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第17章 选择环境抓住时机(1)

在一条铁路沿线上,到处都是茫茫的戈壁,四周的景色单调而空旷,所有经过这里的人无不昏昏欲睡。然而,有一天,戈壁滩上出现了一块广告牌,简洁易记的广告词,充满生机的画面,让所有人眼前一亮。

在年终的广告评选中,这则广告大获成功。很多人都感觉不可思议,因为那则广告从专业角度来说并不是特别出色。然而广告公司的老板却意味深长地说:“成功的因素有很多,但是有两点永远都不要忽视,那就是环境的选择以及时机的把握。”

1.选择良好的办事环境

大凡能够成事者,都知道天时、地利、人和三要素缺一不可。因此,制造良好的办事环境,对于想成事的人来说意义重大。

很多人认为环境在办事的过程中作用不大,充其量也就是能起到辅助的作用,如果你知道了美军统帅麦克阿瑟的遭遇以后也许将不难发现,在这个问题上你犯了一个多么大的错误。

1951年,朝鲜战场上的美军主帅道格拉斯·麦克阿瑟被美国总统杜鲁门以一种极不体面的方式解除了他的军职,据说就是因为麦克阿瑟“在不适宜的地方打不适宜的战争。”

麦克阿瑟一生充满了传奇色彩。他的父亲是一名西点军官,母亲是一位非常成功的商人。麦克阿瑟19岁便考进了著名的西点军校,四年后以优异的成绩走出军校大门;一战期间他曾先后担任第42师参谋官、师参谋长、84步兵旅旅长、42师师长等职,并屡立战功;一战结束后,他又担任了西点军校校长;在50岁的时候更成为美国历史上最年轻的陆军参谋长;二战期间,他的军职是西南太平洋战区盟国武装部队总司令;二战结束后,他担任美国远东部队司令官;在美国入侵朝鲜时,他担任“联合国军”总司令,可就在此时,麦克阿瑟的军旅生涯竟然在鼎盛时期戛然而止。

1951年4月11日,麦克阿瑟将军的全部军衔被撤免。这天,美国总统杜鲁门发表了一个声明,宣布解除麦克阿瑟的所有职务,并由马修·李奇微中将成为他的继任者。

很明显,杜鲁门的意思就是把麦克阿瑟的所有职务,包括联合国军总司令、远东美国陆军总司令等全部撤销。这也意味着,远离美国本土,在朝鲜战场上的麦克阿瑟突然之间就什么也不是了,他除了解甲归田,灰溜溜地回家之外,没有第二条路可以选择。

一位战功赫赫的将军以如此屈辱的方式结束了自己的军旅生涯,可谓可悲可叹,然而这并不是偶然的。麦克阿瑟被解职,除了其恃功自大之外,还在于他坚持朝鲜战争,并试图把战争扩大化。打仗,美国人并不含糊,但是在不适宜的地方打一场不适宜的战争,这就背离了美国政府的决策,麦克阿瑟碰壁也是情理之中的事情。

战争如此,公关办事同样如此。如果将麦克阿瑟将军当作一位公关办事人员,虽然他有着非常出众的能力,优秀的履历,然而他还是很不称职,而他最大的错误就是选错了办事环境,最终把自己陷入无路可退的绝境。

很多时候,环境的恰当与否直接影响着办事的成败,一个良好的办事环境在商务交际中有着举足轻重的作用。

有一位广告公司的老板,和人应酬交际的时候非常注重环境的选择,他基本上不去对方的办公室洽谈事务,也不选择自己的办公室。他总是选择酒楼或者茶艺馆,在品茶和饮酒中与对方漫谈。由于他态度诚恳,为人随和,因此商谈往往都能够成功。而他和公司主要成员开会商讨问题的时候多半也选择在餐馆,在吃饭的时候顺便提出自己的计划和构想,然后请大家随意讨论并提出意见。在这种随和的环境中,往往能形成很多富有创意的见解,因而大大促进了公司的发展。

曾经有人很不理解他的这种做法,问他:“一般来说,在比较正式的场合洽谈业务才显得有诚意,也显得一个人做事严谨,而你为什么要反其道而行呢?而且效果还不错,这是为什么呢?”

这位广告公司的老板是这么说的:“任何事情都有利有弊,在办事中选择环境也是一样。正式的场合固然能够显得庄重、严谨,但是往往缺乏变通,在洽谈不够理想的情况下让人不好收场。而了解我的人也都知道,虽然是在茶馆和酒桌上谈生意,但是我并不缺乏诚意,只要彼此双方意见统一,就能够合作。此外,在和助手们商讨事务的时候,会议室里虽然显得比较正规,但是容易让气氛紧张,人们会比较拘谨,这并不利于讨论问题,也很难得出好点子。如果是宣布某项决定,我自然会选择一些比较庄重严肃的场合,比如说会议室。”

公关办事一点通:

选择良好的办事环境应该视情况而定,关键是要选择一个有利于办事,对双方都适宜的地方,而不是刻意选择办公室、会议室或者茶馆、酒楼。当然,如果不加注意,很可能就会像麦克阿瑟一样,遭遇到挫折。

2.营造愉快的氛围

在交际办事中,如果能营造出愉快的氛围,彼此之间相处融洽,那么将能有效地提高人们的工作积极性,接下来的事情可能就会很容易成功。相反,如果彼此之间感觉不自在,气氛很僵,毫无生气,那么结果将不容乐观。所以,要想把事情办好,营造良好的氛围是关键。

那么有人不禁要问了:什么样的氛围才算是令人愉快的,并能够有效提高工作效率呢?

这可以从三个方面来说:真诚、平等和自由。

所谓真诚,就是在办事过程中不存在着尔虞我诈的情形,应该以诚相待。真诚是办事的基础,不管做什么事情,如果你能给人以真诚、信用的形象,那么前面的路将会豁然开朗,一马平川。

在办事过程中,很多时候都要求人,那么是不是就应该低声下气呢?不,你在这件事情上需要别人帮忙,只不过是因为对方在这件事情上掌握着主动,比你有优势。但是也许在另一件事情上你有优势,对方需要你的帮忙。每个人都是平等的,不管是求人还是帮人,都应该让双方尽可能保持平等的地位。

说到自由,是说在办事过程中双方都可以秉承自己的意愿,既可以答应,也可以不答应,没有逼迫和强制。

明白了什么是愉快的氛围,那么如何才能营造这样一个良好的、令人愉快的氛围呢?

(1)要尊重他人

即使你认为自己在知识、能力上都比对方强,也不应该锋芒毕露,要尊重他人的意见,给他人展现自己的空间。不可自以为是,更不能因为自我感觉良好而看不起别人。如果对方比你高明,那么尊重别人也是很自然的事情。让对方感觉到尊重,才可以让现场的气氛变得活泼,让人心情愉快。

叶明有一次去跟人洽谈业务,到了之后才发现对方是自己原来的属下。因为过去彼此间的关系很熟,所以叶明在高兴之余就显得很随便。还跟过去一样,摸对方的脑袋,喊对方不太雅观的绰号,这让对方感觉非常尴尬。在洽谈过程中,叶明也是东拉西扯,净说一些无关的废话,并时常打断对方,跟过去叶明做领导时一样。

临走之前,叶明拿出合同要签时,却被对方不冷不热地拒绝了,借口以后再谈,于是一桩生意就此泡汤。

(2)态度和气、友善

跟人相处,态度应该和气、友善,这样才能使得双方不会过于拘谨,让现场的氛围轻松愉快。

在彼此交谈过程中,如果双方就一些小问题各执己见,那么不妨放弃争执,没有必要为一点小事儿争得你死我活,要尽量谦逊礼让,这样才有益于办事。

A企业有意在某地投资,想在当地招商,寻找合作伙伴。经过多次筛选后,确定了两家公司。甲公司资金雄厚,人才济济,而乙公司有相关经验,而且实力也不弱,因此该企业迟迟不能做出决断。

后来A企业突然做出决断,选择了乙公司,很多人大惑不解。直到该企业的负责人在合作一周年的酒会上谈起这件事情,不经意把原因说了出来,人们才恍然大悟。

原来在一次闲谈过程中,A企业的招商代表就某个问题与甲公司的负责人发生了分歧。当时该招商代表因为不了解情况,把两个很相似的东西搞混了。甲公司负责人见该招商代表死不认输,非常气恼,立即找来了证据,直驳得该代表哑口无言。

A企业的负责人最后说道:“说实在的,我很欣赏他的认真劲,但是他不懂得与人相处的道理,太过争强好胜。我们的产品以后要面对的是全国乃至全世界的客户,这种性格在跟人洽谈的时候很可能会给公司造成严重的损失,所以甲公司不适合。”

(3)为对方着想

很多酒店打出的口号是“宾至如归”,意思就是要多为客人着想,让客人有在家中的那种感觉,那种氛围。如果在办事过程中,多替对方着想,让对方感觉轻松愉快,成功的可能将大增。

小刘是某县政府的干事,去年有个企业家想在该县投资建厂。经过商量,县里边把招待客人的重任交给了小刘。小刘丝毫不敢马虎,经过多方打探,了解了该企业家的一些确切的信息之后,便开始着手准备。

在招待客人进了当地最好的旅馆之后,小刘为客人准备了饭菜。客人吃得很满意,因为小刘都是按照客人习惯的口味准备的。吃完饭,小刘陪着客人出去走了走。因为知道客人最近腰部有些痛疼,小刘还专门找了一位医生给客人做了按摩。就这样,在该县考察的几天时间里,小刘处处为客人着想,客人对此非常满意。

最终,该县与那位企业家合作兴建了一个工厂,这其中自然离不开小刘的功劳。

公关办事一点通:

多为对方着想有利于营造欢快的气氛。在办事过程中,如果多为对方着想,不但能够展现你体贴、周到的一面,更会让现场的氛围融洽,有利于彼此的合作。

3.让对方说“是”,不让对方说“不”

在交流的过程中,如何能让对方愉快地答应你的要求而不是拒绝,这里有一个小小的窍门,那就是从一开始,办事的人就让对方说“是”,而不让对方说“不”。

成功学大师、心理学家戴尔·卡耐基曾经说过:“跟别人交谈的时候,不要从双方的分歧开始,要以双方的共同点作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力,唯一的差别在于过程而非结果。”

事实正是这样,比如打台球,望哪个方向击打,球就滚向哪一方,要想使球反弹回来,就必须花费更大的力量。在交际办事中,如果一个人从一开始就持否定的态度,而他的本意也确实如此,那么他的身体、神经、肌肉都会形成一种抗拒的状态,这个时候想要说服他改变主意,往往需要花费更多的时间和精力。相反,如果一个人从开始的时候就持肯定的态度,而且他心里也是这么想的,那么在交谈过程中他就很容易接受对方的观点。

西方有一位心理学家在他的著作中这么论述:“一个‘否定’的反应,是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了;然而,他必须考虑到自己的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。”

让对方说“是”,不让对方说“不”其实是一种很简单的办事技巧,但是这种技巧对于办事的结果却很重要。所以在办事过程中,要想使对方乐意接受你的观点,那么就应该从一开始就不能让对方持否定的态度,这一点极为关键。

方君是一位高中二年级的学生,非常喜欢漫画。有一天,他在学校附近的书店偶然发现了一套名叫《风云》的漫画,内容精彩,形象逼真。方君一眼就喜欢上了,于是就想租看几天,谁知道这家书店平日里只往外卖书。偶尔租书也是一些比较破旧的小说,像这种精装版的漫画是绝对不会出租的,因此书店的老板一口回绝了方君的要求,方君因此闷闷不乐了好几天。

那以后的几天时间里,方君一直忘不了那套漫画。尽管他非常喜欢,但是不菲的价格还是让他望而却步,毕竟他只是一位学生。过了几天,方君在另外一家书店也意外地看到了《风云》漫画,虽然知道这里多半也不出租,方君还是抱着试一试的态度询问了一下。

果然,书店老板打量了方君一眼,很抱歉地说:“不好意思,这套书不出租。”看着方君满脸的失望,书店老板又问道:“你是不是很喜欢漫画?”

方君非常干脆地回答说:“是的,从小就喜欢。”

“看起来你很喜欢这套漫画,是吗?”书店老板又问道。

“当然。”方君觉得这简直是废话。

“你以前买过漫画吗?”老板又问道。

“买过,而且还不少。”方君回答道。

书店老板又问:“你经常租书看吗?”

“嗯,三五天就会租一本。”

老板听到这里以后,给方君算了一笔账。

“你每个月大概要看6到10本书,也就是说,几乎每天都在看书。按照我们这里租书的规则来看,一个月租书的费用应该在10块钱以上。这套漫画总共3本,一共35块钱,也就是你3个月租书的钱。如果买下它,以后你就拥有一套心爱的漫画书,可以时常看,还能跟别人交换,而代价是3个月不能租书。如果租书,也许你会看到更多的书,但是质量很难保证,而看完之后还得还给书店。”

书店老板还说,“这套漫画书店里数量很少,如果出租的话很容易弄坏,喜欢书的人都不希望看到这一点,这也是不出租的根本原因。”

最后,书店老板问方君:“爱书的人总是买书来看,而不是租书来看。你觉得是不是这个道理?”

方君在听老板这番话的过程中,不停地点头,在听了老板最后的一句话时,更是显得有些不好意思。

最终,方君买走了那套漫画,并成为了那家书店的常客,不仅买书,也租书。

公关办事一点通:

让对方说“是”,不让对方说“不”,往往能够在不知不觉中将对方引向自己,让他接受自己的观点,从而办成自己想要办的事情。

4.让彼此都有回旋的余地

每个人办事的时候都希望自己能够成功,但世事难料,如果没有达到预期的目的,或者事情变得更糟,是不是彼此双方就要闹得不欢而散呢?

每个人都希望办事顺利,事情办好了,自然让人开心、兴奋,事情如果没有办成,或者办糟了,沮丧、失望也情有可原,但是千万不能因此埋怨对方,让对方下不了台,要给大家一个回旋的空间,以便于下次合作。

如何才能给彼此一个回旋的空间呢?

主要有两点:从自己着手,为对方考虑。

从自己着手,要把握这几个方面:

(1)降低自己的期望值

花费很少的力气获得很大的成果,这是人人都希望看到的,但是这种事情很少,大多数人是一分耕耘一份收获,更还有少数人尽管付出了很多努力,却没有得到预期的成功。在办事过程中,不要期望太高,因为希望越大,失望也就越大。所以,要想让自己能够正确面对糟糕的结局,将自己的期望值降低是非常必要的。这样一来,才可以让自己不至于太过失望,才能更为理性地面对现实。

(2)不要把自己看得太高

很多时候,人对自己缺乏正确的认识,往往把自己看得太高。什么事情都以为只要自己努力了,就没有不成功的道理。因此一旦事情没有成功,往往就把责任推到别人身上,认为是别人没有出力的缘故,这样自然容易跟人发生冲突。所以,在办事之前,应该正确地认识自己,不要把自己看得太高。

(3)坦然面对失败

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