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第19章 隐规则七真心话要说得清,“谎言”要讲得真(1)

真心话要说清。

要求我们社交时要善于表达自我,以诚待人,若讲不清,明明是好心都会被人当作歹心。

谎言要讲得真。

是说我们很多时候不得不说假话,但那种美丽的谎言一定要讲得真,否则就达不到“谎言”的效果。

1.明明白白“他”的心

话中有真心,如何躲避都无济于事,真心话儿要讲清,才能让人明白你意欲何为,才好对症下药。

想得到别人的真心话,就必须先把自己的真心话告诉人家,以真心去换真心,必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的,就只有用心去发现他的兴趣所在,利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑,为他寻找一个合适的理由。也就是说,想让人家上房,先给人家准备好梯子。唯有这样,我们才有以某种方式去影响、打动他的希望,使谈话朝着我们期望的方向发展。

美国钢铁公司总经理卡里,有一次请来美国着名的房地产经纪人乔治·戴尔,对他说:“乔治,我们钢铁公司的房子是租别人的,我想还是自己有座房子才行。”此时,从卡里的办公室窗户望出去,只见江中船来舶往,码头密集,这是多么繁华热闹的景致呀!卡里接着又说:“我想买的房子,也必须能看到这样的景色,或是能够眺望港湾的,请你去替我物色一所相当的吧。”

乔治·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸,又是搞预算,但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。不料有一次,他仅凭着两句话和5分钟的沉默,就卖了一座房子给卡里。

不用说,在许多“相当的”房子中间,第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房,因为卡里所喜爱眺望的景色,除了这所房子以外,再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子,并且据他说,有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请乔治去商讨买房之事时,乔治却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房,同时还指出,隔邻那座房子中所能眺望到的景色,不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了,而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对,并竭力加以辩解,表示他对这所旧房子绝对无意。但乔治·戴尔并不申辩,他只是认真地倾听着,脑子中飞快地在思考着,究竟卡里的意思是想要怎样呢?卡里始终坚决地反对买那所旧房子,这正如一个律师在论证自己的辩护,然而他对那所房子的木料,建筑结构所下的批评,以及他反对的理由,都是些琐碎的地方,显然可以看出,这并不是卡里的意见,而是那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

乔治听着听着,心里也明白了八九分,知道卡里说的并不是真心话;他心里实在想买的,却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于乔治一言不发地静静坐在那里听,没有反驳他,卡里也就停下来不讲了。于是,他们俩都沉寂地坐着,向窗外望去,看着卡里非常喜欢的景色。

乔治曾对人讲述他运用的策略:“这时候,我连眼皮都不眨一下,非常沉静地说:‘先生,您初来纽约的时候,你的办公室在哪里?’他沉默了一会儿才说:‘什么意思?就在这所房子里。’我等了一会儿,又问,‘钢铁公司在哪里成立的?’他又沉默了一会儿才答道:‘也是这里,就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢,我也不再说什么。就这样过了5分钟,简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着,大家眺望着窗外。

“终于,他以半带兴奋的腔调对我说:‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子,然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的,成长的;这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀!’于是,在半小时之内,这件事就完全办妥了。

并没有利用欺骗或华而不实的推销术,也不炫耀许多精美的图表,这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来乔治·戴尔已经集中全部精力考察过卡里心中的想法,并根据考察的结果,很巧妙地刺激了卡里的隐衷,使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人,以微小的星火,触发熊熊的烈焰。

乔治·戴尔的成功,完全是因为他用心去体会别人的真实想法的成功。他感觉到在卡里心中,潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪:一种矛盾的心理。那就是,卡里一方面受其职员的影响,想搬出这座老房子;而另一方面,他又非常依恋这座老房子,仍旧想在这儿住下去。

卡里想在这所旧房子里住下去的理由,虽然他自己并不很清楚,但在局外人看来,却看得出,这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子,已经成为他生活的一部分,它能使他回忆起早年的创业和成功,因而充满“自信心”,这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的理由。

卡里想搬出这所房子的理由,也同样是很明显的,他感觉到他不能将他的本心告诉给他的职员,使之成为部下的笑谈。不仅如此,他又实在害怕他的职员们的反对。

乔治·戴尔之所以能做成这桩生意,就在于他能研究出卡里的心思,并使用将心比心、细微体贴的办法解决这个矛盾。

2.真情实意充盈话语中

不要总是盛气凌人地去说服别人,而应当“以理服人,以情动人”,使平凡的话语如春风般的吹进人的心坎。

假如你在愤怒之下,对别人发作一阵,你的气也许会随之消失,心中也高兴了。但是别人呢?当你高兴时他能分享到一点吗?你那挑战的口气、敌意的态度,会使他容易赞同你的意见吗?

美国总统威尔逊说过:“假如你握紧两只拳头来找我,我想我可以告诉你,我会把拳头握得更紧;但假如你找我来,说道:‘让我们坐下商谈一番,假如我们之间的意见有不同之处,看看原因何在,主要的症结在什么地方?’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少,相同之点多,并且只需彼此有耐性、诚意和愿望去接近,我们相处并不是十分难的。”

某工程师嫌房租太高了,要求降低一点,但是他晓得房东是一个极固执的人。他说:“我写给房东一封信说,等房子合同期满我就不继续住了,但实际上我并不想搬家。假如房租能降低一点我就继续租下去、但恐怕很难,别的住房也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说:‘我正在学习如何待人这一课,所以我将要在他身上试一下,看看有无效果。’”

“结果,房东接到我的信后,便带着他的租赁契约来找我,我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵,我先说如何喜欢他的房子,请相信我,我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领,并且说我真想再续住一年,但是我负担不起房租。”

“他好像从来没有曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处,以前有一位房客给他写过40封信,有些话简直等于侮辱,又有一位房客恐吓他说,假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾,就要把房租契约撕碎。他对我说:‘有一位像你这样的房客,心里是多么舒服。’继之不等我开口,他就替我减去一点房租。我想能多减点,我说出所能负担的房租数目来,他二话没说就答应了。”

“临走的时候,他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用其他房客的方法要求他减房租,我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利,全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

有一段关于风和太阳的神话。风和太阳争执谁的力量大,风说道:我能证明我的力量大,看,地下正走着一个老者身披大衣,我能比你更快地使他把大衣脱掉。

于是太阳躲进乌云里,风使出他的威力狂吹,但是风吹得越大,那老者越用手拉紧他的大衣。

最后风筋疲力尽了,停止了,太阳从云彩里走出来,开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗并将大衣脱去。于是太阳对风说:“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

这个是有趣的寓言,但愿也能给你一些深刻的启示。

有理走遍天下,无理寸步难行。

3.诚实地把缺点倾诉

人都有一种猎奇心理,越要护着的东西别人越想知道。若非绝对隐秘,就不妨把它亮出来,说不准对方还会感动不已,深为你将他当作知己,而“两肋插刀”呢!

想从对方外表判断一个人,或从社会地位、职业判断人,却不愿说出自己的烦恼或工作内容的人很多。有的人则特意邀约对方谈论某件事,然而一旦和对方见面后,又不习惯于当场的气氛,或不中意对方的外观,而始终不愿启口论事。

“人要交往,马要试骑”,这是人人皆知的道理。不开口的话,什么事情也解决不了。与其让事情一开始就死掉,不如抱着一试的心情,即使被取笑也没关系,诚恳地与对方交谈看看,请求对方助一臂之力,才是创造机会的明智之举。

有种人会抱着“反正本来也无法解决”的心情,采取积极的战术。这样的人虽然任性,但具有强烈的依赖心,无论再烦恼、再无聊的小事都向他人倾诉,如此一来即可消除自己的焦躁感。换句话说,这些人已经把他们的缺点转变为对自己有利的优点。

有时候,我们常会听到别人说这样的话:

“原来是这件事啊!唉呀,如果你早点说,我就有办法解决了!”

“今年的预算已经订好了,真不巧,明年再说吧!”

当我们着手思考某件事时,如果一开始就先告知对方,说不定这正是对方所急需的意见,使你获得千载难逢的机会:

“我们正在编列预算,你的意见实在太好了,我们商讨后会立刻通知你,谢谢你宝贵的建议。”

你是否也在一开头就对某件事情死心呢?凡事要试了才知道,即使在闲谈之中,把胸中累积的所有烦闷,毫不保留地倾吐出来,让他人协助解决,说不定正是抓住时机的大好起步呢!

每个人都拥有不愿为人所知的一面,即使并非是什么见不得人的秘密,但或多或少都有些心事隐藏在心里面。目前是个成就显赫的人,就不愿被人探知过去的历史,如工作方面遭遇的失败,血气方刚犯下的大错,肉体上的残缺等。每个人都基于某种理由,有不愿被人所知的一面,因而试图将它隐藏在内心深处。

正由于心中有鬼不愿外露,所以才装作一副毫无弱点的姿态来与人交往,那是在刻意伪装自己。不过。当我们干脆地解除自己的武装,毫不掩饰地暴露所有的缺点,而以诚相见的时候,对方也相应地会以较为轻松的姿态和我们交往。

通常,人们对我们意欲掩饰的行为,常故意投下注视的眼光,偶尔还可能故意往坏的方面想象。但如果我们本身解除警戒,并表示我们信赖对方、表示好感的话,对方反而会以诚相见。即使对方不怀好意而来,但当我们逐渐解除武装,慢慢地暴露自己的某些缺点,采取较低的姿态,有时也可达到使对方将恶意转变为好意的效果。

如果你商场上的对手防御坚强,而且表现得毫不通融的时候,你最好先泄露出自己的某些弱点,使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责属下的上司,只要以信赖他们的姿态交谈,也会使会谈意外顺利地进行下去。

人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密,另一方面,又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担,长久不安是很痛苦的事情。倾吐胸中的不幸、不满,寻求相知的人了解自己,是人类本能的欲求揭露自我,是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动,也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的踏脚石。

4.道歉要真诚用心,不能敷衍了事

一句“对不起”可以使持刀找你拼命的人,怒气全无,拉你进饭馆,万万不可小瞧了这句“对不起”。

在与人交往时,难免说错话,做错事,人非圣贤,孰能无过?如果我们能及时说声“对不起”,真诚地向对方道歉,往往能把大事化小,小事化了。

日常生活中,需要道歉的事情很多,大到不小心损坏别人家的重要物品,出言不逊伤了别人的自尊心,或者一时性起打伤了别人;小到打断了别人的谈话,干扰了别人的工作,约会迟到了,公共汽车上踩了人家的脚等等,这都是难免的。问题就在于有没有勇气,有没有诚心向对方道歉。真正的道歉不只是认错,而是承认自己的言行给对方带来了伤害和损失,希望弥补这种过失,希望能与对方言归于好。

向别人道歉时,除了要有诚意外,还需讲究一定的技巧和方法,避免不必要的争吵和冲突。那么,怎样向人道歉才能达到预期的目的呢?

(1)立即道歉。因为时间拖得越久就越难以启齿,有时甚至追悔莫及。所以,在发现自己的过错时,立即向对方说声“对不起”,这才是道歉的最好时机。

(2)有时可避开正面接触对方,采用多种方式表达你的悔意。如果你觉得道歉的话一时说不出口,那么不妨想点其他办法,让对方知道你有悔过的诚意。比如托人送件小礼物;间接帮助对方解决某些困难;写封信或者打个电话等。

(3)道歉时,语气要诚恳,态度要自然。有些人知道自己的过错,也有心向别人道歉,但说话语气在别人听来显得不诚恳,态度傲慢。诸如冲着别人说:“对不起,噢!”“我说对不起你还不行吗?”这样的道歉不仅不能让对方接受,相反,还会引起对方的反感。因此说“对不起”时,要面带微笑,语气低缓,使人感觉到你是在真心悔过。有时在“对不起”、“抱歉”前面再加上“很”、“非常”、“实在”、“太”等表示加强的词语,则更能体现你的诚心。

(4)主动承担责任。在道歉时,要主动承担错误的责任,说明引起错误的原因,但绝不能找借口,或者把责任推卸给对方,即使自己只有部分责任,也要主动承担。主动为自己的行为承担责任,反而会鼓励对方也承担属于他(她)自己的那部分责任。

“对不起”很简单,但在日常交往中很重要,我们为何要吝啬其词?

5.滴水之恩,涌泉相报

一句“谢谢”可以使对方感到沁脾入肺的甘甜,也定能在有求于人时获得欣然接受的效果。

我们在生活中,免不了要请别人帮忙,获得别人的帮助,这就需要致谢。致谢是对对方的好意和某种高尚行为的一种回敬。由于对方的好意或者得到对方的帮助而使自己受益,即使是微不足道的小事,如公共汽车上别人给你让个座,某人顺便给你拿来一件东西,都应马上向人家说声“谢谢”。如果“谢谢”两字还不足以表达你的心意时,还可以加上一两句表示感谢原因的话。如:“这次搬家真是太感谢你们了,不是你们帮忙,我真不知怎么办好”;“真感谢你借给我这些资料,解决了我的一大难题”等。除了别人帮助你做了某件事外,需要你说“谢谢”的情况还有:当别人赞扬你的优点或功劳时,一般要说“谢谢”或“谢谢您的夸奖”;当别人送你东西时;当你或你的亲人生病,你的同事、同学、朋友去探望时;当你受到主人热情的款待,告别主人时;当别人向你表示关心问候时等,都应表示感谢。

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