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第22章 上篇

上篇第三章第六节我们越是为用户省钱,我们就越赚钱

陈天桥总是不按常理出牌。2005年底,正当别的网游还在收费进入市场的时候,盛大高调表示,其所运营的《热血传奇》、《梦幻国度》以及《传奇世界》将永久免费。

消息一出,公司内外一片哗然:这似乎昭示着盛大游戏辉煌的尽头。网易的丁磊更是说:网游免费,等于杀鸡取卵。据说,为安抚员工,陈天桥亲自撰写电子邮件,称这次模式的推出,尽管会对盛大的服务质量和公司收入带来压力,但是如果盛大不能适时地调整,就不会有未来五年的持续发展;并表示,自己最尊敬的企业正是以“我们越是为用户省钱,我们就越赚钱”为理念的沃尔玛。

陈天桥的这一出奇举动,的确与大家对他旧有的形象不符。盛大虽然盘大业大,但陈一向长于细节,精于控制,对成本把控严格。举一个例子证明:盛大曾经每个月给游戏网管的工资只有1000元,且工作强度大,规定所有网管每天必须回至少700封邮件——据说,为将这一高压文化执行下去,网管的机房里有7个摄像头,直接连到陈的办公室去。无疑,此次盛大从收费到免费,很大程度上来自于陈天桥的意愿,应该预示着陈天桥的某种商业目的。

商业行为,一般来说,只有两个目的:要么为了眼前经济利益,要么为了市场占有率。很多人认为,陈天桥的免费之举是为了市场占有率。当时,由于受家庭战略的影响,盛大已经将网游的头把交椅让给了网易。尽管网络游戏行业已经出现了赢利模式的多元化——从按秒计费,到出售虚拟道具,到游戏内发布广告——不过,最终决定游戏增值潜力的仍旧是玩家的多寡,所以,市场份额的多少就成为所有游戏运营商的心头大事。在网易已经超越的情况下,陈天桥只好为了抢占市场而出重拳。盛大在解释其免费运营思路时明确表示,尽管收入会下降,但市场占有率会提高。

但是,陈天桥的眼光更为长远。用户都依附于盛大了,收入的增加还会远吗?盛大的免费代表着盛大运营策略的转型。陈天桥将新的商业模型称为CSP模式,他用CSP来回答“免费”的盛大靠什么来赚钱的问题。“所谓‘免费’其实是带引号的,并不是真正的免费,”盛大高级副总裁张燕梅给出了这样的解释,“CSP模式,即Come-Stay-Pay,也就是‘来了——停留——付费’。通俗一点讲,就是免掉了进入游戏的‘门票’,但是设立了很多收费服务项目和产品的销售点。”

“采用CSP模式,是因为我们看到我们过去的商业模式的问题,这是一次主动的转型而不是被动的转型,当时我们并没有太大的危机。”唐骏对CSP的认识更加商业化,“游戏是有周期的,一款游戏做三年,没人玩了,再引进一款,其实这样的方式是很累的。而且你不可能总是那么幸运,每两到三年抓一个像《传奇》那样好的游戏。所以我们必须找到一种新的商业模式,它不依靠于不断引进新游戏来实现发展,而是更多地依赖于现有的用户群体,这就是所谓的CSP模式。”

盛大资深副总裁兼首席技术官谭群钊说,“免费”的新商业模式并非盛大独创,在盛大率先“免费”之前,已经有一些韩国网络游戏采取按需付费为主要商业模式,而盛大也从较早成功运营的《冒险岛》、《泡泡堂》等“免费”游戏上积累了经验。他认为,CSP模式的出现是行业发展趋势的要求,也是行业发展的未来方向。

在陈天桥宣布免费之前,2005年前三个季度,盛大的单季净利润一直在2亿元以上,但2005年第四季度却突然亏了5亿。宣布免费后,虽然接下来的三个季度赢利数字持续低迷。直到第四季度,盛大又突然赢利2亿,2007年则连续两个季度赢利4亿多。在这前后一年多的时间里,盛大的季度赢利数字画出了一条陡峭的曲线。与此同时,盛大在纳斯达克的股价也经历从40美元区段一路下滑到13美元附近,又再次上扬到30美元以上的大跳升。盛大财富的“蹦极”体验让人看得心惊肉跳。5亿巨亏巨赢,这就是实施“免费”的“CSP模式”的功劳。

2006年12月,盛大网络资深副总裁瞿海滨公开表示:CSP实现了“Come-pay-stay”向“Come-stay-pay”的转变,尽管当时正处于游戏在传统模式下赢利的“黄金时期”,盛大之所以狠下心革自己的命,就是预见了当时传统收费模式背后潜在的“天花板”:整个网游格局已经发生了本质变化,在旧有模式下,同质化的竞争让一款游戏靠当初预付费的形式再创“传奇”已经变得不太可能。在这样的情况下,盛大思考的就是先吸引用户进来(Come)和停留(Stay),然后凭借多年积累的运营和服务经验在游戏的后续服务上胜出,在更为广阔、更能反映和创造用户需求的平台上制造的赢利点,即所谓的“P”点。

2006年全年盛大漂亮的财务表证明了这种模式在盛大平台上的适用性。这种模式给盛大的主要竞争对手网易、九城施加了更大压力,同时也开创了更为行业认可的新型商业模式。易观总裁于扬曾表示,CSP模式正让陈天桥接近他“网络迪斯尼”之梦,也从一开始的饱受质疑,到现在已经成为目前网游市场主流的商业模式,这再次证明了盛大对于行业发展的价值。

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