登陆注册
212700000059

第59章 下篇

下篇第二章第四节送礼只送脑白金

真的猛士,敢于直面惨淡的人生——经历过大起大落的史玉柱,不论是被捧为英雄,还是被斥为异端,都注定是位猛士。

巨人大厦没有建成,尽管在大厦根基上花费了不少钱财,但是,仍然掩盖不了大厦带给史玉柱的一个巨大的“坑”。“首负”2.1亿,如何偿还债务是他要面对的首要问题。人生最大的起伏莫过于如此,从“中国富豪”到“中国首负”,山顶到谷底,前后落差实在太大,史玉柱只好把自己藏得很深,像一个忍者,等待东山再起的机会。

关键时刻显示真情。史玉柱多年锻造出来的核心团队并没有因为他的失败而作鸟兽散。1997年冬,在安徽泾县,史玉柱召集了20多名骨干员工,召开“太平湖会议”。这次会议为巨人的下一步确定了商业发展重点——开发脑白金。在当时的情况下,摆在史玉柱面前的赚钱道路有两条:做软件,或者做保健品。这两样曾是巨人的核心业务。

史玉柱曾说:“在1998年,中国保健品市场正在越来越趋向理性,仅仅靠广告‘狂轰滥炸’做保健品的时代已经结束,脑白金要成功必须要有足够的‘回头率’。我自己吃过脑白金,感到有效果,才敢最终决定做脑白金。”1998年,史玉柱在上海注册了上海健特生物科技有限公司,脑白金项目正式开始运作。

史玉柱的启动资金是50万。这笔钱是他向朋友借的。史玉柱说:“我以前借给过他500万。向他借50万,借半年,他肯定借给我。”借到钱,史玉柱拿出5万元补发工资。在困难时期他定的工资标准是,副总一月800元。接着他拿出15万元给无锡一家公司生产脑白金,留出15万作预备资金。

史玉柱对于这次运作极其小心。他知道,手里的钱不多,资金不允许他失败。经过多方考虑,史玉柱把脑白金第一个开拓的市场选择在江苏江阴。他以推广概念为核心,主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的媒介形式,向潜在的消费群体灌输脑白金产品知识。客观地说,史玉柱对软文的使用很到位,媒介工作很出色。

脑白金最初在江阴的试销并不是很成功,史玉柱不得不修正了方案。即便碰到了如此多的困难,折腾了很多次,史玉柱始终没有放弃。史玉柱认为,脑白金的成功没有半点偶然,全部是他带领的团队对目标消费群体调查与研究的结果。当年在安徽统计局农村抽样调查队的锻炼,培养出的对农村市场的理解,这些都无形中促进了脑白金的成功。脑白金又针对中老年人失眠、肠道不好的需求,推出“1+1”的产品模式:胶囊管睡眠,口服液管肠道。在市场的定位上,脑白金瞄准了农村市场,打出的是“送健康”的送礼模式。

在农村,史玉柱跟一些商场柜员、农村大妈们混得很熟。他亲自走访农户,在与多人的交流中,史玉柱认识到老年人其实很愿意服用保健品,只是老年人大多“舍不得”,当时有个老大娘开玩笑地说:“让儿女给买呗!”这一句话,让史玉柱为之一振。

于是,史玉柱“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的口号应运而生。这一口号在市场上迅速得到验证,脑白金热销起来。脑白金在江阴上市的第一个月就带来了15万的利润,史玉柱在此基础上再加了15万预备资金,全部投入到无锡市场。这一次,史玉柱又赚了100多万。跟着是南京、常州……江苏市场被史玉柱全面激活。

随后,脑白金在全国市场铺开,月销售额达到1亿,利润高达4500万。脑白金的销量和利润主要来自于乡镇。史玉柱认为,最大的市场在农村,全国光农民就8亿,再加上县城,人数多达9亿。在大城市的超市中有数百种保健品,脑白金即使摆在货架上也不显眼,但到了村镇的商店,屈指可数的保健品中肯定会有脑白金。这正是史玉柱的高明之处。

有了之前巨人3亿应收烂账的教训,史玉柱虽大手笔猛砸广告,但脑白金的销售上却绝不允许赊账,所有的经销商都是现款提货。最初,经销商都颇多犹豫,史玉柱就加大广告投放。市场上对脑白金的需求也随之增加,看着喜人的市场需求,经销商们接受了史玉柱的要求。有了现金流,史玉柱拥有足够的资金投放到新的市场。

史玉柱知道,每年的2至9月,民众关注度不高,因此广告投放量很小。他将力量全部集中在两个节日上——春节和中秋。其中,中秋之前再倒推10天,春节倒推20天,加在一起不过一个月。这一个月史玉柱痛下血本,使得一个月后,世人皆能脱口说出脑白金的广告语:“送礼只送脑白金。”

很多人认为脑白金能做起来不过是靠广告,靠忽悠。史玉柱对此的回答是:“骗消费者一年,有可能;骗消费者十年,可能吗?口碑宣传才是最重要的,时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候,很多人说不用一年就垮掉,结果卖了这么多年,现在还是同类产品的销售冠军。事实证明,过去那些对脑白金的批评没有根据。”

同类推荐
  • 在北大听到的24堂管理课

    在北大听到的24堂管理课

    管理是一门艺术,一个团队的成功,很大程度上取决于管理的成功。管理到底是什么?杰克·韦尔奇说,管理的实质就是解决问题。不错,管理是一种追求或取得成果的职业。如果一个企业不能创造经济价值、不能为员工带来幸福、不能对投入的资源产生合理回报和可持续增长能力、不能满足相关利益方的合法权益,可以肯定地说,这种管理是失败的。
  • 超越管理

    超越管理

    《超越管理:揭秘麦肯锡管理咨询技巧》的作者从公司运营流程、团队管理、人才挑选、企业文化、危机和未来等方面对麦肯锡进行了详细地解读,借助经典案例生动,全面地介绍了麦肯锡管理咨询顾问公司的管理方法和管理理念,试图为读者呈现麦肯锡成为世界第一咨询公司背后的秘密。
  • 经理人必备管理制度与表格

    经理人必备管理制度与表格

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。本系列丛书将为广大经理人搭建出走向成功的知识阶梯。本书为该系列丛书中的一本。
  • 团队精神

    团队精神

    打造执行型企业文化,将执行变成一种习惯!分析执行不力的3大原因,掌握并实施执行的10大步骤,真正不折不扣地拿到成果!时代需要英雄,但更需要优秀的团队。没有人能依靠一己之力获得某项事业的成功,唯有依靠团队的力量,依靠他人的智慧,才能使自己立于不败之地。建设一支有凝聚力的卓越团队,已是现代企业生存和发展的一个基本条件。
  • 7天让你读懂管理心理学

    7天让你读懂管理心理学

    心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化,这也使得人的心理现象成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,人们对心理现象事实上都很熟悉,只不过由于缺乏科学的理解,因此觉得神秘罢了。
热门推荐
  • 步步生情

    步步生情

    深爱的男人布下层层以爱为名的局,原来只为了最后予以她最沉重的一击;深爱的女人被自己一手逼到绝境,他却自觉身受的痛楚未曾减少半分;到最后惊觉自己一错再错,造成的伤害不知是否还来得及弥补……一场情事,是否美好收场?
  • 梦回隋唐(全本已出版)

    梦回隋唐(全本已出版)

    著名时装设计师杨若惜穿越时空成为越王杨素的女儿,邂后了冰冷残酷的天宝将军宇文成都,以及温柔如风的唐王大公子李建成,乱世纷华,一场爱的幕曲由此展开,穿越古今,前世今生划破的是那最后陨落的迷障……
  • 现当代长篇小说经典系列:钟鼓楼

    现当代长篇小说经典系列:钟鼓楼

    叙述的是1982年12月12日早晨5点至下午5点北京钟鼓楼一带发生的故事。在一个古旧的四合院了,薛家正着手办理一场婚礼酒席。围绕着这场酒席,小说勾画出北京城普通民众近百年的平凡的生活历史。它以一种精巧的结构,将相邻的多个家庭串联起来。展示出每个家庭,每个人物的生动历史。围绕着“时间”这一概念,小说表现出对历史,对社会,对个体的深度的现实主义观照和人文关怀。在“时间”的物理学、政治学、历史学的考量中,表现出作者带有历史哲学色彩的深度思考。小说也是一部浓郁的京味百科书,具有厚重的地方风情文化。
  • 囧囧少女穿越:抗旨王妃

    囧囧少女穿越:抗旨王妃

    本文讲述一个嘴巴毒辣、奸诈搞笑的女子抗旨当狗皇帝的老婆,却最终沦为某王爷的囧妃。此女恶作剧百出,调戏美男,捉弄奸妃,怂恿丈夫出墙,闹得风国人仰马翻,美男为她大打出手,被誉为史上最牛公主。最牛公主的愿望其实很简单,但求一心人白首不相离,可那却是世间最难的事!
  • 大学生考证指南

    大学生考证指南

    针对大学生学习及就业的需要,汇编国家有关考试法规,英语等级考试,计算机等级考试,教师资格证,普通话水平测试,记者从业资格证,导游资格证考试,管理类证书,艺术类证书及其他类证书的相关规定。
  • 拆拆爱

    拆拆爱

    不拆一桩亲的时代已经过去,拆爱师就应运而生了。他们从雇主处取得报酬,宁毁十座庙,以“拆爱”为最终目的。良心拆爱师白素素与黑心拆爱师的鸡血对决,看谁能拆了谁的爱!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 一世不了情

    一世不了情

    一直在等一个人,一直在等一个回头,一直在等一份笑容,终于等到我自己都没了笑容。可是为什么,我向左走,向右走,还是走不出爱你的圆。哭累了,沉默了,想放弃了,冷淡了,可是时间一过,却又开始想念你……
  • 一生要读的美丽唐诗

    一生要读的美丽唐诗

    唐诗是中华名族智慧的结晶,它如浩瀚的海洋,蕴藏着数不尽的珍宝。历代人吟之诵之,借此体味人生苦乐,感悟生活哲理,议论社会时弊……《时光文库:一生要读的美丽唐诗》的选编,参照了多种唐诗选本,提取各家精华,旨在于为广大读者提供一本普及型唐诗读物,从而弘扬民族文化,提高民族素质……
  • 悍女无敌:都市驱魔人

    悍女无敌:都市驱魔人

    男人遥指一肥硕中年大叔,调侃一声:“你想出名吗?想出名的话,就去陪他一个晚上!”顺着男人所指的方向看去,某女眼中闪出过一丝光亮,有妖气啊有妖气,立马点头:“好,你替我安排,我马上去陪!”闻言,男人俊脸瞬间黑如锅底,怒吼:“你就那么喜欢钱,那么想成名?”某女眼睛眨啊眨,降妖除魔乃天职,不明男人怒从何来。