第四章2.用利益打动对方
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生意的本质就是公平地互相妥协，以此达到互惠互利，因此，生意场上若想与对方合作，应懂得用利益打动对方。
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适应人群： 谈判中想尽快达成于己有利的协
议的人。
“我们没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，这是100多年前的一位伟人留下的名言。
富人们认为，生意双方在立场上争执不休将难以达到目的，
因为不同立场会给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着
眼于利益之上——因为利益才是生意双方的共同点。
找出自己和对方的共同
利益，若无利可图，谁也不会和你谈判、和你合作。生意的本质
就是公平地互相妥协，看到这一点，在生意场上才能进退自如。
所以，要打动对方，首先要考虑能够给对方什么，你得了解对方要什么，然后考虑自己能否给对方这些东西。简而言之，打动对方的方法是：首先考虑自己获利，然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。
不给好处对方不予合作，你也无法获利。给的好处小了，对
方劲头不高，合作的可能性小，合作程度也小，你获利也就少。
只有给对方最大限度的好处，对方才能全力以赴，双方都取得最大的利益。
调和双方利益，这种方法行之
有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种；其
二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们
存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想
来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈
判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利
益要比冲突性利益多得多。
以房主与房客之间的共同利益为例。
1双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点
的居住地。
2双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要
增加房子的价值以及建筑的名气。
3双方都希望建立良好的友谊。房主
想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。
双方还有些不同的利益：
1由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间。
2房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租不太在意。
当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的
对立就容易解决了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都
满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。
由此可见，着眼于双方的共同利益比着眼于分歧更有利于问题的解决，谈判中若想尽早达成对双方都有利的协议，就要懂得用利益打动对方。
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调和双方利益的诀窍
1拟订一些你本身
可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对
方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的
选项，将之分为两种以上的不同方案，再请对方选择。
2把双方的注意力都放在谈判的内容
上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方作出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决
定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容
上。
