销不是秘密武器,却是最有力的武器。对于薄利多销,宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。

施振荣3岁丧父。为了谋生,他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤,只能赚3角,差不多是10%的利润,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成经济上的损失。文具的利润高,做10元的生意至少可以赚4元,利润超过40%,而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好,但是,施振荣讲述经验时说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄,但最多两天就周转一次;文具利润高,但有时半年一年都卖不掉,不但积压成本,利润更早被利息吃光。

施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基,建立了薄利多销的模式,即产品售价定得比同行低。虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同业。

商家以赚取利润为目的,但老百姓是要过日子的,自然要精打细算,所以大多数的顾客都有一种心理,即功能相同或相近的产品,价格不同时,趋向于购买价格低的。这种购买心理也决定了谁能给顾客更大的实惠,谁就能获得更多的财富。李嘉诚早年做塑胶花生意的时候,就是靠“薄利多销,互利互惠”这样的原则打动意大利客商,从而夺得订单。世界最大的零售企业沃尔玛也深谙这一道理。它从一成立就确立了“天天平价”的经营策略,依靠这一最有力的武器,不仅把老资格的全美前十大零售商全部打败甚至淘汰,而且与它同时代成立的竞争对手如凯马特,赢利模式与它相仿,也被它远远甩在身后。可见,薄利多销所带来的人气和效益,是非常惊人的。

诚然,要闯市场、拓销路,单靠低价是不行的,产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是,同样的产品,谁卖得便宜,谁就卖得多,价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于,并不是所有人都适合打价格战,因此,经济实力相对较弱的商人在产品降价之前总要左思右想,不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价,能降价多少才不致影响企业自身的发展,是一个重要的问题,对此准备不足,就会适得其反。

一般说来,在以下情况中使用薄利多销原则较为妥当:

同类型产品多,竞争激烈时,采用薄利多销策略,既争夺同类产品的顾客,也促进本企业产品市场占有率的提高。

新产品试销阶段,以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩大影响,提高知名度与应用频率,建立市场信誉和威信。

产品被消费者所淘汰,以多销微利保本为原则,将企业损失降到最低限度,争取时间,开发出新产品。

产品有生命力,但销售处于低谷时,采用薄利多销策略提高顾客的购买欲,以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能,使企业立于不败之地。

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